¿Qué es una Franquicia Hotelera? Definición y Concepto

La franquicia es un sistema de desarrollo que consiste en repetir una fórmula de éxito probado. Se trata de un acuerdo mediante el cual una persona física o jurídica (el franquiciador) le cede a otra (el franquiciado) un modelo de negocio, trasladando todo el saber hacer que el primero ha experimentado, puesto en marcha, perfeccionado y desarrollado con éxito.

Aunque el término franquicia nació durante la edad media en Francia, este sistema, tal y como lo conocemos hoy en día, tiene su origen a mediados del siglo XIX en Estados Unidos, concretamente en el año 1862. En esta fecha, la compañía I.M. Singer & Co, dedicada a la fabricación de máquinas de coser, comenzó a utilizar esta fórmula empresarial para solventar las necesidades de distribución y cobertura de sus productos. Con el tiempo, muchas otras compañías empezaron a adoptar este concepto y negociaron concesionarios y distribuidores oficiales.

Al tiempo que en los Estados Unidos las empresas tomaban conciencia de las ventajas de este sistema, también en Europa muchos empresarios veían en la franquicia importantes posibilidades de futuro. Sin embargo, no fue hasta después de la II Guerra Mundial, cuando en Estados Unidos se desencadenó un desarrollo masivo del sistema de franquicia, al reactivarse la producción civil. Del mismo modo, en los años 70 en Europa, debido a la saturación de los mercados, comienza a desarrollarse en toda su plenitud el sistema de franquicia.

Mientras tanto, la franquicia comenzó a implantarse en España a finales de la década de los 60, con la entrada de algunas firmas extranjeras, principalmente de Francia, en el sector del equipamiento personal, y americanas en “fast-food”. Además, poco a poco el propio desarrollo de la distribución alimentaria irá desencadenando la creación de cadenas, que serán el germen de muchas enseñas franquiciadoras. Así, no será hasta la década de los 90, cuando se inicie el verdadero desarrollo de la franquicia en nuestro país. De ser un sistema desconocido, pasa en poco tiempo a convertirse en una fórmula empresarial de éxito demostrado.

Actualmente, el desarrollo y la implantación de la franquicia en España es ya un hecho y alcanza a todos los sectores de actividad: restauración, alimentación, servicios, moda, viajes, peluquerías, belleza, consultoría o tintorería, son sólo algunos ejemplos. En menos de dos décadas nuestro país ha conseguido situarse al mismo nivel que otros mercados de nuestro entorno que tradicionalmente nos superaban, e incluso ha sobrepasado a muchos de ellos.

Existen múltiples alternativas de crecimiento empresarial. La franquicia no es más que una opción más entre otras muchas. No obstante, es la opción de mayor relevancia en el entorno actual de los negocios y la que mejor acogida está teniendo por parte de los empresarios, los emprendedores e inversores.

El sistema de franquicia presenta unas claras ventajas y algunas desventajas tanto para las empresas franquiciadoras, como para cada uno de los franquiciados. En cualquier caso, está creciendo rápidamente en todos los países y se ha consolidado como una fórmula de éxito en casi todos los sectores de negocio. Por una parte, permite a las pequeñas empresas acceder con rapidez a economías de escala (marca, compras, marketing, etc.) sin necesidad de comprometer grandes recursos financieros. Y por otra, en un mercado cada vez más competitivo y profesionalizado, el emprendedor necesita el apoyo de una marca con respaldo, que le permita hacerse un hueco en el mercado y le garantice mayores posibilidades de éxito en su aventura empresarial.

Componentes Clave de una Franquicia

Franquiciar una empresa es una decisión que afecta conjuntamente a la forma de entender el crecimiento empresarial, la visión de la organización y la filosofía de gestión. Algunos de los componentes clave son:

1. Concepto probado: Franquiciar supone siempre reproducir una experiencia de éxito.
2. Permanencia en el tiempo: Ha de tratarse de un concepto novedoso, transferible a otros mercados y ajeno a modas pasajeras.
3. Diferenciación.
4. Transmisibilidad: Debe de poder ser transmitirle, contar con Know-How o saber hacer transmitible y reproducible.
5. Accesibilidad.
6. Beneficio mutuo.

