Gestión Comercial y Marketing: Definición y Estrategias Clave

En el mundo empresarial actual, la gestión comercial juega un papel fundamental en el logro de los objetivos corporativos. En un entorno empresarial cada vez más competitivo, la gestión comercial se ha convertido en un elemento crucial para el éxito de cualquier organización.

¿Qué es la Gestión Comercial?

La gestión comercial es un término ampliamente utilizado en el mundo empresarial, pero no siempre es fácil de entender. La gestión comercial es un término amplio que abarca todas las actividades relacionadas con la venta de productos y servicios. La gestión comercial es un pilar fundamental en el ámbito empresarial e incluye un conjunto de actividades y estrategias que una empresa lleva a cabo para planificar, dirigir y controlar sus acciones en el ámbito comercial.

En términos simples, la gestión comercial es el proceso de coordinar y supervisar todas las actividades necesarias para vender un producto o servicio a los clientes. Implica la planificación, organización, dirección y control de las actividades de venta de una empresa. Se refiere a todas las actividades relacionadas con la venta de productos o servicios de una empresa y su relación con los clientes.

ESTRATEGIA: Por un lado, la gestión comercial implica la planificación estratégica de las actividades comerciales, y las ventas son un componente clave en esta planificación. Sin una buena definición y fijación de las metas, así como los enfoques que se llevarán a cabo, no es posible que se alcancen los objetivos.

VENDER MÁS: Por otro lado, la gestión comercial desarrolla estrategias específicas para mejorar el rendimiento de las ventas.

CLIENTE: No podemos perder de vista la importancia que tiene el cliente cuando se habla de ventas.

Importancia de la Gestión Comercial

La gestión comercial es esencial para cualquier empresa que busque crecer y expandirse en el mercado. Es una función crítica que ayuda a las empresas a desarrollar y mantener relaciones sólidas con los clientes. La gestión comercial se enfoca en comprender las necesidades de los clientes para ofrecer soluciones que satisfagan sus necesidades. La gestión comercial en las empresas, actúa como una especie de motor y en general, la función comercial activa a las demás áreas, influyendo en ellas de forma directa o indirecta.

Hay estudios que revelan que las empresas centradas en el cliente, tienen un 40% más de probabilidad de reportar incremento en la rentabilidad, con respecto a las que no se centran en el cliente.

La gestión comercial tiene principalmente dos grandes retos, el primero es la satisfacción del cliente y el segundo, la participación en el mercado. Hablamos de dos grandes retos que intervienen en las diferentes etapas del proceso, incluso desde el desarrollo de nuevos productos.

Todo ello hace que sea evidente la importancia que la gestión comercial tiene para el éxito en tan dinámico mundo de las ventas. Al centrarse en la optimización de los procesos, el desarrollo de relaciones sólidas con los clientes y la aplicación de análisis de datos, las empresas pueden no solo aumentar sus cifras de ventas, sino también fortalecer su posición en el mercado a largo plazo.

Para lograr sus objetivos y aportar a la competitividad de la empresa, la gestión comercial involucra componentes de diferentes áreas, integra equipos, recursos y funciones.

Principales Elementos de la Gestión Comercial

La gestión comercial comienza con la identificación de los clientes potenciales y la evaluación de sus necesidades. Luego, se desarrolla un plan de marketing para promocionar los productos y servicios de la empresa. La gestión comercial también incluye la fijación de precios, la gestión de la cadena de suministro y la atención al cliente.

Un aspecto importante de la gestión comercial es la gestión de ventas, que implica la identificación de clientes potenciales, la generación de oportunidades de venta, la gestión de cuentas y la gestión de la relación con los clientes. La gestión de ventas también se enfoca en el seguimiento de las ventas y la medición del rendimiento de las ventas.

Las políticas de precios y otros aspectos que se reúnen en lo que se conoce como marketing mix, mezcla de marketing o las 4 Ps (Producto, Precio, Plaza y Promoción).

Departamentos Clave en la Gestión Comercial

El departamento comercial es la unidad dentro de una empresa responsable de planificar, ejecutar y supervisar las actividades relacionadas con la venta de productos o servicios. Su principal objetivo es aumentar las ventas y mejorar la rentabilidad del negocio.

El departamento de atención al cliente es el área dedicada a proporcionar soporte y resolver las inquietudes de los clientes antes, durante y después de una compra. Su función es esencial para mantener una relación sólida y duradera con los clientes, contribuyendo a la fidelización de clientes.

