Modelo Canvas: Una Herramienta Estratégica para Diseñar y Optimizar Modelos de Negocio

No existe un modelo perfecto e infalible en lo que a creación de empresas se refiere, pero algunos, como el Modelo Canvas, se han ganado la reputación de ser más efectivos que otros. Si estás dando los primeros pasos en tu negocio o buscas optimizar uno existente, comprender el Modelo Canvas puede ser definitivo para guiarte en la dirección correcta.

El Modelo Canvas, también conocido como Business Model Canvas, es una herramienta cualitativa de gestión estratégica empresarial que analiza modelos de negocio de manera dinámica. Se trata de un método muy visual en formato de lienzo dividido en nueve bloques temáticos que en conjunto aportan un panorama global de la empresa. Este lienzo es el que da nombre al modelo (canvas es lienzo en inglés).

Su creación es bastante reciente. Fueron Alexander Osterwalder e Yves Pigneur quienes lo presentaron en sociedad en el año 2011 a través de un libro titulado Generación de Modelos de Negocio. En aquel tomo, Osterwalder y Pigneur escrutaban diversos tipos de modelos empresariales y ofrecían consejos sobre cuándo usar unos u otros. Lo interesante es que la voluntad de los autores era establecer nuevos parámetros de negocio para una época en la que el sistema de producción había sufrido un quiebro interno que lo condujo a múltiples cambios drásticos.

Generación de Modelos de Negocio en general y el Modelo Canvas en concreto apostaban por unas nuevas coordenadas empresariales que imponían una nueva mentalidad a la hora de hacer negocios. Si crees que tu mentalidad pertenece más al siglo XXI que al siglo anterior, entonces puede que el Business Model Canvas sea lo más idóneo para tu aventura empresarial.

El Modelo Canvas es una herramienta ideal para comprender un modelo de negocio de forma más directa y estructurada. Utilizarlo te ayudará a visualizar la información de tus clientes, las propuestas de valor que ofreces, a través de qué canales y cómo tu empresa gana dinero. Asimismo, es una herramienta que te permite tener una visión global de tu negocio, esto te facilitará innovar para adaptarte a los cambios del mercado.

¿Cuáles son los Nueve Bloques del Modelo Canvas?

El Modelo Canvas es un gran recuadro con nueve divisiones que, agrupadas de diferentes formas, simplifican las cuatro grandes áreas de todo negocio: los clientes, la oferta, la infraestructura y la viabilidad económica. Las empresas utilizan estos bloques para identificar buyer personas, definir propuestas de valor diferenciadas, optimizar canales de distribución, estructurar relaciones con clientes, diversificar fuentes de ingresos, determinar actividades esenciales, gestionar recursos estratégicos y establecer alianzas clave.

A continuación, detallamos cada uno de estos nueve elementos fundamentales:

1. Segmentos de Clientes: En este recuadro hay que definir a la audiencia de la empresa: ¿quiénes y cómo son tus clientes? Esa es la pregunta básica a responder, ya que, dependiendo del target al que te dirijas, tu negocio debería ser de una forma o de otra muy diferente. Puedes definir diferentes buyer personas que te ayuden a visualizar cómo son quienes te van a comprar.
2. Propuesta de Valor: ¿Cuál es el valor diferencial que convierte a tu empresa en algo único? ¿Qué tiene tu negocio que no tengan tus competidores más directos? Define qué beneficios ofreces y dirígelos hacia los clientes definidos anteriormente.
3. Canales: En este apartado es necesario dejar establecido cuál o cuáles van a ser los canales a través de los que tus clientes podrán adquirir tus productos o servicios. Esto implica, fundamentalmente, definir tus vías de distribución. Para definir los canales es importante tener presente el embudo de conversión de tus clientes.
4. Relación con el Cliente: Está claro que toda empresa necesita comunicarse con sus clientes de alguna forma u otra. Determina en qué punto comienza tu relación con el cliente y cuáles son los distintos puntos de contacto que tendrás con él hasta que termine dicha relación. Piensa si tus clientes requieren un trato personalizado y exclusivo, si va a existir una relación personal con ellos o si vas a automatizarlo, por ejemplo.
5. Fuentes de Ingreso: El Modelo Canvas apuesta por un equilibrio entre lo que pide el consumidor y lo que ofrece tu empresa. Define la forma en la que tu negocio se va a financiar y obtener ingresos, estableciendo cuánto crees que están dispuestos a pagar tus clientes por aquello que ofreces.
6. Recursos Clave: Define todos los recursos que resultarán clave para el desarrollo de tu modelo de negocio: recursos físicos, intelectuales, humanos, financieros. Estos engloban personas, instalaciones, máquinas, financiación, patentes o derechos de autor.
7. Actividades Clave: De forma similar a lo realizado con los recursos, también deberías definir unas actividades clave sin las que tu negocio no podría seguir operando: producción, resolución de problemas, marketing, comunicación, etc. Este apartado abarca todo lo necesario para llevar a cabo la propuesta de valor.
8. Socios Clave: Para avanzar y mejorar deberías establecer alianzas con todo un conjunto de socios clave que ayuden a elevar el juego de tu empresa. Los socios, proveedores o inversores, entre otros, deben estar presentes en este apartado. Las alianzas estratégicas son fundamentales para que un proyecto sea viable y tenga potencial de crecimiento.
9. Estructura de Costes: Toda empresa tiene unos costes. En este punto, hay que definir los costes más importantes de tus actividades y recursos clave. Es importante tener en mente opciones tales como bajar el precio del producto o servicio, automatizar la producción o trabajar en la creación de valor para el consumidor cuando sea necesario ajustar los costes.

