El Business Model Canvas: Origen, Evolución y Aplicación en la Estrategia Empresarial

Emprender es embarcarse en una de las aventuras más estimulantes y desafiantes del mundo empresarial. Sin embargo, el camino para crear una empresa está lleno de incertidumbres y preguntas cruciales que pueden hacer vacilar incluso al más decidido de los emprendedores. ¿Cómo estructurar la organización? ¿Qué estrategias de mercado seguir? ¿Cómo asegurar la sostenibilidad financiera? Aquí es donde el Business Model Canvas (BMC) se convierte en una herramienta imprescindible.

El BMC no solo ayuda a disipar las dudas iniciales, sino que también se convierte en un aliado constante en la evolución y adaptación de la empresa en un mercado siempre cambiante.

¿Qué es el Modelo Canvas?

El Business Model Canvas es una herramienta que permite visualizar y diseñar de manera clara y concisa el modelo de negocio de una empresa. El modelo Canvas, también conocido como Business Model Canvas, es una herramienta de planificación estratégica que permite representar de manera visual y simplificada los elementos fundamentales de un modelo de negocio. Sirve para mapear y entender las interrelaciones entre los diferentes componentes del negocio, facilitando la identificación de fortalezas, debilidades y áreas de oportunidad.

Un Modelo de Negocio (MdN) describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. En su libro “Generación de modelos de negocio”, Osterwalder escribe que “creemos que la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos [en el sector de acción social, resultados o impactos: desarrollo de su misión, mayor cobertura de atención a destinatarios, sostenibilidad…]”.

Origen del Business Model Canvas

Fue creado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, dos expertos en gestión empresarial, y se ha convertido en un recurso fundamental para emprendedores, startups y empresas consolidadas. Este método innovador nació de la necesidad de simplificar y estructurar el proceso de creación y análisis de modelos de negocio. Antes de su aparición, los emprendedores se enfrentaban a largos documentos y planes de negocios que a menudo resultaban complejos y poco prácticos.

El modelo Canvas fue desarrollado en 2008 por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, académicos y expertos en innovación empresarial. Juntos publicaron el libro “Business Model Generation”, donde presentaron esta innovadora herramienta. La simplicidad y eficacia del modelo Canvas lo han convertido en una referencia mundial para el diseño y la innovación en negocios.

Alexander Osterwalder, nacido en Suiza en 1974, está considerado uno de los mayores expertos en innovación empresarial. Además de ser el inventor del Business Model Canvas, es escritor, conferenciante y asesor de innovación y desarrollo empresarial. Entre las grandes empresas y corporativos que han requerido de sus servicios se encuentran 3M, Ericsson, IBM, Telenor o Deloitte, además de administraciones públicas de países como Canadá.

Con el Business Model Canvas, Osterwalder y Pigneur revolucionaron la forma en que se aborda el diseño de negocios al proponer un lienzo visual compuesto por nueve bloques fundamentales. El Business Model Canvas es un proyecto conjunto iniciado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, que pretende representar el modelo de negocio de una empresa de manera completa. El modelo se describió con más detalle en su libro "Business Model Generation".

Elementos del Business Model Canvas

El Business Model Canvas es como un mapa visual que te ayuda a tener una visión global de tu modelo de negocio. Para completarlo, solo necesitas una plantilla -puede ser digital, en papel o, incluso, en una pizarra- y ganas de poner tus ideas en orden. Este lienzo se organiza en nueve bloques clave, los cuales te permiten analizar, construir o rediseñar tu proyecto paso a paso. Es una forma sencilla de plasmar cómo piensas generar valor, conectar con tus clientes y sostener todo el engranaje de tu compañía. El Canvas distingue entre dos perspectivas:

• El lado izquierdo del lienzo -al igual que el hemisferio izquierdo del cerebro humano- se encarga de crear conexiones lógicas y eficientes en los procesos internos.
• El lado derecho del lienzo, al igual que el hemisferio derecho del cerebro, es responsable de la creatividad. En términos del modelo, esto significa que se tiene en cuenta el valor añadido de la cartera de productos y servicios de la empresa para generar un beneficio adicional para el cliente.

