Business Model Canvas y Lean Canvas: Herramientas Esenciales para el Éxito Empresarial

Al iniciar un negocio, no se pueden predecir todos los obstáculos que aparecerán a lo largo del camino ni establecer un plan perfecto que garantice el éxito. Sin embargo, podemos apoyarnos en diferentes recursos válidos para ordenar las ideas y reunir información muy valiosa de cara al lanzamiento de un negocio. Aquí es donde entran en juego el Business Model Canvas y el Lean Canvas, herramientas que han revolucionado la forma en que las organizaciones diseñan y ejecutan sus modelos de negocio.

En el gran universo empresarial, la clave para triunfar radica en la capacidad de innovar y adaptarse a un entorno en constante cambio. Ya sea una multinacional consolidada o una startup, todas las empresas se enfrentan a la necesidad de trazar estrategias efectivas y mantenerse ágiles frente a desafíos impredecibles.

¿Qué es el Business Model Canvas?

El Business Model Canvas, o lienzo de modelo de negocio, fue desarrollado por Alexander Osterwalder en 2009, con la idea de presentar de una forma visual cualquier modelo de negocio. Se trata de una plantilla de gestión estratégica para analizar empresas ya instauradas y proponer nuevos escenarios. Resulta muy útil en empresas con una dinámica establecida y en funcionamiento. Sin embargo, no es tan válida para startups o empresas que están empezando, porque muchos de los bloques de análisis todavía no existen en una empresa que se encuentra en fase inicial.

La metodología del Model Canvas consiste en una herramienta de representación visual que, mediante diferentes elementos que describen propuestas de valor para la empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas, refleja las fortalezas y debilidades en un solo vistazo, ofreciendo una visión global.

Recurrir al Business Model Canvas significa plasmar un modelo de negocio en un lienzo dividido en 9 bloques en una única hoja, entendiendo la empresa como un todo:

• Los segmentos de clientes
• La propuesta de valor
• El canal
• La relación con el cliente
• Los flujos de ingresos
• Los recursos clave
• Las actividades clave
• Las alianzas
• La estructura de costes

A pesar de que la metodología se basa en la composición del lienzo para obtener una visión general, la gran ventaja que ofrece es que ayuda a pensar de forma estratégica y a entender cómo se relacionan los bloques entre sí, lo que ofrece a quien trabaja con ella, gracias a enfoques variados, una gran capacidad de observación.

Este modelo simple permite su uso con facilidad, sin que eso suponga que se dejen de lado las cuestiones más estratégicas que repercuten en un negocio. Abordando la problemática de la empresa desde un punto de vista interno y otro externo, el Modelo Canvas permite que tengamos una idea clara del proyecto con un simple golpe de vista. Para que puedas utilizar esta metodología, es necesario que rellenes de información los nueve bloques de los que consta, dejando claras las características de la empresa que quieres crear.

Importancia del Business Model Canvas

El Business Model Canvas es una herramienta fundamental para emprendedores y empresas. Aquí sus ventajas:

1. El Modelo Canvas te da una visión general de tu modelo de negocio, mostrando qué actividades son relevantes y cuáles no.
2. Es el punto de partida perfecto para la libre fluidez de ideas de tu equipo.
3. Presenta tu negocio de forma clara y estructurada, en términos generales y visuales.
4. Ofrece una estructura que sirve como esqueleto para tu plan de negocios, sin sustituirlo.

Conocer la estructura de costes permite determinar el volumen mínimo de ventas necesario para generar ganancias. La expansión de Mercado Envíos permite una entrega más rápida y eficiente, mientras que Mercado Pago sigue evolucionando para convertirse en una plataforma fintech completa.

