Marketing según Peter Drucker: Definición y aplicación

Muchas personas creen que el marketing solo consiste en vender y hacer publicidad, pensando que se limita a los comerciales de televisión, catálogos y ofertas por correo electrónico. Sin embargo, las ventas y la publicidad son solo la punta del iceberg. El marketing, más que cualquier otra área de los negocios, se trata sobre los clientes. De hecho, el concepto más básico que podríamos darle es: el marketing es la administración de relaciones fructíferas con el cliente.

Hoy día, el marketing debe entenderse no en el sentido arcaico de realizar una venta (“hablar y vender”), sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del cliente. Si un emprendedor entiende bien las necesidades del consumidor, si desarrolla productos que ofrezcan un valor superior al cliente, y si fija sus precios, distribuye y promueve de manera eficaz, sus productos se venderán con mucha facilidad.

De hecho, según el gurú de la administración Peter Drucker: “El objetivo del mercadeo consiste en lograr que las ventas sean innecesarias”. Las ventas y la publicidad son apenas parte de una “mezcla de marketing” mayor, es decir, un conjunto de herramientas de mercadeo que funcionan para satisfacer las necesidades del cliente y para establecer relaciones con este.

En términos generales, podemos definir al Marketing como un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando valor con otros. Resaltando que, en un contexto de negocios más estrecho, el marketing incluye el establecimiento de relaciones redituables, de intercambio de valor agregado, con los clientes.

Esas marcas llegaron a ser grandes porque comprendieron que la meta doble del marketing consiste en atraer a nuevos clientes prometiéndoles un valor superior, a su vez mantener y hacer crecer a los clientes actuales satisfaciendo sus necesidades. Pero el marketing no está reservado solo para organizaciones con fines de lucro. Un mercadeo formal es necesario para el éxito de cualquier emprendimiento, por eso vemos que organizaciones no lucrativas como universidades, hospitales, museos, orquestas sinfónicas e incluso iglesias también están aplicando estrategias de marketing.

¿Cómo implementar el marketing en tu modelo de negocio?

Como ya debiste comprender, el marketing es el camino que deben recorrer los emprendedores para conectar con sus clientes de manera eficiente, ofreciéndoles valor, para poder obtener valor de ellos y así establecer una relación sostenible en el tiempo. Pero seguramente te estarás preguntando cómo es el proceso del marketing llevado a la práctica.

Para que comprendas mejor su implementación, observa la lista a continuación, la cual forma parte del libro “Marketing” de Philip Kotler y Gary Armstrong, considerado por muchos como la biblia del mercadeo, incluyéndome:

1. Entender el mercado y las necesidades y los deseos del cliente.
2. Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente.
3. Elaborar un programa de marketing integrado que proporcione un valor superior.
4. Establecer relaciones redituables y lograr el deleite del cliente.
5. Captar valor de los clientes para obtener utilidades y activo de ellos.

Esta lista de pasos resume de forma sencilla en cinco pasos el proceso de marketing. En los primeros cuatro pasos, los emprendedores trabajan para entender a los consumidores, crear valor para el cliente y establecer relaciones sólidas con este. En el último paso, obtienen las recompensas derivadas de crear un valor superior en el cliente. Al crear valor para los consumidores, las empresas, a su vez, captan el valor de sus clientes en forma de ventas, ingresos y activo a largo plazo.

El marketing nos llega en su forma tradicional: lo podemos ver en la abundancia de productos que existen en cada centro comercial, en los comerciales que inundan la televisión y los anuncios que aparecen en revistas o periódicos. No obstante, en este nuevo milenio, los especialistas nos esforzamos por ofrecerles nuevos métodos de mercadeo a los emprendedores, que van desde creativos sitios web y perfiles en redes sociales, hasta maneras únicas y memorables de aparecer en los dispositivos móviles de sus clientes en el momento que más necesitan de sus productos o servicios, para convertirse en parte de sus vidas y enriquecer sus experiencias con sus marcas.

“El objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al consumidor que el producto o el servicio se adapte a él como un guante y pueda venderse por sí solo”. Esta frase se atribuye a Peter Ferdinand Drucker, abogado y tratadista austriaco que es considerado el mayor filósofo de la administración del siglo XX.

El concepto de Marketing 2.0 no solo ha permitido un cambio en la estrategia de marketing de una empresa, sino que ha cambiado toda la estructura situando al consumidor y la evidente necesidad de la comunicación con él como el verdadero centro de toda acción que lleva a cabo una organización. Ahora el cliente busca tu empresa, se informa, resalta las maravillas de tu producto o lo traslada al peor de los infiernos, toman decisiones bajo sus propios términos y convierte la red en su campo de batalla.

Los roles de los actores que conformaban el intrincado mundo del marketing ha dado un giro radical para invertir los papeles, antes eran los propios directivos o la agencia en cuestión los que manejaban tales aspectos, y ahora cualquiera pueda llevar la voz cantante. La cuestión es, ¿cómo podemos gestionar todos estos aspectos en los que a priori parece que no podemos controlar? En primer lugar debemos conocer todos los aspectos que abarca la tecnología web 2.0 y cómo se aplican a la empresa, además de ser conscientes de la publicidad en medios tradicionales en consonancia con la nueva generación de publicidad.

