Guía Completa de Consultoría de Comercio Exterior para PYMES

La internacionalización representa un objetivo estratégico crucial para las pequeñas y medianas empresas (PYMES) en el panorama económico actual. Cada día es mayor el número de emprendedores que se lanzan a romper barreras geográficas. El comercio internacional tiene cada día mayor importancia en el crecimiento de las economías nacionales, tanto por su volumen como por la extensión de sectores y actividades a las que afecta. El proceso de globalización de la economía y el acortamiento de las distancias provocado por el empleo de las nuevas tecnologías de la comunicación en las transacciones comerciales, han contribuido sin duda a que las cifras de crecimiento del comercio exterior se hayan disparado en los últimos años.

Las PYMES contribuyen significativamente al comercio internacional. Según Eurostat (Oficina Federal de Estadística de la Unión Europea), en países como Chipre y Estonia, representan más del 80% del valor comercial de las exportaciones intracomunitarias en la UE. Buena parte de las más de 200.000 empresas exportadoras son sociedades recién estrenadas en el comercio internacional, con una gran presencia de pequeñas empresas. Hoy en día, no es necesario tener una gran compañía para poder exportar. Independientemente de la estructura de la empresa, hay muchas formas de dar el paso al exterior y tanto las pymes tradicionales familiares que realizan un crecimiento natural como los pequeñas e-commerce de reciente creación pueden mirar más allá del horizonte nacional.

¿Por qué internacionalizar una PYME?

Abrirse camino en el mercado exterior puede traer numerosos beneficios, como ampliar la cartera de clientes, mejorar la competitividad, generar nuevas oportunidades, impulsar la innovación y aumentar las ventas. No obstante, antes de dar este paso, es fundamental analizar los pros y contras de esta estrategia y establecer un plan de negocio realista, porque no todas las empresas están igual de preparadas para abordar los mercados exteriores.

Retos y Consideraciones Iniciales para la Internacionalización

Internacionalizar una empresa supone dar un gran salto, un reto de grandes dimensiones que requiere conocimientos, trabajo y esfuerzo. Para aplicar eficazmente una estrategia internacional, las PYMES necesitan conocer y prever sus próximos retos y oportunidades, así como el comportamiento de sus clientes.

Análisis de Preparación de la Empresa

Una de las primeras acciones antes de iniciar cualquier estrategia es responder una serie de preguntas clave, siendo la principal: ¿Está la empresa preparada para la internacionalización? La empresa debe estar preparada para competir a una escala mayor y atender una creciente demanda. Esto significa adecuar los procesos internos, la producción, la gestión, los costes y, evidentemente, el equipo.

Es importante valorar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades a través de un análisis DAFO para saber si tu empresa está preparada para cumplir con las exigencias que requiere una estrategia de internacionalización (demandas del mercado exterior, financiación, inversiones, gastos…). Tu capacidad productiva es un otro factor determinante para animarte a comercializar en otros mercados internacionales (capacidad productiva, financiera, de recursos humanos…).

El Valor del Capital Humano y la Inteligencia Cultural

Aprovechar el valor del capital humano es fundamental, ya que las personas y su talento desempeñan un papel primordial en la internacionalización de las PYMES. El equipo no solo se debe dimensionar adecuadamente, sino que debe estar preparado, especialmente cuando se trata de una PYME, para trabajar con otros mercados y desenvolverse en otros idiomas. Desarrollar la inteligencia cultural es clave; el cociente de inteligencia cultural (CQ, por sus siglas en inglés) implica una comprensión y apreciación profunda de las costumbres locales, los valores, el comportamiento de los consumidores y los protocolos empresariales.

Estudio de Mercado y Selección de Destino

Realizar un estudio de mercado exhaustivo es imprescindible para analizar aquellos países que son más sensibles a nuestro producto o servicio. Es fundamental realizar un buen análisis de mercados que te permita identificar los mercados de mayor potencial y más adecuados para tus productos. Hay que conocer su consumo e importaciones y tener en cuenta los factores sociales, políticos, culturales y económicos del país donde se quiera exportar.