1. Segmentos de mercado

¿A quién nos estamos dirigiendo? En este bloque se identifican los diferentes grupos de personas o empresas a las que se dirige el producto o servicio. Empieza por lo más importante: ¿a quién vas a ayudar con tu producto o servicio? Define bien tus clientes ideales y qué problemas les estás resolviendo. Cuanto más claro tengas esto, más fácil será tomar decisiones acertadas. Aquí debemos incorporar los nichos o tipos de clientes a los que nuestro negocio se dirige.

Las preguntas correspondientes a responder en este apartado serían principalmente dos: ¿Para quién estamos creando valor? y ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Para determinar y diferenciar los segmentos de clientes, no solo se toman en cuenta factores sociodemográficos, sino también los “Pains” (dificultades) y “Gains” (ventajas) específicos del grupo objetivo al realizar una tarea. Mientras que la información sociodemográfica de los clientes puede proporcionar datos sobre su edad, nacionalidad y factores similares, solo los pains y gains brindan una comprensión profunda de las necesidades individuales del cliente. Los pains incluyen todas las dificultades o desventajas asociadas a la realización de una tarea o actividad. Los gains son, por tanto, ventajas que el cliente obtiene al realizar dicha tarea.

2. Propuesta de valor

¿Qué problema resolvemos o necesidad satisfacemos para nuestros clientes? Aquí se define lo que hace que nuestro negocio sea único y atractivo para nuestros clientes. Es el corazón del modelo de negocio Canvas. ¿Qué ofreces que realmente marque la diferencia? Aquí defines por qué alguien debería elegirte a ti y no a la competencia. Piensa en beneficios, no solo en características. En el apartado de propuesta de valor debemos incorporar qué servicio o servicios prestamos, es decir, qué problemas o necesidades tienen nuestros clientes y cómo las cubrimos.

Las respuestas a las que debemos responder en esta sección serían: ¿Qué valor estamos entregando a los clientes? ¿Cuál problema estamos ayudando a resolver? ¿Cuál necesidad estamos satisfaciendo? ¿Qué paquetes de productos o servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

El foco está en la Propuesta de Valor (Value Proposition). Aquí se evalúa el valor del producto o servicio para un segmento de clientes predeterminado.

3. Canales

¿Cómo llega nuestra propuesta de valor a nuestros clientes? En este bloque se detallan los canales de distribución que utilizaremos para llegar a nuestro mercado objetivo. ¿Cómo vas a hacer llegar tu propuesta a tus clientes? Puede ser a través de una tienda online, redes sociales, distribuidores, correo electrónico, marketplace, etc. Lo importante es que el canal encaje con tu público. El canal es un aspecto fundamental de todo negocio, es la forma en que vamos a llegar a nuestros clientes y, como es evidente, si no llegamos a nuestros clientes, no tendremos clientes, puesto que no recibirán nuestros productos o servicios y por tanto no volverán a contratarlos.

4. Relación con los clientes

¿Qué tipo de relación queremos establecer con nuestros clientes? Se refiere tanto al tipo de interacción que tendremos con nuestros clientes como a los canales de contacto, ya sea personal, automatizada, etc. ¿Qué tipo de relación va a tener con tus clientes? ¿Será personalizada, automatizada, cercana, puntual o continua? Aquí defines cómo vas a conectar con ellos y mantener esa relación en el tiempo. Este aspecto es fundamental al recoger cuál es la relación que se mantiene con los clientes.

