Endado: La Estrategia Empresarial Detrás del Éxito en el Sector de Recambios Automotrices

Endado es una empresa creada por dos jóvenes madrileños con el objetivo de facilitar los procesos de mantenimiento y reparación de automóviles, acercando los recambios al cliente y ofreciéndole la posibilidad de elegir él mismo la gestión de las operaciones de mecánica.

Orígenes y Visión

Uno de los fundadores de la compañía, Miguel Pérez Torroja, explica los inicios de este proyecto. "Mi socio y yo nos acabábamos de sacar el carnet y andábamos con nuestros primeros coches y muy poco dinero en el bolsillo al ser estudiantes. Nos dimos cuenta de que llevar el mantenimiento del coche al día o hacer las reparaciones suponía un auténtico suplicio en cuanto al coste. Tras pedir presupuestos por todos lados dimos finalmente con la fórmula: podíamos comprar nosotros mismos las piezas en una tienda de recambios evitando intermediarios y después pagar a un amiguete mecánico la mano de obra para que nos las montara". "El ahorro fue espectacular. Crear Endado no fue más que brindar a todo el mundo la posibilidad de realizar este mismo procedimiento con sus coches".

Miguel Pérez Torroja, fundador y consejero delegado de Endado, una compañía española nacida en 2015, afirma que "Nosotros somos una plataforma para el cuidado del vehículo. Nuestro cliente es un apasionado de los coches al que en su tiempo libre le gusta cambiar las pastillas o echar un cable a un familiar con la batería del automóvil”.

Diferenciación y Servicios

Nuestra principal diferencia es que no somos una tienda online al uso que enviamos un paquete y nos desentendemos del cliente. El proceso va mucho más allá. Queremos acompañar al cliente en todo el camino dándole respuesta a qué hacer con el recambio que ha comprado y aportando un servicio.

Para ello contamos con más de 200 talleres concertados por toda la península, donde a nuestros clientes les montan nuestras piezas a un precio de mano de obra justo. También estamos asociados con la práctica totalidad de boxes de automecánica de España, donde los aficionados al ‘hágalo usted mismo' cuentan con todas las herramientas necesarias para realizar el trabajo por ellos mismos. Por último, estamos trabajando con mecánicos autónomos en la Comunidad de Madrid que se desplazan a domicilios y a oficinas, una opción muy solicitada y que está teniendo bastante éxito por la comodidad que supone.

Una de las principales funcionalidades de Endado es que el cliente puede meter la marca y el modelo de su coche en la web, y esta le dice todas las piezas que lleva para que sepa qué repuesto poner. “Las piezas las tenemos de primeras marcas como Bosch o Valeo. Como estamos en España, las enviamos muy rápido. El 90% de los pedidos le llegan al cliente al día siguiente”, afirma Pérez. Además, la empresa cuenta con un grupo de cinco mecánicos que se dedican a dar asesoramiento por teléfono a aquellos clientes que tengan cualquier tipo de duda sobre el repuesto en cuestión.

“Nuestro target son ese 5% de los conductores que tienen conocimientos mecánicos. Estos conocimientos pueden estar reglados, como el caso del trabajador de un taller, o no, que sería el caso de los que son estudiosos de los coches”, añade Pérez. El directivo, sin embargo, no se cierra a ampliar el público objetivo de la empresa en los próximos años con nuevos servicios, como la posibilidad de que al usuario se le dé información de dónde es más barato repostar o que le oriente sobre en qué taller puede arreglar su vehículo y cuánto le va a costar.

Tecnología y Logística

Nosotros contamos con un catálogo online que supera las 300.000 referencias y con prácticamente la totalidad del parque automovilístico europeo en nuestra base de datos (es decir, cualquier coche que se pueda ver por nuestras carreteras). El trabajo en tecnología ha sido y sigue siendo intensivo, con actualizaciones e innovación constante. De alguna forma nos gustaría ser algo así como ‘el Google de los coches'. Cuando un cliente introduce su coche en nuestro buscador, hacemos un desglose completo del mismo que pretendemos que cada vez sea más exhaustivo. De lo que está formado, de qué se compone y cómo son cada una de sus piezas.

Hemos confiado la distribución a partners logísticos como Kiala y ASM, que hacen un excelente trabajo, permitiéndonos hacer llegar los pedidos a cualquier punto de la Península en un máximo de 48 horas y en 24 como normal general. Ambos servicios son complementarios; mientras que ASM actúa como una agencia de envíos tradicional y es demandada para entregas a domicilio, Kiala tiene una gran cobertura de puntos que son pequeños establecimientos con amplios horarios comerciales donde se dirigen los pedidos para su recogida, lo que concede mucha flexibilidad al cliente que no se encuentra en casa pudiendo posponer la recogida al momento que le venga mejor.

Crecimiento y Reconocimiento

Esta firma, una pyme madrileña que emplea a 40 personas, que se dedica a la venta de repuestos online para clientes que desean hacer ellos mismos los arreglos del coche, alcanzó el umbral de rentabilidad en 2021. Este año, tras haber lanzado su app en febrero, tiene como objetivo llegar a todos los países de Europa.

“Al principio solo la lanzamos en España, luego aterrizamos en Portugal, más tarde en Francia e Italia, y acabamos de llegar a Alemania. Hemos trabajado bastante en el desarrollo de la web para ver si podemos llegar a toda Europa este año”, señala Pérez. A día de hoy, la empresa cuenta con más de 200.000 clientes, de los cuales el 85% se encuentran en España. En 2021, su facturación alcanzó los 7,5 millones de euros.

