Tipos de Consumidores y Estrategias de Marketing Efectivas

Los diferentes tipos de consumidores cambian constantemente sus tendencias, aunque su comportamiento suele presentar similitudes. Conocer estas características te ayudará a saber cómo atraerlos a tu empresa. Todos los consumidores necesitan algo, y están buscándolo. Un consumidor es una persona con una serie de necesidades fisiológicas y de bienestar, las cuales cubre con un intercambio de dinero con un proveedor de productos y servicios.

Así que sus necesidades pueden ser físicas o psicológicas. No hay que confundir a un consumidor con un cliente: el primero realiza una compra a una marca, pero eso no implica que volverá a hacerlo, como posiblemente un cliente sí lo haga. Cada consumidor reúne un conjunto de características que permite clasificarlo en un perfil.

Saber cuáles son los tipos de consumidores con los que interactúa tu marca es el punto clave para crear una estrategia de marketing efectiva. La forma más fácil de captar la atención del público objetivo es identificar a qué tipo de consumidor pertenece. Cuanta mayor información tenga una empresa de un cliente, más rentable es ese conocimiento, ya que esto ayudará a satisfacer sus exigencias y lograr que se fidelice con sus productos. Asimismo, permite una atención más personalizada en el proceso de compra.

Los consumidores cada vez más demandan calidad, rapidez en el proceso de compra, buen servicio al cliente, garantías, tutoriales, contenido de valor y claridad en las características de los productos y servicios. Con facilidad los consumidores empiezan a seguir a una marca que les agrade, los atienda bien y cumpla con sus expectativas.

Para poder establecer las estrategias de marketing y comunicación más adecuadas es imprescindible conocer a las personas que pasan cada día por un negocio. Empezaremos por definir el concepto de consumidor. Así debemos diferenciar el concepto de consumidor y el de cliente. Pero, ¿coinciden siempre cliente y consumidor? No. Uno de los ejemplos clásicos para diferenciar estos términos es el de los juguetes. En este ejemplo podemos ver que quienes realizan la compra (cliente) son el padre o la madre, mientras que quien hace uso del producto es el niño o niña (consumidor).

Se puede clasificar a los consumidores desde muchos puntos de vista: recurrencia, fidelidad, comportamiento, perfil socio-demográfico, etc. Una de las características conforme a las que podemos diferenciar los tipos de consumidores es según la recurrencia de la compra. Dicho de otra forma, según cuantas veces repite como cliente o consumidor.

Comprador casual o puntual: es aquel que elige una nuestro producto o marca de forma ocasional. Cuando tiene una necesidad no siempre la cubre con el mismo producto o marca. Por lo general, sus compras están separadas en el tiempo.

Otro de los aspectos a tener en cuenta a la hora de saber qué tipos de consumidores hacen uso de determinados productos o servicios, es según la toma de decisiones en el proceso de compra.

Clasificación de Consumidores

A continuación, verás la clasificación de consumidores:

1. Consumidor Impulsivo:

El comportamiento impulsivo es uno de los más comunes entre los consumidores. Compran lo que creen que los hará vivir mejor y siguen las tendencias, por lo que prestan atención a las influencias externas. Sentirán ansiedad antes de elegir un producto y, después de haberlo adquirido, hasta euforia. Atraer a estos consumidores a veces basta con colocar los productos en un lugar donde lo puedan ver fácilmente. Responden positivamente a la publicidad en redes sociales. Otra opción es mostrarles las grandes ofertas o promociones que no pueden dejar pasar. Un gran ejemplo de un consumidor compulsivo es aquel que apenas sale la nueva versión del iPhone ya está en primera fila para comprarlo. Apple sabe que sus productos representan un estatus y para atraer a esos consumidores que ya están ansiosos por lo nuevo les muestra el producto de tal forma que no se resistan a comprarlo de inmediato.

2. Consumidor Escéptico:

No suelen manifestar entusiasmo a la hora de realizar una compra; muchas veces pueden mostrarse hasta indiferentes. Son consumidores ocasionales que solo salen a comprar algo porque realmente lo necesitan. Es un consumidor difícil, por lo que atraerlo no es tarea sencilla. A ellos no les gusta hacer compras, para ser más exactos no les agrada gastar su dinero, además de que son muy desconfiados. Para asegurar una venta con este tipo de consumidor los datos técnicos son muy importantes: cuanta más información le brindes de tu producto, es mejor. Ante un consumidor escéptico es mejor ser transparente respecto a las características de los productos; opta por la publicidad informativa, los detalles técnicos y los videos tutoriales. La comunicación de las marcas regularmente no se dirige a un consumidor escéptico, pero según sea el tipo de servicio es posible encontrarse con este perfil en más de una ocasión. Por ejemplo, una empresa que ofrece soluciones de automatización de procesos RPA trata con consumidores escépticos que harán muchas preguntas antes de adquirir esta tecnología.