¿Para Qué Sirve el Modelo Canvas?

El Modelo Canvas sirve para revelar las características básicas de un modelo de negocio. Partiendo de una presentación visual, sencilla y detallada, se pueden descubrir las tareas más relevantes, aspectos a mejorar, carencias a cubrir y alternativas. En concreto, realiza las siguientes funciones:

• Identificación de aspectos esenciales: La característica principal del Modelo Canvas es que nos da una visión general del modelo de negocio. Así, las propiedades más importantes de la empresa quedan reflejadas en un lienzo para optimizar objetivos y eliminar obstáculos.
• Presentación general del negocio estructurada, clara y concisa: De esta forma, todos los miembros del equipo pueden entender el modelo de negocio, aportar ideas y avanzar en la misma dirección.
• Base para articular el plan de acción: No sustituye a un plan de negocios detallado, sino que se complementan entre sí. Así, el plan de negocios sirve como una guía detallada para la ejecución efectiva y el crecimiento sostenible de la empresa, estableciendo objetivos claros y proporcionando una hoja de ruta completa para el desarrollo de la idea de negocio.
• Inspiración para realizar lluvias de ideas: Este lienzo nos ayuda a encontrar nuevos nichos de mercado y a presentar propuestas originales, creativas y diferentes dentro de la línea del negocio.
• Visualización clara del modelo de negocio: Facilita la comprensión y la comunicación, tanto interna dentro del equipo como con otras partes interesadas externamente.
• Identificación de oportunidades y desafíos: Al completar el Business Model Canvas, el equipo puede identificar fácilmente áreas donde el modelo de negocio puede ser más efectivo, así como posibles desafíos y obstáculos a saltar.
• Facilita la colaboración y toma de decisiones: Fomenta la colaboración al poder trabajar en conjunto para completar el lienzo. Gracias a esto, los equipos pueden alinear sus ideas y perspectivas, lo que facilita la toma de decisiones informada y la implementación de estrategias eficaces.

Beneficios del Modelo Canvas

El Modelo Canvas ha resultado ser muy útil para todo tipo de empresas, y es utilizado a nivel mundial por la gran cantidad de beneficios que presenta:

• Práctico: A medida que vayas avanzando podrás hacer las modificaciones necesarias.
• Simple y Sencillo: Se organiza en 9 bloques que abarcan todos los aspectos a considerar. La forma de manejarlo es muy intuitiva y puedes realizarlo tanto en un folio como en una pizarra o bien utilizando post-it.
• Cambios y Consecuencias: Este modelo nos permite detectar posibles consecuencias de modificar alguno de los aspectos del negocio.
• Trabajo en Equipo: Es un modelo en el que pueden participar varios miembros del proyecto simultáneamente.
• Válido y Versátil: Puede aplicarse para todos los tipos de negocio, ya sea una pyme o una gran compañía.
• Visual: Nos permite obtener una perspectiva global del negocio en un solo vistazo, dejando de lado la vertiente emocional.
• Flexible: Es un documento que puedes editar para agregar las modificaciones que se harán o los aspectos que quedarán fuera.

El principal beneficio del Modelo Canvas es que nos permite adquirir una comprensión más clara de nuestros productos, clientes, distribución, financiación, recursos y otros detalles. Y todo ello de un simple vistazo.

Importancia del Modelo Canvas

Para que una empresa funcione, es esencial que los directivos la conozcan en profundidad y que tengan claro dónde están y dónde quieren llegar. El Modelo Canvas es una herramienta perfecta para entender un modelo de negocio de manera estructurada, directa y simplificada.

