Las 8 Fases Esenciales de una Startup: Del Concepto al Éxito

Las startups se definen como empresas de nueva creación con un modelo de negocio escalable que comercializa productos y servicios mediante el uso de la tecnología y que cuenta con grandes posibilidades de crecimiento. El camino hacia el éxito de una startup está lleno de desafíos, aprendizajes y, sobre todo, diferentes etapas de financiación. Es fundamental entender en qué fase se encuentra un negocio para tomar decisiones estratégicas más acertadas, ya que cada una viene con sus propias metas, retos y recompensas.

Aunque las startups parezcan nuevas, en realidad existen desde los años 50. Debemos teletransportarnos 72 años atrás en el sur de San Francisco (California), en lo que hoy se conoce como "Silicon Valley". En 1955, el físico William Shockley dejó la empresa Laboratorios Bell para fundar su propia compañía, Shockley Semiconductors Laboratory, con un equipo de ocho jóvenes ingenieros. Dos años más tarde, los ingenieros decidieron abandonar la empresa de Shockley para crear su propia compañía Fairchild Semiconductors. La empresa empezó a comercializar los primeros circuitos integrados (chips o microchips), y comenzó a contar con beneficios anuales de 20 millones de dólares. Posteriormente, la empresa continuó creciendo a gran velocidad, debido a que casi todas las empresas de la zona de Silicon Valley estaban vinculadas directa o indirectamente a Fairchild. Varios de los ingenieros fundadores buscaban nuevas startups a las que financiar, y fue así como fundaron las primeras firmas de capital riesgo en Silicon Valley. Como dato interesante, Steve Jobs, junto a Steve Wozniak, un trabajador de Fairchild, fundaron Apple.

Sabiendo ahora qué es una startup, debemos entender que no crece y evoluciona por sí sola. Toda empresa de nueva creación tiene que pasar por una serie de etapas para su desarrollo y crecimiento. Cada una de estas etapas se diferencia porque las necesidades, objetivos y características varían significativamente de unas a otras. Por lo tanto, conocer cuáles son las etapas por las que pasa una startup es sumamente importante, ya que esto nos ayudará en la toma de decisiones y nos será de utilidad para conocer la evolución de nuestra empresa.

1. Fase Pre-Seed (Pre-semilla): La Idea Inicial

La fase pre-seed o pre-semilla es el punto de partida de cualquier startup. Es donde nacen las ideas y se ponen a prueba las hipótesis iniciales. En esta etapa, el emprendedor da forma a su idea para desarrollar un producto o servicio que soluciona algún problema existente en el mercado o es capaz de aprovechar una oportunidad hasta ahora no explotada. Es el momento de convencer a posibles socios para que se unan a la aventura emprendedora, creando un equipo inicial que comience a dar forma a la idea. Los emprendedores trabajan en validar el mercado, desarrollar un prototipo inicial (MVP) y definir su propuesta de valor. Aquí los fundadores deben creer firmemente en su idea y estar dispuestos a asumir riesgos.

En esta fase inicial, se establece cuál será el negocio, el producto o el servicio a desarrollar. Contamos con la idea como concepto, pero no está materializada aún. En este momento, aún no existe un producto mínimo viable (PMV) que se pueda testear en el mercado. Lo recomendable en esta etapa es formar al equipo inicial, sentar las bases legales a través de un Pacto de Socios y empezar a pensar cómo sería posible convertir esa idea en algo real. Es habitual mantener los costes al mínimo en esta fase, dado que la compañía necesita despegar. En esta fase, entran en juego las conocidas incubadoras de startups, que no son ni más ni menos que organizaciones creadas para desarrollar y hacer crecer negocios emprendedores. Ofrecen servicios como networking, espacios de coworking y otros servicios como búsqueda de inversores. Un ejemplo muy claro de incubadora es Lanzadera, la aceleradora de startups de Juan Roig (Presidente de Mercadona).

