Qué hacer cuando tu negocio no vende: consejos prácticos para revertir la situación

Cuando las ventas bajan, la preocupación es natural, pero no siempre significa que el negocio esté condenado al fracaso. En estos escenarios, la gestión de empresas se vuelve vital. Las ventas bajas no deben generar pánico, sino convertirse en un llamado de atención para trabajar de forma más eficiente y creativa. Aquí te explicaremos todo lo que debes hacer si bajan las ventas.

Identificación y análisis de los problemas

El primer paso es comprender qué está fallando en la operación del negocio. Para ello, se deben revisar balances financieros, métricas de ventas y resultados de campañas de marketing. Hay que identificar fallos internos, analizar a la competencia y pensar en transformar o crear ideas de negocio. Preocupaciones como “Soy vendedor y no vendo nada” o “Tengo un negocio y no vendo nada, ¿qué hago?” son mucho más comunes de lo que parecen. Sabemos que tener una marca no es tarea fácil. En muchas oportunidades, cuesta mantener los negocios en crecimiento y eso puede generar frustración. ¡Pero no te preocupes! ¡Es momento de tomar acción!

Cuando en tu negocio no se vende nada o se vende muy poco, es conveniente revisar tu estrategia general de ventas, el funcionamiento de tu marca y su posicionamiento actual.

Claves para entender por qué no vendes

• ¿Quién eres? Define claramente quién eres y qué te diferencia del resto. ¿Qué te hace especial? ¿Qué puedes ofrecer que nadie más puede?
• ¿Qué vendes? ¿Qué ofreces y, más importante, qué problema resuelves para tus clientes? Definir qué problema soluciona su producto, qué puntos de dolor resuelve de los clientes y qué beneficios proporciona (costos, gastos, productividad, desperdicio, utilidades, etc.). Determinar cómo soluciona el problema, cómo elimina el dolor de los clientes y cómo brinda esos beneficios ofrecidos. Muchos dueños de negocio tienen en sus manos productos que son oro molido, pero no saben “cacarear ese huevo”. Es valioso impactar al cliente con un contundente “mi producto es la mejor solución por las siguientes razones” (mencionando éstas, nuevamente, desde el punto de vista del cliente). ¿Se tiene alguna diferenciación clara contra la competencia?
• ¿A quién se lo vendes? Tu cliente ideal no es cualquiera. Conocer bien al público es esencial cuando bajan las ventas. Recuerda que no todos los clientes tienen las mismas necesidades y hay que segmentarlos por grupos que te permitan hacer ofertas personalizadas. Define bien quién es esa persona: ¿Qué problemas tiene? ¿Cuáles son sus necesidades y deseos? Este es el punto más sencillo, sobre todo si ya es un negocio en marcha. Se puede echar un vistazo a los clientes que compran actualmente y definir un perfil genérico (tipo de empresa, tamaño, ubicación, factores de decisión de compra, etc.), para con ello buscar prospectos similares en el mercado y contactarlos para hacer la labor de venta. ¿Quieres buscar clientes con un perfil diferente?

Ajuste de la propuesta de valor y precios

Cuando la propuesta de valor no se adapta a lo que busca el mercado, es normal experimentar ventas bajas. Ajustarla significa ofrecer un producto o servicio que resuelva un problema actual del cliente. La propuesta de valor de un negocio es la promesa que una marca ofrece (y vende) a su audiencia. La idea central es exhibir y destacar los beneficios de tus artículos y la solución que ellos significan para las personas, antes que sus especificaciones. La precificación es un tema importante en todo negocio. Es posible que tus artículos estén por encima de lo esperado para tu público objetivo y, por eso, las personas no estén concretando la compra.

Aquí viene una verdad que a veces pasamos por alto: la gente no compra lo que vendes, compra la confianza que tienen en ti. Si tu negocio no está vendiendo, es posible que no se trate de la calidad de tu servicio, sino de cómo te perciben tus potenciales clientes.