Tras aplicar el análisis, tendremos en una misma página información de clientes, propuestas de valor, canales, recursos y vías de ingresos, entre otros datos. Esta visión global del negocio sirve para facilitar la adaptación a los cambios del mercado, conocer mejor a los clientes (e incluso adelantarnos a sus necesidades), establecer el mismo enfoque para todo el equipo y detectar margen de mejora en productos y servicios. Es más, también podemos usarlo para comprender el modelo comercial de los competidores y buscar estrategias para destacar. Este es un buen comienzo para obtener nuevas ideas que nos permitan innovar y mejorar la competitividad de los productos y servicios.

¿Cómo Hacer un Modelo Canvas?

Crear un Business Model Canvas es sencillo si sabes cómo. Para empezar, debemos tener una visión general del negocio y preparar una plantilla (que podemos descargar o utilizar una simple hoja de Excel). Generalmente, en la zona superior izquierda del lienzo se colocan los socios, las actividades y los recursos clave, mientras que en el derecho va la relación con el cliente, los canales de venta y los segmentos de clientes. En el centro se sitúa la propuesta de valor y, justo debajo, la estructura de los costes y las fuentes de ingresos.

A continuación, hay que seguir estos pasos:

1. Estudia la competencia: Elige algunos competidores y mapea sus modelos de negocio. Con esta información tendrás una visión profunda de lo que los clientes quieren y de lo que están dispuestos a pagar. Por ejemplo, podemos fijarnos en su estrategia online, su proceso de fidelización de clientes, ofertas y precios o su propuesta de valor.
2. Busca una plantilla y prepara las ideas: El siguiente paso es crear un equipo de profesionales con experiencia en el sector y en la propia empresa. Es recomendable que se trate de trabajadores con roles estratégicos que sean capaces de analizar el negocio con frialdad. Prepara un espacio adecuado con un modelo Canvas impreso en grande, una pizarra o pared amplia, notas adhesivas de distintos colores y marcadores gruesos.
3. Analiza y registra los datos: En el lienzo solo han de incluirse los aspectos más relevantes del modelo de negocio. Por otro lado, los conceptos deben ser lo suficientemente claros como para que cualquier persona los entienda, independientemente del momento. Es importante vincular cada propuesta de valor con un segmento de clientes y una fuente de ingresos. Si tienes múltiples segmentos de clientes, elige un color para cada segmento con tus notas adhesivas.
4. Describe el estado actual de la empresa: Olvídate del futuro, de las metas y de los grandes planes de viabilidad. ¿En qué estado se encuentra la empresa ahora mismo? Si se trata de una compañía grande, cada departamento debe presentar un modelo de negocio independiente.
5. Comprueba que la información está vinculada: Todo lo que está en el lado izquierdo del lienzo tiene que respaldar el lado derecho. Es decir, que cada uno de los aspectos clave que forman el conjunto deben estar vinculados entre sí. Usa post-its de colores distintos para cada segmento y verifica que haya un color correspondiente en los bloques de Propuesta de Valor, Canales, Relaciones y Fuentes de Ingresos.
6. Investiga el rendimiento del negocio: Sé realista y comprueba si tus esfuerzos están dando fruto. ¿Tu modelo de negocio produce beneficios? ¿La empresa aporta algo realmente único? ¿Obtiene los suficientes ingresos antes de gastar dinero? ¿La compañía se puede expandirse y hasta qué punto? A partir de aquí podremos resaltar las fortalezas y debilidades del negocio, buscar puntos ciegos y explotar aquellos aspectos que convierten la marca en lo que es.

Si optas por imprimir la plantilla, el tamaño DIN-A3 suele ser el más habitual, y lo ideal es utilizar post-it para ir completando las casillas. De este modo, si necesitas hacer algún cambio, lo único que tendrás que hacer será mover un papelito de sitio. Utilizar diferentes colores te ayudará a que tu lienzo sea mucho más visual y atractivo. Procura quedarte en la capa más superficial y no entrar mucho en detalles. Además, otra recomendación es trabajar la plantilla en equipo, ya que así podrás obtener diferentes puntos de vista y el lienzo quedará más completo.

Si escribir, pegar y mover papelitos no es lo tuyo, otra opción es utilizar plataformas colaborativas como Miro o Lucidspark. Estas te permiten tener tu modelo de negocio en la nube, editarlo siempre que quieras e incluso compartirlo con tu grupo para trabajar la plantilla simultáneamente.

Ejemplos de Modelos Canvas en Empresas Reconocidas

Grandes empresas recurren al Modelo Canvas para exponer su modelo de negocio en un lienzo. Veamos algunos ejemplos: