Las razones del fracaso de las startups: un análisis profundo y ejemplos ilustrativos

El mundo de los negocios está lleno de historias de éxito rotundo, pero lo que muchas veces no se cuenta es la cantidad de fracasos y obstáculos que estas empresas superaron antes de alcanzar su posición actual. Si estás leyendo este artículo, eres un aspirante a empresario con ideas innovadoras, grandes planes y grandes sueños. Si es así, enhorabuena por perseguir tus sueños. Pero estate atento, futuro empresario. Los estudios demuestran que el 30% de las empresas de nueva creación fracasan en el primer año tras su lanzamiento, el 50% en los primeros cinco años y el 67% en diez años. Y el 90% de las empresas de nueva creación no consiguen convertir su negocio en el éxito que siempre han soñado. Probablemente te preguntarás por qué fracasan tantas empresas de nueva creación. En este artículo encontrarás la respuesta a estas preguntas.

La visión del experto: Thomas Eisenmann de Harvard Business School

Tom Eisenmann ha sido académico en la Escuela de Negocios de Harvard por casi 30 años. Es profesor de “El Gerente Emprendedor”, una cátedra obligatoria de todos los MBA de esa universidad. Durante su trabajo como docente, ha evangelizado sobre todos los aspectos del lanzamiento de una nueva empresa, pero una pregunta recurrente de sus alumnos siempre lo ha atormentado: ¿por qué tantas startups fracasan?

Descubrió que había mucha literatura sobre el éxito, pero muy poco sobre los reveses. “El acceso a datos sobre empresas fallidas para estudios puede ser difícil, ya que las bases de datos que rastrean el progreso de las empresas se basan en los autoinformes de los emprendedores”, explica Eisenmann.

Dice que tras el fracaso de una empresa, puede ser difícil obtener informes, ya que los emprendedores suelen dejar de usar el correo electrónico de su empresa y no perciben ninguna ventaja en informar sobre su revés. Además, añade que la investigación cualitativa basada en entrevistas con fundadores fallidos puede ser difícil de realizar, ya que los emprendedores suelen sentirse avergonzados por su fracaso o desean evitar la angustia asociada a contar su caída. Por último, señala que los emprendedores son ensalzados por el público, lo que genera una fuerte demanda de historias de éxito.

Por ello, y decidido a entender las razones, entrevistó y encuestó a cientos de fundadores e inversores y a numerosas personas sobre sus reveses empresariales, una investigación que plasmó en Por qué fracasan las startups, libro en el que identifica al menos seis patrones recurrentes que explican por qué un gran número de estas empresas terminan naufragando.

Advierte que las seis razones no son mutuamente excluyentes. “Al comenzar mi investigación, identifiqué más de 50 razones por las que las startups fracasan. Logré combinar algunas de ellas al formular mis seis patrones, pero omití otras razones importantes”. Dice que, por ejemplo, muchas empresas con base científica (como la biotecnología) fracasan porque una hipótesis sobre un avance científico resulta ser falsa. Y agrega otro ejemplo: con la llegada del Covid-19, cientos de miles de empresas que dependían del tráfico peatonal (restaurantes, turismo, etc.) fracasaron, “y estos fracasos no pueden atribuirse a errores de los emprendedores”.

Las seis razones principales del fracaso según Thomas Eisenmann

De las seis principales causas de fracaso, Eisenmann señala una primordial:

1. El falso comienzo: “Estoy convencido de que la principal causa de muerte de las startups en fase inicial es el ‘falso comienzo’, es decir, apresurarse a desarrollar y vender un producto sin invertir esfuerzo en una investigación previa que demuestre que el producto es una solución convincente para una necesidad urgente del cliente”.
2. Malos compañeros de cama: Cuando los fundadores del emprendimiento identifican una buena idea, pero la relación entre ellos no es la adecuada. Y no se trata simplemente de una mala relación personal: por el contrario, puede ser que se lleven tan bien, que ninguno sea capaz de criticar al otro, “para no invadir su territorio”.
3. Falso positivo: Cuando el emprendimiento tiene un prometedor inicio, pero que está distorsionado porque el lanzamiento de la operación está muy enfocado en un segmento de clientes muy afín a la propuesta de valor. Pero al intentar crecer, se topan con clientes con necesidades muy diferentes a los segmentos iniciales en los cuales se habían cimentado los resultados para validar el negocio.
4. Presión por crecer y rentabilizar: La ilusión de convertirse en un unicornio (empresa privada valorada en más de mil millones de dólares) bajo esta presión, una startup genera tracción rápidamente, levanta dinero a una valoración muy elevada, pero satura rápidamente su pequeño nicho.
5. Cadena de milagros: Muchas startups apelan a una “cadena de milagros” para triunfar. Apuestan, por ejemplo, a cambios importantes en el comportamiento de usuarios, combinados con el desarrollo de nuevas tecnologías y acuerdos con grandes empresas, los que les darán las herramientas necesarias para su supervivencia. Se trata de startups que pueden ser enormes, pero cuya probabilidad de supervivencia es baja porque dependen de una interminable cadena de acontecimientos, que en un punto, pueden interrumpirse.
6. Falta de financiación: Parece obvio, pero muchos emprendedores desconocen todas las fuentes de recursos disponibles. Existen inversores ángeles, los capitalistas de riesgo, además de préstamos bancarios convencionales.

Problemas críticos y causas comunes del fracaso de las startups

Cuando una startup fracasa, suele estar relacionado con problemas críticos como la falta de dinero, clientes o rentabilidad, seguido por el agotamiento y un equipo débil. Además, factores como la competencia, el mal enfoque y problemas legales también la afectan. Hay múltiples razones por las que los productos o servicios pueden fracasar.

• Falta de flujo de dinero: El flujo de efectivo es el pilar de cualquier negocio. Sin suficiente dinero para sostener las operaciones, la mayoría de las startups fallan rápidamente.
• Falta de clientes: Un negocio sin clientes no es un negocio. No importa cuán increíble sea tu solución, si no puedes atraer y retener clientes, tu idea no tiene futuro.
• No ser rentable: Generar ingresos no es suficiente; una startup debe ser capaz de operar de manera rentable a largo plazo. Un negocio que gasta más efectivo del que genera está destinado a fallar.
• Agotamiento (Burnout): Es uno de los mayores riesgos emocionales y físicos para los emprendedores. La presión de llevar adelante una startup puede desgastar incluso a los más apasionados.
• Equipo débil: Un equipo de trabajo apasionado y sólido puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Una startup debe contar con el talento adecuado para enfrentar las dificultades que significa crear, pivotear, innovar, adaptarte y ejecutar. Las empresas emergentes optan a menudo por mano de obra barata en lugar de mano de obra cualificada y con experiencia. Este es el primer paso para llevar a la quiebra a una empresa emergente. Los empleados son un activo para la empresa, sobre todo para una empresa que aún tiene que hacerse un nombre en el sector.
• Producto deficiente: Un mal producto, incluso con un gran equipo y buena financiación, tiene pocas probabilidades de triunfar. La clave está en escuchar a los clientes y crear una solución que verdaderamente resuelva su problema. Nuestra empresa no resuelve ningún problema o ninguna necesidad. Es decir, el mercado no lo necesita.
• Competencia feroz: Si tu startup no cuenta con una ventaja competitiva clara, será difícil sobresalir en un mercado saturado de soluciones. Debes identificar lo que te diferencia y debes explotar esa ventaja para mantenerte por delante de la competencia.
• Falta de enfoque: Es fácil querer atacar todos los frentes al mismo tiempo, pero sin un enfoque claro, es difícil lograr resultados concretos. Cambio continuo de visión, abarcar demasiadas ideas...
• Mal timing: Lanzar un producto demasiado pronto o demasiado tarde puede significar el fracaso. Entender el mercado, las tendencias y las necesidades actuales te ayudará a asegurarte de que estás lanzando tu producto en el momento adecuado para maximizar su impacto.
• Falta de pasión: La pasión es lo que te motiva a seguir adelante cuando las cosas se ponen difíciles. Sin ella, muchos emprendedores se rinden ante los primeros obstáculos.
• Problemas legales: Es común al inicio ignorar los aspectos legales de un negocio y en el futuro puede ser fatal. Desde la propiedad intelectual hasta el cumplimiento normativo, no tener todo en regla puede costarte caro.
• Mala ubicación: Creemos que es importante solo para los negocios físicos, pero incluso para las innovaciones disruptivas, la ubicación puede determinar el éxito o el fracaso.
• Ignorar a los clientes: La retroalimentación de los usuarios es una mina de oro para una empresa emergente.
• Escalado prematuro: 90% de las startups emergentes fracasan debido a un escalado inadecuado y prematuro. Las empresas gastan más dinero del que necesitan y siguen la idea de que el dinero lo hace todo.
• No tener un modelo de negocio claro desde el inicio.
• Falta de marketing adecuado: Algunos fundadores piensan que con un buen producto es suficiente y se equivocan.
• Cambios de legislación que pueden afectar desfavorablemente a nuestro negocio.

Para evitar al máximo el fracaso, es muy útil recurrir a la experiencia de otros. Hay que aprender las lecciones de los fracasos de otros y acortar la curva de aprendizaje para nuestro propio proyecto. También reduce el porcentaje de fracaso el tener experiencia de unos años en otros proyectos, ya que se necesita tiempo para aprender cómo poner en marcha una empresa de éxito.

Ejemplos de startups que no lograron salir a flote

En este contexto no solo fracasan las pequeñas, las que están en fase inicial, las que no han dado con una buena idea o no logran dinero para su proyecto. Hay empresas muy conocidas que no lograron salir de sus baches.

Zenefits: Un crecimiento descontrolado

Zenefits, compañía de gestión online de recursos humanos y seguros para pymes, fundada en 2013, tuvo un crecimiento estratosférico. Con una cartera de clientes de 14.000 empresas, facturaba 65 millones de dólares y, después de recibir 583 millones del capital privado, estaba valorada en 4.500 millones. Su idea era resolver todos los problemas administrativos de las pymes a bajo precio, obteniendo ingresos de comisiones y de aseguradoras.

Sin embargo, todo se torció cuando las autoridades del estado de Washington le abrieron una investigación bajo la acusación de que el 83% de sus ventas de seguros las realizaban agentes sin licencia. Este escándalo, filtrado por BuzzFeed, generó desconfianza y provocó investigaciones similares en California y Massachusetts, lo que obligó a su fundador, Parker Conrad, a abandonar su puesto en febrero de 2016 en medio del despido de más de 250 trabajadores. Se afirma que Conrad, aunque un genio en ideas, carecía de dotes como gestor e ignoró las advertencias internas sobre las irregularidades.

Jawbone: Innovación sin consolidación

Jawbone, fundada por Hosain Rahman, se destacó por llegar al mercado antes que sus rivales, pero fue constantemente superada. Inicialmente conocida por sus auriculares Bluetooth y altavoces Jambox, productos de excelencia, fue arrinconada por las grandes multinacionales con sus productos low cost. En 2011, Rahman cambió el enfoque de la compañía hacia los wearables (relojes y pulseras) para monitorizar el ejercicio físico y la salud, lanzando productos aceptados como su Up fitness band.

A pesar de la financiación inicial, Jawbone nunca logró asentarse firmemente en el mercado. A medida que grandes empresas como Apple, Samsung y FitBit entraban en el mercado de los wearables, Jawbone vendía cada vez menos, llegando a tener menos del 5% del mercado. La caída de ventas aceleró su desplome. La empresa 'quemó' todo el dinero de los inversores, se quedó sin fondos y llegó a deber 400 millones de dólares. El servicio al consumidor se deterioró y muchos ejecutivos abandonaron la compañía. En julio, tras el fracaso de su último monitor de fitness, comenzó a liquidar sus activos, convirtiéndose en la segunda quiebra más grande de Estados Unidos entre las empresas apoyadas por el capital riesgo.

Gilt: El líder de las ventas flash que perdió el rumbo

Gilt, fundada por cinco emprendedores en 2007, prometía un éxito similar al de Amazon. Se especializó en la venta de series cortas de moda y artículos de lujo bajo el modelo flash, es decir, ofertas limitadas en el tiempo. Su éxito fue inmediato, pasando de 25 millones de dólares en 2008 a 650 millones en 2014, convirtiéndose en el líder de las ventas flash. Su momento de gloria llegó cuando puso a la venta zapatos de Christian Louboutin al 50% de su precio.

Kevin Ryan, líder del grupo, se apresuró a lanzar Gilt antes de que la francesa Vente-Privee abriera en Estados Unidos. La idea atrajo casi 300 millones en financiación, y Gilt llegó a valer 1.000 millones de dólares en su mejor momento. Sin embargo, ante la renuencia de los inversores a inyectar más dinero, los accionistas intentaron sacarla a bolsa, pero los bancos lo desaconsejaron. Finalmente, la empresa fue vendida en 2016 al propietario de Saks Fifth Avenue por 250 millones, menos de lo que habían invertido. La gran pregunta es por qué los inversores le retiraron su apoyo justo cuando la empresa empezaba a caer, sin esperar una recuperación.

