Estrategias de Marketing Innovadoras para el Lanzamiento Exitoso de Nuevos Productos

Lanzar un producto al mercado siempre presenta numerosos desafíos. Es un proceso complejo que requiere mucho esfuerzo e investigación. El lanzamiento de nuevos productos se está volviendo cada vez más difícil a medida que las empresas enfrentan una competencia más fuerte. Según un estudio de la Harvard Business School, el 80% de los nuevos productos que salen al mercado fracasan.

Una estrategia de desarrollo de nuevos productos es lo que diferencia a las organizaciones que entregan valor de forma constante de aquellas que sólo consumen tiempo, presupuesto y credibilidad. En un entorno tan sujeto a la incertidumbre como el desarrollo de nuevos productos, no puede dejarse nada en manos de la improvisación. Una estrategia sólida y bien articulada no sólo te permite tener el control en medio de la incertidumbre, sino que crea un modelo replicable de éxito.

¿Qué Implica una Estrategia de Comercialización?

Para que una estrategia de comercialización se desarrolle correctamente, se necesita que varios componentes funcionen en conjunto. El desarrollo de una estrategia de comercialización exitosa comienza con un análisis profundo del mercado para comprender las necesidades y preferencias del segmento de clientes objetivo. Las empresas deben diseñar sus ofertas de productos para satisfacer esas necesidades. La estrategia también debe definir la propuesta de valor del producto o servicio y explicar por qué los clientes deben elegirlo en lugar de las ofertas de la competencia.

Una estrategia de comercialización describe todo el proceso de lanzamiento de un producto al mercado hasta que llega a las manos de los clientes. En cambio, la estrategia de marketing se centra concretamente en cómo se comunica el producto y se percibe en el marketplace. Ambas influyen en el éxito del producto y las empresas deben elaborarlas sabiendo bien cuáles son sus objetivos generales.

Una estrategia de comercialización abarca un conjunto más amplio de actividades comerciales y suele ser un plan único para lanzar un producto o entrar en un nuevo mercado. La estrategia de marketing es continua y se centra en crear y mantener la demanda del producto.

Componentes Clave de una Estrategia de Desarrollo de Nuevos Productos

1. Visión de Producto: Es el “por qué” detrás de lo que estás creando, lo que guía a los equipos y les mantiene alineados y enfocados, incluso cuando cambian las prioridades a largo plazo. Empieza por definir una visión de producto clara y enfocada. Debe ser breve, impactante y alineada con una necesidad central del usuario objetivo. Y, una vez definida, difúndela activamente.
2. Objetivos SMART: Los objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y acotados en el tiempo.
3. Roadmap de Producto: Es un documento estratégico en el que se muestra el camino a seguir para hacer realidad la visión de producto. Pero ojo, un roadmap no es un puñado de fechas grabadas en piedra.
4. Planificación Estratégica de Recursos: Otro de los elementos clave de una buena estrategia de desarrollo de nuevos productos es la planificación estratégica de los recursos.

Con una estrategia bien definida, en la que se establezcan prioridades, roles y etapas de desarrollo claros, se mejora la alineación entre los diferentes equipos y evita esfuerzos desperdiciados. En sectores altamente competitivos, acortar los plazos de lanzamiento de nuevos productos es prácticamente una cuestión de supervivencia. Ser rápido, por tanto, no implica hacer las cosas a la ligera. Significa ser eficiente a la hora de iterar el producto, planificar los recursos y diseñar una estrategia de comercialización efectiva.

La estrategia de desarrollo de nuevos productos no concluye una vez que el producto se ha lanzado al mercado, sino que ha de tener en cuenta todo su ciclo de vida. Incorporar nuevas características basadas en el feedback del usuario (Aumento de funcionalidades).

Así, tal y como te lo hemos contado en este artículo, tener una estrategia de desarrollo de nuevos productos sólida sobre el papel puede parecer sencillo. Pero, en la práctica, la realidad es bien distinta.

Errores Comunes al Desarrollar Nuevos Productos

1. Visión de Producto Ambigua: Si la visión de producto es ambigua o cambia constantemente, esto hará que tus equipos trabajen sin un rumbo definido. ¿Y si algún equipo se desvía? Haz un workshop de realineación. Y cada vez que surjan nuevas ideas, haz que los equipos se hagan esta pregunta: “¿Esto resuelve el problema que queremos resolver?”.
2. Desconexión con Prioridades Estratégicas: Un producto puede ser innovador, accesible y querido por los usuarios…y aun así fracasar internamente. ¿El motivo? No estaba conectado con las prioridades estratégicas de la empresa. Desde la fase de planificación, vincula los objetivos del producto con el impacto estratégico que tendrá en el negocio. En paralelo, haz que el caso de negocio del producto sea visible y compartido, no sólo dentro del equipo de producto, sino en toda la empresa.
3. Subestimar el Feedback del Usuario: Subestimar el feedback del usuario es el error más peligroso que se puede cometer al desarrollar un nuevo producto. Involucra a los usuarios en el desarrollo del producto desde el día uno, no esperes a estar cerca del lanzamiento. Haz del feedback un punto de control recurrente.
4. Asignación Ineficiente de Recursos: Una asignación ineficiente de recursos puede lastrar incluso las ideas más brillantes. Haz de la planificación de recursos un ejercicio estratégico, no algo que vayas resolviendo sobre la marcha.
5. Falta de Colaboración Transversal: El desarrollo de nuevos productos nunca es responsabilidad exclusiva del equipo de producto. Ya sea marketing, ventas, finanzas, legal, soporte…todos juegan un papel relevante. Rompe los silos mediante una colaboración transversal y alineando los OKRs entre los departamentos.

Fases Clave en el Lanzamiento de un Producto

La fórmula de lanzamiento de producto es una estructura de tres fases que sirve para elaborar un plan de lanzamiento.

1. Prelanzamiento: Incluye la evaluación de aspectos que puedan retrasar el lanzamiento.
2. Lanzamiento del Producto: Es el eje en torno al cual se desarrollan las estrategias. El evento de lanzamiento (físico o digital) tendría que ser el núcleo de esta etapa.
3. Poslanzamiento: Además de hacer el seguimiento de los resultados, el poslanzamiento de un producto debería incluir eventos y activaciones de campañas que permitan la continuidad del lanzamiento. Lo ideal es que el poslanzamiento dure un año a partir del lanzamiento.

Un evento de lanzamiento de producto es un evento corporativo en el que se presenta un producto o servicio en el mercado. Este acontecimiento empresarial debe funcionar como una celebración. El evento en cuestión, sin embargo, es solo una parte de la estrategia de lanzamiento.

Estrategias Efectivas para el Lanzamiento de Productos

Para cumplir el objetivo de dar a conocer un producto y lograr que sobresalgas de entre todas las ofertas que hay ahora en el mercado, no existe mejor recurso que diseñar un buen plan de lanzamiento que dé a conocer tus productos. Para dar a conocer un producto nuevo, el objetivo es aumentar su visibilidad en el mercado. La omnicanalidad está más presente que nunca. Ni que decir cabe que todas estas acciones de marketing promocional no tendrían sentido sin una buena gestión de la logística promocional. En Mediapost, todas nuestras soluciones de marketing promocional están conectadas entre ellas. Por eso, podemos acompañar a tus consumidores durante todo su viaje, hasta la compra.

El uso del marketing promocional para el lanzamiento de nuevos productos funciona en todo tipo de mercados, marca una gran diferencia y da resultados muy positivos en mercados digitales donde las interacciones son muy dinámicas. La ventaja del marketing promocional es que puede estar presente en varios puntos del proceso de lanzamiento.

Aquí te presento algunas estrategias efectivas para el lanzamiento de productos, junto con ejemplos:

1. Atracción con Ofertas Iniciales: Atraer la atención del posible comprador con una oferta o con versiones de prueba para cierto público. En general, estas estrategias captan la atención de un público interesado que podrá después adquirir el producto o seguir tu marca por más tiempo. Los videojuegos han hecho un arte de este método.
2. Dinámicas de Interacción: Crear dinámicas de interacción entre tu empresa y los compradores. Estas dinámicas estarán respaldadas por tus redes sociales, por lo que podrás expandir su efecto por medio de hashtags atractivos o de las etiquetas relativas a cada plataforma. Hacer preguntas específicas a tus seguidores para que sepan que los escuchas. Un video impactante podrá mantener a tu audiencia en vilo durante algunos segundos o minutos.
3. Sitio Web Optimizado: Contar con un sitio web bien posicionado en los buscadores para que el tráfico sea constante y tengas mejores oportunidades de colocar un producto exitoso en el mercado. Recuerda que un sitio de internet fresco, con un diseño original e información útil y relevante sobre tu producto, es el equivalente a un escaparate bien iluminado en una avenida comercial. La descripción de tu sitio web es muy importante y tiene que alinearse con la marca, la personalidad de la empresa y el producto que quieres lanzar.
4. Contenido Útil y Compartible: Cuanto más complejo es un producto, más difícil resulta para el usuario sacarle provecho al máximo. La creación de contenido útil y compartible es una de las mejores estrategias en este momento.
5. Marketing de Boca a Boca: El 92 % de los consumidores confían más en aquellos productos que son recomendados por sus familiares y amigos, por lo que una estrategia de mercado de boca en boca puede ser el mejor aliado de tu marca. Esta estrategia consiste en dar los estímulos propicios para que tu audiencia hable acerca de tu lanzamiento.
6. Estrategias de Inmersión: Cuando se habla de inmersión, nos referimos a toda estrategia o acción que logra transportar por completo al consumidor hacia una experiencia. Por ejemplo, si se busca crear inmersión ante el sabor de un producto, no solo basta con dar una muestra de la comida o bebida.
7. Promociones de Ventas: Existen diversos tipos de promociones de ventas, los cuales son simples pero muy funcionales. La ventaja de aplicar esta estrategia es brindarle a tu producto nuevo mayor visibilidad, reconocimiento e impulso de ventas.
   • Precio: Puedes implementar un precio especial de lanzamiento que haga que el cliente no quiera desaprovechar la oportunidad.
   • Obsequio: A la gente le encantan los regalos.
   • Demostraciones: Esta estrategia es de las más utilizadas para el lanzamiento de un producto, ya que permite tener una visualización preliminar del cliente con el producto.
8. Publicidad Combinada: Si cuentas con un presupuesto más alto, puedes combinar la publicidad digital con la publicidad tradicional como la televisión, la radio y la prensa para dar a conocer tu producto. Al mismo tiempo, crea anuncios pagados en las redes sociales que más utilicen tus clientes potenciales y deja que las redes sociales hagan su magia.
9. Participación en Ferias: Si está próxima a realizarse alguna feria o evento relevante de tu industria y consideras que tu producto nuevo puede convertirse en toda una novedad, no dudes en llevarlo. Las ferias especializadas son un gran catalizador de públicos para nichos de mercado específicos.
10. Marketing de Influencers: El 80 % de los especialistas en marketing consideran que el marketing de influencers es un canal efectivo para lograr resultados. Por ello, puede ser una excelente opción para tu próxima estrategia de lanzamiento de producto. Esto es un requisito para llegar a un mayor número de usuarios potenciales que podrían estar interesados en tu producto o servicio.

Pasos Esenciales para un Lanzamiento de Producto Exitoso

Ahora que conoces algunas estrategias para el lanzamiento de productos, es momento de que te muestre los pasos necesarios para hacer que tu producto incursione en el mercado con éxito:

1. Definir Objetivos: Todo tiene una razón de ser y el lanzamiento de tu producto debe ir más allá de solo «darlo a conocer». Para que esta introducción sea exitosa, requieres definir en primer lugar cuáles son tus objetivos.
2. Establecer un Presupuesto: Conocer tus números es fundamental para llevar a cabo el diseño de tus estrategias de lanzamiento. No puedes determinar nada de esto si no cuentas con un presupuesto definido. Algunas estrategias son más caras de implementar que otras.
3. Analizar el Mercado: Para lanzar un producto nuevo es necesario conocer todas las características del mercado, siempre conforme la caracterización de tus buyer personas. Además, debes tener claro quién es tu competencia y por medio de qué canales promociona su marca.
4. Obtener Retroalimentación: Sé que consideras que tu nuevo producto es increíble, pero la opinión más importante es la de los consumidores. Apóyate en un focus group que te brinde la retroalimentación objetiva que necesitas. Este grupo de personas (a través de sus opiniones y percepciones) te darán un nuevo panorama sobre tu lanzamiento.
5. Diseñar Contenidos Atractivos: Una vez que hayas definido los elementos de todos los puntos anteriores y perfecciones tu producto, es momento de comenzar el diseño de los contenidos que utilizarás en tus estrategias de lanzamiento.
6. Preparar el Inventario: Ya casi presentarás tu nuevo producto, pero antes hazte la siguiente pregunta: ¿cuentas con el inventario suficiente para abastecer tus compras y pedidos? Si bien la cuantificación de la demanda te permite medir el volumen de ventas, no está de más que te prepares con un nivel de producción un poco más del planeado.
7. Hacer Público el Lanzamiento: Una vez que tengas todo listo, es momento de hacer público el lanzamiento de una nueva solución de mercado. A pesar de lo común de este paso, considera que no es obligatorio hacerlo público.
8. Planificar la Comunicación: Seguramente, quieres que hablen de tu producto todo el tiempo, pero esto no es posible si no planificas tus mensajes de comunicación. Por otro lado, es una buena idea establecer cómo debe ser tratado cada cliente para que sus experiencias sean gratas. Esta comunicación será importante para retener su atención.
9. Ejecutar el Lanzamiento: Este es el momento más esperado durante el proceso de lanzamiento. Todos tus esfuerzos deben verse reflejados en este emocionante paso y, si has generado una buena planificación del lanzamiento, podrás llevar a cabo esta etapa con éxito.
10. Mantener Comunicación Post-Lanzamiento: Una vez que hayas realizado el lanzamiento, debes mantener una comunicación muy directa con los consumidores para conocer su reacción y seguir invitándolos a que conozcan tu producto. Determina algunos indicadores que te ayuden a medir el rendimiento.

