Estrategias Infalibles para Atraer Emprendedores al Comercio y Potenciar tus Ventas

Para atraer nuevos compradores no es necesario buscar debajo de las piedras. Bastan tan solo las buenas estrategias para captar clientes potenciales. Y no hace falta que tus planes de acción sean caros o complicados. En este post verás cómo implementar tácticas efectivas de una forma sencilla.

Factores Fundamentales para Atraer Nuevos Clientes

Antes de emprender cualquier acción con el objetivo de captar nuevos clientes y aumentar las ventas, es fundamental tener en cuenta 5 factores:

• Conocer a los clientes: Identificar a la Persona a la que el producto o servicio llegará es la base de cualquier estrategia de ventas. Cuando conozcas a tus clientes ideales, sabrás cómo les gusta comprar, en dónde y qué tipo de mensaje es más atractivo para ellos. Para conocer bien a tus clientes, revisa las redes sociales, sobre todo los grupos que se especializan en tu mercado; asiste a eventos o conferencias concernientes a tu producto o servicio, visita los foros de internet y aplica encuestas a tus consumidores actuales. Un negocio que pretende dar un mensaje a todo tipo de usuario es un negocio que está perdiendo tiempo y esfuerzos. Cuando tengas mayor comprensión del nuevo público al que te dirigirás, puedes pensar en las estrategias que podrían ayudarte.
• Agrupar: La segmentación de clientes permite establecer acciones comerciales y de marketing más certeras. Es importante que, además, te enfoques en la segmentación por sectores, necesidades, ubicación, entre otros factores.
• Medir: Establecer claramente cuántos clientes nuevos se necesita captar por mes, trimestre o año es fundamental para evaluar la performance y tomar decisiones. Lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Cada acción debe ir acompañada de datos que puedan ser analizados.
• Analizar recursos: Cuántos equipos, personas y herramientas se requieren para captar nuevos clientes y cuánto costará.
• Alinear: Atraer clientes es un trabajo de equipo y para que se desarrolle de la mejor manera debe existir suma de esfuerzos e intercambio de información clara y rápida.

Con estos elementos como base, es hora de pensar en nuestras estrategias para captar clientes.

Estrategias Clave para la Atracción de Clientes

Lo primero para aclarar es que los planes e ideas para captar clientes no funcionan de la misma forma en todas las empresas. Para resultar visibles ante los consumidores, una empresa debe utilizar todas las herramientas que tenga a su alcance. Existen múltiples canales y estrategias por las que optar.

Marketing de Contenidos y Presencia Digital

Si tu idea es convertirte en todo un referente dentro de tu sector, no basta con que tú pienses que lo eres. ¡Es necesario demostrárselo a tus clientes! Para lograrlo, el marketing de contenidos será tu gran aliado, ya que por medio de textos que resulten útiles e interesantes, estarás aportando valor a tu buyer persona.

• Crear un blog corporativo (¡y actualizarlo!): Es una de las estrategias más conocidas para captar clientes de forma orgánica. Un blog es la forma que la empresa tiene para presentarse como la solución relevante de un problema y puede hacerlo a través de contenidos atractivos que atraen la atención de sus clientes y prospectos. Es importante actualizarlo y, en la medida de lo posible, contar con un equipo especialista en SEO para que los contenidos alcancen lugares relevantes en los buscadores. El blog es una plataforma en la que puedes compartir contenidos categorizados con los temas que más interesan y preocupan a tu público objetivo. Si vendes dispositivos médicos, a tu público le interesará saber las categorías de los mismos que comercializas, cuáles son las últimas novedades del sector o para qué se utilizan las distintas herramientas. Contenido actualizado y novedoso que les aporte valor.
• Redes sociales: Responder a la pregunta "¿Cuáles son las redes favoritas de la Persona de nuestra empresa?" es fundamental en la estrategia para captar nuevos clientes, ya que esto permitirá dirigir las acciones de marketing hacia el público ideal en el espacio indicado para ello. El 21% de personas descubren una marca nueva a través de los comentarios o recomendaciones que se hacen sobre ella en estos ambientes virtuales. Las redes sociales son un espacio imprescindible para cualquier empresa que quiera destacarse en el mercado y atraer a más clientes. Mientras más presente esté tu negocio en las redes sociales, mayor visibilidad tendrá.
• Correo electrónico: Olvídate de un único correo enviado para un bloque inmenso de personas. Solo el 5% de vendedores considera que esta estrategia es eficaz. El camino entonces es la personalización. Entre más customizados sean los correos que se envían a los clientes, mayor es la posibilidad de que ellos se interesen en la información que acaban de recibir. Esto es posible a través de una adecuada gestión de datos que le permita al equipo de marketing construir una lista de correos calificada y dirigida al público adecuado. Si tienes un blog con contenido útil para clientes tanto potenciales como reales, necesitas un sistema que les avise cada vez que se publican piezas nuevas.
• Sitio web optimizado: Tener un sitio web descuidado y poco optimizado aleja a los consumidores. Estos detalles podrían parecer inofensivos, pero para los clientes potenciales podría significar su puerta de salida. El 59 % de todas las visitas web se realizan desde smartphones, por lo que un diseño web apto para dispositivos móviles es crucial. El contenido que compartas debe ser relevante y de valor para tus usuarios. El objetivo es que tu producto o servicio forme parte del día a día de tus clientes potenciales y por eso se sientan atraídos.

