La Negociación: Un Arte y una Ciencia Fundamental en la Vida Cotidiana y Profesional

"La vida es negociación". Negociamos desde que tenemos uso de razón. Todos negociamos permanentemente: negociamos cada día la hora en que nuestros hijos se tienen que acostar, negociamos con nuestra pareja el lugar de las vacaciones de verano, en el trabajo negociamos el sueldo que creemos merecernos, etc. Nadie pone en duda que el ser humano es un animal negociador. En esta suposición hay algo de verdad, negociar es una actividad cotidiana al alcance de todos y es cierto que algunas habilidades negociadoras forman parte, en grados diferentes, del comportamiento de cualquier persona. Por todo ello, antes de definir el concepto de negociación, queremos afirmar algo que muestra la experiencia: negociar no es sólo una capacidad y actividad natural del ser humano, es también y cada vez más, una técnica. Podemos decir que "el negociador nace pero también se hace".

Si la profesionalidad, el método y la seriedad son cualidades que deben ser reconocibles en la práctica de todo negociador, esto es especialmente importante en el quehacer de los abogados. Y esto es así porque la mayor parte de la actividad del abogado consistirá en obtener que se observen "los principios, preceptos y reglas a que están sometidas las relaciones humanas en la sociedad civil" -según la definición de Derecho que ofrece el Diccionario de la Real Academia Española- sin que los individuos hayan de ser compelidos por la fuerza. Es decir, la actividad propia del abogado, aquella que le define como profesional consiste, precisamente, en negociar (o ayudar a negociar) los desacuerdos o intereses enfrentados.

En este artículo, te explicaremos que negociar es parte de nuestra vida cotidiana, puesto que, sin una buena conversación entre las partes involucradas en un conflicto o negocio, no se pueden aclarar diferencias, potenciar ideas, fortalecer relaciones tanto personales como profesionales, entre otras cosas.

¿Qué es la Negociación?

Se define como negociación al proceso que tiene como objetivo generar beneficios en la que intervienen dos o más partes o agentes. De este modo, la definición de negociación es la interacción entre dos o más personas con intereses comunes, que intentan ponerse de acuerdo en los puntos en los que no hay un acuerdo en específico.

Negociar significa que dos o más partes con intereses comunes y conflictivos a la vez se reúnen para presentar y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. La Negociación es un arte y una ciencia, pero ante los retos del mundo de hoy representa una habilidad concreta esencial para desarrollar su negocio y sus proyectos. La mejor negociación es la que permite que las partes dejen la mesa de negociación con la impresión de que han sido escuchadas y que, además, hayan obtenido un resultado satisfactorio.

En toda negociación la capacidad de influenciar sobre la otra parte es muy valorada, al contrario de la manipulación. Saber influenciar significa tener autoridad y ascendiente sobre alguien o algo. Pero que renunciamos a manipular no significa que mostramos todas las cartas en el centro principal de la negociación. La zona de acuerdo: El área donde coinciden los márgenes de negociación de ambas partes. También podemos establecer la zona de conflicto o "zona de desacuerdo" que se produce cuando el máximo del ofertante es inferior al mínimo del demandante.

Negociación según autores

En nuestro propósito de definir qué es negociar revisamos las diferentes visiones o formas de concebir la negociación. Vamos, pues, a examinar diferentes definiciones de negociación, según algunos expertos en la materia:

• FISHER: "La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea."
• NIERENBERG: "Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando." "La negociación depende de la comunicación. Se lleva a cabo entre personas que se representan a sí mismas o a grupos organizados. Así pues, la negociación puede considerarse como un elemento de la conducta humana." "La negociación es una actividad de cooperación y en la que deben lograrse intereses comunes; se trata de un proceso de comportamiento, no de un juego."
• URY: "En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos." "El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación."

De las definiciones anteriores podemos extraer una serie de elementos, comunes a todas ellas, que van a servirnos para caracterizar en toda su extensión el proceso de negociación:

• No hay negociación ni ninguna suerte de interacción entre personas sin que se produzca entre ellas un proceso de comunicación.
• La comunicación juega un papel decisivo en la negociación, puesto que ésta no es otra cosa que un proceso de transacción que se produce mediante la comunicación de las respectivas posiciones iniciales y de las sucesivas adaptaciones de éstas hasta el logro del acuerdo o el fracaso del proceso.
• La negociación, al igual que las leyes, supone un instrumento regido por los principios y las normas que cada sociedad ha instaurado para cooperar y convivir.

La Comunicación en la Negociación

La comunicación no es algo fácil, ni siquiera entre personas que tienen un gran bagaje de valores y experiencias compartidas. En ocasiones, un mensaje puede entenderse mal, ser malinterpretado o ni siquiera escuchado. Nos comunicamos tanto por lo que decimos, como por lo que callamos.

