Sistemas de Apoyo a las Decisiones de Marketing: Ejemplos y Beneficios

En la actualidad, el análisis de datos se ha convertido en una herramienta esencial para las estrategias de marketing. Podemos decir que el análisis de datos se ha convertido en un pilar fundamental para la toma de decisiones de marketing efectivas. Las empresas que aprovechan esta herramienta pueden obtener una ventaja competitiva significativa al comprender mejor a sus clientes, adaptar sus estrategias y maximizar su retorno de inversión en marketing.

Pero ¿cómo pueden aprovechar esta información para tomar decisiones más informadas y efectivas en sus estrategias de marketing? ¿Alguna vez has deseado poder anticiparte a las necesidades de tus clientes antes de que ellos mismos las reconozcan? Con un Sistema de Información de Marketing (SIM), esta visión puede convertirse en tu realidad.

Un Sistema de Información de Marketing (SIM) es esencial para gestionar, rastrear y documentar cómo y con quién estás construyendo relaciones o generando conversaciones en torno a tus productos o promociones. En un mercado impulsado por datos, contar con un sistema de información de marketing confiable es fundamental. Un SIM se convierte en la fuente de conocimiento estratégico que tu empresa necesita para tomar decisiones basadas en hechos y mantenerse competitiva.

Si tú y tu equipo aún no saben cómo aprovechar toda la información que genera tu empresa, es momento de cambiar eso. La buena noticia es que el Sistema de Información de Marketing está diseñado precisamente para eso: manejar y analizar grandes cantidades de datos con facilidad. Cuando las empresas invierten tiempo y recursos en investigación de mercado, es fundamental maximizar ese esfuerzo. Un SIM permite administrar e implementar la información de manera rápida, sencilla y automatizada.

Un sistema de información de marketing sólido es sinónimo de ventaja competitiva, ya que de él parten decisiones certeras y acciones eficaces. Sin embargo, para alcanzar ese nivel es necesario entender que la información de marketing ha de llegar con la frecuencia necesaria, sin discontinuidades en la recolección de datos, porque, de plantear la generación de conocimiento de esta forma, se estaría poniendo a la organización en una posición muy comprometida.

Componentes Clave de un Sistema de Información de Marketing (SIM)

Un Sistema de Información de Marketing (SIM) se sustenta en tres elementos clave: personas, máquinas y métodos. Estos componentes esenciales permiten la recolección, procesamiento y análisis de datos estratégicos, fundamentales para tomar decisiones informadas y fortalecer las relaciones con los clientes.

1. Personas: Son la base de cualquier sistema de información de marketing. Sin personas para proporcionar y registrar datos, no hay información significativa que analizar. Las personas dentro de una organización, incluyendo clientes, empleados y colaboradores, son las fuentes primarias de los datos que permiten entender las necesidades y expectativas de la audiencia. Además, los equipos encargados del SIM interpretan estos datos y transforman la información en acciones estratégicas.
2. Máquinas: Son indispensables para un SIM efectivo, especialmente cuando se manejan grandes volúmenes de datos. Contar con tecnología adecuada garantiza que la recolección y procesamiento de la información sean rápidos, precisos y eficientes. Aunque es posible manejar algunos datos manualmente, en muchos casos es fundamental utilizar software de análisis de datos, inteligencia artificial o sistemas de automatización para procesar la información a gran escala.
3. Métodos: Se refiere a los procesos y estrategias utilizados para recolectar, analizar y presentar los datos de marketing. Para que un SIM sea efectivo, es necesario aplicar métodos de procesamiento óptimos y bien estructurados que aseguren la calidad de los datos obtenidos. Las metodologías de análisis, como el análisis estadístico, la minería de datos y los informes automatizados, permiten interpretar los datos de manera coherente y convertirlos en información útil para la toma de decisiones.

En este contexto, un Sistema de Información de Marketing (SIM) permite el seguimiento y análisis de tres aspectos clave: datos internos, información sobre la competencia e investigación de mercado. Estos elementos proporcionan una visión integral del entorno de marketing y ayudan a las empresas a tomar decisiones estratégicas basadas en datos precisos.

