Neuronas Espejo: Ejemplos y Aplicación en el Marketing

Las neuronas espejo son un grupo de células cerebrales descubiertas en 1996 por el equipo del neurobiólogo Giacomo Rizzolatti. Estas células parecen estar relacionadas con los comportamientos empáticos, sociales e imitativos.

Estas neuronas se activan cuando ejecutamos una acción y también cuando observamos a otra persona ejecutar esa misma acción, lo que puede llevar a que la persona que observa termine ejecutando esa misma acción (o viceversa).

Todos tenemos un grupo especial de células en el cerebro llamadas "neuronas espejo" que parecen imitar una experiencia que ve, escucha o lee. Esta capacidad de imitación y empatía es fundamental en nuestras interacciones sociales y, como veremos, en el marketing.

¿Cómo Funcionan las Neuronas Espejo?

En nuestro cerebro existen unas células llamadas neuronas espejo que se activan cuando llevas a cabo una acción, observas esa misma acción e incluso cuando te haces una representación mental de la acción. Lo increíble del asunto es que estas neuronas no distinguen entre si haces la acción, la observas o te la imaginas mentalmente.

Gracias a estas neuronas podemos prevenir e interpretar el comportamiento y las actitudes de otras personas. Cuando una persona expresa un sentimiento o realiza una acción, se genera un sentimiento o intención.

Un ejemplo claro de la activación de las neuronas espejo es el contagio del bostezo. ¿Alguna vez has visto a alguien bostezar e inconscientemente terminas bostezando? Esas son tus neuronas espejo reaccionando al estímulo de imitar lo que ves.

En la publicidad, dos tipos de movimiento provocan específicamente la activación de las neuronas espejo: “agarrar con la mano” y “llevarse a la boca”. Estas dos técnicas se han implementado poderosamente en cientos de comerciales de televisión a lo largo de los años, en los que un personaje generalmente toma un alimento y se lo lleva a la boca.

El Descubrimiento de las Neuronas Espejo

El descubrimiento de las neuronas espejo se produjo en 1992, cuando el científico italiano Giacomo Rizzolatti y su grupo de investigadores estudiaban el cerebro de los macacos, específicamente la región F5 o zona de premotricidad. Esperaban descubrir cómo el cerebro organiza los comportamientos motores.

En una pausa para almorzar, uno de los ayudantes de Rizzolatti regresó con un helado en la mano y observó que el mono lo miraba fijamente, casi con ansia. El ayudante se llevó el helado a la boca y el monitor electrónico conectado al simio se disparó y comenzó a sonar.

El mono no se había movido, ni había movido el brazo. El simple hecho de ver al ayudante llevarse el cucurucho a la boca había producido una imitación mental del mismo.

La Importancia de la Empatía

Uno de los hechos fundamentales que nos diferencian de otros seres es nuestra capacidad de empatía, que tenemos gracias a las neuronas espejo. Según el psicólogo Carl Rogers, la empatía se produce cuando alguien se pone en el lugar de la persona frente a él, ve todo lo que ve, comprende sus sentimientos o pensamientos y le transmite esta situación de comprensión.

Neuronas Espejo y Neuromarketing

El Neuromarketing puede definirse como las estrategias de investigación capaces de identificar qué estímulos pueden atraer la atención del consumidor. Permite medir la respuesta humana en función de las reacciones neurológicas, emocionales y físicas. Las estrategias de Marketing basadas en el Neuromarketing son mucho más reales y cercanas al consumidor.

Las neuronas espejo muestran actividad cuando un individuo realiza una acción particular y cuando se observa a otra persona realizando la misma acción. Desempeñan un papel importante en el aprendizaje y la comprensión de la intención, la evolución del habla y el lenguaje, la inteligencia emocional y la empatía.

¿Cómo Influyen las Neuronas Espejo en el Marketing?

Las neuronas espejo pueden anular el pensamiento racional y hacer que las personas imiten inconscientemente un comportamiento. Este concepto explica en muchas ocasiones por qué compramos lo que compramos.

Imagina que entras a un almacén y lo primero que ves son los maniquíes con las prendas que estarán de moda en el verano. La reacción inmediata de tu cerebro es visualizarte con esa ropa sin siquiera saber cuánto cuesta. O cuando ves cualquier anuncio de comida y el protagonista se lleva el alimento a la boca. En ese momento te dan ganas de comer lo que estás viendo.

Esto lo tienen en cuenta los equipos de marketing para crear sus anuncios y diseñar toda su estrategia publicitaria. Ya sea que se muestre a través de televisión, web o en móvil, un alto porcentaje de las personas terminarán teniendo la intención de reproducir el comportamiento idéntico al enseñado.

