Herbalife: Desentrañando el Modelo de Negocio Multinivel y las Acusaciones de Esquema Piramidal

Los negocios que involucran la venta de productos a familiares y amigos y el reclutamiento de otras personas para que hagan lo mismo se llaman negocios o programas de comercialización multinivel (MLM), red de comercialización o de comercialización directa. Algunos negocios MLM son esquemas piramidales ilegales. Es fundamental comprender las características de cada uno para tomar decisiones informadas, especialmente en casos como el de Herbalife, una empresa que ha enfrentado intensas controversias y escrutinios sobre la legalidad de su modelo.

¿Qué son y cómo funcionan los programas de comercialización multinivel (MLM)?

Las compañías que operan planes o programas de comercialización multinivel venden sus productos o servicios a través de ventas de persona a persona. Esto significa que un distribuidor vende productos o servicios directamente a otra gente, quizás desde su casa, en la casa de un cliente o en línea. Si una persona se inscribe en un programa MLM, la compañía puede considerarla como un “distribuidor”, “participante” o “contratista” independiente.

La mayoría de las compañías que operan programas MLM explican que se puede ganar dinero de dos maneras:

• Vendiendo por cuenta propia los productos del programa MLM a clientes “minoristas” que no participan en el programa.
• Reclutando nuevos distribuidores y ganando comisiones sobre lo que compren esos distribuidores y sobre sus ventas a clientes minoristas.

Las personas que se reclutan, la gente que reclute esas personas, y así sucesivamente, se convierten en la red de ventas o “downline”. Si el programa de comercialización multinivel no es un esquema piramidal, se paga sobre la base de las ventas a clientes minoristas, sin necesidad de reclutar distribuidores nuevos. Sin embargo, la mayoría de la gente que se inscribe en planes MLM legítimos gana poco o nada de dinero, y algunas personas incluso pierden dinero. En algunos casos, las personas creen que están participando de un MLM legítimo, pero resulta que es un esquema piramidal ilegal que les roba todo lo que invierten y las deja muy endeudadas.

La venta multinivel constituye una forma especial de comercio en la que un fabricante o un comerciante mayorista vende sus productos o servicios al consumidor final a través de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores independientes, pero coordinados dentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen sobre el precio de venta al público, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por el conjunto de los consumidores.

¿Qué es un esquema piramidal y cómo se lo puede detectar?

Los esquemas piramidales son estafas. Pueden parecer muy similares a las oportunidades de negocio MLM legítimas, pero si usted se convierte en un distribuidor de un esquema piramidal, a usted y a las personas que reclute, que suelen ser sus familiares y amigos, les puede costar mucho tiempo y dinero imposible de recuperar. Los promotores de un esquema piramidal pueden tratar de reclutarlo con argumentos en los que destacan las sumas de dinero que ganará. Es posible que le digan que su vida puede cambiar, por ejemplo, que podrá dejar su trabajo e incluso hacerse rico, vendiendo los productos de la compañía. Eso es mentira. Sus ingresos se basarán principalmente en la cantidad de personas que reclute y no en la cantidad de productos que venda.

Los esquemas piramidales tienen una estructura que consiste en alentar a todos los participantes para que sigan reclutando gente para mantener un flujo constante de distribuidores nuevos, y de su dinero, hacia el negocio. En un esquema piramidal a menudo se alienta o incluso se exige que se compre una cierta cantidad de productos a intervalos regulares, aunque ya se tenga una mayor cantidad de productos en el inventario de los que se puede usar o vender. Es posible que hasta se tenga que comprar productos antes de poder acceder a un pago o a ciertas bonificaciones. También es posible que se tengan que pagar reiterados cargos por otros ítems, como sesiones de capacitación o costosos materiales de marketing. Además, la compañía podría decir que se pueden ganar espléndidas recompensas, como premios, bonificaciones, vacaciones exóticas y autos de lujo. Sin embargo, resulta que, para poder acceder a las recompensas, a menudo hay que cumplir con ciertos requerimientos de compra, reclutamiento, capacitación y otros objetivos, y solo un puñado de distribuidores cumple esos requisitos alguna vez. Al final, la mayoría de la gente se queda sin dinero, tiene que abandonar el programa y pierde todo lo que invirtió.

Signos de advertencia de un esquema piramidal:

• Los promotores hacen promesas extravagantes sobre sus posibles ganancias. Estas promesas son falsas.
• Los promotores enfatizan que la verdadera manera de ganar dinero es reclutando distribuidores nuevos. En un programa MLM legítimo, se debería poder ganar dinero vendiendo el producto.
• Los promotores juegan con sus emociones o usan tácticas de venta de alta presión, quizás le digan que, si no actúa ya, se perderá la oportunidad y lo desalentarán para que se tome el tiempo necesario para estudiar a la compañía. Toda compañía que trate de presionarlo para que se inscriba es una compañía a evitar.
• Los distribuidores compran más productos de los que desean usar o pueden revender, solo para mantenerse activos en la compañía o para cumplir los requisitos para obtener bonificaciones u otras recompensas.