El abogado, tratadista y filósofo austriaco Peter F. Drucker definió el marketing relacional en la siguiente frase: “El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajusta a él y se vende por sí solo”.

El marketing relacional hace referencia a un tipo de estrategia cuyo objetivo es establecer relaciones cercanas y rentables con los clientes, de modo que se queden en nuestra marca y no se vayan a la competencia. Si te encuentras con una página web fría que no muestra emoción y parezca distante y con una que es capaz de emocionar y se preocupa por las necesidades del público, lógicamente saldrá ganando la segunda. Una página web que demuestre interés por sus visitantes tendrá una mejor repercusión, ya que está mostrando el lado más humano de la marca al llegar a las emociones de las personas.

Es importante saber quién visita tu web y qué características tiene, ya que gracias a ello podrás adaptar tus servicios a los clientes. Lo que hace el marketing relacional es reunir los datos obtenidos para darnos información y poder ofrecer un feedback de calidad. En el momento en que estableces una relación constante y duradera con tus clientes, pasas a ser una marca de confianza para ellos, por lo que comprará más. Esto multiplicará tus ventas.

El marketing relacional va ligado al marketing emocional. En Mediapost creamos estrategias de marketing relacional para ayudar a marcas, retailers y empresas de servicio a aumentar sus ventas.

El comercio electrónico ha tenido una influencia importante sobre el entorno en el que se mueven los negocios. El plan de marketing sigue siendo clave para que un negocio se mantenga competitivo en un mercado, en el que las tendencias cambian a un ritmo acelerado. Mientras que todas ellas aportan algún tipo de valor, los conceptos básicos no han cambiado. Vamos a presentar 2 definiciones de lo que es el marketing.

Es cierto que hay muchos expertos en marketing, pero podemos centrarnos sin lugar a dudas en los dos más relevantes. La primera definición es de Peter Drucker, padre del Management como disciplina. Un negocio ofrece productos o servicios. El producto es un bien material, mientras que el servicio es un bien inmaterial. El mercado es el lugar físico o virtual donde concurren compradores y vendedores para realizar una transacción. Con la llegada del comercio electrónico, los negocios pueden optar por un tipo u otro, o combinar ambos.

La demanda se compone del número de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca. El Marketing Mix es la teoría de las 4P es desarrollada por E. Jerome McCarthy en 1960. El marketing relacional que se nutre de la evolución del mercado, ha tenido una influencia importante sobre la teoría de las 4P. Sobre la teoría de las 4P Robert Lauternborn, desarrolla en 1990 la teoría de las 4C.

Introducción: Más Allá de las VentasPeter Drucker, considerado uno de los padres del management moderno, no se limitaba a definir el marketing como una simple actividad de ventas. Para Drucker, el marketing no era un departamento aislado, sino una filosofía empresarial que permeaba todas las áreas de la organización. Este artículo explorará la visión de Drucker sobre el marketing, analizando sus diferentes facetas y su impacto en la estrategia empresarial moderna, desde ejemplos concretos hasta la construcción de una teoría general.

Para Drucker, el marketing comienza con una comprensión profunda de las necesidades y deseos del cliente, y no al revés. No se trata de convencer al cliente de que compre algo que no necesita, sino de ofrecerle un valor real que satisfaga sus necesidades de una manera innovadora.

El Marketing desde la Perspectiva del Cliente

Imaginemos una pequeña empresa artesanal que produce jabones naturales. Desde una perspectiva puramente de ventas, el enfoque podría ser simplemente vender la mayor cantidad posible de jabones al precio más alto. Sin embargo, la visión de Drucker nos invita a ir más allá. Analicemos la situación a través de su prisma:

• Necesidades del cliente: ¿Qué necesidades reales satisface el jabón artesanal? ¿Es la limpieza, la hidratación, la experiencia sensorial, la sostenibilidad?
• Valor percibido: ¿Cómo percibe el cliente el valor del jabón artesanal en comparación con otras opciones (jabones industriales, jabones de otras marcas artesanales)?
• Relación con el cliente: ¿Cómo se construye una relación a largo plazo con el cliente? ¿Se ofrece un servicio personalizado? ¿Se busca la fidelización?
• Innovación: ¿Cómo se pueden mejorar los jabones? ¿Se pueden desarrollar nuevos productos o servicios relacionados (cremas, lociones, talleres de elaboración)?

Drucker enfatizaba la importancia de la creación de valor como el corazón del marketing. El valor no se limita al precio, sino que incluye todos los aspectos de la experiencia del cliente: la calidad del producto, el servicio al cliente, la imagen de la marca, la conveniencia, etc.

Drucker rechazaba la idea de que el marketing es una función aislada, limitada a un departamento específico. Para él, el marketing es una responsabilidad de toda la organización. Cada empleado, desde el gerente hasta el trabajador de producción, debe contribuir a la creación de valor para el cliente. Esto implica una cultura empresarial centrada en el cliente, donde la comunicación interna y la coordinación entre departamentos son fundamentales.