Ejemplo de Business Model Canvas: Starbucks

Conocemos y tenemos experiencia de un café en Starbucks. Conociendo esta empresa, este sería su Business Model Canvas:

• Segmento de mercado: público masivo, consumidores de café, gente que le gusta trabajar en cafeterías, estudiantes y clientes de paso (aeropuertos, corners en El Corte Inglés, etc).
• Propuesta de valor: lugar de trabajo cómodo con Wifi gratis, con amigos o sólo, especializados en café.
• Canal: tiendas propias, tiendas especializadas de café, autoservicio, supermercados, app, Google Pay, sitio web, máquinas de vending, hoteles, avión, etc.
• Relación con el cliente: tarjeta de fidelización, aplicación móvil, tazas con nombre del cliente en tienda.
• Fuente de ingresos: ventas de alimentos y bebidas, licencias.
• Actividades clave: expansión a nuevos mercados, distribución a minoristas, comercialización, comunicación, convenios financieros, marketing.
• Recursos clave: 33.800 cafeterías por todo el mundo, en 83 países, y más de 13.000 tiendas propias. Recursos humanos. Proveedores de café, packaging, etc.
• Socios clave: franquicias, subsidiarios, administradores, agricultores, PepsiCo, Spotify.
• Estructura de costes: empresas agricultoras, producción, distribución, marketing, instalaciones, impuestos.

¿Qué es el Lean Canvas?

El Lean Canvas es una herramienta de visualización de modelos de negocio pensada para startups y empresas incipientes que fomenta la innovación en el diseño de un modelo de negocio de una forma visual. Se trata de un método que combina la metodología Lean Startup, enfocada en generar nuevas ideas y transformarlas en prototipos que permitan verificar si el mercado busca la solución que la empresa propone, con la herramienta Business Model Canvas.

El Lean Canvas está dividido en 9 segmentos que se ven representados en un único esquema llamado lienzo sobre el cual se puede trabajar, modificar, corregir, rectificar y añadir según se vaya desarrollando y validando la propuesta de negocio. Para cumplimentar el lienzo se debe seguir el siguiente orden:

• Segmentos de clientes: ¿A qué segmentos de clientes nos vamos a dirigir? ¿Quiénes serán los primeros o early adopters?
• Problema: Principales problemas del cliente (al menos identifica 3). ¿Existen otras alternativas en el mercado?
• Propuesta o proposición única de valor: ¿Cómo vamos a ayudar a los clientes a resolver su problema?
• Solución: Principales características del producto que van a solucionar los problemas.
• Canales: ¿Cómo vamos a hacer llegar la solución a los clientes? A través de una web, una aplicación, el móvil, …
• Flujo de ingresos: ¿Cómo vamos a obtener ingresos?
• Estructura de costes: ¿Qué costes fijos y variables tenemos?
• Ventaja competitiva o diferencial: ¿Qué nos hace especiales y diferentes a lo que ya existe?
• Indicadores o métricas clave: ¿Qué vamos a medir para validar nuestro producto y el mercado?

Ejemplo de Lean Canvas: Google (1998)

En 1998, el mundo de las herramientas de búsqueda en internet estaba dominado por Excite y Yahoo, y fueron Sergey Brin y Larry Page los que decidieron construir su propio motor de búsqueda para agilizar las búsquedas y solucionar el problema que había. Así hicieron su Lean Canvas:

• Problema: los motores de búsqueda actuales no proporcionan al usuario resultados significativos debido a que los algoritmos son poco flexibles.
• Solución: una tecnología que entienda las conexiones y el contexto, eso dará una información más precisa.
• Propuesta de valor: búsqueda mucho más rápida y los usuarios encuentran lo que buscan.
• Ventaja competitiva: Google es la propietaria de esa tecnología.
• Segmento de clientes: cualquier usuario web. Los early adopters fueron los estudiantes de la Universidad de Stanford.
• Competidores principales: Yahoo, Excite.
• Métricas clave: el número de resultados de búsqueda proporcionados y cuántos usuarios terminan su búsqueda en la primera página.
• Concepto de alto nivel: búsqueda rápida, conveniente para el usuario.
• Canales: boca a boca y con webs colaborativas.
• Estructura de costes: alojamiento y desarrollo.
• Flujos de Ingresos: publicidad e inversiones.

Diferencias Clave entre Business Model Canvas y Lean Canvas

Es muy común encontrarse con personas que no distinguen o no tienen del todo claras las diferencias entre el Business Model Canvas y el Lean Canvas, pero la realidad es que atendiendo a los detalles se pueden establecer distinciones claras.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que el Lean Canvas permite describir un enfoque centrado en los problemas y las soluciones que se ofrecen a dichos problemas, además de que se dirige, principalmente, a startups y emprendedores. El Business Model Canvas, en cambio, permite que tanto las nuevas empresas como las que ya existen y están consolidadas se centren en planes estratégicos que detecten las áreas más importantes y que se deben tener en cuenta para incrementar los ingresos.