Un esquema piramidal es un negocio donde la mayoría de los beneficios del sistema se derivan de la contratación, en lugar de proceder de las ventas de un producto a los consumidores. Es una empresa ilegal cuya existencia depende del reclutamiento de nuevos participantes. Los esquemas piramidales están destinados a colapsar cuando se queden sin gente nueva para reclutar. Tales esquemas no suelen vender productos reales que tengan demanda y, en cambio, se enfocan en reclutar más participantes, cobrar altas tarifas de afiliación, solicitar inversiones adicionales y usar información falsa y la percepción de urgencia. No son esquemas Ponzi, que pagan rendimientos a los primeros inversores con el dinero de nuevos inversores sin un producto o servicio real de por medio.

Para mayor claridad, la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista en España, en su Artículo 22, define la venta multinivel. Sin embargo, también prohíbe organizar la comercialización de productos y servicios cuando se incurre en prácticas piramidales.

Herbalife: Un Caso de Estudio en el Marketing Multinivel

Herbalife es una multinacional de marketing multinivel que vende productos y suplementos dietéticos a través de una red de millones de distribuidores independientes en más de 80 países. Estos distribuidores compran los productos de Herbalife con descuento para luego venderlos al público. Su nombre y el logotipo de las tres hojas son mundialmente conocidos y se pueden ver en camisetas de grandes estrellas como Lionel Messi o David Beckham. Su red de distribuidores llega a más de tres millones de personas.

Controversias e Investigaciones

La Comisión Federal del Comercio de EEUU (FTC, en sus siglas en inglés) abrió una investigación civil a Herbalife ante las sospechas de que podría estar incurriendo en una estafa piramidal. La investigación civil fue abierta tras la denuncia del 'Financial Times'. Herbalife publicó un comunicado confirmando la investigación y afirmó que daba "la bienvenida a la investigación ante la gran cantidad de información errónea en el mercado" y que cooperaría con la FTC desde el convencimiento de que "Herbalife actúa conforme a todas las leyes y regulaciones exigidas". Tras hacerse pública esta nota, las acciones de Herbalife llegaron a caer en Bolsa hasta un 17%, si bien la caída finalmente quedó en un 8%.

Bill Ackman, un multimillonario de fondos de inversión, alegó que la empresa se sustenta en un esquema piramidal, una práctica ilegal. El documental Betting on Zero, de Ted Braun, recupera historias de personas como Julio Ulloa, de Ecuador, quien perdió miles de dólares invirtiendo en Herbalife. En 2012, un representante de la empresa le ofreció la oportunidad de generar más ingresos, diciéndole que con la comercialización de suplementos podía ganar entre 20.000 y 80.000 dólares al mes. Ulloa cambió su negocio de construcción por un club nutricional que promocionaba la marca y compraba mercancía valorada en miles de dólares. A medida que pasaban los meses, los artículos dietéticos no se vendían y sus deudas seguían creciendo, hasta que la inevitable verdad le golpeó. El sueño americano de riqueza con un trabajo fácil y sin peligro fue una ilusión.

El documental Betting on Zero también relata cómo Herbalife es acusado de enfocar su negocio en la comunidad de inmigrantes y de llevar su modelo a países en vías de desarrollo. Según el director Braun, muchas de las denuncias hechas por colectivos de exdistribuidores fueron tomadas en cuenta en la investigación que realizó la Comisión Federal de Comercio de EE UU.

Posición de Herbalife y el Acuerdo con la FTC

Herbalife siempre ha mantenido que no es un esquema piramidal ni un esquema Ponzi. Herbalife es una compañía global de venta directa que existe desde hace más de 45 años y opera en más de 90 mercados de todo el mundo. Desarrolla y vende productos de nutrición y suplementos dietéticos a través de una red de Distribuidores Independientes de Herbalife. Estos Distribuidores obtienen ingresos solo por la venta de sus productos de alta calidad y no se les compensa por reclutar a otras personas. No hay requisitos mínimos de compra mensuales para convertirse en Distribuidor.

