Cuándo no quedarse a negociar: Estrategias para proteger tus intereses

La negociación es una habilidad fundamental en la vida, tanto en el ámbito personal como profesional. Sin embargo, no siempre es la mejor opción. Existen situaciones en las que retirarse de la mesa de negociación es la estrategia más inteligente. Reconocer estas circunstancias te permitirá proteger tus intereses, evitar conflictos innecesarios y mantener la credibilidad.

Cuando el contexto es tenso, violento o emocionalmente cargado

Una negociación requiere un ambiente civilizado y con todas las partes dispuestas a alcanzar un acuerdo. Si el contexto es tenso o violento, con alguna de las partes muy nerviosa, sin predisposición a ceder o con ganas de perjudicar, no se debe siquiera iniciar la negociación. Lo mismo ocurre si lo que predomina es la voluntad de negarse a todo lo que propongas.

Si la actuación es más emocional que racional, esto inhibe la seriedad y dificulta las posibilidades de alcanzar un acuerdo mutuo y benéfico. Las emociones tienen la mala costumbre de socavar las habilidades de negociación y nublar el juicio. El EGO (Extingue Grandes Oportunidades) también influye fuertemente. Es fundamental hacer una pausa antes de responder si se nota que hierve la sangre, tomar distancia ayuda a que la respuesta sea más inteligente y menos visceral.

Si la situación se vuelve insoportable, es válido repetir la misma oferta preguntando qué piensan, o inducir a la contraparte a hacer una contraoferta. El silencio es una gran táctica para calmar las emociones y/o a las personas con mal genio. La gente se siente incómoda con el silencio, cree que tiene que llenarlo y, normalmente, lo que hace es debilitar su posición. El momento y el entorno en que se utiliza el silencio pueden influir en el resultado de la negociación al crear una ventaja psicológica. Cicerón decía: “El silencio es una de las grandes artes de la conversación”.

Cuando los objetivos trascienden lo legal o ético

Los límites deben ser lo más importante. Una negociación nunca puede llevarse adelante con el fin de que su resolución implique beneficios para los siguientes días y grandes problemas a futuro. Por ejemplo, negociar tareas o acciones ilegales, o con alto riesgo de sanciones severas, es una señal de alerta. El vendedor debe retirarse de cualquier negociación que implique dar dinero o regalos para recibir un pedido. Del mismo modo, si la parte compradora busca gastar presupuesto sin atender a las especificaciones reales de un producto, es una señal de que la venta podría convertirse en una cuenta incobrable o en un cliente con las mismas características de falta de integridad.

Además, si surgen tratos indebidos, faltas de respeto o chicanas que alteren el orden, la seriedad y las probabilidades de obtener resultados positivos, se debe apartar de la negociación a quienes lo ejerzan. Una negociación eficiente depende de una buena relación entre los negociadores, pero esto solo no es suficiente.

Cuando no hay preparación o los intereses no están claros

Llegar a una negociación sin preparar nada es como ir a una entrevista en pijama. La improvisación está bien para los chistes, pero no para conseguir acuerdos. No prepararse adecuadamente para una negociación es un error importante. La preparación implica comprender sus objetivos e intereses, investigar a la otra parte e identificar posibles alternativas y concesiones. El éxito de toda negociación comienza mucho antes de sentarse en la mesa. Lo aconsejable es que el 90 por ciento de la negociación se base en la preparación. En un mundo ideal, el vendedor debiera cerrar el cien por ciento de los procesos de venta en los que participa, sin embargo, esto no sucede en la vida real por diferentes razones, casi siempre debidas a una decisión de la parte compradora.

Es un error pensar solo en los propios objetivos. La clave del éxito de una negociación es comprender claramente a su interlocutor. Si no se escucha, no se entera de lo que de verdad le importa a la otra parte. Confundir lo que pide la otra parte con lo que realmente quiere es un error de principiante. Detrás de una postura rígida, a veces hay necesidades ocultas que ni se han mencionado. Es crucial preguntar y observar, no quedarse solo en lo que dicen, sino intentar averiguar por qué lo dicen.

Antes de sentarse a negociar, debemos tener más o menos claro lo que queremos conseguir, hasta dónde podemos ceder y hasta dónde podemos apretar a la otra parte. Algunos negociadores realmente no saben lo que quieren, y nada les parece bien. Negociar resaltando las desventajas y puntos débiles de la postura adoptada por la otra parte suele presentar más inconvenientes que ventajas. Contemplar solo nuestras necesidades y expectativas tiende a radicalizar la negociación, convirtiéndola en un proceso conflictivo.