1. Los datos internos son exclusivos de la organización y ofrecen una visión profunda de sus capacidades, fortalezas, debilidades y oportunidades de mejora. Los datos internos pueden incluir registros de ventas, posicionamiento de marca, hojas de ruta, detalles de productos o servicios y rendimiento de campañas anteriores.
2. La información sobre la competencia es fundamental para posicionarse estratégicamente en el mercado. Esta información puede incluir la cuota de mercado de competidores, análisis de tendencias, comparaciones de productos, y una comprensión de las estrategias que están implementando otros en el sector.
3. Cuando tienes un conocimiento más amplio acerca de tu posición ante la competencia, es necesario también saber cómo puedes mejorar tus productos y experiencias para tus clientes.

Interfaz de usuario: cuando los datos han sido analizados, este elemento es manejado por las y los jefes del departamento de marketing para la toma de decisiones. Base de datos: decide el formato en el que se guardará la información recolectada. Los datos de marketing son valiosos y 9 de cada 10 especialistas aseguran que los datos son importantes para sus programas de marketing digital. Gracias a ellos, pueden mejorar sus resultados y comprender más a sus clientes. Por ello, es importante contar con un proceso concreto para adquirir y manejar datos.

Fuentes de Información para un SIM

Un sistema de información de marketing puede ser de gran beneficio, pero este lleva tiempo para adoptarse, algo que las empresas deben tener en cuenta.

• Bases de datos adquiridas: en ellas se pueden almacenar grandes cantidades de información de marketing, ventas y usuarios.
• Datos internos de la empresa: una empresa que cuenta con informes de ventas y marketing tiene información valiosa en sus manos. Después de todo, no hay nada mejor que los datos internos para la toma de decisiones estratégicas.
• Investigación de mercado: estos datos pueden ser recopilados a partir de una investigación primaria o secundaria.
• Marketing intelligence: esta información puede obtenerse de sistemas inteligentes de los competidores, publicaciones comerciales y observaciones de mercado realizadas por un equipo asignado o un gerente.

Esto tiene sentido, ya que una buena estrategia de contenido lleva en su interior enlaces que sirven como guía al usuario para que realice acciones requeridas. Por ejemplo: que llene un formulario de contacto en tu sitio web. Ahora, un CRM puede ser el núcleo de todo tu sistema de información de marketing, pues es el que almacena la información de tus clientes potenciales: su comportamiento, necesidades, problemáticas y deseos.

Existen pocas organizaciones que no hayan automatizado ya la gestión de sus acciones y estrategias de marketing. Un sistema de información de marketing puede ser utilizado a niveles muy diferentes dentro de la organización. Es impensable concebir un sistema de información de marketing aislado. Se trata de un proceso continuo de recogida de información que se nutre de una variedad de fuentes cuyos datos se integran en algo mayor.

Entre los objetivos clave de un SIM están: recopilar datos internos relevantes, actualizar continuamente la información sobre las necesidades empresariales, y ofrecer una variedad de datos oportunos y útiles para tus estrategias de marketing.

Tipos de Datos en un Sistema de Información de Marketing

En este contexto, un Sistema de Información de Marketing (SIM) permite el seguimiento y análisis de tres aspectos clave:

• Datos internos: Son exclusivos de la organización y ofrecen una visión profunda de sus capacidades, fortalezas, debilidades y oportunidades de mejora.
• Información sobre la competencia: Es fundamental para posicionarse estratégicamente en el mercado.
• Investigación de mercado: Permite saber cómo puedes mejorar tus productos y experiencias para tus clientes.

La configuración de datos de un sistema de información de marketing está clara y, sin embargo, éstos no son lo único importante.

Componentes esenciales del SIM

• Inteligencia de marketing: Son los datos que se obtienen de proveedores, clientes y distribuidores. Se trata de la información más puntual sobre las circunstancias de mercado. El mayor valor que aporta es el permitir ajustar los planes de marketing en función del entorno, las tendencias o los cambios de última hora.
• Investigación de mercado: Este tipo de datos son el complemento idóneo al resto de información recopilada y hacen posible profundizar en ciertos aspectos que podrían resultar determinantes para la estrategia de marketing.

Ahora ya cuentas con la información general acerca del funcionamiento e importancia de un sistema de información de marketing. Aun así, no hay nada como la práctica.

Implementación de un Sistema de Información de Marketing

“El uso eficaz de los sistemas de información puede dar a las empresas una ventaja competitiva.