5. Fuentes de ingresos

¿Cómo vamos a generar ingresos? En este bloque se especifican las diferentes formas en que la empresa obtendrá ingresos a través de sus productos o servicios y cuál es la percepción de la marca por los clientes. ¿De dónde vendrá el dinero? ¿Vas a vender productos, ofrecer suscripciones o cobrar por servicios? Este bloque te ayuda a entender cómo monetizar tu propuesta de valor. El apartado de flujo de ingresos es la parte financiera del Business Model Canvas. En el mismo se recogen cómo vamos a financiar el negocio, es decir, de dónde obtendremos el dinero para poder sacar a flote nuestra idea y que la misma permita mantenerse y generar beneficios. En un inicio es evidente que, salvo que sea un producto o servicio muy probado o que tengamos amplia experiencia en ese mercado, nos va a costar obtener ingresos mayores que los gastos los primeros meses. Estos indican cómo se generan los ingresos de la empresa y si existe un único canal de ingresos o varios. Aquí también pueden mencionarse otros modelos de ingresos, como la versión gratuita pero limitada de un software con opción premium o los ingresos recurrentes, como sucede con las suscripciones.

6. Recursos clave

¿Qué recursos son indispensables para hacer funcionar el negocio? Aquí se mencionan los activos necesarios, como recursos financieros, tecnológicos, humanos, etc. ¿Qué necesitas para que todo esto funcione? Pueden ser personas, tecnología, espacios físicos, patentes, etc. Todo lo que sea imprescindible para entregar tu propuesta de valor. Para muchos emprendedores y startups, obtener la financiación necesaria para adquirir estos recursos es uno de los primeros retos; en este contexto, alternativas como el crowdfunding permiten conseguir capital inicial de manera accesible y validar la propuesta de valor ante potenciales clientes antes de la inversión total. En este apartado se deben incluir aquellos aspectos que son necesarios para poder entregar valor al cliente. En función de si se trata de productos o servicios, la naturaleza de estos recursos clave puede ser diferente.

Los recursos clave (Key Resources) son necesarios para llevar a cabo estas actividades. Una empresa de comercio electrónico no puede funcionar mientras no exista internet como recurso.

Así, por ejemplo, en el caso de los servicios, será clave el know-how de cómo prestarlo, pero también las personas que los prestan y que por su formación, experiencia o actitud logran que el cliente quede satisfecho con ese servicio. En el otro lado, si se trata de productos, serán recursos clave cada una de las materias primas que sirven para elaborar nuestro producto, pues sin ellas no se puede crear el objeto que entregar al cliente.

7. Actividades clave

¿Qué actividades son esenciales para ejecutar el modelo de negocio? Se refiere a las acciones fundamentales que la empresa debe realizar para entregar su propuesta de valor y generar ingresos. ¿Qué tareas o procesos son fundamentales para que tu negocio funcione? Desde desarrollar un producto hasta gestionar redes sociales o atender a clientes. Relacionado con lo indicado en el caso de los recursos clave, en esta sección debemos contemplar aquellas acciones que hacen de nuestro negocio lo que es, que lo diferencian de los demás. Las actividades clave (Key Activities) son las labores en las que la empresa se ha especializado. Aquí también se presenta la USP (propuesta única de venta) o característica diferenciadora de la compañía.

8. Alianzas clave

¿Con quién nos asociaremos para optimizar el negocio? En este bloque se mencionan las colaboraciones estratégicas que pueden ser clave para el éxito del negocio. ¿Con quién te vas a aliar para que modelo sea más eficiente y sostenible económicamente? Aquí entran proveedores, socios estratégicos, plataformas tecnológicas, etc. En este mundo, gran parte del éxito de algunos negocios se debe a los contactos y a los acuerdos de colaboración con otras empresas, organismos o instituciones. Los socios clave (Key Partners) son las empresas o personas que, aun estando fuera de la compañía, desempeñan un papel en la cadena de valor. Por ejemplo, las empresas de servicios podrían encargarse de una etapa de la cadena de valor.

9. Estructura de costes

¿Cuáles son los costos asociados con nuestro modelo de negocio? Por último, toca poner los pies en la tierra: ¿cuánto cuesta todo esto? Esta parte del modo, más financiera, busca contemplar el reparto de los gastos en la empresa. Qué parte de los ingresos se dedica a gastos fijos y qué parte a gastos variables, lo que nos permitirá evaluar y calcular nuestro punto de equilibrio.