Terminología Esencial en el Mundo de las Franquicias

• Canon de entrada: Se trata de una cantidad que el franquiciado habrá de abonar para poder adherirse a una red de franquicias.
• Central franquiciadora: Actúa como un soporte integral en la franquicia, tanto para el franquiciador, como para el franquiciado.
• Contrato de franquicia: El contrato de franquicia es el documento que firman franquiciador y franquiciado. Constituye la base de la relación y contiene obligaciones y derechos para ambas partes. A través del mismo se transmiten los derechos sobre la marca y el Saber Hacer.
• Exclusividad de zona: Se denomina así al derecho que se le suele conceder al franquiciado para explotar el negocio que el franquiciador pone a su disposición dentro de una determinada zona geográfica con carácter de exclusividad.
• Franquiciado: El franquiciado es el emprendedor/inversor, físico o jurídico, que adquiere el derecho de comercializar un determinado concepto de negocio y todos los métodos inherentes a él, desarrollados por el franquiciador.
• Franquiciador: Es una persona física o jurídica que ha desarrollado un negocio bajo un método determinado, referente a un producto o servicio, y que busca su expansión a través de inversores a los que otorgará el derecho a operar bajo su marca y con su método operativo y organizativo.
• Inversión inicial: Cantidad en dinero que necesita aportar un franquiciado para iniciar un negocio en franquicia.
• Manual de franquicia: Es el documento donde se desarrollan los elementos del saber hacer del franquiciador. En él también se detalla toda la operativa de negocio, así como la filosofía general del franquiciador para alcanzar el éxito.
• Master franquicia: Acuerdo por el cual un franquiciador concede los derechos exclusivos de franquicia para un determinado territorio a una persona física o jurídica.
• Royalty: Equivale a un pago (fijo o variable), generalmente mensual, del franquiciado al franquiciador. Es una contraprestación por los servicios prestados por la central y por el uso y disfrute la marca franquiciada.
• Canon de publicidad: Es la partida que se paga temporalmente por gastos de publicidad y promociones.

La Franquicia Hotelera: Una Revolución en el Sector

Hace más de 60 años, la franquicia, como modelo de gestión, revolucionó el mercado estadounidense con la apertura de los restaurantes McDonald's. En un sector cada vez más competitivo y dominado por los grandes grupos y marcas, los hoteles y cadenas de menor tamaño, que suponen el 85% de la oferta, están recurriendo a las marcas para hacerse un hueco en el mercado.

En los contratos de franquicia, la cadena franquiciadora no gestiona directamente el hotel, sino que cede a su propietario alguna de sus marcas y lo incluye en el sistema de comercialización, marketing y control de calidad de la compañía. Aunque aún no es un modelo muy extendido, está previsto que su uso aumente significativamente.

Por ejemplo, existe una joint venture participada al 50% por la firma Marriott con la cadena AC (“AC by Marriott”), que tiene previsto abrir en los próximos 10 años unos 400 nuevos establecimientos. Otra de las firmas que ha puesto sus ojos en España es Wyndham, tras la compra de la enseña Tryp a Sol Meliá.

Beneficios de Unirse a una Franquicia Hotelera

Analizaremos la bondad del sistema a través de dos ejemplos, un hotel de 50 habitaciones en el centro de Madrid o Barcelona y un hotel de 70 habitaciones en el centro de una ciudad mas secundaria.

• Contacto y feedback directo con la cadena franquiciadora para analizar estrategias de precio, evolución de mercado, reuniones periódicas con el responsable de operaciones de la cadena… en definitiva inputs de mercado para optimizar la estrategia de venta.
• Los niveles de ocupación suben, ya que al entrar a formar parte de la central de reservas de la franquicia, se accede a un segmento del mercado mucho mayor.
• Las comisiones de agencias y turoperadores disminuyen, así como el peso de las ventas indirectas(con intermediario) respecto de las ventas totales.

