Marketing para Colchones: Estrategias para Impulsar tus Ventas

El sector de la venta de colchones y equipos de descanso ha experimentado una transformación significativa, especialmente con el auge del comercio electrónico. Adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del consumidor es crucial para destacar en un mercado competitivo. A continuación, exploraremos diversas estrategias de marketing diseñadas para potenciar la venta de colchones, tanto a nivel local como online.

Maxcolchon: Un Caso de Éxito en Campañas Locales

Maxcolchon, una de las marcas líderes en España en la venta de colchones y equipos de descanso, en colaboración con la agencia nineclicks, ejecutó una estrategia de campañas locales que potenció su visibilidad en Google Maps. El objetivo principal de Maxcolchon era incrementar el tráfico en sus establecimientos y aumentar el reconocimiento de marca. La tipología del producto supone que, pese a ser de primera necesidad, no es una compra recurrente del consumidor.

Esto se debe a que los equipos de descanso tienen una gran vida útil que hace más complejo el reconocimiento de marca por parte de la población. Sumado al ágil proceso de expansión que Maxcolchon ha vivido, pasando de 10 tiendas en 2016 a casi 70 en 2019, era necesario por parte de la compañía una inversión en estrategias que aumentarán el reconocimiento de marca global. Aunque la tendencia del consumidor cada vez está más enfocada a la compra online, los equipos de descanso siguen aún siendo una tipología de producto que muchas personas quieren probar en tiendas físicas.

Esto convertía a las campañas locales en un producto idóneo para este tipo de acción. El lanzamiento de las campañas locales, un nuevo producto de Google Ads que permite potenciar la visibilidad de las ubicaciones físicas de un cliente en Google Maps y otros productos de la marca, se presentó como una gran oportunidad para potenciar el tráfico físico de clientes a las tiendas de Maxcolchon y dinamizar cada una de las ubicaciones. Para ello, se creó una campaña que abarcaba todas las tiendas. Mediante la misma y gracias a la tecnología de Google, se optimizó su visibilidad para obtener el mayor alcance en el área de influencia de estas. Tras varios meses con las campañas en activo, se llevó a cabo un estudio comparativo de los datos de conversiones registrados por Google que, tras ser analizados, contrastaron el buen funcionamiento de la campaña, la dinamización de cada ubicación y un aumento generalizado del reconocimiento de marca a nivel nacional.

Con la puesta en marcha de la acción, Maxcolchon consiguió un incremento considerable de las visitas a las tiendas analizadas, llegando incluso a porcentajes superiores al 60% en algunas ubicaciones.

Estrategias Clave para la Venta Online de Colchones

Las tiendas online de sofás, colchones, muebles y productos de hogar en general, han sufrido un crecimiento exponencial. Y la tendencia no tiene pinta de cambiar. La realidad indica que el cliente final ha perdido el miedo a comprar determinados productos que previamente a la compra se deben de probar, para comprobar su calidad y confort. Hay tiendas online del sector que están vendiendo mucho a través de Internet. Un número de ventas que posiblemente en un comercio de barrio, sería inimaginable vender.

Si a todo esto le sumamos la situación que estamos viviendo en esta Primavera de 2020 con la pandemia del Coronavirus, en la que las tiendas físicas están cerradas, la imposibilidad de desplazarse y todas las fases por las que hay que pasar para volver a la normalidad, todavía se acentúan más la importancia de vender por internet este tipo de productos. De hecho, se están registrando crecimientos exponenciales en el comercio electrónico.

Recomendaciones para Emprendedores

A continuación, se presentan una serie de recomendaciones a todos aquellos valientes emprendedores que decidan montar su propia tienda online:

1. Especialización en Determinados Productos: Especializarse en una determinada materia a menudo suele ser la clave del éxito. Las tiendas online de colchones que ofrecen información detallada sobre sus productos, mostrando al cliente información relevante sobre ellos, siendo conocedores de lo que este cliente necesita y las causas que le pueden incitar a comprarlo, sin duda harán que la conversión aumente.
2. Diferenciación: La mayoría de tiendas de sofás, colchones y productos relacionados con el sector del descanso y el hogar, ofrecen el mismo producto. Cuando nos referimos al mismo producto queremos decir exactamente el mismo colchón, el mismo sofá. Es aquí donde debemos ser diferentes para dejar de competir por precio. Haz que sea o que parezca único tu producto encargando fotografías exclusivas para tu tienda online; redacta una descripción detallada y diferente priorizando en mostrar lo que el cliente necesita; y haz un vídeo de calidad donde pueda verse el producto con más detalle (por ejemplo, mostrando cómo se abre un sofá cama).
3. Servicio: Debemos poner el 100% de nuestro empeño en ofrecer un servicio óptimo, acortar los tiempos de entrega lo máximo posible, disponer de varios métodos de pago y que la finalización del pedido, que es en este tipo de productos la entrega del colchón o el sofá, sea perfecta.
4. Estrategia: Es muy difícil encontrar el éxito si previamente no has analizado y calculado muy bien todo referente a tu negocio/productos. Con una buena estrategia conseguirás una ventaja competitiva frente al resto.