Herbalife respeta una Garantía del Estándar de Oro, la cual incluye una garantía de 12 meses con el 100% de reembolso en productos sin abrir y boletos para eventos corporativos en Estados Unidos que no se hayan usado. Los nuevos Distribuidores no están obligados a comprar grandes cantidades de inventario. Herbalife ha invertido más de $300 millones en investigación, desarrollo de productos, fabricación y tecnología durante la última década. La compañía brinda información clara y precisa sobre las ganancias potenciales y el esfuerzo requerido para tener éxito, manteniendo los más altos estándares éticos y asegurando que todas las afirmaciones sobre sus productos y la oportunidad de negocio se alineen con las políticas de la compañía.

En julio de 2016, Herbalife llegó a un acuerdo con la Comisión Federal del Comercio de EEUU (FTC) para zanjar mediante el pago de 200 millones de dólares (180 millones de euros) y la reestructuración de sus operaciones comerciales una investigación por engañar a los consumidores. Las acciones de Herbalife reaccionaron en Wall Street con subidas superiores al 20% al anuncio del acuerdo, puesto que implicaba que el regulador comercial de EEUU no consideraba la actividad de la compañía un timo piramidal. La FTC señaló en un comunicado que la estructura de compensación de Herbalife "era desleal" porque la recompensa de los distribuidores se basaba sobre el reclutamiento de otras personas para que se inscriban y compren productos, en lugar de hacerlo sobre la demanda real de compra minorista de los productos.

El acuerdo le exige a Herbalife una reestructuración fundamental de su negocio de modo que los participantes sean recompensados por lo que vendan y no por la cantidad de gente que recluten. También prohíbe a Herbalife "tergiversar el potencial de ganancias de un distribuidor o sus probables ingresos" y prohíbe específicamente a la empresa declarar que los miembros pueden "dejar sus empleos o trabajos" o disfrutar de un estilo de vida lujoso. Por su parte, la compañía considera que el acuerdo alcanzado con las autoridades comerciales de EEUU supone el reconocimiento de que su modelo de negocio es "sólido".

Herbalife Nutrition es una empresa de marketing multinivel (MLM) y el resultado de la investigación no cambió su modelo comercial, establecido desde hace mucho tiempo. Los distribuidores independientes obtienen ingresos de las ventas que realizan a sus clientes, así como de las ventas de sus líneas descendentes. Herbalife Nutrition es miembro de asociaciones de venta directa en la mayoría de los países en los que opera, incluida SELDIA (la Asociación Europea de Venta Directa), que exigen altos estándares de ética y una conducta ejemplar de sus miembros.

Batalla de Inversores y Datos Corporativos

La controversia de Herbalife también se convirtió en una sonada batalla en el mundo financiero. En los días que siguieron al ataque de Bill Ackman, las acciones de Herbalife perdieron alrededor de un tercio de su valor. El 9 de enero de 2013, Daniel S. Loeb, otro titán de los fondos de alto riesgo, comunicó a la Securities and Exchange Commission de Estados Unidos (SEC) que había adquirido el 8,2% de Herbalife (8,9 millones de acciones). Unos días más tarde, se sumó a la disputa otro famoso activista de fondos de alto riesgo, Carl Icahn, quien informó de su apuesta por Herbalife e insinuó un "estrangulamiento de las posiciones cortas", lo que podría obligar a Ackman a comprar acciones a un precio mucho más alto de lo que esperaba en un inicio. El 14 de febrero de 2013, Icahn notificó a la SEC que tenía una participación del 13% en Herbalife. El anuncio de Icahn llegó a incrementar el precio de las acciones de Herbalife hasta un 20% al día siguiente. Tras el acuerdo con la FTC, Herbalife otorgó a Carl C. Icahn el derecho para incrementar su posición en la compañía hasta un máximo del 34,99% desde el anterior límite del 25%. Actualmente, el magnate controla de manera directa e indirecta un 18,3% de Herbalife.

Herbalife, con sede fiscal en las islas Caimán, tiene una actividad en EEUU que solo supone una quinta parte de sus ventas, si bien la mayoría de los distribuidores están en este país. El 79% de sus ventas actuales son realizadas fuera del mercado norteamericano, siendo sus principales focos de venta China, Asia-Pacífico, México y Europa. Precisamente en China, debido a la legislación local, es donde Herbalife ha tenido que variar su sistema de marketing y comercialización para adaptarse a las normativas del país, renunciando así a su tradicional operativa consistente en la venta en cadena a través de reuniones, eventos públicos y sesiones de captación para pasarse a una venta tradicional a través de una red de distribuidores mayoristas.

Datos Financieros y Operacionales (2019)

La compañía, domiciliada por temas fiscales en las Islas Caimán, cotiza en la bolsa de Nueva York desde el año 1.986 con una capitalización, próxima a los 6.470 millones de dólares. Durante el año 2019, cuyo cierre se produjo a efectos contables el 31 de enero de 2020, el volumen de ventas netas alcanzó la cifra de 4.870 millones de dólares, en consonancia con lo obtenido en años anteriores, con unos resultados netos de 311 millones de dólares.