Clasificación europea

Endado lleva tres años consecutivos apareciendo en el listado que el Financial Times elabora sobre las mil empresas europeas que más crecieron durante el último ejercicio. En el más reciente, publicado en marzo de 2021, la plataforma apareció en el puesto 328 de una clasificación liderada por Bulb Energy. Firmas competidoras (y también con más años que Endado) como Autodoc u Oscaro no aparecen en dicha clasificación. “2021 ha sido clave para la compañía después de toda la incertidumbre que se generó en 2020. La vuelta a la actividad ha supuesto para Endado un impulso definitivo en cuanto a cifras de negocio y nos anima a continuar con nuestra expansión”, señala el fundador y CEO, Miguel Pérez.

Estrategia de Marketing y Comunicación

Nuestra principal vía de crecimiento ha sido el boca a oreja y generar clientes tremendamente satisfechos, puesto que nuestro gasto en publicidad hasta día de hoy y desde que creamos la empresa ha sido de cero euros. Sin embargo, sí que son muy activos en el terreno de las redes sociales.

Hacemos lo que se conoce como ‘content marketing', que consiste en publicar sobre temática relacionada con nuestro sector que pensamos que puede generar valor o ser de utilidad para nuestros clientes o usuarios. Lo hacemos nosotros mismos y, además, como es un tema que nos gusta y del que leemos mucho, se nos hace muy ameno y agradable, pero no consideramos que sea un canal o medio de publicidad del que se tenga un retorno monetario directo y cuantificable. Las redes sociales las consideramos básicas como forma de comunicarnos con nuestros clientes, pero en cuanto a su eficacia para vender tenemos más dudas.

Obstáculos y Financiación

El mayor obstáculo sin duda es acceder vía bancos a la financiación necesaria para continuar creciendo rápidamente. Por nuestra experiencia pateando sucursales, expresiones como ‘equipo joven' y ‘empresa de reciente creación' suponen un auténtico ‘vade retro' para los bancos por mucho que digan que hay que ayudar al emprendedor y que están destinando fondos para nuevas empresas. Que nos digan en qué oficina hacen eso e iremos encantados. Es por ello que no encontramos otro camino para cumplir nuestro plan de negocio al ritmo deseado que abrirnos a la entrada de capital privado.

No se quiere asumir riesgos y el ‘grifo sigue cortado', lo cual es muy lícito, ya que existen otros agentes enfocados a asumir más riesgos como son los fondos de Venture Capital, pero no creo que deban dar la imagen de que el crédito está fluyendo cuando no es así. Por lo menos para jóvenes emprendedores, que carecemos de bienes inmobiliarios, acciones o ahorros y que, por lo tanto, no podemos aportar garantías sólidas. El crédito no fluye en absoluto. Ya puedes llevar un business plan con el fundador de Google como socio, que ni lo miran.

Una ronda seed que aporte el capital suficiente para llegar al siguiente estadio o nivel en nuestro plan de negocio. Nos gustaría contar con capital inteligente, no capital a secas. Alguien que sepa de qué va esto de internet, el riesgo que existe, lo que se da y lo que se recibe a cambio y que crea en el equipo. Si alguien se siente identificado puede y gustosamente le mando el pitch. ¡Nunca se sabe de dónde pueden salir las oportunidades!

Visión de Futuro y Expansión

Esperamos que como una empresa consolidada que brinde transparencia y claridad en el mundo del taller. Algo que, desafortunadamente, es muy escaso hoy en el sector de la mecánica donde muchas cosas se siguen haciendo igual que hace 50 años y la intermediación es muy grande (un recambio pasa antes de llegar al cliente final por fabricante, distribuidor, tienda de recambios y taller). Creemos que el sector de la mecánica está pendiente de una gran revolución tecnológica como en su día ocurrió con iTunes y la música o Amazon y los libros, y a día de hoy está pasando con nuevos agentes como Uber en el transporte y Airbnb en el alojamiento.

Las principales posibilidades de crecimiento de Endado pasan por la internacionalización, pero también por la posibilidad de ampliar el tipo de vehículos y de tecnología a los que dan cobertura en España: “Ahora mismo no ofrecemos piezas para vehículos eléctricos. Hemos pensado en hacer un vertical específico para ello en nuestra web”, indica Pérez. “Además, vemos que nuestros usuarios también usan motos, vehículos industriales, bicicletas. ¿Por qué no llevar esta lógica de negocio a otras formas de movilidad?”, dice el directivo, que especifica que a día de hoy Endado ya ha empezado a ofrecer algunos aceites y baterías para motos.

En cuanto a la relación de la empresa con los talleres mecánicos, Pérez asegura no considerarse un competidor de ellos, ya que Endado ofrece algo distinto. “Lo que damos es información del despiece y los recambios al usuario que quiere montárselo por sí mismo”, insiste.

El Equipo y la Filosofía

En Endado el equipo del día a día lo formamos tres personas, pero nos apoyamos en freelancers y autónomos para llegar a aquellas áreas donde nosotros no sabemos o no damos abasto (contenidos, redes sociales, programación, diseño web...).

La absoluta focalización en el cliente. No desarrollamos algo y esperamos que el cliente se ciña a ello. El ser una empresa pequeña nos aporta agilidad para que todos nuestros movimientos vayan en la dirección de lo que el cliente espera de nosotros, adaptándonos a él las veces que sea necesario. Hay empresas pequeñas que hacen las cosas estupendamente y, con los años, consiguen desbancar a ‘sus gigantes'. Creo que la clave está más en el día a día, en el trabajo y en el equipo. No tanto en el tamaño de los departamentos o cantidad de millones que uno disponga en la cuenta.