3. Consumidor Optimista:

Son muy analíticos y piensan antes de actuar (comprar). Son curiosos y necesitan conocer la opinión de otros para tomar la decisión de adquirir un producto o servicio. Son confiados y saben muy bien lo que quieren. El precio de lo que adquieran será proporcional a la calidad y el uso que le encuentren al producto. Son capaces de pagar altos precios si están convencidos de que lo ofrecido influirá positivamente en su vida. Para atraerlos debes brindarles mucha información sobre tu producto, ya que les es importante saber por qué necesitan lo que vendes. Se ven influenciados por los productos que les ofrezcan ventajas exclusivas. Un ejemplo de consumidor optimista es aquel que busca una marca que lo haga sentir bien por su calidad.

4. Consumidor Tradicional:

Son seguros de sí mismos, saben lo que quieren y no creen en eso de adquirir algo solo porque sí. Al igual que el consumidor escéptico, debe tener una necesidad para salir y comprar algo. Si deseas atraerlos es muy importante que tus productos aporten algo realmente valioso a su vida, ya que son personas realmente difíciles de influir. Atenderlos de forma rápida es la mejor forma de lograr una venta con un consumidor tradicional. Lo recomendable es no andar con rodeos y ser lo más directos posible al dirigirse a ellos. Las marcas de gran consumo están llenas de consumidores tradicionales, por eso tienen que luchar constantemente por atraer la atención y diferenciarse por beneficios, precio, creatividad, etc.

5. Consumidor Emocional:

A pesar de que todos los tipos de consumidores están regidos por sus emociones, este tipo de comprador busca satisfacer una necesidad concreta. Su estado de ánimo influye en su decisión de compra: cuanto más contento, mejor. Para atraerlo debes brindarle un mensaje amigable o excitante desde el primer contacto, o sea, en la publicidad. La mejor solución para este tipo de consumidor es el marketing que busca crear una conexión emocional con los consumidores y empatizar con ellos para cubrir sus necesidades afectivas. La comunicación de Nike cada vez más se orienta hacia lo emocional y crear un vínculo con su audiencia.

6. Consumidor Práctico:

Es un consumidor con experiencia en las compras online. El consumidor práctico está enfocado en comprar productos que necesita y que estos cumplan con su función. Lo puedes atraer con cupones de descuento que, además, lo recompensen por su fidelidad a la marca. Dentro de su proceso de compra, puedes recomendarle otros productos complementarios. De igual forma, comparte las opiniones positivas de tus clientes, pues es valioso para este tipo de consumidor saber que está comprando algo con garantía. Amazon está repleto de consumidores prácticos que buscan opciones en un mismo lugar, calidad, funcionalidad y precio. Valoran una gran experiencia de compra que les ahorre tiempo y no haya fricciones u obstáculos.

7. Consumidor Activo:

Tanto en las compras tradicionales como online, este tipo de consumidor se hace presente. A él no lo detienen los precios altos ni que los productos o servicios tengan descuentos. Al igual que el consumidor práctico, valida una compra leyendo las opiniones de otras personas. Si ve reseñas positivas, lo compra sin dudar. Implementa ventas especiales para llamar su atención, ya que está siempre en busca de productos únicos. Otra manera muy efectiva para este tipo de consumidor es ver el contenido generado por los usuarios (del inglés User Generated Content); este se centra en crear publicaciones con las que los seguidores de una marca puedan interactuar y a su vez formar una comunidad. Un ejemplo de consumidor activo lo encontramos entre los gamers, aquellas personas que gustan de los videojuegos y de diversos artículos relacionados con la tecnología y la cultura pop. Son consumidores activos que no dudan en comprar diversos artículos. Para traerlos hay que ofrecerles precisamente esa diversidad que buscan, como lo vemos con la tienda GamePlanet que no solo vende videojuegos y consolas, sino ropa, juegos mesa, gorras, figuras de colección y artículos de tecnología.

