Hábitos de Consumo y Marketing: Ejemplos y Estrategias para el Consumidor Digital

Entender el comportamiento del consumidor digital es crucial para dirigir estrategias de marketing efectivas en la web. Es fundamental conocer la forma de pensar, sentir y actuar de los clientes, así como sus patrones de conducta, para alcanzar un crecimiento sostenible del negocio. Los patrones de conducta están asociados a una serie de ideas, creencias, o puntos de vista que tenemos almacenados en nuestro subconsciente, y que son la base sobre la cual tomamos nuestras decisiones.

En este artículo, exploraremos los patrones de conducta en el consumidor digital, los factores que influyen en su comportamiento y algunas estrategias de personalización para el nuevo consumidor digital.

¿Qué son los Patrones de Conducta del Consumidor Digital?

Cuando hablamos de patrones de conducta en el consumidor, nos referimos a patrones de compra que determinan el por qué y el cómo de las decisiones de compra. Son hábitos y rutinas que las personas establecen a través de los productos y servicios que compran y que vienen determinados por factores como la frecuencia, el tiempo, la cantidad.

Los patrones de conducta del consumidor digital son los comportamientos recurrentes que los consumidores muestran en línea al buscar, evaluar y comprar productos o servicios. Estos patrones pueden incluir desde la forma en que los consumidores navegan por un sitio web hasta el momento en que deciden hacer una compra.

A través de diferentes herramientas de análisis de datos y técnicas de inteligencia artificial, podemos analizar, identificar, segmentar y medir patrones de conducta de grupos de consumidores específicos, para presentar nuestros productos o servicios de una manera que genere un impacto máximo en su comportamiento y decisión de compra. Comprender el comportamiento de compra de los consumidores es la clave para involucrar al público objetivo, convirtiéndolos en clientes.

Conocer y decodificar los procesos detrás de las decisiones de compra, además de ser un reto, es tarea fundamental para los especialistas de marketing porque permite a las empresas adaptar su estrategia de marketing que permitan ofrecer experiencias de compra personalizadas que satisfagan las necesidades y preferencias de cada cliente. Al personalizar la experiencia de compra, las empresas pueden mejorar la relación con los clientes, aumentar la fidelidad y, en última instancia, aumentar las ventas.

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor suele verse influido por diferentes factores que podemos clasificar como:

• Demográficos: edad, sexo, lugar de residencia, educación, ocupación, ingresos, tamaño y ciclo de vida familiar, etc.
• Personales: personalidad, motivación, estilo de vida, intereses y opiniones.
• Culturales y Socioculturales: valores, creencias religiosas, festividades o celebraciones, reglas morales y sociales que delimitan el comportamiento de una comunidad.
• Sociales: familia, amigos, referentes, nivel educativo, redes sociales, aspiraciones, estatus.
• Psicográficos: personalidad, estilos de vida.
• Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes; la necesidad de un producto o servicio, la percepción del precio del producto o servicio que les interesa.

La Psicología del Consumidor basa sus estudios en otras disciplinas, como la Psicología Social, la Economía y el Marketing, para comprender las necesidades y preferencias de los consumidores. Gracias a los análisis realizados mediante la Psicología del Consumidor, las empresas pueden tomar decisiones estratégicas, con el fin de predecir sus acciones para conducir los comportamientos a su favor.

Además, los patrones de conducta del consumidor digital también pueden ayudar a identificar oportunidades de mejora en su sitio web o en su estrategia de marketing. Al analizar los patrones de conducta de los consumidores, las empresas permite identificar problemas en la navegación, problemas en el proceso de compra o áreas en las que los consumidores muestran más interés. Esta información puede ser utilizada para realizar mejoras en el sitio web o en la estrategia de marketing para mejorar la experiencia de compra y, en última instancia, aumentar las ventas.

Radiografía del Nuevo Consumidor Digital Post Covid-19

La crisis provocada por la COVID-19 no es solo sanitaria y las consecuencias económicas tendrán un gran impacto en la vida del consumidor, que implica una transformación en sus costumbres y hábitos de consumo.

La pandemia abrió la puerta a nuevas tendencias de consumo como lo es la consolidación del hábito de la compra online y aunque gran parte de la población tenía la expectativa de retomar el ritmo de vida que llevaba antes de este acontecimiento, la realidad ha demostrado que su comportamiento nunca va a ser el mismo.