Mediante un manejo adecuado de la comunicación a lo largo del proceso de negociación, podemos afrontar retos tales como:

• Conocer a nuestros interlocutores.
• Fijar y mantener los roles o identidades mutuas.
• Hacer nuestro discurso a medida del proceso.
• Mantener el control emocional sobre nosotros mismos y sobre nuestros interlocutores.
• Elegir los recursos persuasivos más adecuados.

Por persuasión se entiende, en palabras de READON, "cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación".

Etapas del Proceso de Negociación

Los nombres de las etapas que hemos descrito pueden variar entre unos autores y otros. Sin embargo, estas son las etapas cruciales para un proceso de negociación exitoso:

1. Investigación exhaustiva: Es el cimiento sobre el cual se construye una negociación exitosa.
2. Establecimiento de objetivos claros: Es esencial para guiar la negociación hacia el éxito. Al tener claridad sobre lo que se quiere lograr en la negociación, se puede dirigir el enfoque y la energía hacia la consecución de esos objetivos.
3. Creación de valor: Es una estrategia poderosa que va más allá de simplemente maximizar los propios intereses. Esto implica identificar oportunidades para integrar intereses compartidos, explorar opciones creativas y buscar soluciones innovadoras que generen beneficios mutuos.
4. Gestión de emociones: Las emociones pueden jugar un papel significativo en el proceso de negociación, pudiendo afectar tanto la toma de decisiones como la calidad de la relación entre las partes involucradas. Para ello, se debe mantener la calma en situaciones de tensión, practicar la empatía para comprender los puntos de vista y preocupaciones de la otra parte, y comunicarse de manera clara y respetuosa en todo momento.
5. Escucha activa: La capacidad de escuchar activamente es fundamental para una comunicación efectiva y para comprender las necesidades y preocupaciones de la otra parte. Para mejorar la capacidad de escucha activa, es importante practicar técnicas como la reformulación, el reflejo y hacer preguntas abiertas.
6. Flexibilidad y adaptabilidad: Las negociaciones rara vez siguen un guion preestablecido, y es importante estar preparado para adaptarse a los cambios en el entorno de negociación. Esto puede implicar estar dispuesto a considerar nuevas ideas, explorar diferentes enfoques y comprometerse en busca de soluciones que satisfagan los intereses de todos.
7. Construcción de relaciones: Las relaciones sólidas pueden facilitar el proceso de negociación y sentar las bases para futuras colaboraciones. Para construir y mantener relaciones positivas con la otra parte, es importante establecer una comunicación abierta, honesta y transparente.
8. Creatividad en la resolución de problemas: Es esencial para superar obstáculos y encontrar soluciones innovadoras durante la negociación. Para fomentar la creatividad en la resolución de problemas, es útil utilizar técnicas como el pensamiento lateral, el brainstorming y el juego de roles.
9. Gestión de riesgos: Toda negociación conlleva ciertos riesgos, y es importante identificar, evaluar y mitigar estos riesgos de manera efectiva para minimizar la posibilidad de resultados no deseados. Es crucial mantener un equilibrio entre la toma de riesgos calculados y la protección de los intereses de uno mismo y de la otra parte.
10. Cierre efectivo: Además, es importante dejar claro el seguimiento y la implementación del acuerdo para evitar malentendidos futuros.

Estilos y Tipos de Negociación

Existen diversos tipos de acuerdo a la actitud que adopta el negociador. La actitud que adopta cada parte define el tipo de negociación. La negociación suele tener como objetivo resolver las diferencias entre las partes implicadas y generar una posición ventajosa para los intereses de ambas. Esta acción no solo se da en los negocios, sino también en situaciones cotidianas.

Estilos de Negociación

Aunque alguien se identifique más con alguna técnica en concreto, conviene saber reconocerlas todas para anticiparse a las acciones de otros negociadores. Los estilos de negociación mencionados anteriormente no solo son útiles en el ámbito empresarial, sino que también tienen aplicaciones en las relaciones sociales cotidianas.

• Negociación inmediata: Este tipo de negociación se centra en llegar a un acuerdo sin prestar demasiada atención a las relaciones personales.
• Negociación progresiva: En este estilo, el enfoque está en desarrollar una relación personal sólida antes de entrar en los aspectos técnicos o económicos de la negociación. Aquí, se prioriza crear un ambiente de confianza y cercanía, lo cual facilitará las negociaciones a futuro.
• Negociación situacional: Este es el estilo más flexible y ágil de negociación, ya que se adapta a las circunstancias específicas de cada situación. Se basa en un análisis detallado de las condiciones, habilidades y debilidades de las partes involucradas.