Respecto a la financiación, existen diferentes posibilidades: el propio emprendedor, FFF (family, fools and friends, familia, incautos y amigos, por sus siglas en inglés), aunque algunas de estas vías de financiación pueden igualmente darse en otras etapas posteriores. El riesgo corre por parte de los socios y el capital inicial no es muy elevado, ya que es muy difícil conseguir financiación en esta etapa en la que la idea habitualmente está dibujada en papel. A pesar de esto, es posible conseguir inversión en etapas tempranas por parte de los contactos de los emprendedores (family, fools and friends), además de algunos business angels o plataformas de crowdfunding.

2. Fase Seed (Semilla): Creando el Producto Mínimo Viable (MVP)

Esta puede considerarse la etapa más importante del ciclo de vida de una startup. En la fase semilla, el equipo de trabajo ya está definido y se cuenta con un producto mínimo viable (MVP, por sus siglas en inglés) que ofrecer a potenciales clientes o a inversores en busca de capital. El enfoque está en mejorar el MVP, validar aún más el modelo de negocio y adquirir a los primeros clientes. La inversión en esta fase se destina a desarrollar el producto, validarlo y llevar a cabo operaciones con las que publicitarlo. Para la financiación en esta fase se puede pensar también en una aceleradora, en la que alojarse y obtener asesoramiento con posibles colaboradores o socios. En esta fase nos concentramos en el desarrollo del producto, en el testeo y en cómo se relaciona con el mercado.

Con el MVP nos referimos al prototipo del producto o servicio que quieres impulsar. De esta manera podrás presentarlo en el mercado y conocer si los usuarios estarían interesados en ello, además de ayudar a conseguir inversores en busca de capital. La inversión más común en este tipo de etapas son las conocidas como las 3Fs: family, friends & fools. No obstante, con la presentación del MVP se busca inversión más allá de las 3Fs.

Un ejemplo: queremos lanzar una App móvil dedicada a obtener resultados médicos de los pacientes de una clínica privada. Para ello, llevamos a cabo una App simple que cumpla con el objetivo pactado, sin dedicar un gran número de horas y dinero y sin añadir un infinito número de funcionalidades adicionales que se salgan del objetivo principal. Servirá para validar la idea lo antes posible con la inversión mínima posible. En el hipotético caso de que la App no llegase a las expectativas deseadas, no habríamos desperdiciado un número valioso de tiempo y dinero. Lo que hará el MVP es validar el Product Market Fit, es decir, si la App encaja en el mercado y de este modo poder evaluar la rentabilidad de la empresa sabiendo si la App cumple con las necesidades de los usuarios. En este caso, deberíamos conocer qué número de usuarios se descargarían la App y también que sea usada. En resumen, lograremos validar la idea en el mercado de manera rápida y con una inversión mínima.

Los resultados obtenidos del MVP son traducidos en unos KPIs (Key Performance Indicators), es decir, unos indicadores que reflejan los resultados del proceso. Aquí algunos de los más relevantes:

Pero, ¿para qué sirven estos indicadores? Se estima que la inversión de las 3Fs puede llegar a sumar hasta 100.000€ (dependiendo de cada caso). Para poder obtener más inversión y ganarse la confianza de los inversores, son importantes los indicadores anteriores. Cuanto más bajo sea el CAC y más altos sean los beneficios, el inversor se sentirá más atraído por la startup. Se estima que en la fase seed, la startup está buscando capital entre 100.000€ y 500.000€. Para conseguir la inversión existen los llamados business angels u otros inversores en startups. Un business angel es una persona que aporta capital, experiencia y contactos a startups con el fin de obtener una participación en forma de acciones y una ganancia futura. Otras formas para financiar es el crowdfunding, una fuente de financiación colectiva (normalmente online) que a través de donaciones económicas consiguen financiar un determinado proyecto a cambio de recompensas, participaciones de forma altruista.