1. Como cualquier otra estrategia o proceso dentro de tu empresa, requieres objetivos realistas y claros para poner en marcha el plan. Tómate un tiempo en compañía de tu equipo para definir cuáles son las metas y los resultados a los que quisieran llegar.
2. Cuando conoces tus objetivos podrás elegir los datos que te ayudarán a alcanzarlos. Velo de esta forma: si vas a tomar unas vacaciones en la playa, lo primero que tienes que elegir es el lugar de destino; esto es tu estrategia de planificación.
3. Ahora que ya tienes cubiertas tus selecciones más importantes y sabes cuál será el sistema que te servirá para alcanzar tus objetivos, es tiempo de capacitar a tu personal o equipo específico. Tal vez decidan adoptar un sistema nuevo o reemplazar el que ya tenían. Brinda toda la información general del funcionamiento del nuevo sistema de información de marketing. Por ejemplo, si van a implementar por primera vez un CRM, indica a tus equipos cómo afectará este software a su trabajo diario y dales todas las facilidades para que comprendan cómo aprovechar esta herramienta al máximo. Con el mismo ejemplo, reúne a tus equipos de marketing, ventas y servicios para mostrarles cada función del nuevo CRM. Además, el modo en que los tres departamentos podrán estar conectados para el mejoramiento de sus estrategias. Una vez comprendidas las funciones básicas y generales, designa a los líderes o encargados de la gestión del nuevo sistema de información de marketing. Esto puede ser mediante una capacitación individual. También no olvides asignar cuentas y claves para acceder al sistema. Como una solución extra, pero que significa un gran apoyo, puedes implementar alguna herramienta de comunicación interna para que todos los equipos indicados estén conectados entre sí.
4. Las implementaciones de nuevos sistemas suelen llevar consigo migración de datos e información interna necesarias. Si bien estos procesos pueden ser un tanto lentos o complejos, serán vitales para que toda tu organización quede en una misma plataforma. Cuanto más tiempo le inviertas inteligentemente, mejor será la implementación. Realiza todos las pruebas necesarias y en caso de necesitar apoyo técnico o de profesionales, no lo dudes un segundo.
5. Da seguimiento del nuevo sistema desde el día uno que se encuentre implementado en tu organización. Acércate a tu personal o equipos asignados y pregúntales cómo se han ido familiarizando con la nueva herramienta o estrategia. Tras la implementación, los siguientes pasos solo serán la utilización del nuevo sistema hasta que sea dominado. ¿Tus empleados están adaptándose fácilmente? Esta y más preguntas irán apareciendo sobre la marcha.

Más que el despliegue tecnológico, importa garantizar la integridad, consistencia y estructura de la información.

Ventajas de un Sistema de Información de Marketing

A continuación, se destacan algunas de las principales ventajas de utilizar un Sistema de Información de Marketing:

• Toma de decisiones informadas: Un MIS proporciona datos concretos que respaldan las decisiones estratégicas y tácticas en marketing, reduciendo la incertidumbre y el riesgo.
• Identificación de oportunidades: Al analizar tendencias y comportamientos del mercado, un MIS ayuda a identificar nuevas oportunidades de negocio, permitiendo a las empresas ser proactivas en lugar de reactivas.
• Mejora de la eficiencia: Con información precisa y actualizada, las empresas pueden optimizar sus procesos de marketing, reduciendo costos y mejorando el rendimiento.
• Monitoreo y evaluación de estrategias: Un MIS facilita el seguimiento continuo de las estrategias de marketing, permitiendo realizar ajustes en tiempo real para maximizar la eficacia.

La implementación de un MIS efectivo requiere una planificación cuidadosa y la integración de diversas tecnologías y procesos. A continuación, se presentan los pasos clave para establecer un MIS:

1. Evaluación de necesidades: El primer paso es identificar las necesidades específicas de información de la empresa y definir los objetivos del sistema.
2. Diseño del sistema: Una vez que se comprenden las necesidades, se puede diseñar el sistema, seleccionando las herramientas y tecnologías adecuadas para recopilar, almacenar y analizar los datos.

Ejemplos de Empresas que Utilizan Sistemas de Información de Marketing

1. Coca-Cola: La famosa compañía de bebidas refrescantes, tiene incorporada una variedad de técnicas de comercialización, que han denominado «marketing mix». En esta se mezclan diferentes estrategias como la venta personal, comercialización en línea y los consejos. En cuanto a su contenido, está muy bien organizado para tener mejores resultados dentro de los motores de búsqueda en línea.
2. Microsoft: Ofrece una serie de herramientas para el mercado B2B, donde su principal sistema de información de marketing está basado en el conocimiento profundo de sus prospectos, pues ha logrado adaptar sus productos de acuerdo con sus necesidades.
3. Kraft: Esta compañía tiene uno de los sistemas de información más grandes en la industria alimentaria. Además, desde hace ya varios años, Kraft decidió incorporar a su sistema de información de marketing una estrategia de contenidos personalizados. Gracias a esta, su nivel de personalización es muy alto y comparte información relevante de la marca a sus usuarios.
4. Starbucks: Las estrategias de Starbucks tienen dos cosas en común: personalización e inclusión. Con diferentes campañas de marketing desarrolladas, Starbucks se enfoca en demostrar el lado humano de su marca para crear un vínculo especial con sus clientes.
5. Nescafé: Con un cambio en la etiqueta de su producto agregaron las fotografías y la historia de diferentes trabajadores mexicanos. Entre otras estrategias desarrollaron una sección en su sitio web llamada «Tributo Nescafé» en donde también se podían encontrar historias de los caficultores. En redes sociales implementaron el hashtag #LevantoMiTazaPor para que los clientes y consumidores pudieran agradecer personalmente a los caficultores.
6. Airbnb: El sistema de información de marketing se basa en escuchar y tener en cuenta constantemente las necesidades tanto de sus usuarios como de sus anfitriones. También, a través de redes sociales, responden las dudas de los usuarios y aportan recomendaciones. Sus líneas de comunicación son extensas, por lo que los clientes pueden tener contacto directo con Airbnb tanto en canales sociales como en su sitio web y líneas telefónicas.

La Fiabilidad de los Datos en un SIM

En la inteligencia de negocios, los datos son el poder. La fiabilidad de los datos en un Sistema de Información de Marketing (SIM) es esencial para que las decisiones de negocio se basen en información sólida y certera. La calidad de los datos no es solo un aspecto técnico; impacta directamente en la estrategia y rendimiento de la empresa.

1. Toma de decisiones informadas: La alta fiabilidad de los datos permite a los líderes empresariales y equipos de marketing tomar decisiones informadas.
2. Identificación de tendencias: La información confiable permite interpretar correctamente las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes. Esto es crucial en un entorno donde las preferencias del consumidor pueden cambiar rápidamente.
3. Minimización de errores: Utilizar datos de baja calidad puede llevar a decisiones erróneas que podrían costar tiempo y recursos valiosos.

Además de la fiabilidad, la actualización constante de los datos es clave para mantener la relevancia del SIM. Dado que el entorno empresarial y los comportamientos del consumidor evolucionan rápidamente, es fundamental que los datos se renueven con regularidad.

Desafíos y Consideraciones en la Implementación de un MIS

Aunque un Sistema de Información de Marketing ofrece numerosos beneficios, su implementación no está exenta de dificultades. Algunos de los principales retos incluyen:

• Integración de datos: Uno de los desafíos más importantes es integrar datos de diversas fuentes y asegurar que sean compatibles y coherentes.
• Calidad de los datos: La calidad de los datos es fundamental para el éxito de un MIS.

El Impacto de los CRM en los Sistemas de Información de Marketing

Ahora, un CRM puede ser el núcleo de todo tu sistema de información de marketing, pues es el que almacena la información de tus clientes potenciales: su comportamiento, necesidades, problemáticas y deseos. Si bien algunos vendedores se niegan a los CRM tradicionales, esta herramienta es esencial para el crecimiento de tu empresa en esta era digital.

En el terreno de la fidelización de clientes, un sistema de gestión de contactos cumple un papel determinante. Los sistemas de CRM permiten analizar el comportamiento y las preferencias de los clientes. La experiencia del cliente es, sin duda, otro factor determinante para el éxito de un software de gestión de interacciones con clientes. Te permiten tener a mano toda la información sobre tus clientes y sus interacciones con tu empresa. De este modo, cuando un cliente contacta con tu servicio al cliente, tienes a tu disposición su historial completo. Además, estos sistemas suelen contar con funcionalidades para la gestión de incidencias o quejas, lo que te permite abordar y resolver rápidamente cualquier problema que pueda surgir.

