Todo Es Negociable: Dominando el Arte de la Negociación en Cada Encuentro

En "Todo Es Negociable", Herb Cohen presenta la idea de que la vida es una negociación constante. Este resumen del popular libro de Herb Cohen te presenta las ideas principales de este clásico best-seller. Publicado en 1980, "Todo es Negociable" demuestra que las negociaciones están presentes en todos los ámbitos de la sociedad, y que es de vital importancia tener las aptitudes y el conocimiento necesarios para afrontarlas. El libro subraya los factores clave que afectan el éxito de la negociación, así como las maneras de negociar soluciones convenientes para ambas partes.

Acerca del Autor: Herb Cohen, el Maestro de la Negociación

Herb Cohen es un renombrado experto en negociación, autor y conferencista, ampliamente reconocido por sus profundas ideas sobre el arte de negociar. Con una sólida trayectoria tanto en el ámbito académico como en la experiencia práctica, Cohen ha trabajado como consultor para diversas organizaciones, incluyendo empresas de la lista Fortune 500, agencias gubernamentales y corporaciones internacionales. Ha enseñado habilidades de negociación en muchas instituciones prestigiosas, incluyendo el FBI, la CIA y la Universidad de Harvard. The New Yorker, The Economist, la revista TIME y Rolling Stone, entre otros, han escrito artículos sobre sus análisis e ideas. Su influyente libro, "Todo Es Negociable", resume décadas de conocimiento, ofreciendo a los lectores estrategias prácticas y tácticas psicológicas para mejorar sus habilidades de negociación en situaciones cotidianas.

La Vida Como Negociación Constante

La vida es un flujo continuo de negociaciones. Toda situación en la que se busca modificar el comportamiento de otra persona, como al intentar que un hijo se comporte en un restaurante sofisticado o que un jefe dé un aumento, es básicamente una negociación. Casi todo en el mundo es negociable, desde los precios en tiendas comerciales sofisticadas hasta las multas por exceso de velocidad; todo se puede negociar, siempre y cuando se sepa cómo hacerlo. Incluso las entidades conocidas por ser poco flexibles, como el Servicio de Impuestos Interno (IRS), pueden negociar (después de todo, las autoridades fiscales son personas, como todos nosotros). Como las negociaciones son ubicuas, es buena idea comenzar a mejorar las habilidades en esa área.

Negociar es una competencia fundamental en la vida de los seres humanos, ya que se negocia todo el tiempo y a cada rato. Negociar es una manera de administrar las diferencias o los desacuerdos conversando sobre ellos. Una buena negociación nos deja a todos más o menos conformes con lo obtenido y hace sostenible las relaciones posteriores. En "Todo Es Negociable", Herb Cohen enfatiza que cada interacción, grande o pequeña, es una oportunidad para negociar, y dominar esta habilidad puede mejorar significativamente las relaciones personales y profesionales. Con su orientación clara y práctica, Cohen desmitifica el proceso de negociación, ofreciendo a los lectores herramientas para comprender, predecir y perfeccionar sus habilidades de negociación. Independientemente del nivel de experiencia, este libro empodera para enfrentar los desafíos de la vida de manera más efectiva y alcanzar un mayor éxito.

¿A Quién Está Dirigido el Libro?

• Toda persona que alguna vez haya negociado con su pareja, su jefe o una empresa telefónica, y desee mejorar sus estrategias.
• Quienes quieran protegerse del abuso de los negociadores agresivos.
• Quienes quieran negociar para lograr satisfacción mutua.

Los Pilares de la Negociación: Información, Tiempo y Poder

Según Herb Cohen, negociar es “la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones”. En cada negociación en la que estamos implicados siempre hay tres elementos presentes: información, tiempo y poder.

El Poder

El poder es la capacidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer control sobre la gente, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo. El poder no es ni bueno ni malo, aunque suele tener connotaciones desagradables, ya que muchas veces no nos gusta ni cómo se ejerce ni para qué se ejerce. En las negociaciones, las partes opuestas suelen contar con muchas fuentes de poder.

Por ejemplo, al negociar con una jefa, por lo general, ella tiene una forma concreta de poder a su disposición: el poder de recompensa o castigo, por ejemplo, en las tareas que asigna. Pero las formas menos evidentes de poder también afectan las negociaciones. Supongamos que se entra a una tienda comercial para comprar una nevera nueva y se discute el precio con el vendedor. Las alternativas que se tienen pueden dar el poder de la negociación. Si se puede cruzar la calle e ir a otra tienda que tiene la misma nevera, se está en una posición fuerte. Pero, ¿qué sucede si la familia está esperando en el automóvil y se les ha dicho que compren exactamente esta nevera? El hecho de que se pueda arriesgar o no a perder esta nevera, también puede ser una fuente de poder para usted o su oponente.

Siguiendo con el ejemplo, se acercan al vendedor e invocan el poder del precedente: “Mire, mi hermano compró esta misma nevera y obtuvo un descuento”. O el poder de la experiencia y las acreditaciones: “Soy experto en neveras, esta es mi tarjeta, ¡y esta nevera está cara!”. Lo más probable es que un vendedor experimentado responda con el poder de la legitimidad y señale algún tipo de cartel que diga: “No hay descuentos”. La mayoría de las personas sienten un gran respeto por estos documentos escritos, aunque, por lo general, se pueden eludir con facilidad si se encuentra a alguien con la autoridad necesaria.

En opinión del autor, existen varias fuentes de poder:

• El poder de competir.
• El poder de la legitimidad.
• El poder de arriesgarse.
• El poder de comprometerse.
• El poder de la pericia.
• El poder del conocimiento de las necesidades.
• El poder de la inversión.
• El poder del premio y castigo.
• El poder de la identificación.
• El poder de la moralidad.
• El poder del precedente.
• El poder de la persistencia.
• El poder de la persuasión.
• El poder de la actitud.

No importa cuánto poder se tenga en una negociación, lo que realmente importa es cuánto poder se cree que se tiene y cuánto poder la otra persona cree que se tiene. Todo poder se basa en la percepción.

El Tiempo

El tiempo es crucial en las negociaciones. Cuando se entiende una negociación como un evento con inicio y final definido, se tiene un marco fijo de tiempo. En dicho caso, quien tiene un poco más de tiempo que la otra parte puede esperar que esta haga concesiones hacia el final del plazo, cuando aumenta la presión del vencimiento de su tiempo. Así como los estudiantes entregan sus exámenes a último momento, las negociaciones tienden a mejorar a medida que se termina el plazo.

Si el plazo de finalización de la negociación del oponente es al mediodía, pero usted no tiene ningún plazo establecido y podría seguir negociando con tranquilidad por semanas, ¿quién cree que tiene la ventaja? Pues usted. Como el plazo de su oponente está llegando a su final, deberá empezar a hacer concesiones para garantizar un acuerdo.

Una vez, el autor intentó negociar un acuerdo en Japón en nombre de su empleador. Sus anfitriones insistían en que primero debía experimentar la hospitalidad y cultura japonesa, y así fue que las discusiones serias recién comenzaron el último día de su estadía de dos semanas. El autor, en su desesperación por no regresar con las manos vacías, debió negociar de camino al aeropuerto. Su posición débil resultó en lo que sus superiores llamaron “la primera gran victoria japonesa después de Pearl Harbor”.

Cuando se sienta presionado por un plazo en una negociación, considere, con tranquilidad, cuáles serían las consecuencias de no respetar este plazo. Luego, tome una decisión informada en cuanto a si vale la pena exceder ese plazo o no. Además, recuerde que sus oponentes también tienen un plazo y que es más probable que hagan concesiones a medida que ese plazo llegue a su fin. No obstante lo anterior, muchas negociaciones tienen tiempos flexibles por lo cual el tiempo siempre es dinámico.

La Información

La negociación no es un evento, es un proceso. Una negociación arranca mucho tiempo antes de encontrarse cara a cara con la otra parte. Por ello, debe empezarse pronto a conseguir información. Si se conocen las necesidades, los plazos y las limitaciones del contrincante en una negociación, siempre se estará en una posición sólida en comparación con el oponente. Se debe recopilar esta información con anticipación. Antes de reunirse con su jefe, por ejemplo, se puede consultar el presupuesto para salarios del próximo año para saber si se cuenta con un margen para un aumento y se puede preguntar a colegas acerca de la conducta de su jefe en una negociación sobre salario.

Además de prepararse rigurosamente, se puede recopilar información haciendo muchas preguntas durante la reunión. Algunas personas incluso fingen ignorancia en las negociaciones para lograr que la otra parte revele más hechos, especialmente si se trata de un experto reconocido. Se puede anular su ventaja al obligarlo a explicar todo varias veces en “términos sencillos”. Según el autor, muchas veces, como estrategia, alguna de las partes esconde sus verdaderos intereses, necesidades o prioridades, por lo que la información representa poder, especialmente en situaciones en que no se puede confiar por completo en la otra parte.

Revelar información es un juego de dar y recibir. Su oponente puede revelar algunas de sus limitaciones, pero espera que usted haga lo mismo a cambio. Por lo tanto, debe pensar en cómo divulga la información. Por ejemplo, al hacer concesiones a su oponente, también comparte información sobre cuáles son sus verdaderos límites de negociación. Supongamos que se hace la primera oferta de $100 por una nevera, a lo que el vendedor se niega enojado. Si, después de eso, se pasa de inmediato a $500 (en lugar de $110), él sabrá que probablemente se está dispuesto a aumentar esa cifra aún más.