Esto significa que hay un planteamiento diferente en ambas metodologías: en el Lean Canvas no se habla tanto de empresa, puesto que esta es incierta cuando está dando sus primeros pasos, sino del producto o servicio ofrecido, al contrario que en el Business Model Canvas.

Bloques que comparten y bloques que cambian

Ambas herramientas tienen como base un lienzo en blanco que hay que ir rellenando, y es precisamente en el conjunto de bloques que conforma cada uno de los lienzos en lo que debemos fijarnos para establecer las diferencias.

Bloques que comparten ambos lienzos:

• Segmentos de clientes
• Propuesta de valor
• Canales
• Flujos de ingresos
• Estructura de costes

Bloques que cambian en ambos lienzos:

1. Problemas (Lean Canvas) vs. Alianzas (Business Model Canvas):
   • El Lean Canvas se traza para que un emprendimiento funcione, por eso es necesario detectar el o los problemas a solucionar.
   • El Business Model Canvas, por el contrario, busca acercar la propuesta de valor al mercado, y para ello necesita socios (ya sean proveedores, inversores, etc.).
2. Solución (Lean Canvas) vs. Actividades clave (Business Model Canvas):
   • La solución en el Lean Canvas son las características que debe tener el producto o servicio para resolver el problema.
   • En el Business Model Canvas, esta es sustituida por las actividades clave. Con esta última herramienta se pretende hacer llegar la propuesta al cliente, y la manera de conseguirlo es definiendo las actividades que se llevarán a cabo (acciones de marketing, comunicación…).
3. Ventaja competitiva (Lean Canvas) vs. Relación con el cliente (Business Model Canvas):
   • La ventaja competitiva es el punto fuerte que va a diferenciar a la startup en cuestión, y por tanto uno de los bloques más importantes en el Lean Canvas.
   • En el Business Model Canvas, la diferenciación con respecto a la competencia en muchas ocasiones está en los puntos de contacto con el cliente.
4. Métricas clave (Lean Canvas) vs. Recursos clave (Business Model Canvas):
   • El Lean Canvas se enfoca en las métricas clave para validar el progreso del proyecto.
   • El Business Model Canvas se centra en los recursos clave necesarios para llevar a cabo la propuesta de valor.

Ambas son metodologías probadas que te pueden ayudar a ordenar tus ideas de negocio, pero cada una responde a un enfoque diferente. El Business Model Canvas va orientado a tener una visión más amplia del modelo de negocio, se habla más de la empresa en su conjunto, y el Lean Canvas va orientado a buscar una solución de algún problema dentro de ese modelo de negocio.

Tabla comparativa: Business Model Canvas vs. Lean Canvas

Cómo aplicar el Business Model Canvas: Fases de Implementación

El proceso de implementación del modelo Canvas consiste en seis fases secuenciales que permiten crear un análisis empresarial efectivo. Se define como metodología sistemática que incluye aprendizaje de competencia, preparación de equipo y materiales, mapeo y vinculación de datos, identificación de estado actual, revisión exhaustiva y clasificación de rendimiento.

1. Análisis de la competencia:

   Elige algunos competidores y mapea sus modelos de negocio. Con esta información tendrás una visión profunda de lo que los clientes quieren y de lo que están dispuestos a pagar.

2. Preparación del equipo y materiales:

   Para crear un modelo de negocio efectivo, comienza reuniendo un equipo de 3 a 5 personas clave con experiencia y visión estratégica. Prepara un espacio adecuado con un modelo Canvas impreso en grande, una pizarra o pared amplia, notas adhesivas de distintos colores y marcadores gruesos. Reserva al menos una o dos horas sin interrupciones para la actividad y, si es necesario, divídela en varias sesiones para profundizar en cada aspecto. Define una metodología clara: pueden escribir ideas individualmente antes de discutirlas o trabajar en grupo desde el inicio. Un moderador ayudará a mantener el enfoque.

3. Mapeo y vinculación de datos:

   Comienza por mapear tu negocio a gran escala: ten en cuenta solo los aspectos vitales de tu modelo de negocio. Cuando todos los elementos estén en tu Canvas, detente. Si tienes múltiples segmentos de clientes, elige un color para cada segmento con tus notas adhesivas.

