¿Qué es Market Access en la Industria Farmacéutica? Definición y Estrategias

En un sector tan competitivo y regulado como la Industria Farmacéutica, no basta con desarrollar un medicamento innovador: es necesario que llegue al paciente de forma rápida, segura y con un precio sostenible para el sistema sanitario. El market access es el conjunto de estrategias, procesos y acciones que permiten que un medicamento o tecnología sanitaria llegue al mercado y sea accesible para los pacientes que lo necesitan.

El Market Access se define como “acceso al mercado”. El departamento profesional de Market Access cobra aún un mayor sentido en la actualidad, sobre todo teniendo en cuenta las innumerables particularidades que presenta el mercado de los medicamentos. El departamento de Market Access coordina todos aquellos aspectos necesarios para conseguir que el medicamento acceda al mercado en las mejores condiciones posibles.

Diversos estudios del sector estiman que las compañías farmacéuticas destinan entre el 20% y el 30% del presupuesto total de lanzamiento a estas actividades. La razón de este peso presupuestario es clara: un producto innovador solo tendrá impacto real si llega al mercado de forma oportuna y con un precio aceptable.

Funciones y Responsabilidades del Departamento de Market Access

Con el objetivo principal de implantar un producto en un mercado específico, el departamento de Market Access se encarga de una serie de actividades:

• Estrategias: Su función principal pasa por diseñar las estrategias que debe seguir una determinada empresa, en este caso farmacéutica, para entrar el mercado con un producto concreto. Estas estrategias deben establecerse en base a las circunstancias económicas, legislativas y logísticas del mercado en cuestión. Del mismo modo, el departamento de Market Access se encarga de elaborar estudios de mercado previos a esas estrategias.
• Negociación: Al actuar como eslabón entre la industria y los consumidores, el departamento de Market Access es también el encargado de negociar acuerdos y estrategias con los intermediarios para distribuir sus productos.
• Precios: En la misma línea de diseño de las estrategias de ventas, este departamento es el encargado de determinar y establecer los precios en base a los costes de producción, la rentabilidad del mercado y el margen de beneficios para la empresa. En el caso de la industria farmacéutica, al tratarse de medicamentos, en esta fase se debe garantizar también el acceso de los pacientes que los necesiten.
• Comunicación: Con ese objetivo final de colocar un producto en el mercado, el departamento de Market Access tiene como misión diseñar las estrategias de comunicación para todos los agentes implicados en su distribución. En este punto, se desarrolla también el branding farmacéutico.

De este modo, el departamento de Market Access es el responsable de planificar, implementar y gestionar las estrategias que aseguren el acceso de un producto en el mercado. En el caso concreto de la industria farmacéutica, este equipo juega un papel clave en la comercialización y distribución de medicamentos.

El Papel del Market Access Manager

Dentro del departamento encargado del acceso al mercado, destaca la figura del Market Access Manager, el profesional encargado de liderar y coordinar todas las estrategias de comercialización de los productos.

Aunque sus responsabilidades varían en función de las necesidades y la estructura de la empresa para la que trabaja, en general, incluye las siguientes funciones:

• Analizar el entorno político, económico y legislativo en el que se pretende implementar un producto.
• Diseñar las estrategias de venta en base a los objetivos de la empresa.
• En el caso de la industria farmacéutica, negociar con las autoridades competentes el posicionamiento y reembolso de los medicamentos.
• Liderar los análisis de mercado y evaluar los resultados para optimizar los planes de ventas.
• Dentro de la empresa, asesorar sobre las necesidades del mercado impulsando el desarrollo de nuevos productos.
• Representar a la empresa en foros especializados.

Se trata de un profesional cuya función es clave en la industria farmacéutica, lo cual se refleja en su salario, que suele establecerse entre los 50.000 y los 90.000 euros anuales de media.

Interlocutores Clave en Market Access

Al tratarse de un mediador entre la industria y el mercado, los profesionales implicados deben estar en contacto con múltiples interlocutores. Destaca en este punto, su contacto continuo con las administraciones públicas competentes, como puede ser el Ministerio de Sanidad, las diferentes instituciones autonómicas o la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios, todos ellos agentes implicados en la aprobación para la comercialización de cualquier fármaco.

Además de colaborar estrechamente con todos los departamentos dentro de la industria farmacéutica y los diferentes equipos de su propia empresa, el departamento de Market Access también actúa como eslabón con:

• Asociaciones de pacientes para la comunicación de medicamentos específicos
• Profesionales de la salud
• Compañías de seguros
• Pacientes y sus grupos de defensa

La Importancia del Equipo de Market Access

La industria farmacéutica actual no podría existir sin el Market Access porque, a pesar de los avances de la investigación farmacéutica, son muchos los obstáculos y requerimientos que un medicamento debe superar antes de establecerse en el mercado. De todos esos pasos intermedios se ocupa este departamento.

En este sentido, su misión es detectar todas las barreras que pueden retrasar la llegada de un fármaco a los pacientes para anticiparse y desarrollar estrategias que contribuyan a minimizar esos obstáculos.

Asimismo, es un equipo decisivo a la hora de asegurar la disponibilidad de un medicamento en el mercado, gestionar su implantación con las autoridades competentes, optimizar la relación entre costes y efectividad, establecer precios competitivos… garantizando cuestiones tan relevantes como la sostenibilidad comercial o el acceso y la distribución entre los pacientes que lo necesitan.

Por todo ello, el Market Access se alza como un departamento esencial para la innovación farmacéutica al encargarse de que los últimos avances en salud se transformen en productos y lleguen al mercado con el respaldo de los sistemas de salud implicados.

Glosario de Términos en Market Access

Una de las claves tanto a la hora de hacer entrevistas como en tu día a día dentro de la industria, es el vocabulario: