Segmentación Conductual en Marketing: Ejemplos y Estrategias para Conectar con Tus Clientes

Entender a tus clientes es más crucial que nunca. Mientras que la segmentación demográfica tradicional ofrece un marco básico, a menudo no captura los matices del comportamiento del consumidor. La segmentación de comportamiento es el proceso de dividir a los clientes en grupos según sus comportamientos, acciones y patrones de interacción.

A diferencia de los datos demográficos estáticos, los conocimientos sobre el comportamiento proporcionan una visión dinámica de cómo los clientes interactúan con tu marca, productos o servicios. La importancia de la segmentación de comportamiento no puede ser subestimada.

Grandes empresas como Amazon y Netflix han aprovechado esta estrategia con gran éxito, con la segmentación de comportamiento y las recomendaciones de productos representando el 35 % de las compras de los consumidores de Amazon y el 75 % del contenido visto en Netflix.

Al final de este blog, comprenderás cómo aprovechar el poder de los datos de comportamiento para crear iniciativas de marketing más específicas, relevantes e impactantes que generen resultados y fomenten conexiones más sólidas con tus clientes.

¿Qué es la Segmentación Conductual?

La segmentación de comportamiento es una estrategia de marketing que divide a los clientes en grupos basados en sus comportamientos, acciones y patrones al interactuar con una empresa, producto o servicio. Segmentar es una de las tareas que toda empresa tiene que hacer. Si no sabes a quién le vendes, ¿cómo esperas convertir nuevos clientes?

La segmentación de mercado es una estrategia que divide a los consumidores en grupos más pequeños con características comunes. Porque no todos los clientes son iguales. Al segmentar, puedes personalizar tus campañas, ahorrar en costes publicitarios y aumentar las tasas de conversión.

En la era del marketing personalizado, comprender a fondo al consumidor es más crítico que nunca. En los últimos años ha cambiado el enfoque de segmentación más allá de los criterios tradicionales (edad, ingresos, ubicación…) hacia modelos más centrados en comportamientos, estilos de vida, valores y actitudes.

Tipos de Segmentación de Mercado

Los tipos de segmentación de mercado más habituales son cuatro:

• Segmentación Demográfica: Se centra en características objetivas como edad, género, nivel educativo, ingresos u ocupación.
• Segmentación Geográfica: Divide a los clientes en función de su localización: país, región, ciudad o incluso clima.
• Segmentación Psicográfica: Analiza variables más profundas como intereses, valores, personalidad o estilo de vida.
• Segmentación Conductual: Clasifica a los clientes según su comportamiento: hábitos de compra, frecuencia de uso, nivel de fidelidad o respuesta ante promociones.

La segmentación conductual puede categorizarse en varios tipos distintos, cada uno enfocado en diferentes aspectos del comportamiento del cliente.

Tipos de Segmentación Conductual

• Comportamiento de Compra: Cómo los clientes toman decisiones de compra (frecuencia, valor promedio, compras impulsivas vs. meditadas). Puedes segmentar según fecha de compra, tipo de producto o valor medio del carrito.
• Segmentación por Ocasiones: Cómo los clientes se comportan en ocasiones específicas (compras estacionales, eventos de vida, ocasiones regulares vs. especiales). Segmenta por tipo de viaje (aventura, relax, familiar), temporada o destino deseado.

Subcategorías dentro de la Segmentación Conductual

Dentro de algunos tipos de segmentación podemos encontrar subcategorías junto con sus variables:

1. Segmentación por Beneficios: Se refiere a aquellos clientes que buscan diversos productos sólo por los beneficios que estos le brindan en su vida diaria. Esto forma parte su comportamiento a la hora de realizar transacciones y contiene diversas variables, entre ellas que buscan una versión en especial de ciertos productos.
2. Frecuencia de Uso: La frecuencia de uso a la hora de comprar es muy importante de tomar en cuenta así queremos agrupar a nuestros clientes como parte de la segmentación conductual. Entre las variables de esta subcategoría tenemos que tomar en cuenta a los consumidores regulares, aquellos clientes que tiende a adquirir unos productos o servicios de forma regular y periódica.
3. Tasa de Uso: Esta categoría se centra en la cantidad que los clientes tienden a adquirir, sin importar cuales son sus motivaciones para hacerlo. Es decir que el foco de este segmento va más hacia el número.

Ventajas de la Segmentación Conductual

Algunas de las ventajas de la segmentación son identificar las necesidades más específicas para los mercados, focalizar mejor la estrategia de marketing u optimizar el uso de los recursos empresariales. También hay ventajas a nivel de marketing, de producción, de logística, en la toma de decisiones, se hace publicidad más efectiva, se identifica un nicho propio donde no hay competencia directa y aumentan las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores.

Una vez que tengamos estos grupos de clientes bien repartidos será mucho más sencillo enfocar cada uno de los esfuerzos y trabajos de marketing y ventas de forma especializada.

Si tienes una clara idea de tu negocio y algunos años de experiencia sobre cómo la organización funciona es probable que ya tengas una idea sobre cuál es el tipo de segmentación que mejor se adapta a tu negocio. De lo contrario, es importante que te sinceres con tu compra y hagas un análisis a profundidad.

Ya que tienen identificados cuáles son los grupos que mejor se adaptan a tu negocio es importante que selecciones los más grandes o los que sean más importantes para tu negocio.

Para tener un buen éxito no sólo puedes esperar que las herramienta digitales te ayuden en todo y sea una fórmula mágica.