En este sentido, las ferias y los encuentros internacionales son un medio muy interesante para poner a prueba nuestro producto y servicio exportable. Para ello, es conveniente hacer un estudio de mercado antes de lanzar un producto. Con la herramienta Pasaporte al Exterior de ICEX el empresario podrá comprobar el potencial en el exterior e identificar los puntos fuertes y débiles, así como conocer las claves de la operativa del comercio exterior y realizar simulaciones.

Modalidades de Entrada y Asociaciones Estratégicas

Elegir el modo de entrada más adecuado es crucial. En algunos mercados puede ser suficiente tener un equipo comercial o firmar un acuerdo con un distribuidor local. En otros conviene crear una delegación, nombrar o enviar a algún responsable, y hay algunos países en los que las autoridades exigen crear una empresa con socios locales. Por eso, es muy conveniente, además de estudiar los posibles países a los que exportar, informarse y pedir ayuda en organismos como el ICEX y sus homólogos autonómicos. Además, las PYMES pueden formar asociaciones y redes estratégicas para facilitar su entrada en nuevos mercados.

Para las e-commerce es imprescindible tener un amplio conocimiento del marco legal en el mercado internacional y en el contexto digital del país en concreto donde se persigue realizar la implantación.

Marco Legal y Normativo Internacional

Investigar las leyes y las normativas internacionales es esencial, ya que son muchos los obstáculos legales y normativos a los que se enfrentan las PYMES, y difieren en cada mercado, lo que dificulta considerablemente los esfuerzos de internacionalización. Igualmente, debes valorar cualquier tipo de imprevisto o barrera que pueda surgir, como las barreras aduaneras, técnicas….

La exportación de un producto conlleva conocer y afrontar muchos procesos que, para las pequeñas y medianas empresas, pueden suponer un enorme esfuerzo, muchas veces no realizado por desconocimiento. Guías como la de AENOR, "Guía para la PYME Exportadora: Aduanas, Logística e Inspección", facilitan conocimientos básicos e imprescindibles basados en la experiencia, explicados de manera práctica y real, que permiten a las PYMES obtener una visión clara de cuáles son tres de los factores críticos a la hora de exportar: las formalidades aduaneras, la logística de la operación y los requisitos a cumplir para la comercialización en otros mercados.

Sobre este tema, la Secretaría de Estado de Comercio ofrece información detallada sobre:

• Acuerdos comerciales suscritos por la Unión Europea y la participación institucional española en organizaciones multilaterales.
• Medidas e instrumentos de defensa comercial (antidumping, antisubvención y salvaguardia) y el procedimiento de denuncia e investigación establecido por la Comisión Europea.
• Contingentes arancelarios y el procedimiento de solicitud, oposición y prórroga de suspensiones y contingentes arancelarios.
• Regímenes aduaneros establecidos por la Comisión Europea.

Gestión de la Cadena de Suministro y Logística

Optimizar la gestión en la cadena de suministro es fundamental, ya que disponer de una cadena de suministro eficiente es clave para triunfar en los mercados globales. Debes contemplar las previsiones de producción y gestión de stock, precios de distribución, así como devoluciones o logística inversa. Además, deberás cerciorarte de que tu proveedor de servicios logísticos opera también en el extranjero. De lo contrario, tendrás que buscar un nuevo proveedor internacional.

Escoger las condiciones del transporte y del pago, tanto para preparar cotizaciones como para realizar las ventas, es otro aspecto crucial; los Incoterms te ayudarán a ello. La supervisión y pruebas continuas de la cadena son necesarias. Empresas especializadas como Arola ofrecen soluciones para la distribución internacional que abarcan la operativa aduanera, el transporte y la logística, además de consultoría y formación.

Claves Estratégicas para el Éxito en la Internacionalización

Creación de un Departamento de Exportación o Apoyo Especializado

Una correcta planificación es la clave para lograr el éxito en un proceso de internacionalización. Para ello, debes contar con especialistas en comercio exterior que se ocupen de la gestión de la empresa en el extranjero. Para adecuar la gestión, la estrategia y el capital humano, las PYMES pueden contar en la actualidad con la ayuda de especialistas en esta materia que avalan el éxito de la planificación ante la exportación.

Actividades como asistir a cursos, jornadas y talleres sobre mercados internacionales, oportunidades de negocio internacional y operativa de comercio internacional, realizar viajes de prospección, participar en actividades de promoción comercial internacional, realizar trabajos de identificación y contacto con potenciales clientes y promover una estrategia de marketing digital internacional son algunas de las acciones para lograr internacionalizar tu PYME con éxito.

Análisis de la Competencia y Diferenciación

Es necesario hacer un estudio de mercado, en el que tengas en cuenta el número de clientes potenciales, la cuota de mercado de tus competidores, los canales de venta más utilizados, etc. No basta con que tu producto tenga éxito en el país donde lo estés comercializando. Además de eso, tiene que ser atractivo en el mercado extranjero donde quieras introducirlo y adaptarse a un país donde probablemente los gustos y la cultura sean diferentes. Para eso es muy importante conocer a tu cliente y tu competencia y trabajar una buena oferta de valor diferenciada.

Innovación y Propuesta de Valor

Tu empresa debe ser innovadora para hacerse un hueco en el extranjero. Un packaging llamativo, un sistema de pago rápido y eficiente, un precio competitivo y un producto original son la clave para ofrecer un valor diferencial frente a tus competidores. Pero para ello, es fundamental conocer antes el segmento de clientes al que te diriges y sus necesidades.

Elección del Canal de Venta y Marketing Digital

Una vez conocido bien el tipo de segmento de clientes al que te diriges hay que conocer qué canales de comercialización existen y cuáles son los más adecuados. El canal on-line puede ser un canal importante para empresas de determinados sectores. Si es tu caso, debes elaborar una estrategia de marketing digital que te permita posicionarte tanto a través de tu web como de las plataformas de e-commerce. Es importante que tus plataformas estén preparadas para vender en tus mercados objetivos, tanto en términos de idioma, como de contenido y pagos.

Para que tus clientes conozcan tu producto, debes elaborar un plan internacional de Marketing y Comunicación para promocionarlo y darle difusión en los diferentes canales de comunicación y marketing, como redes sociales, página web, publicidad, así como eventos y ferias internacionales.

Organismos de Apoyo y Financiación para la Internacionalización

La internacionalización de las empresas es un objetivo prioritario de la política exterior de la Administración, que habilita grandes recursos para este fin en forma de información (sobre mercados, países, sectores, empresas, ferias, oportunidades de negocio, misiones comerciales, licitaciones internacionales, etc.), formación y asesoramiento (guías y manuales, programas de competencias profesionales, etc.), y ayudas y financiación.

Apoyo Nacional

A nivel nacional, destacan organismos como ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior), la Secretaría de Estado de Comercio, las Cámaras de Comercio, el INE y los Institutos Estadísticos Regionales, el Departamento de Aduanas, y los organismos autonómicos de apoyo a la internacionalización. La Cámara de Comercio de España pone a disposición de las empresas, que quieran comenzar a exportar o iniciar la exportación en un nuevo mercado internacional, el Programa Xpande.

ICEX, por ejemplo, ha sido una de las instituciones que ha puesto a disposición de las empresas programas como ICEX Target USA y ICEX Consolida para apoyar proyectos de internacionalización. El simulador de Costes de Establecimiento de ICEX proporciona en segundos los costes de implantación de tu empresa en cualquier mercado, permitiendo ampliar información y compararlos con los de otros países, así como convertir los datos en moneda local. También incorpora información cualitativa sobre la coyuntura del mercado, ventajas e inconvenientes, clima de negocios, sectores de mayor potencialidad, y guías de organismos de apoyo a la inversión con información sobre incentivos fiscales, laborales, sectoriales o regionales.

Apoyo Internacional

Internacionalmente, hay que tener en cuenta los organismos extranjeros oficiales en España - embajadas, consulados y cámaras de comercio extranjeras -, la oficina de información estadística de la Unión Europea (Eurostat), la Organización Mundial del Comercio (WTO), la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OECD), el Banco Mundial (WB), la Conferencia de las Naciones Unidas (UNCTAD) y la Organización de Naciones Unidas (United Nations), entre otros.