Contrato de Gestión Hotelera (Hotel Management Agreement)

Entre las alternativas de expansión y gestión disponibles para la empresa hotelera, hay una opción que está cobrando cada vez mayor peso en esta industria: el contrato de gestión hotelera (Hotel Management Agreement).

Puntos Importantes para Franquiciadores y Franquiciados al Preparar un Contrato

Al preparar un contrato de franquicia hotelera, tanto el franquiciador como el franquiciado deben asegurarse de que se contemplen aspectos clave para proteger sus intereses y garantizar el éxito de la relación.

Para el Franquiciador

• Derechos de Propiedad Intelectual: Asegurar la protección de las marcas, logotipos, y demás propiedad intelectual.
• Estándares de Operación y Calidad: Especificar los estándares de calidad y operación que el franquiciado debe cumplir.
• Formación y Asistencia Continua: Describir el alcance y la duración de la formación inicial, así como el soporte continuo que se brindará al franquiciado.
• Regalías y Pagos: Establecer los términos de las regalías, cuotas de franquicia, y otros pagos que el franquiciado debe realizar.
• Territorio Exclusivo o No Exclusivo: Definir claramente si el franquiciado tiene derechos exclusivos en un territorio específico y las limitaciones geográficas que aplica.
• Publicidad y Marketing: Determinar la participación del franquiciado en campañas publicitarias y de marketing.
• Derechos de Inspección y Auditoría: Incluir el derecho del franquiciador a inspeccionar las instalaciones del hotel y auditar las finanzas.
• Duración del Contrato y Renovación: Especificar la duración inicial del contrato, así como las condiciones para la renovación, extensión o terminación.
• Terminación del Contrato: Detallar las causas y el procedimiento para la terminación del contrato por incumplimiento, así como las consecuencias de la terminación.
• Cláusulas de No Competencia: Incluir restricciones que impidan al franquiciado operar o participar en negocios que compitan con la marca.

Para el Franquiciado

• Costes y Regalías: Comprender completamente todos los costes iniciales y recurrentes, incluidas las regalías, cuotas de publicidad, y otros pagos requeridos.
• Derechos y Obligaciones del Territorio: Asegurar que el territorio otorgado sea suficiente para la operación rentable del negocio, y entender las restricciones territoriales.
• Formación y Apoyo: Confirmar que la formación ofrecida sea adecuada y que exista un compromiso de apoyo continuo por parte del franquiciador.
• Estándares de Calidad y Operación: Conocer y estar de acuerdo con los estándares operacionales y de calidad que deben seguirse, y los recursos necesarios para cumplirlos.
• Duración y Renovación del Contrato: Revisar la duración del contrato y las condiciones para su renovación, asegurando que los términos sean favorables y sostenibles.
• Obligaciones de Publicidad y Marketing: Asegurarse de que las obligaciones de contribuir a fondos publicitarios sean claras y que el franquiciado reciba beneficios equitativos de las campañas.
• Restricciones Contractuales: Examinar las restricciones de no competencia, de aprovisionamiento, y de operación para garantizar que sean razonables y manejables.
• Derechos de Inspección y Auditoría: Entender las obligaciones de permitir inspecciones y auditorías, y prepararse para cumplir con estos requisitos.
• Condiciones de Terminación: Conocer las condiciones bajo las cuales el franquiciador puede terminar el contrato, así como las posibles penalidades o consecuencias.

Diferencias entre Cadena y Franquicia

A menudo, las personas que se aventuran en el mundo del emprendimiento se preguntan cuál es la diferencia entre una cadena y una franquicia. Aunque estos conceptos pueden parecer similares, existen distinciones fundamentales que vale la pena explorar. En el caso de una cadena, se refiere a un conjunto de empresas o establecimientos que comparten una misma marca. Estas empresas son independientes en términos de propiedad, pero colaboran de manera conjunta. Por otro lado, en una franquicia el franquiciador otorga al franquiciado el derecho de utilizar su marca y productos a cambio de una cuota.