Optimización de estrategias de marketing y ventas

Muchas veces, las ventas disminuyen por campañas que no conectan con la audiencia. Optimizar la estrategia de marketing implica revisar mensajes, canales y formatos.

Marketing de contenidos y llamadas a la acción

Hoy en día las ventas online se producen a través del marketing de contenidos. Tendrás éxito vendiendo online si tienes éxito creando contenidos que hablen sobre las necesidades que cubre tu producto o servicio. Los negocios que tienen un blog, consiguen un 97% más de links hacia su página. Así que para conseguir más enlaces y más oportunidades de venta, es esencial generar más contenidos. Se trata de crear, publicar y difundir contenido relevante, valioso y de interés para tu buyer persona. Estas acciones se centran, en su mayoría, en las redes sociales pero también puede implementarse a través de un blog, canal de YouTube o streamings en Twitch. Si te sientes incómodo vendiendo tus productos en una conversación directa con un posible cliente, los contenidos son la solución a tu problema. Tú solo debes centrar los esfuerzos en detectar dónde necesitan ayuda tus clientes y crear contenidos que aporten soluciones. Las ventas llegarán gracias a ello.

Cualquier venta online empieza cuando un visitante de tu web hace clic en un CTA (Call To Action - llamada a la acción). Si los contenidos son esenciales para atraer posibles clientes, el CTA es el que los convierte en clientes. Es la clave para ejecutar la venta. Todo negocio online necesita CTA inteligentes y eficientes. Como emprendedor lo que te debe preocupar es poner CTAs optimizados en los lugares adecuados. Si lo consigues, ellos venderán para ti. Más correos=más visitas. Si luego trabajas para mejorar las conversiones, este impacto puede ser aún mayor.

El poder del branding y el posicionamiento

El branding es la rama del marketing que se ocupa de la construcción de una marca reconocible y memorable. No importa cuán buena seas en lo que haces si la gente no te ve como una autoridad. Tienes que mostrarle al mundo que sabes de lo que hablas, que eres experta en tu nicho. ¿Cómo haces esto? Compartiendo tu conocimiento, ya sea en redes sociales, en tu blog, en un podcast o a través de colaboraciones. Cada vez que hablas de lo que sabes, construyes autoridad.

En un mercado saturado de profesionales, ser bueno no es suficiente. Tienes que ser diferente. ¿Qué te distingue de otros que ofrecen lo mismo? Puede ser tu enfoque, tu estilo, tu forma de comunicar o incluso los valores que definen tu negocio. Tu diferenciación es lo que va a hacer que alguien te recuerde y prefiera trabajar contigo. De nada sirve ser bueno y diferente si tus clientes no pueden encontrarte. Ahí entra en juego el posicionamiento. Esto no solo tiene que ver con SEO o con aparecer en los primeros resultados de Google (aunque eso es clave), sino también con estar en el lugar adecuado en el momento adecuado. Tienes que saber dónde se mueve tu cliente ideal, qué tipo de contenido consume y cómo puedes aparecer ante él o ella justo cuando te necesita.

Finalmente, una cosa es generar autoridad y diferenciarte, pero lo que realmente va a hacer que te elijan es la conexión emocional que crees con tu audiencia. Tus valores, tu historia y tu autenticidad son lo que harán que tus clientes confíen en ti. Al final, la gente quiere trabajar con personas en las que cree, no solo con quienes ofrecen un buen servicio. Así que, si tu negocio no está vendiendo después de tu reinvención, puede que el problema no sea lo que ofreces, sino cómo te estás mostrando al mundo. Trabajar en tu marca personal -desarrollar tu autoridad, diferenciarte y posicionarte bien- es lo que te va a ayudar a que la gente quiera trabajar contigo.

