Correos de Seguimiento en Marketing: Estrategias para Maximizar Conversiones y Fidelizar Clientes

Los correos de seguimiento de ventas son fundamentales para cerrar negocios y fidelizar clientes. Una estrategia bien estructurada puede aumentar la tasa de conversión sin ser invasiva. Los correos de seguimiento efectivos aumentan las tasas de respuesta en 65 % y aceleran el cierre de ventas en 23 %.

¿Te ha pasado que hiciste un primer contacto con alguna persona o empresa y se va generando una sensación de vacío conforme pasan los días al no tener una respuesta? Esto es muy común. Los correos de seguimiento estratégicos aumentan las tasas de conversión en 65 % y reducen el ciclo de ventas en 23 días promedio. Un correo de seguimiento debe tener un tono y una estructura particular para que tengas éxito, es decir, que sea visto, llame la atención, sea abierto y que el mensaje que difundas cause un impacto.

Tras un contacto (o una serie de contactos) ya sea telefónico, en un evento, por medio del sitio web, etcétera, es importante retomar la comunicación y hacer un seguimiento para mantenerla, brindar información sobre los pasos a seguir tras un suceso, dar consejos sobre un tema en particular, cumplir un objetivo, entre otras funciones.

¿Cuándo Enviar un Correo de Seguimiento?

Cada sector puede tener sus particularidades, pero en general, hay algunos casos en los que puedes usarlos:

• Después de enviar un correo electrónico importante.
• Después de una entrevista de trabajo.
• Después de una reunión o llamada telefónica.

💡 Punto clave: el 80 % de las ventas requieren 5 correos de seguimiento, pero el 44 % de los vendedores se rinden después del primer intento.

¿Qué Hacer Si No Obtienes Respuesta?

Si ya has enviado un correo de seguimiento y no has obtenido una respuesta después de un cierto plazo razonable, puedes seguir estos pasos:

1. Brinda un poco más de tiempo. A veces las personas pueden estar ocupadas o tienen otras prioridades que le impiden revisar y responder todos sus mensajes de correo electrónico.
2. Reenvía el correo de seguimiento.
3. Contacta a la persona por otro medio.
4. Acepta que no habrá respuesta. Puede ser que la persona no tiene tiempo de responder en este momento o simplemente no está interesada en hacerlo.

Pasos para Redactar un Correo de Seguimiento Efectivo

Siguiendo los pasos anteriores podrás redactar adecuadamente tus correos de seguimiento. Piensa siempre en una estructura clara, directa y simple. Dale prioridad a tu asunto y después escribe un texto honesto, poco pretencioso y amable, en el que expongas lo que puede aportar esta interacción.

1. Para dar un seguimiento debes tener claro qué pasó en el primer contacto. Procura no ceder al ímpetu de crear un correo de seguimiento si no recuerdas el suceso. Haz memoria y echa un vistazo a cómo fue la primera interacción. Si tienes bien identificado el hilo del suceso, entonces pasa a la redacción de tu correo de seguimiento.
2. Si quieres hacer un seguimiento es porque necesitas obtener algo, así que es fundamental establecer un objetivo para tu correo electrónico.
3. Una vez que tengas claros los dos puntos anteriores, puedes pensar en los elementos que te servirán para elaborar tu correo de seguimiento. En este caso requieres crear algo atractivo dentro del correo para captar la atención de tu interlocutor (y que reconozca de qué le estás hablando y quién eres). Este elemento, por lo general, puede ser el asunto de tu correo electrónico porque es lo primero que verá la otra persona.
4. Necesitas presentarte nuevamente y saludar con cortesía para que te recuerden; además así generarás confianza. No des por hecho que tu nombre bastará para que te recuerden.
5. Posteriormente menciona de qué hablaron en su momento y recuérdale el motivo por el que establecieron contacto.
6. En este punto, ya no hay nada más que decir, así que despídete con el mismo tono cordial y fresco, pero dejando la puerta abierta para seguir interactuando.

💡 Punto clave: los correos de seguimiento con un CTA claro y específico generan 371 % más clics que aquellos con múltiples opciones o CTAs ambiguos.