La diferencia clave entre cadena y franquicia reside en que en una cadena, todas las ubicaciones comerciales son operadas por un único propietario central, mientras que una franquicia tiene propietarios separados que operan en ubicaciones individuales.

Propiedad y control

• Cadena: En una cadena, todas las ubicaciones son propiedad y están controladas directamente por la empresa matriz. La empresa central tiene un control completo sobre cada aspecto de las operaciones y toma todas las decisiones relacionadas con la gestión de las tiendas. En resumen, la empresa matriz opera todas las ubicaciones de manera directa.
• Franquicia: En una franquicia, el franquiciador otorga a terceros (los franquiciados) el derecho de operar una unidad de negocio bajo su marca y sistema. Aunque la marca y el concepto son propiedad del franquiciador, la operación diaria y la gestión de cada ubicación son responsabilidad del franquiciado. En otras palabras, la propiedad y el control se descentralizan, y los franquiciados son dueños y operadores independientes de las unidades franquiciadas.

Inversión inicial

• Cadena: La inversión inicial para establecer y operar una cadena suele ser financiada en su totalidad por la empresa matriz. Esta empresa se encarga de la construcción, el personal y otros costos relacionados con cada ubicación.
• Franquicia: Los franquiciados invierten en la apertura de su unidad franquiciada. Pagan tarifas de franquicia y, a menudo, deben cubrir los costos de construcción, equipamiento y personal.

Control y estandarización

• Cadena: La empresa matriz tiene un control completo sobre las operaciones y puede mantener altos niveles de estandarización en términos de productos, servicios y procedimientos en todas las ubicaciones. Todas las unidades de negocio siguen las mismas políticas y procedimientos.
• Franquicia: Aunque el franquiciador establece estándares y directrices para mantener la coherencia de la marca, los franquiciados tienen cierta flexibilidad en la operación y pueden adaptarse a las necesidades locales dentro de los límites establecidos. Es decir, cada unidad de negocio tiene cierta libertad para determinar su propia política de calidad, con ciertas limitaciones según el contrato de franquicia y el manual operativo.

Expansión

• Cadena: La expansión de una cadena depende completamente de la inversión y los recursos de la empresa matriz. Puede ser más lenta en comparación con la franquicia.
• Franquicia: La franquicia permite una expansión más rápida y extensa, ya que los franquiciados invierten en nuevas ubicaciones y asumen una parte del riesgo.

En resumen, la propiedad es la diferencia fundamental entre una cadena y una franquicia. Cada franquicia tiene un propietario diferente, mientras que las cadenas tienen un solo propietario para todas las ubicaciones comerciales. Además, en términos de distribución de riesgos, la cadena asume todos los riesgos, mientras que en la franquicia, el franquiciador y el franquiciado lo comparten.

La elección entre una cadena y una franquicia dependerá de los objetivos y recursos de la empresa matriz y de su disposición a compartir el control y los riesgos con terceros.

Ventajas de la Franquicia para el Franquiciado

Al desarrollar su red de franquicias, usted no es el único que se beneficia:

• Seguridad: tener una oferta establecida que ya ha demostrado su eficacia con muchos clientes significa que se puede estar más o menos seguro de que el concepto funciona. Desde el momento en que abren sus tiendas, sus franquiciados cuentan con la legitimidad de la marca.
• Aumentar rápidamente su cuota de mercado: cuesta mucho menos tiempo y dinero crear franquicias que invertir en un negocio propio.
• Economías de escala: cuanto mayor sea su red de franquicias, mayor será su producción.
• Reducción del riesgo de competencia: tener varios franquiciados significa que puede establecerse más fácil y rápidamente.

