Métricas Clave para Startups Digitales: Impulsando el Crecimiento y la Toma de Decisiones
En el competitivo ecosistema actual, comprender las métricas startup es un factor decisivo para la supervivencia y el crecimiento. La incertidumbre sobre la evolución de la economía mundial está afectando a las empresas emergentes, y la financiación de startups se ha reducido, ya que los inversores se están mostrando más precavidos que nunca. Los flujos de los inversores están en retroceso, y uno de los motivos puede ser que solo 1 de cada 10 empresas emergentes sobrevive, mientras que las otras 9 fracasarán durante los primeros años de funcionamiento. La mayoría (6 de cada 10) fracasan por haber creado productos y servicios que no necesita el mercado.
Para apoyar a este tipo de empresas en rondas de financiación, los expertos reclaman que las métricas y las evidencias sustituyan a la inversión basada en la fe o la intuición. Ya no solo vale la intuición, el futuro de muchas empresas emergentes depende ahora de las métricas y las evidencias. No existe una fórmula infalible para calibrar la evolución y potencial de éxito de una empresa con base tecnológica.
Métricas Tradicionales para la Toma de Decisiones
Vamos a ver cuáles son las métricas tradicionales que te pueden ayudar a tomar decisiones para una startup y lograr transformarla en un negocio de verdad. Lo más importante de todo es tener muy claro qué queremos medir y por qué. A diferencia de los planes de negocio tradicionales a cinco años, en una startup el plan puede cambiar cada mes.
Aquí presentamos las 7 métricas startup que debes medir imperativamente:
- Adquisición: El Origen de tus Clientes
- Activación: El Primer Momento de Interés Real
- Retención: Clientes que Vuelven por Más
- Referencia (Referral): El Poder del Boca a Boca
- Tasa de Abandono (Churn Rate)
- Conversión a Cliente (Monetización)
- Costo de Adquisición de Cliente (CAC) y Valor de Vida del Cliente (VTV)
1. Adquisición: El Origen de tus Clientes
Es vital, ya que al conocer qué canales funcionan mejor, puedes optimizar tu presupuesto y diseñar estrategias efectivas para convertir prospectos en clientes.
2. Activación: El Primer Momento de Interés Real
La activación te muestra la capacidad de tu producto para despertar un interés genuino. Realmente sabemos que activamos a nuestros nuevos clientes después de que visitan nuestra página, se convierten y pasan a ser usuarios de nuestro negocio. Una tasa de conversión alta significa que tu página da una buena primera impresión y experiencia al usuario que lo visita.
3. Retención: Clientes que Vuelven por Más
Esta métrica revela cuántos clientes utilizan tu producto de forma recurrente. Saber esto es fundamental. Mantener siempre satisfechos a estos clientes es clave. Si no lo sabes, solo tienes que preguntar. El contacto directo con el cliente es un beneficio que debes usar a tu favor para siempre tener presente a tus clientes.
4. Referencia (Referral): El Poder del Boca a Boca
Mide el número de clientes nuevos que llegan gracias a la recomendación de un cliente existente. Esta es una de las métricas startup más importantes para la sostenibilidad a largo plazo. Esta métrica va a medir el crecimiento orgánico de tu compañía. Normalmente cuando una startup comienza, invitas a tus amigos cercanos a probar tus productos. Otra manera de que tu producto o tu contenido se hagan virales es por medio de las redes sociales. La tasa de conversión a través de varios ciclos sería considerado tu coeficiente viral.
Marketing Viral, Una estrategia de Boca en Boca
5. Tasa de Abandono (Churn Rate)
El churn te dice el porcentaje de clientes que dejan de usar tu servicio en un período determinado. La clave es entender el «porqué». ¿La atención al cliente es mala? ¿El producto es difícil de usar? ¿No aporta suficiente valor? Este es el tipo de cliente que dejó de usar tu producto o que redujo el uso del mismo, a este tipo de consumidor también habría que preguntarle el por qué de esta decisión. Es importante que sepas que vas a perder clientes eventualmente, de eso no te vas a salvar. Por cierto, ¿sabías que es más sencillo recuperar un cliente que habías perdido, que conseguir uno nuevo? Si tienes clientes que han dejado a un lado tu producto, trata de implementar la mayor cantidad de entrevistas con ellos, para saber cuál es el problema de fondo. La inteligencia artificial (IA) puede analizar patrones de comportamiento complejos que un humano pasaría por alto, permitiéndote predecir el churn con una precisión asombrosa.
6. Conversión a Cliente (Monetización)
Esta métrica te da el porcentaje de usuarios que finalmente realizan una compra o contratan tu servicio. Si tienes un buen producto o servicio, deberías tener una tasa de conversión de usuarios bastantes alta, pero que no pagan tu servicio constantemente. Para incrementar el ingreso, enfoca tus esfuerzos en convertir los usuarios activos en clientes que paguen el servicio. Una manera de evitar esto es ofrecer un contrato anual, que involucre un pago grande. Si implementas la metodología del contrato a largo plazo, te estarías evitando este inconveniente.
7. Costo de Adquisición de Cliente (CAC) y Valor de Vida del Cliente (VTV)
La métrica CAC es la que más importa en las primeras etapas del crecimiento y toma de decisiones para una startup. El CAC te dice cuánto dinero te cuesta, de media, conseguir un nuevo cliente. Un costo de CAC alto significa que estás gastando mucho dinero en adquirir nuevos clientes. Para bajar ese costo necesitas optimizar la firma de tus correos y las landing page que deben visitar tus clientes potenciales. Un «buen» CAC depende del sector y del Valor de Vida del Cliente (LTV), también conocido como VTV.