Ejemplos de Correos de Seguimiento

1. Imaginemos a un gerente de ventas de una empresa que ofrece una tecnología de rastreo satelital para flotas que transportan mercancías. Este gerente conoció al propietario de una flota en una exposición, donde hicieron networking e hicieron un primer contacto vía telefónica.
2. Es posible que ya hayas realizado un negocio con algún cliente y este desea contratar otro servicio o recibir información sobre otro producto que podría ser de su interés.
3. Si has tenido oportunidad de acordar próximos pasos con algún cliente o prospecto, un correo de seguimiento como el de este ejemplo te servirá para consolidar la acción que se espera, así como dejar en claro lo requerido para que suceda.

Qué Hacer con Prospectos que No Están Listos para Comprar

Muchas veces un prospecto, aunque tenga interés por tu producto o servicio, simplemente no está listo para comprar aún, debido a varias razones, por ejemplo: tiene otras prioridades, no considera a tu servicio como su primera opción o aún no admite que es compatible. Sabemos que nutrir y dar seguimiento a un prospecto que no da señales claras puede ser algo complicado. ¿Cuál es nuestro consejo? Alejarlos.

1. Una de las formas más fácil de ayudar a aquellos prospectos que aún no están listos para comprar es enviarles contenido. Si bien, él o ella tiene la capacidad de buscar información en línea, la búsqueda puede llegar a ser abrumadora. Mientras tanto, tú tienes una idea más clara de lo que necesita. Lo mejor de ayuda de forma inmediata a tu prospecto es que dejas la puerta abierta para futuras llamadas. Otro beneficio de enviar contenido a un prospecto que aún no está listo para comprar es que puedes monitorizar cuándo abre tus mensajes y cuándo hace clic en los enlaces.
2. Otra forma de ayudar a un prospecto es recomendarle a otra persona que pueda ayudarlo a resolver su problema de forma inmediata. Esta táctica puede ser eficaz si tienes relaciones de confianza con personas que cierran ventas con el mismo comprador, tipo de empresa o sector que tú.
3. En algunas ocasiones, tu producto o servicio simplemente no es adecuado para un cliente. Por ejemplo, tal vez esta persona necesita algo más o menos sofisticado de lo que ofreces. Al recomendar otros servicios además del tuyo, tu prospecto te recordará como la persona servicial que tuvo en cuenta sus intereses.

Recuerda que necesitas tiempo para generar empatía y credibilidad para lograr que tus prospectos te compartan lo que sucede en su mundo. Una vez que determines que alguien está calificado, podrás dedicarle más tiempo.

KPIs Esenciales para el Seguimiento de Correos

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son también valores medibles utilizados por las empresas para evaluar tu éxito en la consecución de objetivos empresariales importantes. Los KPI ayudan a seguir el progreso, identificar áreas de mejora y orientar la toma de decisiones. Las métricas que necesitas medir dependen de los objetivos exactos que tengas. Uno de los KPI esenciales que puedes controlar como propietario de una pequeña empresa es la tasa de conversión. La tasa de conversión es el porcentaje de destinatarios que completan una acción deseada después de recibir tu correo. Cuanto mayor sea la tasa de conversión, mejor será el rendimiento de tus campañas. Existen innumerables KPI que puedes monitorizar, pero ¿cómo decidir cuáles?

Como mencionamos anteriormente, un KPI puede ser una sola métrica, o una mezcla de métricas, específicamente alineadas con tus objetivos. Son herramientas que te ayudan a ti y a tu equipo a supervisar el progreso hacia tus objetivos.

A continuación, se presentan algunos de los KPI más importantes para el seguimiento de correos electrónicos:

Tasa de Apertura

Por lo general, la mayoría de los sistemas de seguimiento cuentan un correo electrónico como “abierto” sólo cuando el software de correo electrónico recibe una pequeña imagen transparente (también conocida como píxel de seguimiento) incrustada en el correo electrónico con fines de seguimiento. 💡 Perspectiva empresarial: Aunque no sea 100% exacta, la tasa de apertura puede darte una idea sobre la eficacia de tu línea de asunto, si era interesante y convincente para los destinatarios o no. También indica si los destinatarios están interesados en tu contenido. No obstante, más allá de las campañas individuales, revisar los cambios en la tasa de apertura entre varios envíos puede ofrecer información crucial, especialmente si se dirige al mismo público. ¿Tienes curiosidad por saber si tu tasa de apertura es buena? 🚀 Ideas de mejora: si quieres mejorar tus tasas de apertura, asegúrate de escribir correos electrónicos que la gente lea - experimenta con la longitud, el estilo y el tono de tus asuntos.