6 Pasos para una Gestión Comercial Eficaz

1. Fijar objetivos: Todo plan debe partir de unos objetivos claros, alcanzables, medibles y enmarcados en un periodo determinado. Para poder alcanzar los objetivos el primer paso es definirlos, algo que en contra de lo que muchos pueden pensar, no es tarea fácil ya que estos deben ser concretos, alcanzables y cuantificables para la gestión comercial. Además, estos objetivos deben entrar en un marco temporal específico para evitar que se disipen en el tiempo.
2. Realizar un análisis de mercado: Conocer el entorno, la situación actual del mercado en el que actúa la empresa y su posición con respecto a la competencia. Muchas cosas de las que funcionan sobre el papel no son viables en la realidad.
3. Conocer el producto: Cuando estamos delante de un producto o servicio se vuelve inmediatamente necesario entender las necesidades que satisface y los impulsores que motivan a adquirirlo. Si los comerciales se quedan en las características físicas, corren el riesgo de que también lo hagan los clientes y no vean el valor o el beneficio que el producto o servicio les ofrece.
4. Estructurar un plan de marketing: El concepto marketing mix está muy generalizado en el mundo empresarial, y no sería así de no ser por su elevada y demostrada funcionalidad y efectividad.
5. Entender las finanzas y realizar proyecciones: No es nada nuevo que las finanzas son la base sobre la que se alimenta el resto de los departamentos de una empresa, ya que sin presupuesto no hay posibilidades de crecimiento. Es por esto por lo que una buena gestión comercial incluye recopilar información financiera relevante, como indicadores económicos, elasticidad de la demanda o políticas de precios entre otros.
6. Realizar seguimiento y control: Siempre decimos que en el seguimiento está la venta, pero este seguimiento es igualmente importante en el ambiente comercial para poder nutrir al resto de fases y departamentos de una empresa.

Herramientas y Estrategias Clave

La integración de herramientas tecnológicas, como los sistemas CRM y estrategias de marketing, ha revolucionado la forma en que las empresas manejan la gestión de clientes y potencian sus ventas. La integración de estrategias y herramientas en la gestión comercial es esencial para optimizar resultados.

Un CRM es un sistema que gestiona las relaciones con los clientes, centralizando todos los datos e interacciones en una plataforma unificada. El CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta tecnológica que permite a las empresas gestionar eficientemente las interacciones con los clientes y prospectos.

Las estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente ponen al cliente en el centro de todas las decisiones empresariales. La fidelización de clientes es el proceso de mantener a los clientes satisfechos y comprometidos con la marca. La proactividad comercial implica adelantarse a las necesidades y expectativas del mercado.

Funciones del Departamento Comercial

El departamento comercial es parte esencial de una empresa. A fin de cuentas, toda organización depende de sus ventas para funcionar.

Más allá de vender y establecer una conexión con el cliente, una de las principales funciones del departamento comercial es garantizar la satisfacción del consumidor. Esto se logra mediante el análisis de hábitos y el estudio de perfiles de consumo y también, al prestar atención a sus necesidades. El objetivo: ofrecer la mejor experiencia y superar sus expectativas.

Según un estudio de Bain & Company, las empresas que ofrecen a sus clientes una experiencia excelente, crecen entre un 4 % y 8 % en ingresos por encima de sus competidores.

A continuación, te contamos las 4 principales funciones del departamento comercial:

1. Diseñar objetivos: Establecer objetivos orientados al crecimiento de la empresa. Esos objetivos necesitan ser realistas y deben guiar las acciones del departamento. Dentro de los objetivos del departamento comercial se encuentra garantizar que se aplique el concepto de customer success (éxito del cliente mediante la utilización del producto o servicio), pues según un estudio de Aberdeen, las empresas que implementan estrategias de servicio al cliente tienen hasta un 92 % de tasa de retención.
2. Conocer a los clientes y sus necesidades: Es una función comercial de la empresa conocer a los clientes y definir los buyer persona, es decir, el perfil de cliente de la compañía. El perfil del cliente es la representación de tu cliente ideal. En otras palabras, es la reunión de las cualidades de tu objetivo en un personaje semi-ficticio, segmentado por características como la localización geográfica, gustos e intereses, educación, renta, y perfil sociodemográfico.
3. Planificar estrategias: Además de conocer el perfil del cliente y la demanda del mercado según el segmento de la empresa, es parte de las funciones del departamento de ventas crear las mejores estrategias para alcanzar las metas de ventas del producto o servicio. Es importante que el equipo comercial y el de marketing trabajen juntos para definir las mejores estrategias de divulgación que aseguren el éxito de la planificación comercial.
4. Diseño del proceso de ventas: Este proceso incluye la pre venta, venta y post venta. Recuerda que la post venta es muy importante para fidelizar a tu cliente. ¿Sabías que un 80 % de tus beneficios futuros vendrán del 20 % de tus clientes ya existentes? Es una cifra muy alta para dejarla pasar. Eso quiere decir que gran parte de los esfuerzos del departamento comercial deben estar orientados a retener y fidelizar clientes.