3. Fase Early Stage (Etapa Temprana): Primeros Clientes y Beneficios

La fase temprana (o early stage) se caracteriza porque el producto está ya obteniendo los primeros beneficios, alcanzando los objetivos inicialmente marcados. Implícitamente, llegan los primeros usuarios y las primeras interacciones y reacciones con el producto, lo que puede ser de ayuda de cara a detectar posibles fallos e intentar subsanarlos. Esta fase es clave debido a que servirá para entender qué efecto está generando el producto o servicio en el contacto con los clientes. En esta fase de una startup, los primeros clientes o usuarios llegan y se tienen muchos datos que analizar. Es el momento de mejorar el producto gracias al feedback recibido. Una vez lo que se está haciendo en el mercado funciona y la gente está dispuesta a pagar por el producto o servicio, se puede decir que se ha contrastado el negocio.

Llegados a este punto, la empresa ya está constituida legalmente y el producto mínimo viable (PMV) ya está en el mercado. Esta fase supone un período de cambios ya que, gracias a las primeras métricas obtenidas y al feedback que nos dan nuestros primeros clientes, se trabaja en el desarrollo del producto o servicio y, si fuese necesario, se realizan cambios o mejoras en el mismo. Puede que la idea pareciese brillante al inicio del proceso, pero hay que dejar que evolucione. Se trata de conseguir que la propuesta se convierta en un producto tangible y que pueda establecer los primeros contactos comerciales de cara al futuro.

En esta etapa, también es vital que los emprendedores se realicen diferentes preguntas a nivel empresarial para determinar los próximos pasos y detectar las necesidades del negocio para conseguir una evolución. ¿Qué estrategias de captación se van a utilizar? ¿Se necesitan nuevas contrataciones? ¿Cuáles son los mejores socios comerciales? También es importante la financiación, ya que en esta fase se requieren mayores cantidades de capital. Por ello, se recurre a fuentes de financiación externa tales como los fondos de inversión en Venture Capital. Gracias a ellos no solo se conseguirá capital, sino también redes de contacto y reputación, que pueden ser muy útiles en esta etapa de búsqueda de crecimiento.

4. Fase Growth (Crecimiento): Escalando el Éxito

En la fase de crecimiento, la startup ya ha validado totalmente su mercado y se centra en el crecimiento (sin dejar de lado la mejora del producto y los procesos). La startup ya tiene un modelo probado y genera ingresos de manera constante. En esta fase de una startup, es común buscar rondas de financiamiento más grandes (Serie A, B o C o alianzas con grandes corporaciones) para invertir en marketing, contratar talento clave, expandirse a nuevos mercados y mejorar la infraestructura tecnológica.

En la fase de crecimiento ya se ha alcanzado la madurez del producto o servicio que cuenta con clientes recurrentes, KPIs positivos y demanda del mercado. Se considera que la startup está ya establecida e intentará continuar con su crecimiento. Siendo la financiación importante en todas las fases, en este caso cuenta con una especial relevancia el flujo de caja como fuente de financiación, puesto que los analistas de fondos de inversión lo valoran de manera positiva. Ampliar las campañas de publicidad para incrementar la notoriedad del producto o servicio puede ser importante.

Ahora la startup debe centrarse en escalar de manera sostenible, aumentando tanto los beneficios como el número de clientes. Ante un crecimiento rápido, se podrá llegar a plantear la contratación de más personal. Asimismo, la financiación externa es importante, pero lo realmente vital es desarrollar un flujo de caja estable y positivo.

5. Fase de Expansión: Nuevos Horizontes

Una vez que el producto ya está consolidado en el mercado, se plantean nuevas cuestiones: ¿Y si nos introducimos en nuevos mercados? En general, en esta fase se busca un nuevo mercado más ambicioso y más amplio, y que generalmente se encuentra fuera de las fronteras nacionales. A través de venture capital, por ejemplo, la financiación en la fase de expansión puede servir para expandir (incluso internacionalizando) el producto o servicio, alcanzando nuevos lugares y mercados. Por ello, podríamos decir que el objetivo de esta fase es llegar a un mercado más ambicioso. Poder alcanzar alianzas con grandes empresas puede facilitar el proceso.