Estilos de Negociación: "Ganar a Toda Costa" vs. "Satisfacción Mutua"

Uno de los puntos más importantes del trabajo de Herb Cohen es la presentación de dos estilos de negociación: “ganar a toda costa” y “negociar para satisfacción mutua”.

Estilo 1: "Ganar a Toda Costa" (Estilo Soviético)

Para algunas personas, las negociaciones son una batalla en la que se gana o se pierde, en la que el logro de una parte implica la pérdida de la otra. Esta estrategia de “ganar a toda costa” está presente en todas partes del mundo, pero la antigua Unión Soviética es el mejor ejemplo de su implementación. Puesto que estas tácticas de negociaciones se diseminaron, es fundamental identificarlas y protegerse de ellas.

Se trata de un estilo competitivo (ganar - perder) que se da cuando un individuo o grupo intentan conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. No hay que confundirse; muchas veces, un negociador con este estilo se camufla bajo una apariencia humilde y considerada, sin embargo, busca sus propios objetivos y le da lo mismo si la contraparte gana o pierde.

Tácticas Comunes del Estilo "Ganar a Toda Costa":

• Posiciones iniciales extremas: Siempre empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de la otra parte. Una clara característica de estos negociadores de estilo soviético es que toman posiciones iniciales ridículas y luego no están dispuestos a hacer concesiones significativas. Por ejemplo, cuando la Unión Soviética intentó comprar tierras en Long Island para el uso recreativo de su embajada, inicialmente ofreció $125 000 por la propiedad valuada en $420 000. Cuando el vendedor bajó el precio a $360 000, los soviéticos lo tomaron como una señal de debilidad. Después de un tiempo, aumentaron su oferta a $133 000. Las concesiones mezquinas como estas, especialmente en el último minuto, son típicas de los negociadores de estilo soviético, que esperan que la presión del plazo haga que la oposición ceda.
• Autoridad limitada: Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones (siempre tienen que ir a preguntarle a otro). Otras tácticas de estilo soviético implican el uso de negociadores con autoridad limitada, es decir, personas que no pueden hacer concesiones por su cuenta. En este caso, en realidad, se estará negociando contra uno mismo.
• Tácticas emocionales: Se les sube la sangre a la cara, aumentan el volumen de voz, actúan exasperados, horrorizados de que se aprovechen de ellos. También se implementan como armas tácticas emocionales, como el acoso, el abandono o incluso el llanto. ¿Alguna vez intentaron negociar con alguien que tiende a romper en llanto? A menudo, se termina dándole lo que quiere. Puede que esta táctica en particular no ocurra con un general soviético de expresión agresiva y bebedor de vodka, pero es bastante común en las discusiones entre parejas.

Cómo Enfrentar al Negociador "Ganar a Toda Costa":

Si se encuentra con un negociador de estilo soviético, será mejor que simplemente se retire y considere otras alternativas. Sin embargo, si entra en combate, debe ser precavido para respetar los límites que se ha establecido con anticipación y mantener una conducta calmada, a pesar de cualquier táctica emocional.

Estilo 2: "Negociar para Satisfacción Mutua" (Ganar-Ganar)

Una mentalidad de negociación en la que unos ganan y otros pierden implica que hay un “pastel” que se debe dividir y que cada parte debe luchar por su porción. Si ambas partes luchan ferozmente, la solución común es un compromiso, que, a pesar de sus connotaciones positivas, en realidad significa que ambas partes están renunciando a algo que quieren. Pero también es posible llegar a una verdadera negociación en la que todos ganan.

Las negociaciones de colaboración en las que todos ganan son posibles cuando se identifican y armonizan las necesidades de todos. Por lo general, las personas se enfocan en las demandas que la otra parte hace en la negociación, cuando, en realidad, deberían intentar entender sus necesidades subyacentes y deseos no expresados. Puesto que todas las personas tienen necesidades únicas y diferentes, muchas de ellas se sienten satisfechas sin que nadie pierda. Esto requiere la armonización de sus necesidades.

Imaginen que su familia intenta decidir a dónde ir de vacaciones. Esta supuesta negociación feliz termina en un punto muerto porque sus parejas quieren ir a Texas, sus hijos a las Montañas Rocosas y ustedes a los Grandes Lagos. Estas demandas parecen irreconciliables. Si analizan la situación más allá de las demandas, descubrirán que se pueden satisfacer todas las necesidades. Sus hijos, en realidad, solo quieren ver montañas, sus parejas admiten que quieren un lugar cálido donde poder jugar al tenis y ustedes básicamente solo quieren ir a un lago para nadar y hacer esnórquel. Después de comprender esto, se dan cuenta de que un complejo hotelero en Colorado cumple con todas estas condiciones y, finalmente, salen de ese punto muerto.