Organigrama del Departamento Comercial

Existen algunos puestos y funciones que son clave para el buen funcionamiento del departamento comercial de una empresa. Son los siguientes:

• Director comercial: Es la persona responsable de toda la estrategia comercial de la organización. Además de realizar la gestión comercial, trabaja junto con el departamento de marketing para organizar la divulgación de productos y servicios. También es su responsabilidad estudiar la estrategia de precios, los canales de ventas y las condiciones del mercado.
• Gerente comercial: Es responsable de la gestión comercial de la empresa. Planifica las estrategias con el director, realiza entrenamientos con el equipo comercial y establece las metas que cada persona debe cumplir.
• Analista de inteligencia comercial: La persona que ocupa este puesto en el departamento comercial tiene entre sus funciones realizar un análisis profundo de los negocios de la empresa. Esto incluye las proyecciones de la competencia y el estudio de tendencias de mercado. En última instancia, es responsable de reunir datos que van a sustentar las estrategias.
• Ejecutivo comercial: Es la persona que de forma constante busca nuevas oportunidades de negocios. Otra de las funciones del ejecutivo comercial es calificar y nutrir los clientes potenciales que recibe por parte de inteligencia comercial y prospectar nuevos clientes para la empresa.
• Vendedor: El vendedor es el ejecutivo comercial responsable de llevar a cabo las ventas. Es decir, es especialista en cerrar negocios. Se encarga de contactar con clientes potenciales y establecer estrategias de ventas para cerrar tratos.
• Asistente comercial: Esta es una de las funciones del departamento comercial que ofrece apoyo administrativo a las ventas. Ejerce funciones como la atención al cliente, registros, ejecución de pedidos, etc. También acompaña a los clientes durante la post venta.

El organigrama del departamento comercial dependerá de cada empresa. Puede que existan más o menos puestos según las necesidades y tamaño de cada negocio.

Hunters, Closers y Farmers: Un Equipo de Éxito

A la hora de crear el organigrama del departamento comercial, podemos dividir los puestos en tres categorías principales: hunters, farmers y closers.

• Hunters: Son los responsables de la primera parte del proceso comercial. Son conocidos como "cazadores" porque realizan la prospección, buscan nuevos clientes y oportunidades. Los hunters son muy importantes a la hora de lanzar un nuevo producto o servicio en el mercado. Su enfoque está en los resultados a corto plazo.
• Closers: Son los “cerradores”. Este perfil corresponde a negociadores que son responsables de cerrar una venta. Se trata de profesionales con alta capacidad de hacer una conversión. Son muy persuasivos y su foco está en los resultados. Cuentan con un gran sentido de urgencia, motivación, capacidad de decisión y son muy objetivos. Los closers trabajan hasta lograr el "sí" y convertir clientes potenciales en clientes.
• Farmers: Ese perfil tiene su foco en las relaciones con el cliente. Son profesionales con perfil empático y que trabajan para atender las necesidades de los consumidores, garantizando así su satisfacción. Tienen facilidad de establecer vínculos a largo plazo. Son muy efectivos a la hora de trabajar con los clientes ya existentes, y son muy buenos trabajando con software de CRM de ventas.

Ahora que sabes cómo se organizan las funciones en un departamento de ventas, puedes indagar un poco en tus procesos y descubrir si trabajas de forma adecuada.

Software y Herramientas para la Gestión Comercial

Tal vez te hace falta una herramienta de productividad o metodología para ofrecer a tus representantes de ventas y conseguir mejores resultados. Con el CRM de ventas Zendesk Sell, los representantes y agentes acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades.

Este software te da la oportunidad de estar al tanto de lo que sucede en el flujo de ventas, mientras que tu equipo se concentra en los clientes potenciales y los tratos de máximo valor sin que las tareas administrativas los abrumen.

En conclusión, los agentes comerciales son quienes generan los ingresos y potencian los beneficios de la empresa a través del desarrollo de una buena gestión comercial.

Las herramientas de gestión comercial deben complementar la automatización de los cuadros de mando y reportes. De esta manera, los responsables de la gestión de las ventas pueden ofrecer un seguimiento de los resultados.

Software de planificación de proyectos: Esta aplicación permite planificar, asignar y controlar quién está trabajando en qué proyecto, cuándo y durante cuánto tiempo.

ERP: Se trata del software en el que se registra toda la información financiera y contable de la empresa que tenga que ver con la gestión comercial.

Aplicaciones logísticas: A través de ellas se puede controlar el stock de un producto, las listas de precios, los costes de transporte, la gestión de la producción y, en general, toda la información logística de una compañía.

Herramientas de Business Intelligence.

Estrategias para Atraer y Retener Clientes

Las estrategias para atraer nuevos clientes incluyen la creación de ofertas especiales, el uso de campañas de marketing en redes sociales y la implementación de programas de referidos que incentiven a los clientes actuales a recomendar la empresa a otros.

La creación de contenido atractivo y relevante, así como la optimización de la presencia en línea, son fundamentales para atraer a nuevos clientes.

Las estrategias para mantener la lealtad del cliente incluyen la implementación de programas de recompensas, la personalización de las comunicaciones y ofertas, y la creación de una experiencia de cliente excepcional en cada punto de contacto.

La lealtad del cliente se construye a través de una combinación de productos de alta calidad, un excelente servicio al cliente y una experiencia de compra positiva.