Cómo Negociar con Americanos: Guía Esencial para el Éxito Empresarial

Si eres un empresario extranjero que busca expandirse al mercado de Estados Unidos, te será crucial entender cómo negocian los estadounidenses y cuáles son los matices de su cultura empresarial. El mercado estadounidense puede ser competitivo, pero con el enfoque correcto, los empresarios extranjeros pueden prosperar y alcanzar el éxito. Es importante comprender y respetar la cultura empresarial estadounidense, y estar abierto a nuevas ideas y formas de hacer las cosas.

Aspectos Fundamentales de la Cultura Empresarial en EE.UU.

Para tener éxito en el mercado estadounidense, es fundamental conocer y adaptarse a sus particularidades. La cultura empresarial de Estados Unidos suele ser menos formal y menos jerárquica que la de otros países, lo que refleja la creencia estadounidense en la igualdad. Sin embargo, ciertos campos premian la formalidad más que otros. Aquellos en finanzas, contabilidad o ventas tienden a vestirse y hablar más formalmente que aquellos en la academia, los medios o la tecnología.

La Puntualidad y Profesionalismo

En la cultura empresarial estadounidense, la puntualidad y la profesionalidad son muy valoradas. Llegar a tiempo y estar preparado para las reuniones y citas puede causar una buena primera impresión en socios y clientes potenciales.

Comunicación Clara y Concisa

La comunicación clara y concisa es esencial en cómo negocian los estadounidenses. Es importante ser directo al abordar tus metas. Evita usar un lenguaje demasiado complicado, ya que esto puede dar lugar a confusiones o malentendidos. Habla de forma clara y concisa, y asegúrate de que te entiendan.

La Importancia de las Conversaciones Triviales

Aunque suene un poco peculiar, las conversaciones triviales son importantes para los empresarios estadounidenses. Participar en una conversación ligera antes de ponerse a trabajar puede ayudar a establecer una conexión con tus socios y clientes potenciales. Esto puede incluir preguntar sobre tus intereses, pasatiempos o familia, así como compartir un poco sobre ti. Establecer una buena relación a través de una pequeña charla puede ayudar a cimentar una relación de trabajo más positiva y productiva con tus colaboradores.

La Negociación es una Práctica Común

La negociación es una práctica común en la cultura empresarial estadounidense. No dudes en pedir lo que necesites u ofrecer lo que puedas. Ser asertivo pero respetuoso durante las negociaciones puede ayudar a establecer tu credibilidad y demostrar tu compromiso.

El Seguimiento Post-Reunión

El seguimiento después de las reuniones es un aspecto crítico de la cultura empresarial estadounidense. Es importante enviar un correo electrónico de seguimiento para confirmar los próximos pasos. También es importante incluir elementos de acción y plazos para garantizar que todos estén en la misma sintonía. Hacer un seguimiento de inmediato puede demostrar su profesionalismo y ayudar a establecer la confianza con tus homólogos estadounidenses.

Particularidades del Entorno de Trabajo en Estados Unidos

Los estadounidenses trabajan más horas y toman menos vacaciones que la mayoría de los demás países industrializados. Un estudio de 2016 muestra que los estadounidenses trabajan aproximadamente 20% más horas que sus homólogos europeos (el equivalente a un día adicional por semana), y se toman menos días libres por año. A diferencia de muchos países, Estados Unidos no tiene leyes que limiten el número de horas trabajadas por semana, y se espera que muchos empleados asalariados trabajen más horas o estén disponibles para reuniones fuera de horario.

Regionalismos y Códigos de Vestimenta

La región también puede desempeñar un papel en las normas del lugar de trabajo: en términos generales, los residentes de la costa este como los de Nueva York, Boston y Filadelfia son conocidos por registrar horas más largas y una mentalidad de "trabajar duro, jugar duro", mientras que los de las ciudades de la costa oeste o del sur, como San Francisco y Atlanta, tienden a valorar el equilibrio laboral y de la vida personal, o un enfoque de “trabajar para vivir”. Errar el lado de la formalidad hasta que adquiera un sentido de la cultura de su oficina. Los códigos de vestimenta varían mucho, y algunas áreas aún requieren vestimenta formal como traje y corbata. Su cultura corporativa, campo, nivel de antigüedad e incluso el clima de su ciudad afectarán las normas de vestimenta en el lugar de trabajo.

Saludos y Espacio Personal

Al reunirse con un colega o cliente, es educado pararse y ofrecer un breve y firme apretón de manos con contacto visual y una sonrisa. Esto es universalmente apropiado, independientemente de la edad, el género o la antigüedad de alguien. Los empleados a menudo se refieren a los superiores por su nombre, en lugar del apellido. Además, "¿Cómo estás?" es un saludo estándar que a menudo confunde a los expatriados. Los estadounidenses valoran "poner una cara feliz" y casi siempre responderán de manera optimista, ya sea que lo sientan o no. A los estadounidenses les gustan los colegas que son accesibles y amigables, y tienden a sonreír más que otras culturas. Pero como "cultura de no contacto", los estadounidenses también prefieren tener una "burbuja" de espacio personal. Tenga en cuenta que no debe pararse demasiado cerca al hablar y minimice el contacto físico.