Se trata de una etapa crítica, ya que esta expansión internacional supone asumir muchos riesgos y toda decisión afecta al futuro de la empresa. Por eso, es conveniente llegar a acuerdos puntuales con empresas o personas que se encuentren en los diferentes países donde se vaya a operar. Asimismo, la financiación es otro punto muy importante en esta etapa. Esta puede ser interna, con fondos propios de la empresa; o externa, a través de inversiones y apoyos de grandes compañías. Para lograr avanzar en la fase de expansión con éxito, la financiación será muy importante. Principalmente será a partir de venture capital o private equity, pero también de fondos públicos nacionales o europeos.

6. Fase Scaleup: Consolidación y Estabilidad

Al llegar a la fase de scaleup, la startup deja de ser pequeña. Ya cuenta con una base sólida y estabilidad dentro de su sector, lo que le permite enfocarse en escalar a nivel internacional. Para esta fase de crecimiento, es fundamental considerar opciones de financiación estratégica, tales como rondas de inversión de capital, incluyendo rondas D+ y de pre-IPO, alianzas con socios financieros o incluso financiamiento bancario estructurado. La startup ya cuenta definitivamente con una estructura sólida, recursos, unos procesos en funcionamiento y un nicho de mercado en el que se encuentra estable. La startup busca crecer, se expande a nuevas zonas geográficas y encuentra nichos en los que encuentra nuevas oportunidades. Para la expansión internacional, es más que recomendable las alianzas con empresas establecidas en el país de destino para que la expansión sea un éxito.

7. Fase de Consolidación en el Mercado: Innovación Continua

La etapa final implica consolidar la posición de la startup en el mercado. La empresa debe seguir innovando y adaptándose a medida que crece la competencia y evolucionan las demandas del mercado. En esta fase, es fundamental mantener una cultura corporativa sólida y un enfoque centrado en el cliente para seguir siendo relevante y competitivo a largo plazo. Como alternativa al exit, en la fase de consolidación y madurez el equipo emprendedor decide si continuar con la empresa y convertirla en un negocio de largo recorrido. Cuando una empresa llega hasta aquí, significa que ha logrado el 'product-market-fit'. Es decir, su producto ha encajado en el mercado. El alto potencial de crecimiento de las 'startups' hace que, en esta fase, sea fundamental escalar las ventas en poco tiempo.

8. Fase de Desinversión (Exit): La Salida Estratégica

Esta fase de desinversión es la etapa final en la que el producto o servicio se ha consolidado sólidamente en el mercado, lo que desemboca en la citada desinversión: los inversores salen del capital de la empresa y consiguen beneficios a cambio. Esta fase no es obligatoria: el fundador puede decidir si llevarla a cabo o no. Hay startups que nacen con el objetivo de convertirse en empresas de alto valor y con largo recorrido. Sin embargo, es muy común que el último paso sea realizar un exit, esto es, vender la startup.

Existen varias posibilidades para esta fase:

• Vender la startup a una empresa de un tamaño más grande.
• Alcanzar un acuerdo de fusión con otra compañía.
• Una Oferta Pública de Venta (OPV) para que la compañía pueda salir a bolsa.
• Incluso el cierre de la startup si no se cumplen las expectativas o el modelo de negocio no es sostenible.

La fase exit es el objetivo final de muchas startups. En esta etapa, la empresa logra una venta, fusión o incluso puede salir a bolsa (IPO). Un exit exitoso no solo valida el modelo de negocio y el trabajo realizado, sino que también puede generar retornos financieros significativos para los accionistas. No es una fase obligatoria para la startup, puesto que el emprendedor es el que decide si desea desvincularse de la misma o apostar por ella y continuar formando parte del negocio. A pesar de esto, muchos emprendedores tienen como objetivo convertir su empresa en un activo de gran valor con el objetivo de finalmente venderla en la fase exit.