Ejemplos de Lanzamientos Exitosos

Analicemos algunos ejemplos de lanzamientos exitosos para entender mejor cómo aplicar estas estrategias:

• Huawei:

  Huawei ha creado un reloj capaz de competir con el smartwatch de Amazon. Imágenes de alta definición que destacan la textura y los materiales con que está construido. Perspectivas del reloj muy estéticas. Animaciones del proceso constructivo.

• Visionary Realms (Videojuegos):

  El desarrollo de videojuegos independientes es un trabajo que involucra a docenas de personas, muchos recursos y toneladas de tiempo. Visionary Realms ha apostado por la creación y consolidación de una comunidad con la cual interactúa en tiempo real en redes sociales. La etapa de prelanzamiento incluye foros y charlas con los desarrolladores. Así como actualizaciones, demostraciones del juego y avances en su desarrollo.

• Mountain Dew:

  Bajo el lema freak out responsibly, Mountain Dew creo un plan de lanzamiento de su bebida alcohólica Hard Mountain Dew. El prelanzamiento incluyó una landing page en la que se puede ver el enfoque en el diseño, los colores y los diferentes sabores de la bebida. También, se creó un concurso, en el cual los interesados se inscribían en una página de la empresa para participar.

• Fortaleza Comics:

  Esta editorial independiente se dedica a la publicación de cómics originales en México. Con más de 40 títulos publicados, han encontrado una fórmula muy efectiva para el lanzamiento de sus comics y novelas gráficas. Esta fórmula consiste en convocar a los lectores solidarios a través de la plataforma Kickstarter. La etapa de prelanzamiento incluye transmisiones diarias para reportar el avance del comic o novela gráfica que están preparando para su lanzamiento.

Herramientas y Plataformas para el Lanzamiento de Productos

En los últimos años se ha puesto de moda el término growth hacking, que hace referencia a estrategias de marketing digital no tradicionales para asegurar un crecimiento acelerado.

• Stripe Atlas: Stripe Atlas establece las bases legales de tu empresa para que puedas recaudar fondos, abrir una cuenta bancaria y aceptar pagos en dos días hábiles desde cualquier parte del mundo.

Además, Triskell es compatible con marcos como Phase-Gate de forma nativa. Puedes definir workflows personalizados y establecer checkpoints de aprobación entre fase y fase. ¿Necesitas un business case validado antes de que la iniciativa pase a la fase de desarrollo?