Tipos de Negociación

Existen diversos tipos de negociación, según el estilo y la forma de proceder en la misma:

1. Negociación acomodativa: Una de las partes adopta una actitud más sumisa, buscando complacer a la otra parte. Está diseñada para fortalecer la relación a largo plazo.
2. Negociación competitiva: Este enfoque es más agresivo y se centra en obtener el máximo beneficio posible, sin preocuparse demasiado por la relación con la otra parte. La prioridad es ganar.
3. Negociación colaborativa (cooperativa o integrativa): Ambas partes buscan un acuerdo donde ambas salgan beneficiadas. Se prioriza tanto el resultado como la relación a largo plazo.
4. Negociación distributiva: Se basa en la premisa de que lo que una parte gana, la otra lo pierde. Es una competencia directa por los recursos.
5. Negociación por compromiso: Ambas partes hacen concesiones para llegar a un acuerdo que, aunque no sea perfecto, es aceptable para ambas. Se reconoce que es mejor obtener un acuerdo parcial que arriesgarse a perderlo todo.
6. Negociación evitativa: El mejor curso de acción es no negociar. Esto ocurre cuando los costos de alcanzar un acuerdo superan los beneficios esperados.
7. Negociación consultiva: Una de las partes actúa como un consultor que ofrece soluciones a los problemas de la otra parte.
8. Negociación de alianza estratégica: Dos o más partes buscan formar una alianza para beneficio mutuo, estableciendo una colaboración a largo plazo.
9. Negociación creativa: Las partes buscan soluciones innovadoras a problemas complejos, generando nuevas alternativas.
10. Negociación emocional: Las emociones juegan un papel clave en la dinámica de la negociación, a menudo en situaciones donde las relaciones personales son profundas.
11. Negociación multi-partes: Involucra a más de dos partes, lo que añade una mayor complejidad. Es esencial manejar diferentes intereses.
12. Negociación por mediación: Interviene un tercero neutral (mediador) que ayuda a las partes a llegar a un acuerdo sin tomar decisiones.
13. Negociación por arbitraje: Un árbitro (un tercero neutral) toma una decisión vinculante sobre el resultado de la negociación.
14. Negociación inter-cultural: Se deben considerar las diferencias culturales entre las partes, adaptando el enfoque para evitar malentendidos.
15. Negociación racional: Se basa estrictamente en hechos, datos y lógica, dejando a un lado las emociones y los aspectos personales.
16. Negociación de poder: Una de las partes tiene una posición de poder significativamente mayor, influyendo de manera dominante en el resultado.
17. Negociación por intereses: Se centra en los intereses subyacentes de las partes, en lugar de en sus posiciones declaradas.
18. Negociación híbrida: Combina varios enfoques de negociación, según sea necesario, útil en situaciones complejas.

Ejemplos de Aplicación de Tipos de Negociación

Existen diversos tipos de negociación, según el estilo y la forma de proceder en la misma:

Las Concesiones en una Negociación

Las concesiones en los negocios o las concesiones en una negociación se pueden entender como un debate entre el comprador y el vendedor. En este aspecto, si estamos dentro de la negociación y ninguna de las personas realizan una concesión significa que no estamos en un negocio; simplemente, se está imponiendo el precio de venta.

Claves para Gestionar las Concesiones

• Entiende las emociones del resto: Siempre tenemos una perspectiva de las cosas que otros no comparten. Por eso, debemos hacerle entender a nuestro comprador cómo es la idea que tienes en la cabeza.
• Planea tus concesiones: Si vas a ofrecer un producto o un servicio debes tener planeado por lo menos tres concesiones.
• No realices una concesión sin mencionar lo que implica: Efectivamente, siempre tenemos que decir cómo se desarrolla nuestro producto o servicio.
• Las concesiones no son justas: Perder-Ganar y Ganar-Perder: se da cuando un participante obtiene lo que quiere, mientras que los demás no obtienen nada. Pese a que no siempre se suelen generar ventajas para todos, la negociación permite que ninguno salga afectado.

Por ejemplo, si trabajas pintando casas, la primera concesión que te piden es la de rebaja de dinero.

Diferencias Principales entre Vender y Negociar

Como habrás podido comprobar, tanto vender como negociar son procesos fundamentales en el comercio. No obstante, aunque algunas características son comunes, lo cierto es que no son la misma cosa y las diferencias son significativas.

• Objetivo principal: El objetivo principal de vender es cerrar una transacción, es decir, hacer que el cliente compre un producto o servicio. Mientras tanto, negociar es un proceso que busca llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso entre las partes involucradas.
• Enfoque del vendedor: El vendedor está más enfocado en presentar los beneficios y características del producto o servicio para persuadir al cliente de que lo compre.
• Naturaleza de la interacción: La venta puede ser más unilateral, con el vendedor estableciendo los términos y condiciones de la transacción. Analizando cualquier situación de negociación, constatamos que casi siempre existen diferencias de poder y de estatus entre las partes negociadoras. Cada parte tiene algo que la otra desea, pero no siempre están de acuerdo en los términos.
• Comunicación: La comunicación en una venta puede ser más directa y centrada en el producto o servicio que se ofrece. La negociación efectiva requiere que las partes involucradas posean habilidades de comunicación adecuadas para que puedan entender y responder a las necesidades y expectativas de los demás.