¿Qué son los KPIs en Marketing y por qué son Importantes? Ejemplos Clave

Una de las principales diferencias del marketing digital versus el marketing tradicional es la posibilidad de medir tanto el desempeño y el impacto de todas tus estrategias. Cuando hablamos de marketing online, es inevitable mencionar la medición de resultados, si esto te interesa quédate conmigo y descubre con nosotros la importancia de los KPI’s en el mundo del marketing digital.

En el vasto y a veces enigmático mundo del marketing digital, los KPIs son esa brújula indispensable que orienta a las marcas hacia sus objetivos. Pero, ¿qué son exactamente y por qué son tan cruciales?

KPI viene de la expresión inglesa Key Performance Indicator, y se trata de indicadores clave de valores. Básicamente, se trata de asignarle un valor numérico a cada tipo de acción que queremos medir.

Sin embargo, dado que cada vez se digitalizan más todas las acciones que llevas a cabo para conseguir tus objetivos -lo cual es especialmente común en el marco de la transformación digital-, es común que comiences a obtener todo tipo de datos que, al final, resultan complejos de interpretar. En primer lugar debes tener claro que todas las métricas y datos que obtienes de tus estrategias de marketing digital no son lo mismo que un KPI.

Un KPI es una unidad de medida que te permite medir y comparar los resultados de tus estrategias de marketing en función de los objetivos que deseas conseguir. Los KPIs van a ser aquellas métricas en las que nos vamos a fijar para compararlas durante un tiempo determinado y ver cómo evolucionan para saber si estamos haciendo las cosas bien o mal.

Escoger los KPI adecuados para analizar tus estrategias de marketing te permitirá obtener mediciones adecuadas de la progresión de cada una de tus estrategias. Así, podrás corregir en caso tal de que los resultados no sean los esperados.

¿En qué consisten las KPI´s?

KPI son las siglas de Key Performance Indicator. Estos indicadores ayudan a los analistas e interesados a tomar decisiones informadas y a determinar si se están alcanzando los objetivos establecidos previamente para esas KPI´s.

Estos objetivos se consiguen a través de la medición de los KPI‘s en marketing. Los KPIs o los Key Performance Indicators, son todas aquellas métricas que resultan relevantes para medir y comparar los resultados de nuestra estrategia de marketing digital en función de los objetivos que se deseen conseguir.

Es importante que tengamos en cuenta que todos los KPIs son métricas, pero no todas las métricas son consideradas KPIs. En otras palabras, las métricas miden una acción en concreto que no es necesariamente relevante para entender el progreso de nuestra estrategia. Sin embargo, un KPI es un indicador necesario para evaluar el desempeño o efectividad de nuestras acciones o estrategias de marketing.

Una métrica es una medida numérica que se utiliza para monitorear y evaluar un aspecto específico de un proceso o actividad. Por otro lado, un KPI es un indicador clave de rendimiento que se utiliza para evaluar el éxito o progreso en relación con objetivos y estrategias específicas.

Por ejemplo: una empresa quiere llegar a 3000 visitantes a su blog en un mes. Eso es un KPI. El número de visitantes sin más al blog es una métrica.

Si quieres ser un analista de datos eficiente, lo primero que aprenderás es que en cada sector importan unos KPI´s más que otros.

Los KPIs son vitales para recopilar y analizar el rendimiento, progresión y rentabilidad de las estrategias de Marketing. Aportan una imagen en conjunto para saber si se están cumpliendo objetivos.Los KPIs en Marketing o Key Performance Indicators son métricas que contribuyen a cuantificar y medir nuestro trabajo después de haber definido una serie de estrategias y objetivos.

Funcionan como indicadores con los que puedes recopilar, ver y analizar todo tipo de información sobre el rendimiento, progresión y la rentabilidad de tus acciones durante el desarrollo de una estrategia de Marketing. De este modo, sabremos si está funcionando, dónde hay fallos, qué es necesario modificar…

Los KPIs se emplean en el mundo empresarial desde siempre, pero en los últimos años han evolucionado notablemente y, debido a ello, su importancia se ha multiplicado. Esta evolución se debe a que, gracias a los avances tecnológicos, contamos con datos muchos más precisos que nos permiten evaluar cada una de nuestras acciones. En el caso del sector online, los KPIs se vuelven una herramienta vital.