Tácticas de venta y adquisición de clientes

Para recibir compras, es necesario que las personas sepan de tu marca, tus productos, nuevos lanzamientos y cualquier otra novedad. Si tienes un negocio y no vendes nada, una excelente forma de construir una marca sólida, reconocible y con una alta tasa de conversión es vender a través de una tienda online. Hoy en día, vender online es casi imprescindible para cualquier marca que desee construir una buena base que garantice su durabilidad. Las campañas de anuncios en redes sociales, por ejemplo, son efectivas para ampliar tu alcance y lograr que nuevas personas conozcan tu marca. Los dueños de un negocio dominan los productos que ofrecen, pero caen en el error de querer vender “un algo”, no un “para qué”.

Las promociones o los descuentos son algunos de los incentivos más comunes y, a la vez, efectivos para rescatar un negocio que no vende nada. En ocasiones, un canal deja de funcionar y se requiere abrir nuevas alternativas. Es necesario explorar opciones como marketplaces, ventas en redes sociales o incluso alianzas estratégicas para diversificar las fuentes de ingresos.

Desde la primera llamada hasta el cierre, cada paso del proceso de ventas debe estar bien diseñado. Se debe tener una capacitación constante en técnicas de negociación y escucha activa para aumentar la efectividad del equipo.

Fidelización de clientes y optimización interna

Conseguir un nuevo cliente es más costoso que retener a uno existente. Hay que implementar programas de fidelización, descuentos exclusivos o una atención personalizada para mantener la lealtad. Cuesta 5 veces más conseguir un nuevo cliente que retener uno que ya tengas. Teniendo en cuenta este dato, pensarás que la mayoría de empresas ponen el foco en retener a sus clientes. Pues no, esto no es así. No cometas el mismo error. Conseguir una buena retención de clientes hará crecer tu negocio sin tener que salir a vender. Has abandonado a tus clientes y no se acuerdan de ti de una visita a otra. Son eventuales y no repiten, porque no tienen un motivo especial para hacerlo.

La importancia de escuchar al cliente

Haz que tus clientes se sientan escuchados: No existe tiempo material para hacer una lista de todos los negocios que empezaron muy bien pero que se han hundido porque los clientes no estaban a gusto por un motivo u otro. El feedback hace referencia a la retroalimentación que puedes recibir de tus clientes o de personas que conozcan a la marca.

Herramientas para mejorar la eficiencia y la retención

Los test A/B suenan a algo muy alejado de las ventas, pero en realidad no es así. Es una de la mejores herramientas para aumentar tus ventas online. Sin hacer ninguna venta directa, puedes optimizar las conversiones y mejorar mucho tus ingresos. Consiste en tratar de identificar variables, crear versiones, formular hipótesis y hacer tests. Es una estrategia indispensable para cualquier negocio online. Te recomiendo que testees landing pages, textos, títulos, botones CTA, imágenes, y cualquier otra cosa que muestres en tu web. Después de ejecutar varios test A/B, empezarás a ver un crecimiento en tus ventas sin tener que hacer ninguna venta directamente.

Los problemas en la facturación y las ventas, así como en la entrada fluida de clientes y de citas, pueden analizarse desde las estadísticas e informes de flowww. El trabajo en recepción se atropella en recepción porque el teléfono no deja de sonar, mientras atiendes a otros clientes, lo que provoca una pérdida de clientes y de oportunidades constante. Para evitarlo, empieza a ofrecer citas online, a través de la app flowwwer o de tu app de marca, así como desde tus redes sociales y tu web. Tus clientes deciden cuándo, cómo y desde dónde piden su cita. Los clientes se despistan, no acuden a las citas y te dejan huecos en la agenda, que te hacen perder dinero, tiempo y la oportunidad de atender a otros. Tienes muchos sistemas de organización, que al final, más que ayudarte acaban entorpeciendo tu gestión. Con flowww, podrás unificar la gestión de tu negocio, controlando: agenda, facturación, stock y presencia, desde un mismo lugar y de forma sincronizada.