Ofertas y Experiencias para Impulsar la Compra

• Una muestra gratis o prueba gratuita: El 35% de los consumidores que experimentan una muestra o prueba gratis optan por comprar. Esta estrategia suele ser utilizada tanto por las empresas que quieren dar a conocer determinado producto, como para aquellas que buscan captar clientes nuevos. Esta práctica se asocia también a páginas web interactivas y landing pages, las cuales buscan que el cliente potencial deje algunos datos personales a cambio de un contenido relevante sobre el que esté buscando información. Si tienes una tienda virtual, puedes obsequiar un cupón de descuento para la primera compra. La novedad de un obsequio, combinada con la posibilidad de probar un producto sin ningún compromiso económico, también puede influir en las ventas.
• Programas de fidelización: Hoy en día no basta ofrecer solo un producto de calidad. La experiencia del cliente pasa por varios factores que, a su vez, influencian en su fidelización. Implementar programas de fidelización es una estrategia para captar clientes potenciales que ya tienen algún tipo de relación con la empresa y para atraer a otros nuevos. Algunas de las ideas para captar clientes son membresías, cupones con descuento, obsequios exclusivos, entre otros. Los programas de fidelización incentivan a los clientes a gastar más. Ofrece puntos o recompensas que los clientes puedan acumular y canjear tanto en línea como en tienda, fomentando así su participación en todos los canales.
• Clientes como aliados: Captar nuevos clientes puede ser hasta 5 veces más caro que retener a los actuales. Además de evitar sobrecostos, estos últimos pueden ser los mejores aliados para correr la voz sobre la empresa. Ofrecerles incentivos y descuentos por encaminar nuevos clientes a la empresa es una estrategia sencilla y eficiente basada en la confianza.
• Crear comunidades: Hablar sobre temas que les interesan a los consumidores de determinado bien o servicio también es una idea para atraerlos. Esto ayuda a potencializar las estrategias para captar nuevos clientes y fidelizar a los actuales.
• Eventos y colaboraciones: Estar presente en eventos como encuentros empresariales, exposiciones, ferias, congresos o talleres te permitirá difundir tu marca e, indirectamente, atraer clientes a ella. La colaboración entre marcas es una manera muy usual de hacer negocios y atraer clientes. Un ejemplo frecuente de este tipo de estrategia es cuando dos marcas intercambian escritura de post en sus blogs. Los influencers pueden ser aliados eficaces para dar a conocer la marca y atraer clientes a la tienda.
• Inversión en publicidad: La publicidad digital supone un coste menor que la que se utilizaba antiguamente. Ahora, a través de Google Ads o de las propias redes sociales, se disponen de múltiples opciones para dirigirte y atraer a tu perfil de clientes ideal.

Optimización del Punto de Venta Físico

El comercio minorista físico es más relevante que nunca, aunque su papel ha evolucionado. Los clientes de hoy no visitan las tiendas solo para comprar, sino que buscan una experiencia que no pueden obtener en internet. Esto plantea una pregunta inevitable: ¿cómo pueden los minoristas aumentar la afluencia de clientes y potenciar las ventas en sus tiendas físicas?