Herbalife fabrica sus productos, tanto de forma externa, mediante la subcontratación con terceros a los que previamente homologa, como en sus propias instalaciones. La compañía cuenta con una plantilla propia de 9.500 empleados de los que 2.800 se encuentran en Estados Unidos. Sus más de 120 productos comerciales en cartera están divididos en cinco clases diferentes, siendo los más importantes y que representan el 61,8% de las ventas totales los dirigidos al control de peso mediante reemplazo de comidas por batidos.

¿Es un programa MLM lo adecuado para usted?

Si está considerando participar en un programa MLM, debe saber que algunos programas MLM, incluso los que no son esquemas piramidales, pueden resultar una inversión imprudente. Otros programas MLM pueden no adaptarse a sus intereses y estilo de vida. A continuación, se listan algunas maneras de protegerse contra una mala experiencia con un programa MLM.

Preguntas clave a considerar:

• ¿Usted quiere ser un vendedor? Si se inscribe en un plan MLM, usted será un vendedor. Su trabajo consistirá en vender el producto de la compañía y, en muchos casos, en convencer a otra gente para que se inscriba y venda ese producto.
• ¿Tiene un plan de ventas sólido? Evalúe si tiene amigos y familiares interesados en comprarle este producto una y otra vez. Piense cómo podría encontrar y mantener otros clientes regulares. ¿La gente puede comprar un producto parecido al que usted vende en otra parte y quizás a un precio más bajo?
• ¿Cuáles son sus metas de ingresos? La mayoría de la gente que se inscribe en planes MLM y se esfuerza mucho trabajando gana poco o nada de dinero, y algunas personas pierden dinero.
• ¿Se puede permitir el riesgo de invertir tiempo y dinero? Todos los emprendimientos de negocio tienen riesgos. Los planes MLM no son distintos. Aunque los costos de inicio parezcan bajos, los gastos adicionales pueden sumarse rápidamente. Los gastos pueden incluir los costos de capacitación y viaje, cargos del sitio web, materiales promocionales, el costo de organizar reuniones y la compra de los productos.

Realice una investigación exhaustiva:

• Investigue a la compañía: Busque en internet el nombre de la compañía y palabras como “review”, “scam” o “complaint” (o en español, “comentario”, “estafa” o “queja”). Averigüe en la oficina del fiscal general de su estado si registran quejas.
• Fíjese qué están diciendo los distribuidores: Sospeche si en los materiales de capacitación se hacen declaraciones sobre las ganancias, dicen que la forma más rápida de ganar dinero es “reclutar, reclutar y reclutar”, o si sugieren que todo lo que se necesita para construir una red de distribuidores es “encontrar gente que encuentre dos personas más”. Este tipo de declaraciones son un sello característico de un esquema piramidal.
• Considere los productos: Sea muy escéptico con los productos para la salud que se promocionan diciendo que tienen ingredientes “milagrosos” o resultados garantizados. Por lo general, estas declaraciones son falsas, o por lo menos infundadas, y en el peor de los casos, los productos podrían ser peligrosos.
• Comprenda los costos: En muchos programas MLM le hacen comprar materiales de capacitación o marketing, o tiene que pagar por seminarios sobre cómo construir su negocio. Asegúrese de saber cuánto debe pagar y cuánto le costará a lo largo del tiempo.
• Averigüe sobre los reembolsos: Consiga la política de reembolsos de la compañía por escrito. Asegúrese de que incluya información sobre la devolución de productos no usados, incluidas las restricciones y penalidades.
• Lea la documentación y pídale a un amigo o asesor que la revise: Pídale a un contador, abogado o alguien de su confianza y que no tenga ninguna relación con la compañía que lo ayude a revisar los materiales del plan MLM.

Hable con distribuidores actuales y previos sobre su experiencia:

Haga preguntas difíciles y profundice en los detalles, ya que está considerando iniciar un pequeño negocio. Algunas preguntas esenciales incluyen:

• ¿Cuánto dinero ganó el año pasado después de descontar los gastos?
• ¿Cuánto tuvo de gastos el año pasado?
• ¿Necesita reclutar gente para ganar dinero?
• ¿Qué porcentaje del dinero que ganó provino de la venta del producto a clientes que no forman parte del plan MLM?
• ¿Qué porcentaje del dinero que ganó provino del reclutamiento de otros distribuidores y de venderles un inventario u otros ítems para que iniciaran su actividad?
• ¿Cuánto tiempo invirtió en el negocio?