La innovación es clave para el éxito a largo plazo en el marketing. Drucker sostenía que las empresas deben estar en constante búsqueda de nuevas formas de satisfacer las necesidades de sus clientes y de crear valor. Esto implica la investigación y desarrollo de nuevos productos y servicios, la adaptación a los cambios del mercado y la búsqueda de nuevas oportunidades.

Drucker insistía en la importancia de integrar el marketing en la estrategia general de la empresa. El marketing no debe ser una actividad aislada, sino que debe estar alineado con los objetivos estratégicos de la organización. Esto implica una planificación a largo plazo, una comprensión del entorno competitivo y una capacidad de adaptación a los cambios del mercado.

En este artículo, exploraremos algunas de las ideas más relevantes de Drucker, especialmente aquellas que se relacionan con el marketing de productos, como el lo llamaba, y que a día de hoy constituye las bases del desarrollo de producto de manera mucho más sólida y atemporal que la mayor parte de la literatura de product management actual de la que disponemos.

Drucker, con su visión característica, nos recuerda que el propósito de una empresa es crear y mantener clientes. Esta simple pero profunda afirmación coloca al cliente en el centro de todas las actividades empresariales, incluido el marketing de productos o lo que en la actualidad conocemos como desarrollo de producto. Según Drucker, el marketing no es simplemente una función de ventas o publicidad, sino una filosofía integral que debe impregnar toda la organización, suena familiar, ¿verdad?

Una de las ideas más revolucionarias de Drucker es su concepto de que el marketing y la innovación son las dos funciones básicas de cualquier negocio. Todo lo demás, argumenta, es un coste. Esta perspectiva desafía a las empresas a repensar cómo asignan sus recursos y energías. En el contexto del marketing de productos, esto significa que la innovación constante y la comprensión profunda de las necesidades del cliente deben ser prioritarias.

Drucker también nos insta a considerar que el cliente rara vez compra lo que la empresa cree que está vendiendo. Esta aparente paradoja subraya la importancia de entender la perspectiva del cliente. Un producto no es simplemente un conjunto de características, sino una solución a un problema o una forma de satisfacer una necesidad. El marketing eficaz, según Drucker, requiere ponerse en los zapatos del cliente y ver el producto desde su punto de vista.

Otro concepto clave en el pensamiento de Drucker es la idea de que el objetivo del marketing es hacer que la venta sea superflua. Esto no significa que las ventas no sean importantes, sino que el marketing debe crear un producto tan adaptado a las necesidades del cliente que se venda por sí solo. Esta visión desafía a los marketers a ir más allá de las tácticas de venta agresivas y centrarse en crear un valor real y duradero para el cliente, nada más cercano a la idea de lo que debe hacer un product manager hoy en día.

Drucker también aborda la importancia de la segmentación del mercado y la especialización. Argumenta que ninguna empresa puede ser todo para todos, y que el éxito a menudo proviene de enfocarse en nichos de mercado específicos donde la empresa puede destacar. En el marketing de productos, esto se traduce en la necesidad de identificar claramente el mercado objetivo y adaptar el producto y el mensaje de marketing para resonar con ese grupo específico.

La medición y el análisis también ocupan un lugar central en el pensamiento de Drucker. "Lo que se mide, se gestiona", es una de sus frases más famosas. En el contexto del marketing de productos, esto subraya la importancia de establecer métricas claras para evaluar el éxito de las iniciativas de marketing y utilizar estos datos para informar las decisiones futuras.

Finalmente, Drucker nos recuerda que el marketing no es un evento único, sino un proceso continuo. Los mercados, las tecnologías y las necesidades de los clientes están en constante evolución, y las empresas deben adaptarse continuamente para mantenerse relevantes. Esto requiere una cultura de aprendizaje continuo y una disposición a cuestionar y revisar constantemente las suposiciones y estrategias. Aquí vemos una clara influencia de las ideas propuestas por el Toyotismo y su lean manufacturing pero aplicado al desarrollo y la creación de productos desde la perspectiva del marketing de producto.

Las ideas de Drucker, aunque formuladas hace décadas, siguen siendo sorprendentemente relevantes en la era digital. Su énfasis en el cliente, la innovación, la creación de valor y la adaptabilidad continua son principios que resuenan fuertemente en el mundo del desarrllo de productos actual. Al reflexionar sobre estas enseñanzas, los profesionales de producto modernos pueden encontrar una brújula valiosa para navegar en el complejo paisaje del desarrollo de producto contemporáneo.

En última instancia, el legado de Drucker nos recuerda que, si bien las herramientas y tácticas del desarrollo de producto pueden cambiar, los principios fundamentales de crear valor para el cliente y satisfacer sus necesidades siguen siendo la base del éxito en los negocios. Al abrazar estas ideas atemporales y aplicarlas de manera creativa a los desafíos actuales, los profesionales de producto actuales pueden continuar innovando y prosperando en un mundo en constante cambio.