Estos indicadores sirven para ser capaces de materializar, comparar y cuantificar información sobre el estado de un proyecto o estrategia que previamente era más difícil de controlar.

A la hora de poner en marcha un nuevo proyecto o estrategia de Marketing, es necesario recurrir a ciertos hitos que nos sirvan para medir el estado del proyecto y acotarlo en el tiempo. Estamos hablando de objetivos de un proyecto, estado del proyecto, rentabilidad o rendimiento de tus acciones… Este tipo de información es difícilmente evaluable si no cuentas con unos indicadores que sean capaces de reflejarla de forma cuantificable y fácilmente comparable.

Por estas razones, los KPIs son básicos a la hora de establecer una estrategia de Marketing para que cada organización tenga un conocimiento controlado y real sobre cada uno de sus proyectos y de sus acciones comerciales.

Todos los indicadores clave de rendimiento han de ser en primer lugar medibles y periódicos, parece una obviedad, pero un KPI debe de ser medible y poder ser analizado periódicamente. Y de forma más específica, los indicadores deben de ser relevantes y alcanzables, es decir, deben de aportar la información más importante para cada campaña y sobre todo ser realistas.

Implementar y seguir estrategias de marketing sin definir y medir KPIs es prácticamente imposible. A pesar de que pueda parecer una tarea compleja, la evaluación adecuada de KPIs implica medir, iterar y ajustar los elementos clave de tus estrategias que impulsan el desarrollo y expansión de tu negocio.

Todas las organizaciones establecen sus estrategias basándose en KPIs que revisan regularmente. Esto les permite generar informes de gestión y evaluar si los esfuerzos están dando frutos.

El trabajo de los profesionales del marketing en la actualidad no es sencillo, enfrentándose a retos que requieren el uso de múltiples herramientas o depender de una única herramienta que puede resultar compleja. Esto a menudo conduce a una dispersión de datos, esfuerzos de marketing ineficientes y tiempo perdido lidiando con software complicado. Plataformas como Marketing Hub centralizan herramientas y datos en un solo lugar, facilitando su uso y permitiendo ahorrar tiempo.

¿Cómo definir tus KPIs?

Los KPIs se tienen que definir en función de los objetivos de cada proyecto o estrategia y la información que se puede obtener. La función de los KPIs es trasladar y adaptar los datos en bruto a cada objetivo y convertirlos en información analizable, entendible y que aporten conocimiento a la empresa para que pueda tomar decisiones.

Para ello, lo primero es tener un Plan de Marketing o proyecto en el que se especifiquen los objetivos y plazos de este. También es necesario determinar aquello que se quiere medir.

Resumiendo, para la definición de los indicadores lo principal a tener en cuenta es:

• Objetivos.
• Estrategia.
• Acciones a ejecutar.
• Resultados esperados.

Una vez que ya conocemos los principales KPIs, es importante que sepamos cómo definirlos dentro de nuestra estrategia de marketing digital.

1. Decidir la variable que vamos a medir.
2. Determinar los objetivos estratégicos generales a largo plazo.

Existen muchos factores que debemos tener en cuenta a la hora de definir los KPIs en nuestra estrategia de marketing digital. No obstante, saber cómo hacerlo e invertir tiempo en ello es esencial para el éxito de nuestro comercio.

Un KPI en marketing digital es una herramienta clave para medir el impacto real de las acciones y optimizar la estrategia.

Para que un KPI en marketing digital sea eficaz, debe estar adaptado al canal en el que se aplica y al objetivo concreto de la estrategia. En primer lugar, debe ser específico, es decir, medir un aspecto concreto del rendimiento. También debe ser medible, lo que implica que se pueda cuantificar de forma objetiva. Además, es fundamental que sea alcanzable, adaptado a los recursos y al contexto disponible. El KPI debe ser también relevante, es decir, estar directamente vinculado con el objetivo estratégico.

