Las 20 P del Marketing: Ejemplos y Estrategias para el Éxito B2B

El marketing es un elemento fundamental en la sociedad actual, ya que conecta empresas y consumidores, generando valor entre ambos, fomentando la innovación e impulsando la economía. Para lograr resultados diferentes, haz cosas diferentes.

Para ajustar la máquina, esta semana he repasado las acciones más comunes en las estrategias de marketing digital que trabajamos con nuestros clientes. Lo he hecho en forma de esquema/infografía. Por cada acción, respondo con un ejemplo a dos preguntas:

• ¿Cómo pueden aumentar los ingresos?
• ¿Cómo puede mejorar el posicionamiento?

Para cada enfoque, señalo el potencial de impacto. Por último, indico el coste estimado que suele tener un plan de acción anual sobre cada tipo de acción.

Estrategias de Marketing y las "P" Clave

La mayoría de los emprendedores realizan sus planes en base a las "4 P" de McCarthy (1960), que están orientadas a productos. Algunos de ellos utilizan las "8 P" de Kotler (1997) orientadas a servicios. Lo cierto, es que muy pocos conocen las "33 P" (2008) que están orientadas a personas completas, el marketing de hoy más que nunca, es comunicación e información.

Producto, precio, promoción, distribución (place in inglés): estas son las 4 P clásicas para un marketing mix de éxito. Pero, ¿conoces las 3 P adicionales? ¿O las 4 Cs para un mix de marketing digital?

En este artículo no sólo los descubrirá, sino que también le diremos por qué son tan importantes para situar a su empresa en el mapa. Para entender mejor el concepto de marketing mix, le damos un ejemplo cada vez.

El marketing es un poco como la cocina: para conseguir una comida deliciosa, hay que equilibrar cuidadosamente los ingredientes adecuados. Una pizca de más o una pizca de menos y es probable que su comida fracase. También en su enfoque de marketing suele necesitar ingredientes básicos para un buen plan de marketing estratégico.

Las 4 P del Marketing Mix

El concepto de las 4 P fue desarrollado por primera vez en los años 40 por el profesor de Harvard James Culliton. Más tarde, el profesor francés Edmund Jerome McCarthy las perfeccionó y finalmente se hicieron realmente populares gracias a Philip Kotler en los años 60.

Un marketing mix basado en las 4 P fue un concepto revolucionario. ¿Por qué? Por primera vez, la comunicación se centró en resolver los problemas de los clientes y no en mostrar y narrar los procesos internos de las empresas.

• P de producto: ¿de qué tipo de producto se trata? Su producto es el ingrediente más importante del marketing mix. Vender algo para lo que no hay demanda es una tarea inútil incluso con la mejor combinación de marketing. Tanto si se trata de un producto físico como de un servicio como los seguros, asegúrese de destacar. Haga algo que nadie en el mercado esté haciendo o hágalo mejor que lo que ya existe en el mercado.
• P de Precio: ¿a qué precio se venderá su producto? El mayor reto para una empresa es encontrar un precio que resulte atractivo para los consumidores y que le permita obtener un beneficio aceptable.
• P de promoción: ¿cómo dar a conocer su producto o servicio? Esta es, con diferencia, la P. más divertida. La promoción incluye conceptos como el conocimiento de la marca, los influencers, el marketing directo, el marketing a través de las redes sociales, el patrocinio, las ferias, los folletos, las vallas publicitarias, … También las relaciones públicas, como los comunicados de prensa, entran en este apartado.
• P de place (distribución): ¿dónde va a vender su producto? En el sector inmobiliario, sólo hay 3 cosas que cuentan: ubicación, ubicación y ubicación. En el marketing, el lugar donde se vende el producto también es crucial.

Las 7 P del Marketing

Aunque a lo largo de los años han aparecido y desaparecido muchas variaciones del marketing mix, el modelo de Booms y Bitner de 1981 es el más popular hasta la fecha. Han complementado las 4 P clásicas con 3 nuevas P que la hacen aún más adecuada a las necesidades actuales.

• Pruebas físicas: ¿qué es tangible para el cliente? Desde un edificio de oficinas, una sala de espera, hasta un presupuesto, una tarjeta de visita, un sitio web y la ropa de la empresa. Estos factores también determinan la forma en que los clientes evalúan su producto o servicio. Así que asegúrese de que estas pruebas físicas estén en consonancia con el resto del marketing mix.
• Personal: ¿con quién tratarán sus clientes? Su personal tiene un impacto especial en la opinión que los clientes tienen de su empresa y su producto. Vendedores o gestores de cuentas, pero también abogados o peluqueros… son las personas que determinan en gran medida la calidad del servicio.
• Procesos: ¿Es el proceso de compra fácil de usar? Cuando se compra un producto o servicio, se pasa por un proceso. ¿Tiene una tienda web fácil de usar con buen UX ? ¿O los clientes tienen que ir a una sala de exposición? Cuanto más fluido sea este proceso, mayores serán las posibilidades de que los clientes queden satisfechos.