Financiación Oficial

En cuanto al apoyo financiero oficial a la internacionalización, destacan organismos como el ICO (Instituto de Crédito Oficial), ENISA (Empresa Nacional de Innovación), FIEM (Fondo para la Internacionalización de las Empresas), CARI (Contrato de Ajuste Recíproco de Intereses), COFIDES (Compañía Española de Financiación del Desarrollo), CESCE (Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación) y CERSA. El ICO ha desempeñado un papel clave facilitando la salida al exterior de las empresas españolas, con el objetivo de cubrir sus necesidades de financiación a través de líneas como ICO Exportadores e ICO Internacional. COFIDES, por su parte, cofinancia inversiones productivas en países emergentes o en desarrollo y gestiona fondos como FIEX y FONPYME.

El Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI) promueve la innovación y el desarrollo tecnológico de la empresa española y canaliza las solicitudes de financiación de proyectos de I+D+i en los ámbitos estatal e internacional, a través de herramientas de apoyo a la internacionalización de tecnologías. CESCE gestiona el Seguro de Crédito a la Exportación por cuenta del Estado en España, cubriendo riesgos comerciales, políticos y extraordinarios. ENISA fomenta la creación, crecimiento y consolidación de la empresa española, participando en la financiación de proyectos viables e innovadores.

Tabla de Organismos de Apoyo a la Internacionalización

El Rol de la Consultoría Especializada en Comercio Exterior

La falta de experiencia de las PYME ante la complejidad de las múltiples facetas del comercio exterior se suple con el apoyo de empresas consultoras de comercio exterior o profesionales expertos, capaces de lograr la adecuada acogida de los productos en los países de destino, el cumplimiento de los trámites necesarios, el desarrollo de negociaciones fluidas y sin sobresaltos con proveedores o compradores extranjeros. Para adecuar la gestión, la estrategia y el capital humano, las PYMES pueden contar en la actualidad con la ayuda de especialistas en esta materia que avalan el éxito de la planificación ante la exportación.

Servicios Ofrecidos por Consultoras

Las consultoras de comercio exterior ofrecen una amplia gama de servicios esenciales. Otros servicios de comercio exterior demandados con frecuencia son los estudios de mercado, los planes de internacionalización y de marketing internacional, la atención a clientes extranjeros, el apoyo en concursos y licitaciones internacionales, etc. Asimismo, se consolida la intermediación comercial por parte de profesionales capaces de abrir mercados en otros países.

También las grandes empresas requieren a menudo servicios especializados de comercio exterior, relativos al transporte de la mercancía, las relaciones contractuales, la implantación de una filial o de una red comercial en el extranjero, etc. En nuestro supuesto, una empresa consultora de comercio exterior combina dos tipos de actividades: servicios de consultoría de comercio exterior, así como operaciones de importación y posterior distribución en el mercado nacional. Los principales gastos asociados pueden incluir salarios, seguridad social, alquiler de locales, suministros, gastos generales y comerciales, seguros, amortizaciones y compra de existencias.

Empresas como Arola son especializadas en la gestión y coordinación de operaciones de comercio exterior, ofreciendo soluciones para la distribución internacional que abarcan la operativa aduanera, el transporte y la logística, así como consultoría, formación, asesoramiento legal, fiscal y jurídico, IIEE y OEA. Taric se orienta a la producción de contenidos y software para el sector de la aduana y la logística, desarrollando herramientas de gestión y consulta para importadores, exportadores, transitarios y representantes aduaneros, además de llevar a cabo proyectos de consultoría OEA, formación y edición de materiales especializados.

Habilidades de un Consultor de Comercio Exterior

Si estás pensando en dedicarte a este sector tan atractivo, sea cual sea el área de especialización que escojas, ten en cuenta que, en general, es imprescindible contar con una buena preparación en las técnicas de comercio exterior, el conocimiento de los idiomas - en especial del inglés -, una marcada actitud comercial y mucha disponibilidad para emprender viajes muy frecuentes.

El comercio exterior ofrece múltiples oportunidades y ocupaciones: consultor, técnico de comercio exterior, agente de comercio internacional, import-export, actividades auxiliares (por ejemplo, agente de aduanas, transitario, operador logístico, etc.).