Revisar constantemente tu estrategia y luego debes evaluar los resultados. Lo mejor es hacerlo con una frecuencia de una vez al mes o cada dos semanas.

Implementación de la Segmentación Conductual

Para implementar la segmentación de comportamiento de manera efectiva, es necesario un enfoque sistemático para la recolección, análisis y aplicación de datos. La plataforma de indigitall permite la recolección de datos exhaustiva a través de múltiples puntos de contacto, incluidos web, móvil e interacciones en la app.

Utiliza algoritmos de aprendizaje automático para prever futuros comportamientos de los clientes basados en datos históricos. La Inteligencia Artificial (IA) y el aprendizaje automático (ML) están a la vanguardia de las innovaciones en segmentación de comportamiento, y esta tendencia seguirá creciendo a medida que la tecnología avance y se adapte. Estas tendencias destacan el avance hacia enfoques más sofisticados, dinámicos y personalizados de la segmentación de comportamiento.

Dependiendo del comportamiento de los consumidores (ya sea por beneficios, por frecuencia o por cantidad) define tus objetivos. Por ejemplo, aumentar conversiones, mayor tasa de clics o tráfico a la página.

Ejemplos de Segmentación Conductual

La segmentación de mercado no es solo teoría: se aplica a casos reales en todo tipo de industrias. Dejemos un poco la teoría y pasemos a la práctica….

Lo primero que tienes que hacer es elegir qué condición quieres que cumpla el contacto o cliente para que ingrese automáticamente a tu segmento. Y como mencionamos anteriormente, la integración con Looker que tiene Clientify te permite medir los resultados por segmento.

Centraliza toda tu comunicación, ventas y marketing en un solo lugar.

A continuación, algunos ejemplos de cómo se aplica la segmentación conductual en diferentes industrias:

• Plataformas de Música: Ofrecen recomendaciones de canciones, álbumes y artistas basadas en el historial de escucha del usuario.
• Buscadores: El texto predictivo de Google anticipa las palabras o frases que el usuario va a escribir, analizando su escritura y vocabulario.
• Netflix: Recomienda contenido especializado para los consumidores, facilitando la elección de qué ver.
• Amazon: Sugiere productos basados en compras anteriores, calificaciones, opiniones y búsquedas realizadas por el usuario.
• Neutrogena: Identificó que el 75% de sus clientes más leales compraban productos de una misma categoría, transformando sus estrategias de marketing.
• Aurum Brothers: Dividieron a los usuarios en tres grupos de acuerdo con su comportamiento de compra.
• Coca-Cola: Ha identificado los momentos en que se consumen sus refrescos; con base en esos momentos ha creado grupos y para cada grupo tiene una opción de tamaño o envase de refresco.

Claves para una Sólida Segmentación

Según un informe firmado por Forrester, el 44 por ciento de los profesionales del marketing utiliza variables demográficas para crear ofertas personalizadas, mientras sólo el 48 por ciento utiliza datos basados en el comportamiento del target para optimizar sus modelos de segmentación de mercados.

Para obtener resultados óptimos, las marcas integran tres conceptos claves en su estrategia de segmentación de mercados: las características demográficas, las psicográficas y los hábitos de consumo.

La segmentación psicológica consiste en llegar al consumidor partiendo de por qué compran. La información psicográfica ayuda a comprender qué es lo que el consumidor espera de la marca y qué es lo que la marca tiene que hacer para llegar directamente a ellos.

Las compañías se centran en estudiar la personalidad, los intereses, las actitudes y los valores de los consumidores para hacer divisiones de los consumidores y crear mensajes acordes con ellos. En lugar de quedarse con su edad o con el lugar en el que viven, como ocurre con la segmentación demográfica, aquí se centran más en lo que son o en lo que sienten, para poder ofrecerles mensajes mucho más acordes con lo que realmente les interesa.

La diferencia entre la información psicológica y la demográfica está en un matiz que cambia mucho las cosas, como explica un estudio de Hubspot. En el caso de los datos demográficos, la información señala a las marcas quiénes son sus consumidores. En el caso de la segmentación psicológica o psicográfica, lo que se analiza son las razones de compra de un determinado consumidor.

Sin embargo, la evolución de las nuevas tecnologías de la información y el hecho de que cada vez los consumidores compartan más información sobre ellos mismos facilita el acceso a la información.

Las redes sociales se han convertido en unas aliadas que permiten conocer mejor que nunca al consumidor y que posibilitan obtener datos mucho más específicos sobre cómo son y qué quieren, teniendo una visión más precisa de las cuestiones que pueden ayudar a hacer una segmentación psicológica.

De esta manera, los profesionales del marketing pueden escoger mejor a quién se van a dirigir y crear campañas más eficientes a la hora de establecer con quién se conecta y cómo se hará.

Cuando se sabe cómo piensan es más fácil encontrar un servicio o un producto que encaje con lo que quieren o necesitan.

A eso hay que sumar que el tener datos de personalidad y psicológicos sobre el consumidor ayuda a ser más eficiente a la hora de conectar con ellos, ya que la imagen final de la audiencia es mucho más clara y mucho más cercana a la realidad.

Analizar la psicología del consumidor permite comprender todos estos puntos y posibilita apoyarse en los más adecuados para conectar con ellos.

Conclusión

La segmentación de comportamiento es una estrategia poderosa que permite a los marketers comprender a sus clientes a un nivel más profundo al analizar sus acciones, preferencias e interacciones. Al adoptar la segmentación de comportamiento y mantenerse atentos a su evolución, las empresas pueden mejorar su efectividad de marketing y fomentar conexiones más sólidas con sus clientes.