Cross-Selling: Aumenta el Valor del Ticket Medio

El cross-selling es una técnica de marketing que consiste en ofrecer a los clientes productos relacionados o complementarios con el artículo que está comprando o que ya haya comprado anteriormente. El objetivo principal de esta acción no es más que aumentar el valor total del ticket medio, así como proporcionar una experiencia de compra más completa y satisfactoria para el cliente. Por ejemplo, si un cliente está comprando pañales para un bebé, se le podría sugerir que adquiera también toallitas infantiles.

• Ayuda a incrementar ticket medio: al ofrecer al usuario una serie de productos adicionales que complementan la compra principal, es muy probable que acaben añadiendo otro producto, por lo que aumentaría el ticket medio de la transacción.
• Mejora la satisfacción del cliente: siempre y cuando se ofrezcan recomendaciones útiles y relevantes para el cliente mejorará la experiencia de compra.

Cuando un usuario añada al carrito un producto de la categoría “Pañales”, automáticamente comprobaremos si en su carrito contiene productos de otras categorías relacionadas como pueden ser “Toallitas” o “Crema pañal”. Al tratarse de productos con una compra mucho más impulsiva, nos podemos permitir ser un poco más agresivos en nuestras recomendaciones impactando sobre ficha de producto y página de carrito. Al visitar la página de carrito, mostramos productos relacionados con aquellos que tiene añadido al mismo y con importe bajo.

Marketing Automation y Personalización

Una correcta implementación puede llevar a un aumento del ticket medio en nuestro ecommerce y mejorar la experiencia del cliente en el mismo.

El Sector del Lujo y la Personalización de Colchones

El descanso ha dejado de ser un acto rutinario para convertirse en una experiencia transformadora, especialmente en el sector lujo. Los clientes de este segmento buscan mucho más que comodidad: quieren productos que reflejen su estilo de vida, que se adapten a sus necesidades únicas y que ofrezcan un toque de exclusividad que trascienda lo funcional. Los consumidores de lujo valoran experiencias únicas que reflejen sus preferencias personales. La opción de personalizar un colchón o cama hace que la experiencia no se reduzca solo una compra, sino más bien a una vivencia que permita adaptar estos productos a las necesidades específicas de cada cliente. Un colchón o una cama personalizados representan una inversión en bienestar, comodidad y diseño.

Claves de la Personalización en el Sector Lujo

1. Calidad de los Materiales: Tejidos naturales como lana, algodón egipcio o lino orgánico, combinados con acabados personalizados en madera, cuero o terciopelo, ofrecen un equilibrio perfecto entre estética y funcionalidad.
2. Innovación: Colchones con control de temperatura, niveles de firmeza ajustables o sensores para monitorizar el sueño representan la simbiosis perfecta entre tecnología y confort.
3. Adaptación a Espacios Únicos: Ofrecer colchones y camas hechos a medida es una opción ideal para adaptarse a proyectos de interiorismo o a preferencias personales, como diseños más amplios, formas inusuales o cabeceros personalizados.
4. Atención al Cliente Impecable: La personalización también implica cómo se realiza la compra. Es necesaria una atención al cliente impecable, ya que el lujo se define no solo por el producto, sino por el servicio que lo acompaña.
5. Mayor Calidad Percibida: Cuando un cliente puede elegir los materiales y características de su colchón o cama, el producto final es percibido como más exclusivo y de mayor valor.
6. Experiencia de Compra Memorable: Un producto personalizado crea una experiencia de compra memorable. Esto es útil tanto para satisfacer las expectativas del cliente, como para aumentar las posibilidades de que repita en futuras compras o recomiende la marca a otros consumidores.
7. Sostenibilidad y Durabilidad: Cada vez más, los consumidores de lujo buscan marcas que se alineen con unos valores relacionados con la sostenibilidad. Si aceptamos la premisa de que un cliente ha personalizado su colchón a sus gustos personales, este colchón le durará más, puesto que no va a cansarse de él ni a arrepentirse de su compra.
8. Marketing Emocional: Destacar el proceso exclusivo mediante el cual se fabrica un colchón o cama personalizado genera una historia atractiva que conecta emocionalmente con los consumidores.