Temas Sensibles y Negociaciones Rápidas

Una pequeña charla sobre ingresos, edad, política y religión generalmente se considera tabú en los lugares de trabajo estadounidenses. Es mejor no preguntar a los colegas sobre estos temas ni expresar una opinión firme. El estilo de comunicación de los estadounidenses es directo y al punto. Esto puede parecer terminante para algunos, pero los estadounidenses consideran que las personas sencillas son confiables y eficientes. Dicho esto, la crítica directa no será bien recibida. El desacuerdo se presenta mejor en términos no conflictivos ("Veo su punto de vista, sin embargo ..."). El ritmo de las negociaciones es muy rápido en comparación con otras culturas - el tiempo se valora mucho (time is Money). Incluso hay ventas que se cierran en la primera entrevista. En negociaciones más largas pueden ceder en algún punto con tal de llegar a un acuerdo lo antes posible y pasar a otro asunto.

Estrategias y Tácticas de Negociación Específicas

Los negociadores norteamericanos son agresivos, les gusta ir directamente al punto central de la negociación, cualquier acto que no tenga como objeto aclarar algún detalle de la misma, es considerado una pérdida de tiempo. En esencia, la motivación para negociar tiene un carácter netamente económico. Un punto interesante de esta cultura es su enfoque en el presente y futuro, esto significa que, si existe un precedente desafortunado o mala experiencia anterior, están dispuestos a negociar nuevamente, como si nada hubiera pasado. Las negociaciones se centran en el concepto de rentabilidad: una propuesta es buena si genera beneficios para la empresa y, mejor todavía, si estos se consiguen a corto plazo. La posición de salida no es muy lejana a la que se espera conseguir. Las pocas concesiones que se realizan tienen lugar, más bien, al final de la negociación. El hábito de regatear el precio no está muy extendido.

Consejos Adicionales para Negociadores

• Preparación exhaustiva: Es imperativo realizar una investigación previa del mercado para estar al tanto de sus particularidades.
• Material promocional y equipo comercial: Debe acudirse con un buen material promocional, hacer una presentación eficaz y utilizar un equipo comercial de primer nivel.
• Nivel de autoridad: Los negociadores suelen tener un elevado nivel de autoridad para la toma de decisiones y esperan que la otra parte también la tenga. Se sienten defraudados si su interlocutor tiene que consultar las condiciones de una operación cuando regrese a su país.
• Contratos detallados: Los acuerdos se plasman en contratos muy detallados. En Estados Unidos existe un ambiente muy legalista y la tendencia al litigio. Es muy habitual recurrir a los tribunales o amenazar con ello.
• Evitar críticas culturales: El patriotismo es una costumbre extendida y arraigada. Hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o forma de vivir (American way of life).
• Horarios de reuniones: Salvo las dos últimas semanas de diciembre y la primera de enero, cualquier época del año es buena para visitar el país en viaje de negocios, ya que toman pocos días de vacaciones y no las concentran. Las reuniones son generalmente de 30 a 60 minutos, con una agenda libre. La puntualidad es importante.
• Comidas de negocios: Debido a la implantación de la comida rápida, los almuerzos de negocios prácticamente no existen. Se sustituyen sobre todo por desayunos preferentemente en hoteles y cenas. Cuando se ejerce de anfitrión conviene elegir un restaurante de categoría.
• Regalos: Los regalos deben ser de poco valor. La ley solo permite una reducción fiscal de 25$ por objeto. Si se entregan, debe hacerse una vez conseguido el acuerdo. Si se reciben hay que abrirlos inmediatamente, en presencia de quién los da.

La Relevancia de un Entendimiento Cultural

Los Estados Unidos de Norteamérica, principal economía mundial, es un país muy etnocéntrico: se considera el centro del mundo; su conocimiento de otros países y culturas es limitado. Las empresas norteamericanas son bastante accesibles. Incluso el contacto en frío puede funcionar. Antes de concertar la entrevista es habitual proporcionar catálogos e información sobre la empresa. En sectores muy competitivos, se puede llegar a pedir ofertas previamente para ver si se está en precio y no perder el tiempo en una entrevista personal.

La arrogancia cultural de estos países, se basa en este sentido de superioridad. Cuando la contraparte no está de acuerdo con estas ideas, el negociador norteamericano se puede sentir menospreciado en su genuino interés por el bien de su socio. La combinación de novatez, ignorancia y arrogancia puede echar a perder cualquier transición. El riesgo de un fracaso en las negociaciones bilaterales surgiría cuando se piense que un presidente habla por todas las voces de una nación.

Diferencias Culturales en la Negociación: Estados Unidos vs. Otras Culturas

Es importante en el momento de establecer negocios en Canadá, distinguir las diferencias culturales entre canadienses y norteamericanos. En cuanto a las reglas de conducta comercial, en ambos países se siguen de manera estricta y ordenada. En Estados Unidos, ningún consumidor final realiza sus propias importaciones de productos de manera directa.

Las personas "Gente" son aquellas que se comunican con facilidad con las personas y le dan mucha importancia a las relaciones personales, como ocurre en los países de Oriente Medio. Por el contrario, las personas "Tarea" son aquellas que le dan más importancia a las cosas y al trabajo a realizar y menos a las relaciones personales, como es el caso de EE.UU., Canadá, Australia y Centro y Norte de Europa.

Tabla Comparativa de Estilos de Negociación

Establecer una Presencia en el Mercado Estadounidense

Abrir tu propia LLC también es un paso fundamental para establecer tu presencia en el mercado estadounidense. Formar una LLC para expandir tu empresa no solo te brinda protección legal sino que también demuestra tu legitimidad dentro del mercado estadounidense. Teniendo en cuenta todas las particularidades del mercado estadounidense de las que hemos hablado, resulta imprescindible estar bien preparado para comenzar a exportar a EE.UU.