4. Identificación del estado actual:

   No mezcles ideas futuras con lo que realmente está sucediendo en el presente, ya que esto puede generar confusión y dificultar la toma de decisiones estratégicas. Evita combinar información de diferentes departamentos en un mismo análisis. En este caso, solicita a los distintos departamentos que tracen sus propios modelos de negocio por separado.

5. Revisión exhaustiva:

   Crea dos Canvas separados: uno para tu modelo actual (con datos reales) y otro para tu visión futura (con hipótesis a validar).

   Involucra representantes de al menos 3 áreas distintas (marketing, ventas, operaciones) para evitar sesgos cognitivos que ocultan riesgos críticos.

6. Clasificación de rendimiento y optimización:

   Convierte cada bloque en afirmaciones medibles, evitando frases vagas como "ofrecer excelente servicio".

   Usa post-its de colores distintos para cada segmento y verifica que haya un color correspondiente en los bloques de Propuesta de Valor, Canales, Relaciones y Fuentes de Ingresos.

   Agenda revisiones recurrentes. Para startups: cada 2 semanas durante los primeros 6 meses, luego mensual. Para empresas establecidas: trimestral.

Herramientas y plataformas para crear un Business Model Canvas o Lean Canvas

No necesitas ningún software especial para crear un modelo Canvas. Muchas empresas exitosas lo hacen con un lienzo impreso grande y post-its. Si decides imprimirlo, te recomendamos usar post-its para completar cada una de las casillas. Así, cuando necesites realizar algún cambio, solo tendrás que cambiar un post-it en concreto. Si usas diferentes colores, tendrás un lienzo más visual. Eso sí: intenta ir al grano y no pasarte con los detalles. Al fin y al cabo, lo que buscamos es una fotografía de tu modelo de negocio, no una biblia interminable.

Si crees que ir pegando papelitos es un poco prehistórico, puedes usar plataformas colaborativas como Miro o Lucidspark, con las que podrás tener tu modelo en la nube.

Existen varias aplicaciones web que nos permiten acceder a plantillas prediseñadas y nos ofrecen bibliotecas de más recursos relacionados con esta interesante temática:

1. Strategyzer:

   Strategyzer es el sitio web que los creadores del modelo idearon para responder a las necesidades de empresarios y emprendedores. Puedes disponer de la plantilla del lienzo en PDF, descargarla, imprimirla y empezar a trabajar. También a través de la aplicación web podrás diseñar, analizar, validar colaborativamente y compartir los modelos de negocio que vayas creando. Tienes la ventaja de poder trabajar en tiempo real y de forma asincrónica. Además allí encontrarás otros recursos muy útiles para el diseño de innovadores modelos de negocio, así como cursos y entrenamientos online.

2. Tuzzit:

   Tuzzit es una plataforma de colaboración en línea que ofrece una variedad de herramientas, incluyendo el Modelo Canvas y otras plantillas de visualización empresarial. Tuzzit nos permite crear, desarrollar, visualizar ideas de negocio y compartirlas en tiempo real. Además del lienzo de modelo de negocios, contiene una biblioteca con variedad de recursos que puedes escoger según tus necesidades. También ofrece cursos sobre creatividad y diseños de modelos de negocio, a través de una academia online.

3. Canvanizer:

   Con su interfaz intuitiva y funciones de colaboración en tiempo real, Canvanizer facilita la visualización y el desarrollo de estrategias empresariales para equipos distribuidos. La aplicación web Canvanizer te permite desarrollar tus ideas, definir tus estrategias y compartirlas con tu equipo, para generar el modelo de negocio que deseas.

Errores Frecuentes al Usar el Canvas

Los errores más frecuentes son:

1. Mezclar la realidad actual con proyecciones futuras, lo que genera confusión en las decisiones estratégicas.
2. Completar el Canvas en solitario sin involucrar a representantes de diferentes áreas, perdiendo perspectivas valiosas.
3. Ser demasiado vago o detallado en la descripción de cada bloque, cuando lo ideal es encontrar el equilibrio entre claridad y concisión.
4. No vincular correctamente cada segmento de clientes con su propuesta de valor y fuente de ingresos correspondiente.
5. Crear el Canvas una sola vez y no revisarlo periódicamente conforme el negocio evoluciona.