Casos de Estudio y Ejemplos Prácticos

En Guayaquil se ubica la Distribuidora de Colchones Sueño Dorado, que ofrece venta personalizada de colchones y complementos para el descanso, con una experiencia de más de 27 años con 10 tiendas al norte y sur de la ciudad, brindando productos de calidad y asesoría, sin embargo no han logrado incrementar su base de datos de clientes, manteniéndose en el mismo nivel de ventas en el último año, lo que afecta en su rentabilidad.

Técnicas de Venta Online para Colchones

1. Simulador de Productos 3D: Una de las desventajas de comprar colchones online es que no podemos tocar y sentir el tacto del colchón, a diferencia de lo que sucedería en una tienda física. Una gran ayuda para tu tienda online sería incluir un simulador de productos 3D, que te permite mostrar los colchones en sus distintas perspectivas.
2. Gestión Eficiente de Ventas y Almacén: La gestión manual de las ventas conlleva procesos largos y en los que es fácil cometer un error. La gestión de almacén de colchones es uno de los aspectos importantes que no debes dejar de lado.
3. Fichas de Producto Detalladas: Para vender colchones online, debes trabajar con exhaustividad las fichas de producto. Es importante que aparezcan diferentes imágenes, especialmente en lo que se refiere a las capas del colchón.

Inbound Marketing y Contenidos de Valor

Senttix es una marca Premium en equipos de descanso. Un productor nacional con amplia experiencia en la fabricación de colchones durante cerca de 50 años y que ha conseguido posicionarse en mercados de todo el mundo gracias a un cuidado proceso de fabricación e innovación. Enfocamos nuestra estrategia a Inbound Marketing, estructurando toda la metodología y la generación de contenido entorno al blog de “El Buen Dormir”. Implementamos dentro de la dinámica de trabajo el soporte de un CRM para Marketing, en concreto Hubspot, para realizar una captación de leads eficiente. Para ello, la marca ha ido desarrollando toda una serie de contenidos de valor para su público objetivo. Generamos la comunidad de “El Buen Dormir”, una newsletter con la que hacer llegar a todos nuestros suscriptores, consejos y recomendaciones para dormir mejor.

Herramientas y Plataformas para la Venta Online

Vender colchones en línea puede parecer un desafío arduo, pero es posible hacerlo con éxito gracias a la plataforma de marketing digital Framework360. Esta plataforma te ayudará a crear tu sitio de comercio electrónico de manera totalmente autónoma, sin necesidad de tener habilidades técnicas específicas.

Después de crear una cuenta en Framework360, podrás registrar tu entorno e instalar un plugin específico para el comercio electrónico entre los numerosos ofrecidos por la plataforma. Una vez hecho esto, estarás listo para comenzar a personalizar las preferencias de tu sitio gracias al menú de navegación intuitivo a la izquierda.

Pasos para la Venta Online con Framework360

1. Identificación del Mercado Objetivo: Antes de comenzar a vender colchones en línea, es importante identificar tu mercado objetivo. ¿Quiénes son tus clientes potenciales? ¿Cuáles son sus necesidades y preferencias?
2. Elección de los Productos Adecuados: Para vender colchones en línea, es fundamental elegir los productos adecuados para ofrecer a tus potenciales clientes. En primer lugar, debes entender tu público objetivo y cuáles son sus necesidades.
3. Creación de un Sitio Web Funcional y Atractivo: La creación de un sitio web funcional y atractivo es fundamental para vender colchones en línea con éxito. Framework360 te ofrece todas las herramientas necesarias para crear un sitio web profesional y efectivo.
4. Promoción en Motores de Búsqueda y Redes Sociales: Una vez que tu sitio de comercio electrónico esté operativo, es importante asegurarte de que tu negocio sea visto por la mayor cantidad posible de clientes potenciales. Una estrategia efectiva para alcanzar este objetivo consiste en la promoción en motores de búsqueda y redes sociales.
5. Email Marketing y Fidelización de Clientes: Crea contenido interesante, utiliza el nombre del destinatario en el encabezado del correo electrónico y envía mensajes relevantes según su comportamiento en el sitio web.
6. Ofrecer Incentivos para la Compra: Descuentos, promociones especiales y programas de fidelidad son estrategias muy efectivas para aumentar las ventas de tu tienda online de colchones.
7. Gestión de la Logística y de los Envíos: La entrega de tus productos es un aspecto crucial para garantizar la satisfacción del cliente. Elije el mensajero adecuado, calcula las tarifas de envío de manera precisa, planifica la entrega y asegúrate de que los productos estén empaquetados de manera segura.
8. Asistencia al Cliente de Alta Calidad: Una asistencia al cliente de alta calidad es esencial para cualquier negocio, pero aún más para un e-commerce. La venta en línea implica una comunicación a distancia con los clientes y puede ser difícil establecer una relación de confianza sin un servicio al cliente confiable.