El Valor de Vida del Cliente (VTV) mide aproximadamente cuánto tiempo el cliente consume de tu negocio. Pueden ser 6 meses, un año, incluso más. No necesitas tener un título universitario para saber que tu negocio va mal si el CAC es más alto que tu VTV. Como el metabolismo del ser humano, el metabolismo del producto es más activo en las primeras etapas de formación de la startup. Como otras de estas métricas, mantener un balance del metabolismo de un producto es muy importante. Una de las mejores maneras para medir el metabolismo de tu producto es preguntándoles. Es tan fácil como hablar directamente con ellos y preguntarles qué piensan, si vamos muy rápido o muy lento, y por qué. Este es el tipo de cliente que dejó de usar tu producto o que redujo el uso del mismo, a este tipo de consumidor también habría que preguntarle el por qué de esta decisión.
VTV > CAC: Esta relación es crucial para la sostenibilidad a largo plazo.
Tabla: Comparación de CAC y VTV en diferentes escenarios
| Escenario | CAC (Costo de Adquisición de Cliente) | VTV (Valor de Vida del Cliente) | Análisis |
|---|---|---|---|
| Inicial (Optimista) | Bajo | Alto | Saludable, alto potencial de crecimiento. |
| Crecimiento (Equilibrado) | Moderado | Alto | Estrategias de adquisición efectivas, buena retención. |
| Problemático | Alto | Bajo | Pérdida de dinero por cliente, riesgo de fracaso. |
| Recuperación | Moderado | Creciente | Esfuerzos de optimización y retención dando frutos. |
Otras Métricas Financieras Esenciales
La primera de esas métricas es la información financiera de la compañía. Es necesario disponer de información sobre las rondas de financiación para saber cuánto dinero lleva recaudada la empresa y en qué fase se encuentra. En este sentido, también es importante a la hora de valorar la inversión saber a qué velocidad gasta los fondos que consigue. A este indicador se le llama burn rate y se suele medir mensualmente.
Los ingresos son el dinero que está recibiendo tu compañía. Suele reportarse como ventas o ingreso de ventas, que es lo que se genera cada vez que un cliente compra tu producto. Esta es una de las métricas más importantes que tienes que tomar en consideración porque tiene que ver con una de las cosas más importantes para tu negocio que es el profit.
En cuanto a los clientes o usuarios, no solo es clave cuantificar su número -es fácil mediante los datos de registro o descargas de una app-, sino también su grado de actividad y retención. En el caso de una empresa con un modelo de ventas de productos o servicios, es esencial conocer el margen económico que se persigue. Y, por último, estudia la manera en la que se recupera el dinero y en qué medida ya otros inversores lo han hecho.
Enfocando los Esfuerzos para el Éxito
Si quieres saber cómo tomar decisiones para una startup, debes enfocarte nada más en las métricas que afecten lo más importante de tu negocio: ingreso mensual, CAC, VTV y en saber quiénes pagan realmente por tu producto o servicio. Luego de eso debes prestar atención en retener a los clientes, para que puedan usarte de referencia para que más personas lleguen a ti. Además, cuesta 4 veces más cerrar un trato con un cliente nuevo que generar nuevas ventas a un consumidor actual de nuestro negocio. Mientras más utilicen tu producto o servicio, van a utilizar y seguir todo lo que tenga que ver con tu negocio, impulsando los ratings del mismo.
Programas y Recursos de Apoyo para Startups
Finanziaconnect ofrece de forma regular eventos, webinars y talleres online y presenciales que ayudan a startups y empresas innovadoras en su proceso de financiación. En estas iniciativas ofrecemos nuestro conocimiento experto en pequeñas píldoras informativas y formativas para afrontar con mayor garantía y confianza el proceso de financiación. Desde 2010, Finanziaconnect ha ayudado a empresas innovadoras a conseguir más de 41 millones en financiación e inversión, con un ratio de éxito del 90% sobre proyectos presentados.
Entre los programas y recursos disponibles se incluyen:
- Webinars y Talleres sobre Préstamos ENISA: Claves y condiciones de las diferentes líneas (Startups, Pymes, AgroInnpulso, Emprendedoras, Audiovisual) que facilitan préstamos participativos.
- Certificación ENISA: Explicación de los entresijos del proceso de solicitud, beneficios, requisitos y condiciones.
- Otros Webinars sobre Financiación Pública: NEOTEC (subvenciones a fondo perdido para empresas de base tecnológica), IVACE (ayudas I+D+i a pymes) y financiación específica para emprendedoras innovadoras.
- Proyecciones Financieras y Métricas para Inversores: Cómo convertir proyecciones financieras basadas en métricas en una hoja de ruta creíble para inversores.
- ENISA Emprendedoras Digitales: Línea vertical para proyectos digitales innovadores liderados por mujeres.
- Financiación Pública para Startups: Complemento a la financiación de capital para amortiguar la dilución de los socios fundadores.
Además, se han promovido talleres con la colaboración de instituciones como Iniciador, Madrid Emprende, Conector, AJE Madrid, INCYDE, Parque Científico de Madrid y Emprendeverde de la Fundación Biodiversidad, contando con la presencia de expertos y emprendedores de éxito.