8. Consumidor Indeciso:

Navegan por muchas páginas antes de comprar algo. Comparan el precio, el descuento, el tiempo de envío y las formas de pago, entre otros aspectos. Tienden a analizar mucho cada uno de los detalles del proceso de compra. Esto también se debe a la gran cantidad de información que se puede encontrar en la red. Atraerlos es un poco más complicado, pues si encuentran una página más atractiva que la tuya se irán con la competencia. La forma de atraerlos es brindando mucha información y haciendo un seguimiento y recordatorios constantes hasta que el consumidor indeciso por fin compre.

9. Consumidor de Nuevas Necesidades:

Son consumidores ocasionales, pues solo cuando se les presenta una necesidad indagan en diferentes páginas. Hacen una búsqueda muy específica, ya que tienen muy claro qué es lo que desean. Son clientes en busca de innovación, de sensaciones nuevas y, sobre todo, de momentos inolvidables. Para ellos es importante que desde un inicio el sitio web inspire confianza y seguridad; lo segundo, que destaque los beneficios y ventajas que obtendrá al comprarte a ti. Si les ofreces más aspectos de valor, se quedarán contigo.

10. Consumidor Buscador de Ofertas:

Son muy pacientes y nada impulsivos. Pueden esperar el tiempo necesario hasta que el producto deseado esté más barato, pues siempre están buscando ahorrar. Son personas sumamente pacientes, todo lo contrario a los consumidores impulsivos; no realizan compras de último momento. Para atraerlos puedes hacer promociones exclusivas que los motivarán y ayudarán a fidelizarlos; el objetivo es darles el mejor precio para asegurar su compra. En el mundo de la moda hay muchos consumidores buscadores de ofertas y las marcas de ropa constantemente lanzan promociones para atraerlos.

Nuevos Tipos de Consumidores

Las innovadoras posibilidades que ofrece la tecnología y los cambios que se han sucedido en el mundo en que vivimos han ayudado a configurar nuevos perfiles y tipos de clientes. Entre ellos destacamos:

• Escépticos: Protagonizan profundas investigaciones antes de finalizar cualquier compra. Lo llamativo es que no actúan así por curiosidad ni por pasión, sino por descrédito y escepticismo. Es, ciertamente el consumidor más difícil de contentar. La transparencia es clave para satisfacerlos.
• Hiperactivos: Se mueven como pez en el agua en el entorno omnicanal. Acechan ofertas en ambos universos -online y offline-, encuentra chollos y también persigue productos únicos. En su búsqueda, es muy receptivo a las opiniones de otras personas.
• Dubitativos: Figuran entre los tipos de consumidores más indecisos que existen. En cierto modo, se sienten abrumados por la cantidad de información que existe a su disposición, por lo que retrasan sus decisiones de compra más y más. Una parálisis por análisis afecta a cada uno de sus proyectos de inversión, por pequeños que estos sean. En la práctica, cuando encuentran valoraciones online negativas sobre un producto o servicio huyen de él despavoridamente. La asistencia de calidad -que puede ser virtual a través de un chatbot- y la atención personalizada son buenas ayudas para seducirlos.
• Optimistas: Pretenden que sus vidas cambien a mejor y creen que cada nuevo producto o servicio alternativo les va a ayudar a conseguirlo. Su confianza en el lado positivo es tan alta como su capacidad de análisis.

Segmentación del Mercado por Generaciones

Una segmentación natural del mercado, que define tipos de consumidores coincidentes, es la que se establece por grupos generacionales. Utilizar este criterio permite a las empresas adaptar sus productos y mensajes de un modo preciso.

La forma de comprar ya no es la misma de hace algunos años. Actualmente, con el acceso a internet en todos lados, los consumidores online se adaptan a sus dispositivos móviles, en tanto que los han hecho parte de su vida cotidiana. Las computadoras o smartphones no son medios de comunicación solamente, sino que ahora revolucionan al restaurante, al supermercado y a la tienda de regalos. ¿A qué nos referimos? Para lograr una mayor generación de venta, apóyate en una estrategia de marketing que pueda dar más atractivos a tus clientes potenciales, según sus necesidades. Además, no olvides actualizar constantemente tu catálogo de productos, pues así los clientes sabrán que pueden encontrar variedad en tu negocio.

Para nadie es un secreto que las tendencias van cambiando, así como las características y los comportamientos de los clientes, lo que hace difícil que las empresas mantengan las mismas estrategias durante periodos muy largos. Por eso, conocer los tipos de consumidores que existen dentro del mercado puede ayudar a las marcas a acercarse más a ellos y crear lazos que fomenten las relaciones más duraderas.