Cuando se busca una victoria total o se ignora el valor mutuo

Si negocias es porque sabes que puedes favorecerte, sí, pero esto no puede implicar ganar la totalidad y que la otra parte lo pierda todo. Considerar la negociación como un juego de suma cero, en el que una parte debe ganar y la otra perder, es un error. Las negociaciones fructíferas suelen dar lugar a que ambas partes se sientan satisfechas con el resultado. Centrarse únicamente en ganar puede crear una atmósfera de confrontación y obstaculizar el desarrollo de una relación de cooperación. Negociar no es ganar. Es no perder lo que realmente importa: credibilidad, relaciones, ejecución y futuro.

No esperar ganar todos los puntos, porque, aunque se logre, la contraparte podría quedar resentida y esto podría generar roces futuros. Un acuerdo en el que una parte ‘gana’ a la otra no suele ser sostenible. Si entras en una negociación con un solo resultado bueno posible, estás limitando tus posibles acuerdos. Puede que haya otro resultado que te guste más que el que tienes en mente. La creatividad es un activo valioso en las negociaciones. Pensar con originalidad y explorar soluciones innovadoras puede conducir a resultados mutuamente beneficiosos que podrían no ser evidentes al principio. La falta de creatividad limita las posibilidades de encontrar soluciones beneficiosas para todas las partes.

Cuando el miedo a decir "no" domina la situación

El miedo a perder el trato nos hace decir que sí incluso cuando sabemos que no nos conviene. Aprender a poner límites claros es esencial. Decir “no” no significa cerrar la puerta; a veces es la única forma de que te respeten y valoren lo que ofreces. Defenderse no es confrontar; es desactivar sin escalar. No debes desesperarte, mucha serenidad ante todo. Antes de perder el centro, se requiere tener claridad de palabra; porque esto denota ser un gran comunicador. Además, hacer fluir las ideas con buen ritmo para lograr expresar lo que quiere y busca.

Cuando hay un exceso de confianza o prisa por cerrar el trato

Las negociaciones pueden ser más lentas y complicadas de lo esperado. En ocasiones, tanto emprendedores como inversionistas tienen expectativas de finalizar el proceso de negociación de manera rápida para poder enfocarse en actividades del día a día. Sin embargo, el proceso de negociación conlleva tiempo. No trates de terminar pronto, porque corres el riesgo de llegar a acuerdos poco fundamentados o que pueden tener un impacto negativo en las consecuencias futuras de tu empresa. Si ya casi se ha llegado a un acuerdo, no se debe cerrar todavía. Es importante asegurarse de añadir una nueva variable importante a la mesa de negociación en la fase final y mantener al día la “interminable lista de concesiones” durante el proceso de negociación. En la mayoría de las negociaciones, el momento de conseguir resultados “inesperados” es en la fase final, donde un proceso psicológico lógico garantiza que la gente esté más dispuesta a ceder cosas más rápidamente.

Tomar decisiones a la ligera y las retractaciones tienen un alto costo. Si ya se ha acordado algo, lo más coherente es mantener la decisión. Ignorar que el acuerdo y sus términos van a tener un efecto en futuros levantamientos de capital es un error. Las startups exitosas van a levantar capital en múltiples ocasiones y los inversionistas futuros van a usar como base de partida los acuerdos entre las partes de las negociaciones o rondas previas.

Cuando se ignora la comunicación no verbal o se carece de empatía

La comunicación no verbal, como el lenguaje corporal y las expresiones faciales, proporciona información valiosa sobre los pensamientos y sentimientos de la otra parte. Si no se presta atención a estas señales, pueden perderse oportunidades o malinterpretarse. Ser consciente de las señales no verbales puede ayudar a ajustar el enfoque y responder con eficacia. La comunicación se basa en un 7 por ciento en las palabras, 38 por ciento en la tonalidad y el 55 por ciento en comunicación no verbal. Es fundamental establecer primero una conexión y entender lo que pasa con las personas que se sientan al frente. Las personas que se sienten cómodas y en confianza son más generosas en la mesa de negociaciones. Al final, la negociación toma lugar en la cabeza de la contraparte, no la del negociador.

No estudiar, no entender y no empatizar con la contraparte es un error común. En ocasiones los emprendedores o inversionistas tienen un ego muy grande que les impide tener una apertura en la mesa de negociación. Si hay un acercamiento con la otra parte es porque ambos en principio quieren llegar a un acuerdo. Cuando la contraparte simplemente se bloquea, lo único que está haciendo es quemar relaciones actuales y futuras que pueden ser de utilidad en el ecosistema emprendedor. Al escuchar de verdad, se comprende mejor la postura de la otra parte, lo que no solo ayuda a desarrollar una mejor estrategia de negociación, sino que también transmite respeto y empatía.