Business Model Canvas: plantilla para dar forma a tus ideas

El Business Model Canvas es como un mapa visual que te ayuda a tener una visión global de tu modelo de negocio. Para completarlo, solo necesitas una plantilla -puede ser digital, en papel o, incluso, en una pizarra- y ganas de poner tus ideas en orden. Este lienzo se organiza en nueve bloques clave, los cuales te permiten analizar, construir o rediseñar tu proyecto paso a paso. Es una forma sencilla de plasmar cómo piensas generar valor, conectar con tus clientes y sostener todo el engranaje de tu compañía.

La Consultoría de gestión de LKS, consultora de referencia en el País Vasco, ha innovado sobre el modelo Canvas y ha creado el “MdN Innovation”. Algalia ha elaborado su vigente Plan estratégico (2014-2016) asistida por los consultores de LKS y utilizando esta metodología.

Para que la creación de valor se ajuste de manera óptima a los segmentos de clientes, debe vincularse estrechamente con los aspectos del lado izquierdo del lienzo. El lado izquierdo del lienzo, por tanto, engloba las actividades necesarias para generar el valor añadido. Esto acarrea costes que pueden resumirse en la estructura de costos.

Después del Business Model Canvas llega la implementación. Basándose en esta representación, puede optimizar rápidamente el modelo de negocio de su empresa. Pregúntese si todos los elementos están vinculados de forma lógica o si aún existen brechas entre elementos individuales que impidan una conexión fluida. El modelo le permite comunicar de manera rápida y sencilla su modelo de negocio a otras personas. Los ejemplos de aplicación pueden ser muy diversos: la representación de su modelo de negocio a los clientes puede generar más transparencia y, por ende, más confianza. Además, los empleados pueden entender más fácilmente las conexiones entre diferentes procesos internos y así familiarizarse más rápido con el nuevo entorno de la empresa.

El Business Model Canvas, o lienzo de modelo de negocio, es una herramienta que, mediante un sencillo esquema, te permite analizar el negocio que has creado, que vas a crear o que ha fracasado para poder observar puntos de innovación, de mejora, sinergias, etc. El Business Model Canvas te permite observar de una manera visual y organizada los componentes de tu negocio que, aunque pueden estar en tu cabeza, si no los pones en blanco sobre negro en el esquema del Business Model Canvas a veces es complejo de observar de manera conjunta.

En un entorno empresarial cada vez más competitivo, comprender y adaptar el modelo de negocio es crucial. ¿Quieres mejorar tu propuesta de valor y alcanzar a tu público objetivo?

Comparación con otras herramientas

Existen otras herramientas y metodologías para diseñar modelos de negocio, como el Lean Canvas y el análisis tradicional de planes de negocio. El Business Model Canvas se enfoca en empresas establecidas y mercados consolidados, mientras que el Lean Canvas, desarrollado por Ash Maurya, está orientado a startups y proyectos innovadores.

Para las startups, el modelo Canvas es una herramienta invaluable para validar y ajustar su modelo de negocio. El método Lean Startup promueve la creación de empresas ágiles y adaptativas. Aunque el modelo Canvas no reemplaza un plan de negocios detallado, es una base sólida para su elaboración.

Casos de éxito

Varias empresas han utilizado el modelo Canvas para redefinir y mejorar sus modelos de negocio. Starbucks ha utilizado el modelo Canvas para expandir su marca y mejorar la experiencia del cliente. Por otro lado, Netflix redefinió su propuesta de valor al pasar de un servicio de alquiler de DVDs a una plataforma de streaming. En este sentido, Netflix ha aprovechado las desventajas de los canales de televisión convencionales, en los que los usuarios deben adaptarse a una programación específica, y las ha eliminado gracias a la función on-demand. El modelo Canvas es también efectivo al desarrollar nuevas líneas de negocio dentro de empresas existentes.

El modelo Canvas es una herramienta poderosa que facilita la comprensión y diseño de modelos de negocio efectivos. Su enfoque visual y simplificado permite a empresas y emprendedores identificar oportunidades, optimizar recursos y adaptarse a las demandas del mercado.