Además, los KPIs deben cumplir con los siguientes criterios:

• Specific (Específicos): los KPIs deberían ser concretos y específicos.
• Measureables (Medibles): deberían poder medirse o cuantificarse de una manera sencilla.
• Achievable (Alcanzables): los KPIs deberían suponer un reto realista que podamos alcanzar.
• Relevant (Relevantes): deberían implicar un impacto relevante en nuestro negocio.
• Time-bound (Temporal): se recomienda que estén establecidos en un periodo de tiempo determinado.

Además, las KPI´s deben ser:

• Relevantes: las KPI´s deben estar alineadas con los objetivos estratégicos de la empresa, de tal manera que se pueda medir el progreso en las mismas.
• Medibles: lo que no se puede medir, no se puede mejorar, y en este sentido las KPI´s deben poder ser medidas y cuantificadas de manera clara y precisa.
• Únicas: son específicas para cada organización y no son aplicables a cualquier otro contexto. Por ejemplo: no es lo mismo medir las ventas de una silla que el número de formularios recibidos en una web de servicios de desarrollo web.
• Orientadas a acción: tanto si se están alcanzando los objetivos como si no, permiten a los gerentes tomar decisiones y realizar acciones concretas.
• Basadas en datos: se basan en datos objetivos y verificables, no en meras corazonadas.
• Actualizadas: deben ser monitoreadas regularmente para mantener su relevancia y precisión.
• Comunicadas apropiadamente: deben ser compartidas con las partes interesadas adecuadas para garantizar la transparencia y la responsabilidad.

Ejemplos de KPIs en Marketing

La pregunta más común que se realiza sobre los KPIs es cuáles son los más importantes en Marketing. Son aquellos que aportan visibilidad acerca de la consecución de los objetivos de la estrategia de Marketing, es decir, de negocio.

Vamos a centrar los ejemplos en el caso de una estrategia de Marketing Digital y exponer los principales KPIs a tener en cuenta en el desarrollo de una estrategia online, pero existen múltiples opciones de KPIs para estrategias tanto online como offline. Los puntos principales para medir una estrategia de Marketing digital las componen los siguientes KPIs:

No todos los KPIs son adecuados para cada estrategia. La clave está en seleccionar aquellos que realmente reflejen los objetivos específicos de nuestra campaña.

Aquí hay algunos ejemplos de KPIs comúnmente utilizados en marketing:

1. Retorno de inversión (ROI): El ROI se entiende como aquel valor económico generado como resultado de la ejecución de todas tus estrategias de marketing. Medir los ingresos que genera cada campaña o proyecto y compararlo con los gastos que implican para ver su rentabilidad. El ROI es una métrica que cuantifica el beneficio neto obtenido a partir de las diversas acciones de marketing implementadas.
2. Aumento de ventas: El aumento de las ventas es uno de los KPI que te permiten determinar si tus estrategias para conseguir leads calificados para ventas está dando o resultado o no. Ser capaz de demostrar que la campaña o proyecto tiene incidencia en el incremento del número de ventas. Esta cuestión no siempre es fácil ya que, por ejemplo, se puede obtener un gran engagement y, sin embargo, las ventas pueden no experimentar una gran subida. Este indicador clave de rendimiento (KPI) te ayuda a evaluar el éxito de tus iniciativas para atraer prospectos de calidad para el equipo de ventas.
3. Fuentes de tráfico: Este KPI, en el caso del tráfico orgánico-por poner un ejemplo-se mide al analizar todas las acciones que llevamos en función de la creación de contenido en nuestro blog. Medir y analizar los diferentes medios donde podemos conseguir tráfico para nuestro negocio. Existen cuatro tipos de fuentes de tráfico: tráfico directo, tráfico de referencia, tráfico orgánico y tráfico de campaña. Este KPI es vital para medir el impacto de tus esfuerzos de marketing destinados a aumentar la visibilidad y el reconocimiento de marca. Un objetivo común es incrementar tanto el tráfico orgánico como el derivado de otras fuentes.
4. Embudo de ventas: La conversión y la generación de leads calificados para la venta siempre van de la mano. Entender el proceso de ventas es fundamental. Contar con una tasa de éxito que nos permita medir la eficacia de las acciones a realizar dentro de una campaña o proyecto.
5. Rendimiento de las palabras clave: Uno de los KPI más importantes que debes medir para analizar el rendimiento de tus estrategias SEO tiene que ver con las palabras claves de tu sitio web. Ser conscientes de la eficacia de nuestra estrategia de SEO midiendo el rendimiento de nuestras palabras clave y el tráfico de visitas que aporta cada una. Para ello es importante prestar atención a:
   • Lista de palabras clave.
   • Aumentar el CTR.
   • Incrementar el tiempo promedio de visita.
   • Reducir el porcentaje de rebote.
6. Coste por lead (CPL): Las campañas de costo por lead, o CPL, se centran principalmente en generar el mayor número de leads al menor precio posible. También denominado como CPL, son campañas que se centran en conseguir el mayor número de leads por el precio más bajo posible. Normalmente se realiza una inversión inicial y después se analiza el precio de cada lead en cuanto al total de la inversión. El CPL se enfoca en la eficiencia de las campañas en términos de generación de prospectos al menor costo posible, especialmente en el ámbito de la publicidad online.
7. Tasa de conversión de lead a cliente: este KPI se centra en medir cuántas conversiones de clientes potenciales ha generado tus estrategias en un período determinado.
8. Life time value del cliente (LTV): El Lifetime Value es el valor neto de los ingresos que te genera un cliente durante el tiempo que es tu cliente. El LTV representa el valor neto total que un cliente aporta durante el período que permanece como tal.

Los anteriores son solo algunos KPI que puedes utilizar para medir el desempeño de tus actividades y estrategias de marketing, pero existen muchos otros que puedes utilizar para analizar tus diferentes estrategias por cada canal.

KPIs Adicionales por Canal

Además de los KPIs generales, es crucial considerar aquellos específicos para cada canal de marketing:

• SEO: Posiciones de palabras clave, backlinks, CTR orgánico, tiempo medio en la página, impresiones orgánicas, tráfico orgánico.
• PPC: Impresiones, alcance, clics, CTR, CPC, CPA, tasa de conversión.
• Redes sociales: Engagement, tasa de engagement, número de seguidores, alcance, interacciones, CTR, tasa de conversión, visitas a la web, leads.

Herramientas para Medir KPIs

Para hacer un seguimiento eficaz de los KPIs en marketing digital, es necesario contar con herramientas que permitan centralizar y visualizar los datos. Además, se requieren habilidades clave en marketing digital, como el análisis crítico, la interpretación de métricas y el manejo de plataformas especializadas.

Algunas de las herramientas más comunes para medir KPIs incluyen:

• Google Analytics: Quizás la herramienta de medición más conocida en el mundo del marketing digital. Como su nombre indica, pertenece al ecosistema de google, pero nos permite enlazar información desde diferentes plataformas. Nos indicará toda la información relevante al funcionamiento de nuestro sitio web. Una de las plataformas más completas para medir KPIs relacionados con el tráfico web, el comportamiento del usuario, las conversiones y la atribución.
• Google Data Studio: Herramienta gratuita de Google para visualizar y presentar datos en paneles interactivos.
• Semrush: Es quizás la herramienta más conocida para el mundo del SEO.
• HubSpot: Algunas, como HubSpot, integran funcionalidades avanzadas de lead scoring, automatización de tareas y reportes detallados por canal.
• JavaScript: Menos utilizado, pero es posible escribir trocitos de código en JavaScript, e introducirlos en la web, para extraer datos y migrarlos a una base de datos propia.

El marketing digital no se limita al uso de herramientas, también exige visión estratégica, adaptación constante y una base formativa sólida.