El perfil del consumidor en tiempos post-covid está cambiando y las empresas deben cambiar con él. De allí la importancia de conocer, estudiar y entender la situación desde un punto de vista empresarial, para adaptar tu servicio a las nuevas exigencias y desarrollar estrategias comunicacionales más persuasivas que faciliten y promuevan cambio de patrones en el consumidor a favor del crecimiento sostenible de la marca.

El artículo “Llegada de la nueva normalidad: tendencias que definirán el 2021 y siguientes” realizado a por Mckinsey & Company reflejó que, del total de la población española, el 93% es internauta y el 72% compra online, siendo los principales drivers de la preferencia canal online frente al offline: la conveniencia (98%), la amplia oferta (95%), el precio (91%) y la confianza (71%).

La nueva normalidad nos ha traído nuevos patrones de comportamientos nunca visto, como el de las plataformas de compra orientadas a la salud y/o productos “básicos” por citar un ejemplo, que han aumentado sus tasas de conversión entre un 100-200%. Por lo que es esencial que las empresas aprendan a identificar el nuevo perfil del consumidor con el fin de adaptar sus estrategias de marketing de cara a las nuevas necesidades y preferencias.

¿Cómo se pueden identificar los patrones de conducta del consumidor digital?

Para identificar los patrones de conducta del consumidor digital, es necesario utilizar diferentes herramientas de análisis de datos y técnicas de inteligencia artificial. Algunas de las herramientas más utilizadas son:

Google Analytics

Google Analytics es una herramienta fundamental para conocer el patrón de comportamiento de tu público objetivo, que la mayoría de las personas no sabe aprovechar al máximo para realmente sacar conclusiones sobre el comportamiento de los usuarios. Esta herramienta proporciona una visión profunda detallada sobre cómo los consumidores interactúan con un sitio web, desde datos demográficos de los usuarios hasta las cifras de tráfico como: tiempo de permanencia en el sitio, número de visitas, páginas más visitadas, porcentaje de rebote, entre otros.

Además, ofrecen información importante para saber qué es lo que hacen tus usuarios en la página web y así corregir posibles puntos de fuga (dónde hacen click los usuarios que visitan tu página web; dónde abandonan tu página web los usuarios que te visitan y qué porcentaje total de la página han leído, qué direcciones han realizado con el ratón entre otras muchas más cosas, etc.).

Smartlook

Esta herramienta totalmente gratuita amplía las posibilidades que nos ofrece la analítica web convencional como Google Analytics, grabando en vídeo toda la actividad que realizan los visitantes de nuestra web o blog. Smartlook permite ver tu web desde la perspectiva de tus clientes ya que graba la sesión de los usuarios que visitan tu página web.

Además de ofrecer información relacionadas con grabaciones de sesión (tipo de dispositivo, país, páginas vistas…), cuenta con mapas de calor, embudos o funnels y diversos informes que te permitirán conocer problemas relacionados con la experiencia de tus usuarios (qué es lo que más ven los visitantes de tu web, por qué han abandonado tu compra, por qué han vuelto a hacer la compra, entre otros).

Técnicas de Inteligencia Artificial

La inteligencia artificial puede ser utilizada para analizar grandes cantidades de datos y encontrar patrones de conducta del consumidor que serían difíciles de identificar de otra manera. Por ejemplo, los algoritmos de aprendizaje automático pueden ser entrenados para analizar el comportamiento de los consumidores y predecir sus futuras acciones de compra.

Características del Consumidor Digital Actual

Los consumidores digitales se han caracterizado a lo largo de los últimos años por ser personas “hiperconectada e hiperinformada”, por demandar inmediatez, por buscar atención en cada uno de los canales que se tienen disponibles y por valorar una buena experiencia online. Sin embargo, según la encuesta Encuesta Global Consumer Insights elaborada por PwC, reconocida firmas de consultoría que forma parte de las Big Four, junto con Deloitte, EY y KPMG, el nuevo consumidor digital lo definen las siguientes ocho características:

1. Del aquí y el ahora: El nuevo consumidor es impaciente y sabe que tiene la facilidad de comprar desde cualquier lugar y momento, por lo que la inmediatez es un factor importante para él: espera de los servicios de atención al cliente una respuesta rápida y efectiva a través de los múltiples canales por los que él está acostumbrado a navegar.
2. Informado y exigente: Estamos ante un consumidor más exigente e informado. Tiene muy claro lo que quiere y sabe cuál es el verdadero valor de las cosas y por ello precio que tiene que pagar.
3. Activo digitalmente: Es decir, que pasa más tiempo en pantalla, por lo que tiene acceso a mucha más información. Esta actividad digital claramente ha tenido un aumento debido al confinamiento y la necesidad de realizar compras en línea o trabajar de manera remota.
4. Hiperconectado y multitasking: El consumidor cada vez más tiene la capacidad para interactuar desde varios dispositivos como: computadora, Tablet y Smartphone. Además, sabe utilizar y comprende el comportamiento de las distintas redes sociales.
5. Conciencia y compromiso en temas de sostenibilidad: Cada vez son más las personas que priorizan las marcas o productos que son amigables con el medio ambiente y por ello las empresas deben en tomar en cuenta este tipo de iniciativas dentro de sus estrategias.
6. Comparador e infiel: Estamos frente a un consumidor más reflexivo, que busca minimizar los riesgos, y que quiere seguridad y simplicidad en el proceso de compra. Las nuevas TIC (Tecnologías de la Información y la Comunicación) hacen que el nuevo consumidor tenga a su alcance multitud de inputs para poder comparar un mismo producto y poder saber de él a través de la red social y la interacción con otras personas. El nuevo consumidor sabe qué y cómo comparar y no toma una decisión si antes evaluar todas las posibilidades: si hay un mejor precio, servicio al cliente o valor agregado cambia de marca sin problemas.
7. Importancia de las Redes Sociales: Este nuevo consumidor fundamenta su decisión de compra a partir de la información recopilada de las redes sociales. Las redes sociales de mayor repercusión hacen eco de estas plataformas para hablar de marcas, productos, precios y promociones.
8. Nuevas formas de consumo: El consumo colaborativo, sostenible y responsable, así como el comercio justo, son algunos ejemplos del auge que está teniendo las nuevas formas de consumir. Las plataformas digitales ayudan a beneficiar esa tipología de consumo, más responsable, cooperativo y beneficioso para todos están presentando un importante crecimiento.

Estrategias de Personalización de la Experiencia de Compra

En tiempos donde los consumidores son más exigentes porque además de estar más conectados, digitalizados e informados, lo que determina que estamos ante prospectos y clientes expertos, la personalización y experiencia del cliente (CX) es una prioridad para las empresas. Numerosos informes como el publicado en febrero del 2022 por la reconocida firma de consultoría estratégica Boston Consulting Group “The Future of Sales and Marketing is Here”, indican que para los compradores de la era post-Covid 19, la experiencia lo es todo y según este reporte el 80% de consumidores prefiere una experiencia personalizada al comprar. Entonces, sin lugar a dudas, la personalización de la experiencia del cliente, a través de productos y servicios “a medida” es un factor clave para mejorar la competitividad de las empresas.

Para implementar la personalización de la experiencia de compra, es necesario seguir algunos pasos clave. En primer lugar, conocer a fondo a los consumidores, comprender sus necesidades, preferencias, comportamientos… aspiraciones. Esto puede lograrse mediante el análisis de datos, la observación de las interacciones de los consumidores con el sitio web o la aplicación, y las encuestas o entrevistas directas.

Una vez que se han identificado los patrones de conducta del consumidor, el segundo paso es crear perfiles de clientes basados en la información recopilada (datos demográficos, de comportamiento, preferencias de compra, historial de compras y cualquier otra información relevante para la personalización de la experiencia de compra).

A continuación, y como último paso, es necesario desarrollar una estrategia de personalización que se adapte a las necesidades y preferencias de los consumidores. Esto puede incluir la presentación de productos o servicios específicos en función de sus intereses y comportamientos anteriores.

Es fundamental analizar los hábitos de consumo de tus clientes potenciales y desarrollar un producto exitoso. Los cambios en los hábitos de consumo en 2024, están directamente condicionados por dos factores. El primero es el efecto de la inflación, la subida de precios y la inestabilidad económica, que está impulsando a los consumidores en España a mantener hábitos de gasto conservadores, y a elegir mejor en qué invertir sus recursos más que en otros tiempos. Y el segundo factor clave en los cambios en los hábitos de consumo es la preocupación por sobrevivir y por alcanzar el bienestar, en vista de los asuntos climáticos que vive el planeta.