Los sistemas para manejar relaciones con clientes se usan en muchos sectores:

• Retail: Los sistemas de administración de contactos en el sector minorista ayudan a gestionar el seguimiento de los clientes. Esto incluye compras y preferencias personales.
• Real Estate: El sector inmobiliario usa sistemas para gestionar interacciones con clientes. Estos sistemas ayudan a los agentes a administrar potenciales clientes, propiedades y citas.
• Servicios financieros: Los sistemas de administración de contactos en el sector financiero ayudan a los bancos y otras instituciones financieras. Permiten gestionar y analizar información detallada sobre sus clientes.
• Salud: En el sector de la salud, los software pueden ayudar a los proveedores. Estos programas permiten gestionar citas, historiales médicos y comunicaciones con los pacientes.
• Tecnología: Las empresas de tecnología usan sistemas de administración de contactos. Estos permiten gestionar clientes potenciales, ventas y soporte.

La herramienta se llama Zoho CRM. Hemos hecho una integración para una empresa importante la cual no podemos nombrar por política de privacidad, pero sí que podemos nombrar las estrategias que están siguiendo al utilizar el CRM. La empresa mantiene una base de datos sobre sus clientes en los cuales ellos envían encuestas y correos masivos para poder estudiar, calcular sus respuestas y reacciones. Esto con el fin de poder utilizarlo como información para poder saber cómo mejorar su servicio y atención al cliente.

Ejemplos de Informes de un Sistema de Información de Marketing

A continuación, te dejamos 3 ejemplos de informes de Sistema de Información de Marketing.

1. Periódicamente, es importante, que tanto los jefes, como los propios empleados. A veces un poco de autocrítica viene muy bien para crecer. Hagan balance de todo lo relacionado con tu estrategia digital, para localizar los puntos ostensibles de mejora. La mejor manera de cerrar el ciclo es averiguar las claves del éxito de tu estrategia digital. Después de ejecutar el informe, es el momento de analizar qué canales están convirtiendo mejor (es lo que tu jefe realmente te va a exigir).
2. Ahora que ya tiene todos los datos necesarios para comprender qué canales generan más ingresos para la empresa, es el momento de averiguar qué contenidos aportan más ingresos a la compañía ¿Te acuerdas de ese ebook tan cualificado, que te costó más de un mes escribir? Debes analizar el verdadero retorno de la inversión de ese ebook. Después de ejecutar el informe, debes volver a planificar tu calendario editorial de contenidos en función a diferentes cuestiones resueltas a través del informe ¿Hay nuevas tendencias sobre temas populares?
3. Ahora que ya sabes qué canales y piezas de contenido han generado ingresos, llega la hora de calcular qué cantidad de ingresos se atribuye a cada buyer persona (normalmente las compañías tienes diferentes perfiles de buyer persona). Para realizar un seguimiento de los ingresos generados por cada buyer persona, el software de Hubspot te permite, a través de la app personas, rastrear su actividad. Basándote en la información del informe, se puede ver la cantidad de euros que generan cada uno de tus buyer persona. Pero, también puedes utilizar el segmento de estos datos para obtener resultados aún más contundentes. Analice los datos de ingresos de cada buyer persona, comparándolo con los otros 2 informes que anteriormente hemos explicado: canales y contenido, con carácter retroactivo (es decir antes de que se convirtieran en clientes).

Estas son sólo algunas ideas sobre la presentación de informes de ingresos que harán que hables el mismo idioma que tu jefe ¿Qué otros ejemplos de informes sobre Sistema de Información de Marketing, ROI e ingresos crees que podrían seducir a un jefe?

El sistema de información de marketing es un elemento esencial para el crecimiento de tu empresa en esta era cada vez más digital. Recuerda que los datos son muy valiosos y de no aprovecharlos solo estarás «adivinando» o haciendo suposiciones sobre tu organización. Tómate un tiempo para pensar cuáles son las necesidades de tu empresa actualmente, a qué objetivos buscar llegar y cuáles son las tecnologías que requieres implementar.

Segmentación de audiencia: El análisis de datos permite a las empresas segmentar su audiencia en grupos más pequeños y específicos.

Aun así, no hay nada como la práctica.