Lo que hace posible las negociaciones en las que todos ganan es la confianza. Sin ella, ninguna de las partes estará dispuesta a compartir sus verdaderas necesidades y hacer concesiones. Por lo tanto, salvo que negocien con familiares como los del ejemplo más arriba, deberán fomentar la confianza. Esto puede implicar trabajar para establecer una relación antes de negociar y resaltar sus objetivos compartidos durante la negociación.

Las tácticas de negociación cooperativa se basan en:

• Lograr confianza mutua, ya sea en el proceso preparatorio de la negociación como en el acontecimiento formal de la negociación propiamente tal.
• Obtener información: hacer preguntas, escuchar y comprender.
• Satisfacer necesidades mutuas.
• Uso de ideas: transformar la relación en una colaboración.
• Correr un riesgo moderado.
• Conseguir ayuda para resolver el problema.

Cohen no detalla si conocía el Método de Negociación de Harvard, pero ciertamente este enfoque elabora mucho mejor el modo cooperativo de negociar, sistematizando diversos principios para llevarlo a cabo. La idea fundamental del enfoque cooperativo, de ganancia mutua, se basa en la idea de relaciones largas en el tiempo, en que no solo es importante el "qué" sino también el "cómo" negociamos y que, en definitiva, lo que se está negociando es la confianza mutua, en términos de construir una relación sostenible en el tiempo.

Es importante saber negociar al estilo “soviético” como lo llama Cohen al estilo “ganar a toda costa”, sobre todo para identificar a quienes negocian de ese modo y por lo tanto poder neutralizarlos. Sin embargo, saber negociar de manera colaborativa es fundamental, ya que la mayor parte de nuestras relaciones importantes son largas en el tiempo y ahí es donde se requiere construir confianza para administrar las diferencias.

Tabla Comparativa de Estilos de Negociación

Estrategias Prácticas y Consideraciones Adicionales

Lograr que la Otra Parte Tenga Dificultad para Negarse

Imaginen que aún están intentando comprar una nevera en una tienda comercial. ¿Qué tipo de poderes podrían usar para mejorar sus posibilidades de obtener un descuento? En lugar de buscar directamente el modelo que desean, pueden pedirle al vendedor que les muestre todas las neveras de la tienda. Hacen muchas preguntas técnicas, lo que lo obliga a sacar manuales para cada modelo y, luego, dicen que tendrán que pensarlo. Al día siguiente, vuelven con su hermano y le piden al vendedor que les haga una nueva demostración de todos los modelos de la tienda, ya que su hermano “sabe de neveras”. Después de este lío, ¿creen que será más probable que el vendedor les haga un descuento? Seguro lo hará porque ya ha invertido varias horas en esto y un descuento parecerá un pequeño costo para realizar la venta. Hacer que la otra parte invierta en una negociación la predispondrá más a ofrecer concesiones.

Si, en cambio, van a la tienda con su familia, un vendedor astuto puede intentar venderles la nevera a ellos. A esto se lo conoce como obtener un compromiso. Si su esposa, sus hijos y su perro quedan encantados con una nevera en particular, el vendedor sabrá que ustedes no tienen otra alternativa que comprarla. En este caso, serán ustedes quienes hagan las concesiones, no el vendedor. Por lo tanto, en cualquier situación en la que haya varias personas de su lado de la mesa, deben asegurarse de que todos los miembros estén comprometidos con el objetivo común para que puedan presentar un frente unido. En el ejemplo de la nevera, esto puede significar hablar sobre el objetivo en común de su familia antes de entrar a la tienda.

La Importancia de la Autoridad en la Negociación

A veces, negociar es solo cuestión de hablar con la persona correcta. Todas las organizaciones tienen una jerarquía y los escalones inferiores siempre tienen menos posibilidades de garantizar lo que ustedes desean. Entonces, si los lacayos no pueden ayudar, pidan hablar con gerentes, directores y así hasta encontrar a una persona con suficiente autoridad para hacer concesiones.

En una ocasión, en un hotel de México, le informaron al autor que no tenían lugar para hospedarlo. De forma tranquila, pidió hablar con el gerente, a quien le preguntó: “¿Tendrían lugar disponible para el presidente de México, si viniera?”. El gerente respondió: “Sí, Señor”. El autor replicó: “Bueno, pues no vendrá, así que yo tomaré su habitación”. Este ejemplo ilustra cómo la búsqueda de la autoridad adecuada puede abrir puertas.

El Factor Personal en la Negociación

Cuando se negocia, las posibilidades de éxito aumentarán si se logra establecer una conexión personal. Para ello, es necesario hacer que el oponente se identifique con uno como ser humano. Esto podría ser tan simple como encontrar un punto en común o mostrar empatía, lo que permite humanizar la interacción y construir una base para la colaboración.