Las 4 C del Marketing Digital

Las 4 P se desarrollaron en la era analógica. Y aunque el marketing mix digital sigue en gran medida los mismos principios que el marketing mix tradicional, también existen claras diferencias. Por eso le damos un giro moderno a las 4 P: las 4 C.

• Solución al cliente: ¿qué problema resuelve a su cliente? En este caso, la atención no se centra tanto en los puntos fuertes del producto como en los beneficios para el cliente.
• Coste para el consumidor: ¿qué costes soporta el consumidor? El cálculo clásico del precio se basa en el precio que pides como productor, en cuántos costes incurres y cuál es tu margen de beneficio. Sin embargo, empatizar con sus clientes y pensar en los costes que tienen que asumir también es decisivo.
• Comunicación: ¿cómo se habla con el cliente? Anteriormente, sólo se consideraba la promoción o el push marketing: mensajes publicitarios que se hacen llegar al consumidor de forma unilateral. Una forma de comercialización que ya no es dichosa.
• Comodidad: ¿es fácil encontrar y comprar su producto? Hace unos años era completamente normal esperar unos días por un producto que se pedía en línea. Hoy en día, si no entregas en un plazo de 2 días, no te calificas como empresa. Por tanto, la comodidad para el cliente es primordial.

Estrategias de Marketing Mix

En función del nivel de conocimiento y experiencia que se tenga, los profesionales pueden ejecutar estrategias de marketing mix más complejas, por eso es recomendable formarse con un Máster en Marketing Digital. Estos son algunos ejemplos de estrategias de marketing mix:

• Diferenciación y ampliación de línea: La empresa desarrolla productos más originales que destacan en el mercado o añade nuevas variantes o versiones de sus productos para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de mercado.
• Precios prémium: Otra estrategia del marketing mix es fijar precios altos para posicionar un producto como de alta calidad o exclusivo.
• La cobertura geográfica: La compañía puede decidir si amplía el alcance que tiene su producto o focalizarse en zonas muy concretas donde sabe que va a tener más éxito.
• Marketing digital: Se pueden implementar estrategias de marketing online -SEO, SEM, marketing de contenido o redes sociales- para llegar a la audiencia de manera más efectiva.

Ejemplos de Marketing Mix

• Coca-Cola: Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores.
• Amazon: Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video.
• Apple: Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad.

Las 5 P del Marketing

Las 5p del marketing conforman un marco estratégico integral que afecta a todas las áreas de una empresa. Sin embargo, no todas las empresas necesitan tener estas cinco áreas desarrolladas al máximo para alcanzar el éxito.

• Producto: El término «Producto» se refiere al bien tangible o servicio intangible que una empresa ofrece a sus clientes.
• Precio: El precio es un elemento crucial dentro de las 5 P del marketing. Se define como la cantidad monetaria que un cliente está dispuesto a pagar por un producto o servicio.
• Posicionamiento: El posicionamiento se refiere a la imagen que ocupa un producto o una empresa en la mente del consumidor en comparación con sus competidores.
• Promoción: La promoción es otra de las 5 P del marketing. Es, en esencia, la forma en que una empresa se comunica con sus clientes y potenciales clientes.
• Personas: La quinta y última P del marketing se refiere a las Personas. En este sentido, no se trata solo de la audiencia objetivo de una empresa, sino de todos los individuos que están directamente relacionados con la marca, desde los empleados hasta los socios comerciales y clientes.

Promoción de Ventas: Estrategias y Ejemplos

La promoción de ventas es uno de los pilares del marketing. De hecho, es una parte crucial de dicho departamento y tiene el objetivo final de aumentar las ventas. ¿A qué nos referimos con eso? Pues bien, básicamente al hablar de ejemplos de promoción de ventas se suele hacer referencia a los descuentos y cupones. ¡Pero existen muchas otras tácticas que deberías conocer e implementar en tu estrategia!

La promoción de ventas es una estrategia de marketing para aumentar las ventas. En ella, se utilizan diferentes ofertas, descuentos y otras acciones que incitan a la compra del producto o servicio. La promoción de ventas es una estrategia que puede dirigirse a diferentes públicos. La promoción de ventas al consumidor se dirige al mercado de consumo final. Oferta por compra recurrente. Incrementar las ventas fuera de temporada.

La promoción de ventas más efectiva son las ventas relámpago, o flash sales por su nombre en inglés. Las mismas consisten en ofertas o descuentos por un cortísimo período de tiempo.

La promoción de ventas es una de las famosas 4 P del marketing. Orientada a aumentar las ventas, esta estrategia destaca por su limitación en el tiempo; es decir, que genera resultados en el corto plazo. Si bien suelen apuntar a la racionalidad al presentar una oportunidad relacionada con el precio, también puede ser emocional. En realidad, aquellas que logran un equilibrio entre la ventaja monetaria y la creatividad que apela a los sentimientos son las que tienen mejor resultado.

Ventajas y Desventajas de la Promoción de Ventas

• Ventajas: incremento de ventas, facilitación de lanzamientos, neutralización de promociones de la competencia, vigorización de un producto maduro, aumento de la retención de clientes, aumento de las compras por impulso, fomento de la venta de productos estacionales y fidelización de clientes.
• Desventajas: Su uso reiterado y habitual puede impactar en la percepción de la marca y en el precio deseado por los clientes.

Ejemplos de Técnicas de Promoción de Ventas

1. Descuentos y cupones: Se suelen presentar descuentos porcentuales o monetarios.
2. Devolución total: Ofrecer una devolución total durante un determinado periodo de tiempo puede ayudar a que los compradores indecisos se definan.
3. Ventas relámpago: También conocidas como ventas flash, son sumamente utilizadas, principalmente en el comercio electrónico o en el comercio minoristas.
4. Pruebas gratuitas: Se encuentran entre los ejemplos de promoción de ventas más valorados al momento de lanzar un nuevo producto o servicio.
5. Competiciones: Se trata de las clásicas solicitudes de seguimiento y dar “Me gusta” en un post para participar de un sorteo.
6. Envío gratuito: Para minimizar el abandono de compra y aumentar las ventas, puedes plantearte ofrecer durante un tiempo el envío gratuito.
7. 2x1: Esto significa que el comprador adquiere un producto, pero se lleva dos por el precio de uno.
8. Oferta en conjunto: Usualmente, esta técnica de promoción de ventas se utiliza con servicios.
9. Suscripciones: El comprador recibe un descuento o premio al suscribirse para recibir periódicamente un producto o servicio.
10. Programas de lealtad: Ofrecen regularmente descuentos y recompensas especiales a los clientes leales.
11. Pagos diferidos o extendidos: Pueden brindarle al potencial comprador el tiempo necesario para afrontar la compra sin preocupaciones.
12. Recordatorio de carrito abandonado: Recordando los productos que se querían adquirir puede ser la mejor manera de hacer un seguimiento y aumentar las ventas.
13. Campañas de fechas especiales: Navidad, el día del padre o de la madre, Black Friday o Cyber Monday son fechas que indican un aumento habitual de las ventas.
14. Premios por fidelidad: Puedes ofrecer un descuento pequeño a quien ha comprado una vez y uno mayor a quien ha repetido la compra.
15. Donaciones: Llevar a cabo una promoción puntual para donar un X % de dinero a una causa benéfica pueden impulsar notoriamente tus ventas.
16. Premios por retroalimentación: Los premios por retroalimentación suelen ser una buena manera de incentivar los comentarios.
17. Descuentos por asociación: Implican la inclusión de un código descuento aplicable en tu producto o servicio para el cliente que ha comprado a tu empresa asociada.
18. Promociones de referencia: Puedes ofrecer códigos de referencia para que tus compradores efectivos compartan con familiares y amigos.
19. Descuentos por descarga de app: Si logras que un potencial comprador descargue la aplicación de tu tienda online, estarás un paso más cerca de fidelizarlo.
20. Cuaderno de sellos: Esta técnica clásica de promoción de ventas no pasa de moda.

Definiendo Objetivos de Marketing SMART

Si quieres conseguir resultados con tu marketing, necesitas una estrategia coherente. Las estrategias de marketing definen cómo vamos a alcanzar los objetivos de la empresa y nos ayudan a coordinar los diferentes aspectos implicados en una campaña, desde el creativo hasta el financiero. Así, la estrategia es como el mapa que ayuda a todas las personas de la empresa a remar en la misma dirección. Las estrategias de marketing parten de la base de los objetivos de negocio de la empresa.

Y cuando digo buenos ya sabes de qué hablo: SMART. Tus objetivos deben ser lo suficientemente motivadores para hacerte mover el culo pero sin pasarte para no caer de agotamiento. Definir los objetivos de marketing de tu empresa no es una tarea sencilla, así que vamos a ver ejemplos en los que te puedes inspirar para definir o formular los tuyos.

Vamos a ver cómo definir tus objetivos de marketing a partir de tu estrategia de negocio, también según la fase del embudo de ventas y, al final, cómo hacerlo de forma participada con tu equipo.

Ejemplos de Objetivos de Marketing

Establecer los objetivos de marketing según la estrategia de la empresa es algo fundamental en los negocios de hoy en día. Si buscas en Google “Ejemplos de objetivos de marketing” te encontrarás ya en la primera página del buscador ejemplos como los que a continuación va a ver.

En este descargable gratuito te queremos presentar ejemplos de objetivos de marketing clasificados por estrategia. Así que ya sabes.

Hemos clasificado los objetivos de acuerdo con el embudo (funnel) de ventas que cualquier empresa tenemos para mejorar nuestras ventas o la relación con nuestros clientes actuales o potenciales. Como ya sabrás, este embudo se divide en tres fases: atracción, conversión y fidelización.

Si tu trabajo incluye definir los objetivos del departamento de marketing de tu empresa quizás hayas pensado en cómo involucrar al equipo en los mismos. ¿A que sería genial que todo el mundo se comprometiera al 100% con esos objetivos? Pues para que esto ocurra lo mejor es que los sientan como suyos.