Tabla: Herramientas para optimizar tu negocio

Mantener la motivación y la innovación

Todos los negocios pasan por épocas malas, en las que las ventas bajan, no entran citas y parece que nadie se acuerda de ti. Sientes que tu negocio se ha quedado estancado y te resulta muy difícil mantenerte motivado y con ganas de abrir cada día. Ante todo mantener la positividad es imprescindible para seguir luchando cada día por conseguir tus objetivos y además, para poder tener a tu personal motivado. Cuando todo va mal, lo primero que se resiente es el ánimo y todo empieza a dar igual. Un negocio que se rinde ante la adversidad y deja de mostrar su mejor imagen, puede llegar a perder muchas oportunidades y terminar por cerrar sus puertas.

Entendemos que puede haber nerviosismo, pero las decisiones apresuradas suelen ocasionar más problemas. Cuando las ventas bajas aparecen, culpar al equipo solo genera frustración y estrés. Sin embargo, en vez de enfocarte en lo que no está funcionando, es mejor reconocer logros y aprender de esos errores. El rendimiento del área comercial depende también del entorno laboral. Hay que generar un ambiente de confianza y comunicación abierta. Cada vendedor tiene situaciones y retos individuales que afectan su desempeño. Dedicar tiempo a conversar y brindar acompañamiento personalizado fortalece la relación con ellos. Por último, debes enfocarte en los indicadores de bajo rendimiento, como la desmotivación o la pérdida de clientes, ya que son una señal abierta. Toca detectarlas a tiempo para tomar decisiones rápidas y acertadas antes de que la situación empeore.

¿Qué tal si le damos la vuelta a los problemas y buscamos en ellos una oportunidad para ser creativos y volver a destacar? Para ayudarte a ver la luz, hoy vamos a darte ideas para recuperar la motivación y redirigir la estrategia de tu negocio.

Consejos para dueños y equipos

1. Si necesitas ayuda para detectar las causas de tus problemas, acude a profesionales como asesores financieros e incluso, especialistas en recursos humanos o psicología para empresas. Para servirte de apoyo, podrás contratar algunas sesiones de coaching empresarial para ti como dueño del negocio y después para tu equipo.
2. ¿Te sientes estancado? Prepárate para innovar y poner tu negocio al día. Esta es la sensación que invade a los dueños de muchas empresas. Sienten que los tiempos han cambiado y que su negocio está desfasado, que no avanza y que no puede ofrecer a sus clientes o pacientes lo que necesitan. Darse cuenta es el primer paso hacia el cambio. Sólo necesitas formarte en las nuevas técnicas, poner tu equipamiento al día y apostar por el uso de la tecnología en tu día a día.
3. Trabajar en un ambiente limpio, moderno y fresco es la clave para tener una actitud optimista y positiva. Cuando un espacio nos trae malos recuerdos o no nos gusta, es difícil sentirnos cómodos y motivados.
4. Comienza tu nueva etapa, trabajando en tu personal. Un profesional que trabaja motivado y contento es más productivo, está más comprometido con la consecución de los objetivos y lo mejor, está más satisfecho con su trabajo. Cuando lleves unos meses podrás ver cómo la dinámica de trabajo ha cambiado, tu equipo funciona mejor y tus resultados son mucho más esperanzadores. Además, podrás invertir en su formación para mejorar sus habilidades y desempeño diario, así como para hacerlos sentir útiles, importantes y parte de tu éxito. Esta formación puede ser en técnicas relacionadas con tu profesión, o bien, con ventas, gestión de citas o marketing.

Rompiendo el paradigma del "no soy vendedor"

Ser bueno en lo que haces no es suficiente. Tus potenciales clientes no lo sabrán hasta que te contraten. Lo que cuenta es la percepción que tienen de ti antes de hacerlo. La clave no está solo en ser buena/o, sino en ser visible y clara/o. No se trata solo de sumar más experiencia o conocimientos, sino de saber cómo transmitir eso a quienes podrían beneficiarse de tus servicios. Olvídate de las fórmulas mágicas para vender servicios online. No existe una única manera de hacerlo, y lo que funcionó para otras/os no necesariamente funcionará para ti. Lo importante es encontrar el método que se ajuste a ti, a tu personalidad y a tu negocio. Si sientes que no lo tienes claro, ¡pide ayuda!