En ambos casos, crear una red de franquicias o unirse a ella puede ayudarle a aumentar sus ventas.

Internacionalización del Sistema de Franquicias

La introducción comercial en nuevos mercados geográficos mediante el sistema de franquicia goza de algunas ventajas frente a la introducción mediante fórmulas alternativas (exportación, inversión directa, etc.). Mayor riesgo en términos de imagen corporativa y desprestigio del saber-hacer (en caso de este sea mal utilizado). Por otro lado, franquiciar permite la utilización de proyectos menos competitivos en la fase final de su utilidad y hacerlo en mercados menos exigentes. En cualquier caso, la franquicia es un instrumento perfecto para aquellas compañías con carencias de capital para financiar planes de desarrollo.

Por tanto, parece claro que la mayoría de las franquicias incorporan no sólo la marca, sino las singularidades en los métodos de operación y gestión, procesos y servicios ofrecidos a los consumidores, y por lo tanto, incorpora una continua relación entre las dos empresas que incluye desde constantes innovaciones en el desarrollo del producto, al abastecimiento diario de material y sucesivos flujos de información.

Un alto grado de internacionalización y experiencia puede incitar a que la empresa lleve a cabo sus operaciones foráneas por parte de su misma organización. También se demuestra que la forma de entrada es, así mismo, función de las preferencias e intenciones estratégicas de la empresa.

La característica del país de destino que aparece como más significativa y refleja una relación directa con la probabilidad de franquiciar es el mercado de destino aproximado por el PIB per capita.

Franquicia por Conversión en el Sector Hotelero

La franquicia es uno de los modelos de negocio más exitosos y solventes en la historia, que ha ido evolucionando y experimentando diversas modalidades a través de los años. Una de esas adaptaciones es la “franquicia por conversión”, la cual ha permitido que empresas pequeñas se beneficien por medio de una alianza estratégica con una marca prefabricada o con una empresa ya consolidada.

El término “franquicia por conversión” implica que un franquiciador incorpore a pequeños empresarios afines a su negocio a su franquicia, es decir, que negocios pequeños ya existentes acepten ser parte de una marca del mismo giro comercial con el objetivo de unir esfuerzos de mercado, estandarizando procesos y la calidad de los mismos, unificando así la marca para promoverla con mayor fuerza a nivel masivo o global.

En cuanto a los beneficios que obtiene el franquiciado con este modelo podemos nombrar como primer lugar un crecimiento rápido, debido a la rentabilidad del franquiciador. Así, el negocio que se une a la franquicia aumenta sus ventas de manera exponencial, aprovechando la capacidad establecida por la marca, mejora la experiencia de sus usuarios y amplía su alcance por medio de nuevos canales de promoción.

Resulta importante destacar que dicha incorporación de un negocio independiente a una franquicia se da por medio de un plan de negocios que representa un beneficio a corto y largo plazo para ambos, así como la seguridad de que los cambios traerán estabilidad y ventajas para dicho negocio.

La competitividad en el sector hotelero se basa principalmente en identidad y reputación. Afiliarse a una marca de hoteles consolidada representa inmediatamente un crecimiento para un hotel local o independiente, pues accede de inmediato a un mercado mayor, es decir, el franquiciador otorga una garantía y mayor visibilidad de los servicios prestados.

En ese sentido, mediante la incorporación a la franquicia, un hotel independiente pasa a formar parte de una red estratégica que refuerza todo el negocio incluyendo a un equipo de expertos profesionales conocedores de la industria. Además, los franquiciados por conversión aprovechan y disfrutan de un soporte operativo solvente y experimentado, siguiendo la máxima de que “la unión hace la fuerza”.

Una cadena hotelera consolidada ayudará a maximizar los ingresos, no sólo por medio del posicionamiento de marca, sino también del control de gastos operativos del hotel a través de la optimización de los parámetros de performance que sirven para realizar un análisis profundo de desempeño y marketing.