Tasa de Clics (CTR)

La tasa de clics por apertura es otra popular métrica de correo electrónico que revela cuántas personas han hecho clic en los enlaces de tu correo electrónico. Si, por ejemplo, has incluido un enlace o botón a un descuento especial, la tasa de clics indica qué porcentaje de destinatarios han hecho clic en él para obtener más información sobre la oferta. 💡 Perspectiva empresarial: La tasa de clics es una métrica crucial para revelar la eficacia del contenido de tu correo electrónico y si llega a los suscriptores.

Tasa de Rebote

Esto ocurre cuando tu correo electrónico es rechazado por el servidor del destinatario y vuelve al remitente con un mensaje automático que indica un error de entrega. 💡 Perspectiva empresarial: Además de dañar tu reputación de envío, una alta tasa de rebote puede indicar que se producirá un posible descenso de tu tasa de apertura y de clics para abrir, ya que dependen de que llegue realmente a los destinatarios. También podrían sugerir problemas con la calidad de tu lista de suscriptores o problemas con tu servidor. 🚀 Ideas de mejora: Para reducir tu tasa de rebote, asegúrate de que tu lista sea de alta calidad. Elimina regularmente los suscriptores inactivos o que no interactuan.

Tasa de Cancelación de Suscripción

La tasa de cancelación de suscripción mide el porcentaje de destinatarios que optan por abandonar tu lista después de recibir un correo electrónico. Aunque ver cómo los destinatarios se dan de baja de tus correos electrónicos puede ser descorazonador, también es positivo, ya que es una buena forma de limpiar eficazmente tu lista de suscriptores. 💡 Perspectiva empresarial: La tasa de cancelación de suscripciones, si es alta, puede revelar que el contenido de tus correos electrónicos no es relevante, útil o interesante para tu audiencia. También podría sugerir que tu lista de suscriptores no está bien segmentada o que tus correos electrónicos se envían con demasiada frecuencia. 🚀 Ideas de mejora: Para minimizar las bajas, considera la posibilidad de implementar una doble opción de suscripción, segmentar a los suscriptores en distintas listas en función de varios criterios y centrarte en ofrecerles contenidos de valor e interesantes.

Reportes de Spam

Esta métrica muestra el porcentaje de personas que marcan un correo electrónico como spam después de recibirlo. Se trata de un dato fundamental para controlar, ya que revela que los destinatarios perciben tu mensaje como irrelevante, molesto o incluso inapropiado. 💡 Perspectiva empresarial: Al igual que la tasa de rebote, una tasa elevada de quejas de spam puede dañar tu reputación de remitente. También es una señal de que hay un problema con el contenido de tu correo (frecuencia, relevancia o calidad). 🚀 Ideas de mejora: Tenemos un artículo detallado que te da todos los consejos y trucos sobre cómo evitar que tus correos electrónicos acaben en el spam. En general, para reducir la tasa de reclamaciones por spam, es importante enviar correos electrónicos únicamente a las personas que hayan optado por recibirlos y evitar enviarlos con demasiada frecuencia. Concéntrate en crear tu lista de correo electrónico de forma orgánica y mejórala incorporando la opción de doble suscripción.

Tasa de Entrega

La tasa de entrega de correos electrónicos indica el porcentaje de mensajes entregados correctamente a los destinatarios sin rebotes ni notificaciones de spam. 💡 Perspectiva empresarial: Una alta tasa de entrega es importante, ya que es la prueba de que tu reputación como remitente está intacta. También podría revelarte que tu correo electrónico y su contenido son relevantes para tu audiencia, ya que no es reportado como spam. Ten en cuenta que la tasa de entrega media suele oscilar entre el 90% y el 98%. 🚀 Ideas de mejora: Para aumentar la tasa de entrega, limpia periódicamente tu lista de correos y elimina suscriptores inactivos o que no interactúen.