Si hay alguien que se haya resistido como gato panza arriba para no aprender a vender he sido yo, vamos, que si en algo era especialista era en no vender, tal cual, créeme. Mi padre siempre me decía que las cosas bien hechas bien parecen y es cierto, pero una cosa es que las cosas estén bien hechas y otra bien distinta es que tengan que ser perfectas. La perfección no existe porque sencillamente todo está en continuo cambio y evolución (afortunadamente). Míralo desde este otro punto de vista: ya eres perfecto y lo que haces es perfecto porque es lo que sabes hacer. Desaprender para aprender cosas nuevas forma parte del camino, ahora bien, no hay que obsesionarse y una cosa es vivir en un proceso de mejora continua y otra bien distinta creer que no eres bueno. En aquello a lo que llegas eres perfecto y te diré una cosa, si quieres ser bueno en algo prepárate para no serlo al principio.

¿Tienes un negocio pero te falta espíritu vendedor? No te preocupes, hay muchos más como tú. De hecho, muchos emprendedores ni siquiera tienen intención de convertirse en buenos vendedores. Y no les falta razón porque, incluso sin tener espíritu vendedor, puedes hacer crecer tu negocio espectacularmente. No te obsesiones con las ventas si no es lo tuyo. Puedes tener éxito con tu negocio sin tener espíritu de “vendedor tradicional”. De este modo evitarás tener que salir a la calle a buscar clientes. Si ya te estás empezando a dar cuenta de que si no te conviertes en vendedor tu negocio no va a salir adelante, me dirás, vale, ¿por dónde empiezo?

Cada vez que recomiendas algo que te gusta, cada vez que preparas un plan con tus amigos, cada vez que le dices a alguien de tu entorno que le puedes ayudar porque sabes hacer esto o lo otro, estás vendiendo. Sí, estás ofreciendo algo que sabes hacer y que va a ayudar a los demás. En el primer caso les ayudas porque van a beneficiarse de algo que tú sabes que es bueno y les va a solucionar un problema, en el segundo porque van a estar encantados con que les organices algo y en el tercero creo que no hace falta que te explique por qué. Por lo tanto, a la hora de aprender a vender ninguno partimos de cero porque sin darnos cuenta nos pasamos la vida vendiendo. Si todo el mundo comprara mis servicios no daría abasto. Esto puede parecerte una chorrada, pero a mí me ayudó en su día para no caer en esa mezcla de frustración y decepción que supone que alguien que tu esperabas que te dijera que sí de pronto te dice que no. Sé lo que pasa, piensas que no va a haber más. Esto es algo parecido a cuando te deja el novio o la novia, que piensas que no vas a encontrar a nadie más. Si no lo buscas desde luego que no lo vas a encontrar 😉 Con la venta es igual. Tienes que pasar página y seguir buscando. Y darte cuenta de esto es el primer paso para entender que el NO en la venta es necesario. No te empeñes en que te tenga que decir que SÍ una determinada persona. Piensa en cuántos SÍES necesitas para ingresar el dinero que te permitirá llevar la vida que quieres llevar y a partir de ahí concéntrate en buscarlos y sin darte cuenta acabarán apareciendo donde menos te lo esperas.

Si no eres vendedor, tener buenas aptitudes sociales te puede venir muy bien. Algunos de los mejores vendedores, en realidad, no son buenos vendiendo. Simplemente son buenos construyendo relaciones y una audiencia fiel en las redes sociales. Si consigues una marca personal potente en internet, vas a vender gracias a tu propia credibilidad. Enamorarte de lo que haces es creer en ello y en todo lo que puedes aportar. Esa historia de amor es la que te llevará a generar entusiasmo y está demostrado que la pasión aumenta en un 30% tus probabilidades de conseguir una venta. Ese es el punto de partida imprescindible para que te conviertas en lo que realmente tienes que ser: el mejor embajador de tu marca y tus servicios. Y por último, perseverancia.