Hasta ahora hemos hablado de productos físicos como ropa o comida, pero esto también puede aplicarse en los mensajes que una marca quiera dar o con los que quiera que las personas lo relacionen. Seguramente recuerdas los anuncios de Coca-Cola más que por el producto o por lo que sucede, es por el mensaje de felicidad y disfrute que transmiten en cada uno de ellos.

Ejemplos de Neuronas Espejo en el Marketing

• Publicidad de alimentos: Mostrar a personas disfrutando y saboreando un producto.
• Escaparates: Maniquíes elegantemente vestidos que evocan el deseo de verse igual.
• Anuncios de Coca-Cola: Transmitir mensajes de felicidad y disfrute.
• Muestras de productos: Permitir que los clientes interactúen físicamente con el producto.

Aplicaciones Prácticas en el Marketing

Para que el prospecto reaccione ante tu mensaje de venta debes conocer qué cosas le van a hacer actuar en el sentido que tú quieres. No todas las personas son iguales pero la mayoría de tus potenciales clientes seguro que comparten unas frustraciones y unos problemas similares, al igual que comparten intereses y motivaciones.

La mejor forma de descubrir estos patrones comunes que activan la respuesta de tus clientes es empatizando con la figura de tu cliente tipo. Existen muchas formas de lograrlo:

1. Leyendo las consultas que te mandan tus lectores y suscriptores.
2. Podrías acudir a eventos de tu nicho para recabar esta información.
3. Creando un perfil de tu cliente tipo.

Ahora te puedes poner en su piel y plasmar todo lo que sabes en tu mensaje de venta, como si le hablaras directamente, y así logres conectar con él o ella a un nivel superior.

Ejemplos de Aplicación

1. Historia personal: Contar tu historia personal (real) de cuando tenías barriga y eso minaba tu confianza impidiéndote tener éxito con el sexo opuesto.
2. Imágenes: Mostrar con imágenes (o evocar esas imágenes con palabras) a alguien usando tu producto y consiguiendo el resultado o beneficio que desea.
3. Visualización: Conseguir que el prospecto se imagine a él mismo recibiendo tu producto y abriendo la caja que lo contiene.
4. Influencia: Si quieres que otros compren tu producto, podrías mostrarles los pasos que han de dar para comprarlo.

Neuronas Espejo en el Ecommerce

Como los eCommerce son un canal digital, puede parecer más complicado intentar conectar con el cliente, sin embargo, te dejamos algunas técnicas del neuromarketing que puedes aplicar para empatizar e influir en su decisión de compra.

1. Atención al cliente optimizada: Crea diferentes canales de comunicación donde el usuario pueda contactar en caso de dudas o reclamaciones.
2. Productos y promociones en relación al perfil del cliente: Con la recolección de datos sobre tu cliente y la creación de un buyer persona puedes saber cuáles son los intereses y necesidades y apuntar a crear soluciones a ello.
3. Las reviews: lo más importante: ¿Quién no revisa las opiniones de otro usuario sobre un producto antes de escogerlo? Esto es una clara demostración del funcionamiento de las neuronas espejo.

Técnicas de Neuromarketing Adicionales

Aquí hay algunas estrategias generales de neuromarketing que puedes aplicar:

1. Apela a las neuronas espejo de tu cliente: Despertar comportamientos empáticos en el usuario que les hagan verse reflejados en lo que les mostremos.
2. Utiliza el “principio de exclusividad”: El ofrecer productos exclusivos puede hacer que las personas sientan un interés especial por conseguirlos.

El Papel de la Psicología del Color

Lo más seguro es que hasta tú mismo(a) ya has caído en la tentación de comprar un producto porque tu cerebro te dice que es más barato, tan solo porque viste que su precio termina en .99, ¿cierto?

El Efecto Von Restorff

Para destacar lo diferente de tu negocio o marca, existe una estrategia muy asertiva denominada Efecto Von Restorff. Ten en cuenta que el cerebro recuerda mejor lo que le impacta visualmente.

Lenguaje que refleje los pensamientos del cliente. En lugar de decir «Nuestro curso es bueno», di: ¿Cansado de no vender? A esto se le llama magia neurológica, puesto que las neuronas espejo hacen que el cliente «sienta» la solución antes de comprar.

Activación de Sentidos

Según un estudio publicado en Dialnet, cuando activas dos o más sentidos simultáneos, la memoria de marca se dispara un 82%.