Beepi: El rápido ascenso y caída de la venta de coches online

Beepi, un servicio online de venta de coches de ocasión, tuvo un ascenso meteórico. Fundada en abril de 2014, facturaba cien millones de dólares ese mismo año. A finales de 2015, los clientes podían comprar sus coches en 200 ciudades de Estados Unidos, con Beepi cobrando una comisión del 9%. Fue la primera empresa en crear una web que permitía adquirir coches usados por Internet e incluso los entregaba gratis en California y Arizona. Las primeras ventas fueron tan fuertes que se le profetizaba un futuro similar al de Uber o Google. Su fundador, Ale Resnik, fue elegido Top Innovator por el MIT, y Forbes incluyó a Beepi en su ranking de Next Billion Dollar Start Up. La compañía llegó a estar valorada en mil millones de dólares y recaudó cerca de 150 millones en financiación de capital riesgo.

Sin embargo, todo se desplomó a lo largo de 2016. A finales de ese año, la compañía vendía solo 1.800 coches al año. Según los expertos, la empresa creció demasiado deprisa los dos primeros años. Los fundadores no fueron capaces de adaptar la estructura a la rapidez con que afluían los clientes, y los fallos se multiplicaron y magnificaron. El boca a boca negativo se extendió, y los clientes dejaron de comprar. La empresa empezó a no entregar los coches a tiempo y, al quedarse sin fondos, dejó de devolver el dinero a los usuarios. Lo asombroso es que, mientras la empresa se hundía, los fundadores seguían gastando con generosidad en una plantilla excesiva y sueldos y dietas desorbitados. Con ingresos de 15 millones, gastaban 70. Desde fuera, daban la impresión de "estar idos" o esperar un milagro, dedicándose a buscar nuevas rondas de financiación que nunca llegaron.

Rdio: El excelente producto que perdió la batalla del marketing

Los fundadores de Rdio, los suecos Niklas Zennström y Janus Friis, no eran novatos; habían creado startups de enorme éxito como Skype. Su idea para Rdio, un servicio de música por streaming, pareció tan buena a los inversores que la compañía recaudó 125 millones de dólares en financiación, y su valoración excedió los 500 millones de dólares a los pocos meses de empezar a funcionar. La revista Entertainment Weekly calificó su servicio como el mejor, con "el mejor interface y el más fácil de utilizar". Su web llegó a dar servicio en 85 países con 24 millones de usuarios.

Al final, la apuesta contra Spotify resultó frustrada. En cuanto la app sueca empezó a extenderse en Estados Unidos, Rdio comenzó a perder usuarios y ventas. Según los expertos, el problema no era la calidad del producto, sino las enormes expectativas puestas en Spotify en el mercado americano. Spotify ofrecía una opción gratuita (freemium) a cambio de publicidad, algo inédito en Estados Unidos y que Rdio tardó muchos meses en ofrecer. Se considera que los fundadores, aunque capaces de diseñar un producto excelente, fallaron por prestar poca atención al marketing y la distribución. Además, la aparición de otros servicios como Deezer, MOG, Napster o Rhapsody volvió el ambiente competitivo irrespirable. En 2013, Rdio lanzó Vdio, un servicio de streaming de películas y series al estilo de Netflix, un proyecto que también resultó frustrado.

Otros ejemplos de startups fallidas

• Quibi: Lanzada en 2020, Quibi tenía como objetivo ofrecer contenido de video corto y de alta calidad para dispositivos móviles. A pesar de una inversión significativa, cerró sus operaciones solo seis meses después de su lanzamiento, principalmente por no conectar con la audiencia y un mal timing durante la pandemia.
• Juicero: Esta startup de "tecnología alimentaria" lanzó una costosa máquina de zumo que solo funcionaba con sus propias bolsas de fruta y verdura. Se descubrió que las bolsas podían exprimirse a mano con la misma facilidad, lo que puso en evidencia un producto que no resolvía ninguna necesidad real y con un precio desproporcionado. Juicero cerró sus operaciones en 2017.