Tasa de Reenvío

Esta tasa (también bastante similar a “compartir correo electrónico”) mide el porcentaje de personas que reenvían tu correo electrónico a otras. Es un buen indicador de lo interesante, útil y atractivo que es tu mensaje, ya que es más probable que los suscriptores compartan contenido útil con sus amigos y familiares. 💡 Perspectiva empresarial: La tasa de reenvío revela si tu contenido tiene resonancia con tu público destinatario. Podría revelar si el crecimiento orgánico del boca a boca es factible para tu negocio. Incluye una llamada a la acción clara en la que se les pida que reenvíen o compartan el mensaje.

Costo de Adquisición de Suscriptores (SAC)

El coste de adquisición de suscriptores es un KPI fundamental para tomar decisiones informadas sobre el gasto en marketing. Para calcular el SAC, divide el coste total de adquisición de un nuevo suscriptor por el número de nuevos suscriptores obtenidos como resultado. Si tu SAC es alto, podría indicar que tus esfuerzos de marketing no son rentables. Ten en cuenta que el SAC varía significativamente de un sector a otro, por lo que deberías investigar cuál es la estimación para tu sector específico y analizar tus resultados durante un periodo más largo. 🚀 Ideas de mejora: Si descubres que necesitas rebajar tu SAC tras investigar la media de tu sector, céntrate en mejorar el diseño y el texto de tus anuncios, y crea contenidos útiles y educativos en tu sitio web, redes sociales y en cualquier otra plataforma que utilices para captar clientes potenciales. Calcular este KPI puede no ser sencillo, ya que necesita disponer de datos específicos.

Retorno de la Inversión (ROI)

Para calcularlo, hay que sustraer de los ingresos el dinero que has gastado en realizar la campaña, lo que representa el dinero que has ganado con ella y te mostrará el beneficio que has obtenido después de cubrir los costes. 💡 Perspectiva empresarial: Un ROI positivo es señal de que tus esfuerzos de marketing están funcionando y generando más de lo que gastas. 🚀 Ideas de mejora: Puedes mejorar tu ROI si consigues que tus ofertas sean más atractivas para tus lectores. Por ejemplo, puedes recurrir a la personalización y experimentar con distintos contenidos y formas de presentarlos.

Ingresos por Correo Electrónico

El KPI de ingresos por correo electrónico podría ayudarte a evaluar la rentabilidad de las campañas individuales y a identificar qué tipos de correos electrónicos son más eficaces para generar ingresos. 💡 Perspectiva empresarial: Este KPI te permite comparar la eficacia de diferentes campañas y estrategias de correo electrónico. Te ayudará a revelar qué tipos de correo electrónico funcionan mejor para generar ingresos, ya sean promocionales, boletines u otros. Un mayor volumen de ingresos por correo electrónico demuestra que el contenido, las CTA y la segmentación tienen resonancia entre tu audiencia. Como pauta general, los ingresos de tu campaña de correo electrónico deben ser iguales o cercanos a la cantidad que has invertido. 🚀 Ideas de mejora: Para que tus campañas generen más ingresos, también es importante aumentar la participación. Optimiza el contenido de tu correo electrónico específicamente para cada segmento de suscriptores para hacerlo más relevante.

¡No dejes pasar esta oportunidad! Ahora, cuéntanos en los comentarios: ¿Existe alguna métrica que ya monitorees para tu negocio?

En el mundo del marketing online, los correos de seguimiento se han convertido en una herramienta indispensable para las empresas que buscan fortalecer sus relaciones con los clientes y potenciar sus ventas. La personalización de tus correos va a cambiar completamente cómo tus destinatarios perciben tus mensajes. Encontrar ese punto dulce en la frecuencia de los correos es como mantener una buena charla con amigos. Si no llamas lo suficiente, la conexión se pierde; pero si llamas todo el tiempo, puede ser un poco agobiante. Los correos de seguimiento que envíes deben de ser visualmente atractivos y divertidos de explorar. Por último, pero no menos importante, está el agradecimiento.

Quería tomarme un momento para agradecerte sinceramente por el tiempo que compartimos [ayer/hoy/la semana pasada]. Me quedé especialmente impresionado/a por [mencionar algún punto destacado de la conversación, por ejemplo, "tu visión sobre las tendencias del mercado" o "el enfoque innovador de tu empresa hacia..."]. Para asegurarnos de que mantenemos el impulso, adjunto encontrarás [mencionar cualquier documento o recurso relevante, como un resumen de los puntos discutidos, una presentación, etc.]. Hablemos pronto para concretar cómo podemos avanzar en esta dirección. Una vez más, gracias por este encuentro tan productivo.