• Experiencia multisensorial: Si la experiencia en tu tienda no activa los cinco sentidos, es posible que estés dejando escapar oportunidades. Crear una identidad de marca es fundamental.
• Diseño y ambiente: Los espacios bien diseñados atraen a la gente, y los propietarios de tiendas físicas hacen bien en invertir en distribuciones cuidadas y memorables. La iluminación de una tienda puede ser un elemento clave a la hora de crear ambiente y determinar cómo se sienten los clientes, tanto a nivel consciente como subconsciente. Los espacios perfectos para Instagram, por ejemplo, pueden aumentar la visibilidad.
• Amigables con las mascotas: Abrir las puertas a las mascotas puede ser un gran paso para fidelizar clientes.
• Showrooms y espacios de relajación: Ofrecer un espacio relajado donde los compradores puedan tomarse su tiempo hace que los muebles sean mucho más accesibles para los clientes.
• Lanzamientos exclusivos: Aprovecha los lanzamientos de artículos nuevos o de edición limitada a los que solo se puede acceder visitando la tienda.
• Colaboraciones locales: Únete a otros comerciantes para llegar a nuevos públicos y generar más tráfico en la tienda. Las colaboraciones entre negocios locales funcionan bien para muchos comerciantes.
• Compromiso social: Los consumidores actuales esperan que las marcas contribuyan positivamente a la sociedad. Colaborar con organizaciones benéficas locales puede mejorar la imagen de marca.
• Personalización en tienda: Ofrecer personalizaciones, como packs de regalo personalizados donde el cliente puede elegir cualquier combinación de productos, atrae visitas.
• Recogida en tienda: Ofrecer opciones de recogida flexibles, como la compra online con recogida en tienda (BOPIS), es una forma de atraer tráfico.
• Cafeterías integradas: Combinar la experiencia de la tienda con la de una cafetería abre las puertas a nuevos públicos.

Tabla: Comparativa de Estrategias para Atraer Clientes

5 Tips para una Adecuada Prospección y Conversión

Detrás de toda idea para captar clientes, debe haber una estrategia de prospección basada en las 4P del marketing (Producto, Precio, Público y Promoción). Atraer clientes a tu negocio requiere tiempo y esfuerzo. No obstante, hoy en día hay muchas buenas prácticas que puedes llevar a cabo para lograrlo con éxito. Ten en cuenta que para que un negocio funcione eficazmente se requiere calidad y no cantidad.

1. Establecer objetivos SMART: El primer paso que debes dar es establecer un objetivo para saber a qué meta quieres llegar. Es necesario determinar cómo piensas subir esas ganancias y quiénes te ayudarán a conseguirlo. Los objetivos deben ser Specific (específico), Measurable (medible), Attainable (alcanzable), Relevant (relevante) y Timely (a tiempo). Por ejemplo: no es lo mismo tener el objetivo de «aumentar las ventas» a «aumentar en un 20 % en los próximos 6 meses».
2. Metodología integral de marketing digital: Tras llevar a cabo este proceso, te recomendamos hacer uso de una metodología integral de marketing digital. Esta incluye capturar (generar actividades que capten la atención de los visitantes para convertirlos en leads) y fidelizar (la compra no es el último paso, la atención que brindas debe darse antes, durante y después). La conversión ocurre cuando el usuario se comporta de la manera en que esperabas y se convence de adquirir tu oferta.
3. Conocimiento profundo del sector y clientes: ¿Realmente sabes todo acerca de tu industria o sector? En los negocios es fundamental conocer el lugar donde te desenvuelves, pues así conseguirás dar pasos más firmes. Para conocer bien a tus clientes, revisa las redes sociales, sobre todo los grupos que se especializan en tu mercado; asiste a eventos o conferencias concernientes a tu producto o servicio, visita los foros de internet y aplica encuestas a tus consumidores actuales.
4. Ofrecer valor a cambio de datos: A todos les gustan los regalos. Tu negocio también tiene la oportunidad de atraer clientes nuevos a cambio de algo que puede ser valioso para ellos. Para llamar la atención de nuevos usuarios haz uso de blogs, libros electrónicos, webinars, estadísticas del mercado, entre otros. Mientras que ellos consiguen la información que les interesa, también obtienes algo de mucho valor: sus datos. Un lead magnet es un contenido que brinda información relevante a los visitantes de algún sitio web a cambio de algo.
5. Excelente servicio al cliente: Proveer un servicio al cliente en el que satisfagas todas sus expectativas contribuye a atraer más clientes, ya que un cliente feliz recomienda a sus conocidos. Los consumidores demandan un servicio inmediato, funcional y personalizado. Las respuestas oportunas también son esenciales. Una forma de estar en contacto constante con tus usuarios es a través de software de asistencia que automatice tu servicio de atención o mediante chatbots.

Tecnología y Herramientas para el Crecimiento Comercial

Desde la llegada de la transformación digital, la competitividad se ha multiplicado y para resultar visibles ante los consumidores, una empresa debe utilizar todas las herramientas que tenga a su alcance. Al invertir en tecnología estás invirtiendo en eficiencia, en productividad y en optimización de los recursos que están a tu alcance. Disponer de herramientas especializadas multiplicará el desempeño de tu equipo.