Estrategias de Marketing Digital Innovadoras

1. Sorteos y Concursos Pre-Lanzamiento: Ofrece tu producto en exclusiva a un puñado de afortunados, a cambio de ayudarte a hacer correr la voz sobre lo que se avecina. Escojas la que escojas, intenta buscar un sistema que incremente la viralidad todo lo posible, por ejemplo, haciendo que los usuarios tengan que compartir su participación en las redes sociales.
2. Optimización SEO con Información Útil: Para que tu estrategia de marketing en buscadores funcione, necesitas darle a los usuarios información que sea verdaderamente útil para ellos. Es fundamental saber cuáles son las mejores palabras clave para tu producto y cómo lo va a encontrar tu público en internet. La meta descripción (o las primeras palabras del texto). Los usuarios ven la meta descripción como el resumen de tu página en los motores de búsqueda, así que debe resultar atractiva.
3. Buzz Marketing: El boca a boca sigue siendo un sistema increíblemente efectivo para dar a conocer un producto. De manera natural, los usuarios hablan con sus contactos de los productos que usan y hacen recomendaciones. Pero también puedes darle un empujón a la rueda para que el buzz marketing empiece a funcionar a tu favor. ¿Cómo? A todo el mundo le gusta conseguir cosas gratis. Así que solo tienes que ofrecer un cupón de descuento o una oferta.
4. Campaña Publicitaria Combinada: Si tienes un producto que lanzar al mercado, es fundamental que comiences con una campaña que alcance el mayor impacto posible y que optimice tu inversión. Es conveniente que empieces con la puesta en marcha de una campaña publicitaria, que combine medios online y offline, si tu presupuesto es reducido, la elección de soportes digitales puede resultarte especialmente interesante. La creación de un blog acompañado de una estrategia de contenidos te servirá de herramienta de atracción orgánica hacia tu web.
5. Marketing de Influencers Auténtico: Lo más importante para escoger influencers adecuados es analizar sus valores y características y las de tu producto. La relación debe estar basada en la veracidad y en el conocimiento mutuo. Si van a hablar de tu producto, deben entenderlo, interiorizarlo y defenderlo.
6. Cobranding Estratégico: El cobranding se basa en la unión de dos marcas para crear un mensaje compartido. Por ejemplo, si has creado una nueva bebida alcohólica, es interesante que realices un cobranding con refrescos consolidados en el mercado.
7. Cross-Selling: El cross-selling es una estrategia de marketing digital que consiste en ofrecer o recomendar a los clientes productos complementarios a los que va a comprar para aumentar el valor de su carrito.
8. Escucha Social: La escucha social es una técnica que consiste en monitorizar lo que se dice de tu marca, de tus competidores y de tu sector en redes sociales y otros canales de internet.
9. Gamificación: La gamificación consiste en incorporar elementos y dinámicas propias de los juegos (como niveles, puntos, desafíos, recompensas…) a las estrategias de marketing para lanzar un producto.
10. Realidad Aumentada (RA): La realidad aumentada puede ayudarte a conseguir un lanzamiento exitoso de un producto, sobre todo si eres un ecommerce. Esta tecnología permite a los consumidores probar o ver en la distancia cómo quedan los productos antes de comprarlos, aumentando tus posibilidades de conversión. La realidad aumentada es algo que se ha puesto mucho en práctica en el sector del maquillaje, la moda y la mueblería.
11. Chatbots de IA: Implementar chatbots de IA en diferentes canales puede ser muy útil durante una estrategia de lanzamiento. Este tipo de herramientas mejoran la experiencia del usuario (al ofrecer atención 24/7) y, por tanto, aumentan las posibilidades de conversión.
12. Live Commerce: El live commerce es una estrategia en la que se pretende vender a través de vídeos en vivo en las redes sociales. Los live son vídeos en los que se puede tener una relación más cercana y humana con el público, ya que pueden interactuar con la persona a través de los comentarios. Para que esta estrategia sea efectiva, es recomendable avisar a los usuarios de la fecha y la hora de la retransmisión.

Recuerda que cada producto es distinto: no puedes pensar igual o utilizar la misma receta en casos diferentes. Si quieres tener éxito en el lanzamiento, debes pensar como tus clientes potenciales.

Una estrategia de desarrollo de producto bien diseñada permitirá comprender a los clientes, planificar con precisión el diseño del producto, utilizar eficazmente los recursos para su desarrollo y aumentar las posibilidades de éxito.

En Infinitia Research contamos con profesionales en desarrollo de producto y prototipado de amplia experiencia. ¿Quieres desarrollar un nuevo producto o mejorar las características de uno existente?

Para todas las etapas del marketing se debe crear contenido de calidad, pero cuando hablamos de un lanzamiento, esta debe ser aún más impactante. Es allí en donde debes pensar en tu estrategia. Crea contenido interesante, gracioso o dinámico, dependiendo de tu público objetivo y haz que tengan interés por tu marca y el nuevo producto.