Gracias por la productiva llamada de [mencionar el día]. Fue genial discutir sobre [tema de la llamada]. ¿Podemos agendar un seguimiento para [sugerir fecha]? Fue un placer conocerte en [Nombre del Evento]. Para seguir en contacto, te comparto [enlace a recurso relevante, como una presentación, artículo o video relacionado con el tema del evento]. ¿Te parece si mantenemos la conversación? Gracias por tu interés en [tu producto/servicio]. Adjunto encontrarás [tipo de información, como un folleto, una hoja de especificaciones o un enlace a una página relevante]. ¿Te gustaría profundizar en algún aspecto en particular? Estoy a tu disposición para una llamada o una demostración en línea. Espero que hayas tenido tiempo de revisar la propuesta que te enviamos sobre [breve descripción de la propuesta]. ¿Hay algún aspecto de la propuesta sobre el que te gustaría obtener más información o algún detalle que consideres ajustar? Podemos coordinar una llamada o reunión para hablar sobre los siguientes pasos.

Asunto: ¡No olvides! Estamos emocionados de verte en [Nombre del Evento/Webinar] que tendrá lugar este [día de la semana, fecha], a las [hora]. ¿Tienes alguna pregunta o necesitas más información antes del evento? No dudes en responder a este correo. Asunto: ¡Tu Periodo de Prueba está por Concluir! ¿Te gustaría continuar disfrutando de los beneficios completos de [nombre del producto/servicio]? No dejes pasar la oportunidad de llevar tus [esfuerzos/proyectos/actividades] al siguiente nivel.

Dirigido a clientes que no han interactuado con tu marca durante un tiempo, estos correos deben captar su atención y reavivar su interés. ¡En [Nombre de tu Empresa] te hemos extrañado! Como agradecimiento por ser parte de nuestra comunidad, te ofrecemos un [porcentaje]% de descuento exclusivo en tu próxima compra o acceso gratuito a nuestro nuevo [contenido premium/servicio]. ¿Hay algo en particular que te gustaría ver más de nosotros o alguna manera en la que podamos mejorar tu experiencia? No dejes pasar esta oportunidad especial, válida hasta [fecha de vencimiento del descuento o acceso]. Si tienes preguntas o necesitas asistencia, no dudes en contactarnos.

Elige un asunto claro y directo que indique el propósito del correo. El momento en que envías tus correos puede afectar significativamente su efectividad. Los correos de seguimiento son más que simples recordatorios, son una oportunidad para construir relaciones significativas con tus clientes y guiarlos suavemente a través de tu embudo de ventas. Un seguimiento adecuado puede marcar la diferencia entre una oportunidad perdida y una relación comercial exitosa. Desde el primer contacto post-reunión hasta el recordatorio de una propuesta pendiente, estos ejemplos te ayudarán a mantener una comunicación constante y efectiva con tus clientes o socios comerciales, impulsando el éxito de tus iniciativas empresariales.

Como profesionales del marketing, tenemos la fortuna de contar con el correo de seguimiento. Este no es más que una segunda oportunidad para volver a contactarlos y animarlos a realizar una acción determinada (comprar, suscribirse, registrarse, visitar, etc.), lo que aumenta las tasas de apertura, clics y resultados. A lo largo de este artículo, revisamos cuáles son los pasos que debes seguir para redactar un correo de seguimiento efectivo. Sirven, precisamente, para incrementar tus tasas de conversión, interactuar con tus prospectos, concertar llamadas o reuniones y gestionar proyectos.

Como puedes ver, puedes enviarlo en muchas ocasiones: después de una reunión o llamada, después de hacer una propuesta de negocios, incluso después de haberles enviado una promoción especial o información relevante sobre un producto. Lo importante es hacerlo siempre enmarcado en una estrategia y con un objetivo claro y bien definido. Este tipo de correos se caracterizan por ser cortos, concisos, directos y profesionales.

Formato de un Correo de Seguimiento

Por lo general, el correo de seguimiento consta de varias partes:

• Asunto.
• Saludo.
• Cuerpo.
• Llamada a la acción.
• Cierre.

A continuación, te explicamos cómo redactar cada una y qué tipo de información debes incluir.