Gestión y Análisis de Datos

La gestión de datos aparece constantemente como una necesidad vital. Los datos dan conocimiento del negocio y son claves tanto para la planificación del negocio como para diseñar acciones comerciales con más tino. Las empresas que toman decisiones rápidas y adecuadas lo hacen porque tienen información óptima. Se trata de aplicar la noción del entorno VUCA (volátil, incierto, complejo y ambiguo).

• Herramientas de gestión y análisis de datos: Las empresas deben empezar a analizar mejor sus datos y hacer unos cuadros de mandos, de control y gestión mucho más dinámicos y orientados a su estrategia a largo plazo. Son herramientas que nos ayudan a tomar mejores decisiones en la cadena de suministro, a mejorar los procesos internos de la compañía, en las inversiones de marketing.
• Big Data e Inteligencia Artificial (IA): Las herramientas de big data e IA son claves para mejorar acciones de marketing con tus clientes. La IA permite obtener el máximo partido del canal digital y del eCommerce en general, sin importar el objeto de venta. Puede contribuir a dar valor a estos datos ayudando a realizar segmentaciones o construir perfiles que a su vez permitan brindar una mejor experiencia a los usuarios, repercutiendo en las ventas. También para realizar venta cruzada y recomendaciones personalizadas.

Optimización de Procesos y Experiencia del Cliente

• Flexibilizar la empresa: Las empresas que les ha ido bien son las que han instaurado la gestión de la incertidumbre, aplicando un modelo de empresa líquida, que es una empresa capaz de adaptarse al entorno de forma muy rápida en todos sus procesos.
• Gestión del teletrabajo: El teletrabajo ha sido la salvación para millones de empresas. Es el momento de organizar bien la empresa y mejorar la forma de implementarlo, ya que todos los datos indican que es una forma de trabajar con la que se consiguen mejores resultados.
• Orientación al cliente: Muchas empresas dicen que están orientadas al cliente, pero la realidad es que están orientadas al producto que desarrollan. La tecnología ayuda a entender mejor al cliente y basta con analizar qué están haciendo las empresas que mejor funcionan y cogerlas como modelo de actuación.
• Automatización de procesos repetitivos: Ahorrarás costes en mano de obra y podrás enfocarte en lo importante del negocio. Esto incluye herramientas más extendidas como ERP, CRM, software para la gestión de nóminas, documentación digital, firma electrónica, etc.

Canales de Venta y Logística

• Crear un canal de venta online: Hay que apostar por el modelo de venta online y omnicanal, que es lo que ha ayudado a las empresas que mejor les ha ido. La idea es llegar al consumidor por todos los canales posibles, tantos como los que utiliza hoy el consumidor digital.
• Diversificar cartera y mercados: Si en el momento de crisis había que recogerse y concentrarse en los productos, servicios y mercados que más reportaban a corto plazo, pensando ya en plazos medios y largos la estrategia debe ser justo la contraria: expandirse lo más posible en todos los sentidos.
• Logística como factor diferencial: Las pymes se deben empezar a preocupar de la logística como un factor diferencial, dentro de sus procesos operativos. Hay que centrarse en primar el servicio al cliente, optimizando todos los procesos de transporte, distribución y de almacenaje; cumplir con el cliente en el día y hora para ganar cuota de mercado, y garantizar seguridad y sostenibilidad.

CRM y Otros Software

Hoy en día existen multitud de software adaptados a las diferentes necesidades de las empresas. Si lo que deseas es atraer clientes y lograr que estos compren, vas a necesitar conocerles muy bien y poder controlar todas las acciones que llevan a cabo.

• CRM (Customer Relationship Management): Es un software cuya finalidad es mejorar la relación con tus clientes actuales y potenciales y poner su experiencia y satisfacción en el epicentro de todo lo que hagas. Las plataformas CRM permiten ver en tiempo real cuál es la actividad con cada cuenta; si han solicitado información sobre un producto, si tienen un impago, si han tenido un problema y soporte está tratando de solucionarlo. Una forma rápida y sencilla de acelerar tus ventas y conseguir más clientes es comenzar a usar un CRM para equipos de ventas.
• Software de punto de venta (TPV): Los sistemas de punto de venta modernos marcan una diferencia real. El personal de tienda puede alejarse del mostrador y atender a los clientes en cualquier punto del establecimiento. Los negocios que utilizan Shopify POS, por ejemplo, registran un crecimiento medio de sus ventas del 8,9% cuando conectan sus sistemas online y físicos.