Cambios en los Hábitos de Consumo en España

Con esta premisa vamos a estudiar 3 cambios en los hábitos de consumo concretos que se están presentando en España, para que revises si los tienes en cuenta en tu negocio y les saques todo el provecho.

1. La edad importa: El envejecimiento poblacional impulsa unos cambios en los hábitos de consumo y también abre una serie de oportunidades estratégicas para los negocios y el mundo eCommerce. Este grupo también valora la experiencia de compra cómoda y eficiente, por lo que las plataformas eCommerce que optimicen la experiencia de compra, tanto en dispositivos móviles como en ordenadores, y ofrezcan opciones de entrega rápida y segura, pueden destacar en este segmento.
2. Priorización de productos orgánicos y saludables: Cada vez más consumidores priorizan la compra de productos orgánicos, ecológicos y saludables, reflejando una preocupación creciente por el bienestar personal y el medio ambiente.
3. Demanda de productos y experiencias para disfrutar la vida: Tras las restricciones de los últimos años, ha habido un claro repunte en la demanda de productos y experiencias que nos permitan disfrutar más y mejor de la vida, y de más tiempo libre. La moda, el ocio y el turismo toman protagonismo en los cambios en los hábitos de consumo.

Las empresas que se adapten a estos cambios en los hábitos de consumo, podrían vender productos y servicios de mayor calidad y aumentar el ticket medio, ya que se trata de hábitos que aumentan las predisposición de los consumidores a gastar más para tener lo mejor y en un sentido más amplio, cuidando igualmente su economía.

Factores que Influyen en los Hábitos de Compra

Los factores que influyen en el hábito de compra de un cliente pueden ser tanto externos como internos:

• Factores internos: Son los factores que tienen que ver con la persona y su situación.
• Factores externos: Son los elementos externos a la persona que influyen en las decisiones de compra, por ejemplo, anuncios, precios, calidad, modas, recomendaciones de amigos o de influencers.
• Tendencias: Es un gran potenciador y, actualmente con las redes sociales, aún más.
• Estacionalidad: Es un factor externo muy importante en las decisiones de compra. En función de la estación del año, algunos productos o servicios van a tener mucha más demanda que en otros momentos.
• Disponibilidad: Otro potenciador que ha aumentado su influencia últimamente con las redes sociales y el FOMO (Fear of Missing Out o miedo a perderse algo).

Adaptación a los Nuevos Hábitos de Consumo

Con la llegada del e-commerce y el marketing digital, los hábitos de consumo están cambiando a una velocidad vertiginosa. Comprenderlos es una de las claves para las empresas que desean mantenerse relevantes en un contexto de grandes transformaciones. Es más, decisiones de marketing, ventas y logística deberían apoyarse en los nuevos hábitos de consumo, de modo que quedan alineadas con el tipo de experiencia de cliente que los consumidores buscan hoy en día.

Tipos de Hábitos de Consumo

Se definen como hábitos de consumo aquellas acciones y respuestas que los clientes experimentan durante un proceso de compra. A día de hoy, es común dividir los hábitos de consumo según tengan lugar en un entorno de compra físico o uno online.

No obstante, el comportamiento online de los compradores ha desvelado nuevos hábitos de consumo que es necesario tener en cuenta:

• Compra Razonada: Suele vincularse a los productos más caros. En este tipo de hábitos de consumo, se ponen en marcha procesos de documentación más exhaustivos sobre el producto.
• Compra por Impulso: Se activa con algunos productos de los que existe una disponibilidad limitada (por ejemplo, los productos de edición limitada).
• Compra por Rutina: En este caso, se incluyen las compras que forman parte de la rutina de una persona.
• Compra por Necesidad: No cuentan con grandes ingresos. Por ello, se centran a menudo en los descuentos y ofertas, por encima de las recomendaciones.
• Compra Consciente: Tiene más en cuenta la sostenibilidad y la responsabilidad social de las marcas que los millennials.

Para que una empresa pueda adaptar su estrategia, es fundamental analizar los hábitos de consumo de sus clientes.

En resumen, la personalización se ha convertido en una de las tendencias más importantes en el mundo del marketing digital, ya que permite a las empresas ofrecer una experiencia de compra única y adaptada a las necesidades y preferencias de cada cliente. Conocer los patrones de conducta del consumidor digital es fundamental para poder ofrecer una experiencia personalizada y satisfacer sus expectativas, y por ende un impacto significativo en las ventas y el crecimiento del negocio.