¿Qué es un Target Market? Definición y Estrategias para Identificarlo

No todos los productos tienen el mismo valor para todos los compradores. Este público definido de consumidores es conocido como target. En este artículo, exploraremos qué significa este término, cómo se diferencia de otros tipos de consumidores y qué importancia tiene para el éxito de una empresa.

Definición de Target Market

Un target es el público de interés al que se dirige una empresa con el fin de establecer relaciones comerciales. Este público objetivo define a un grupo amplio y genérico de personas que se espera que compren un producto o servicio en particular.

Diferencia entre Target y Buyer Persona

En años recientes ha surgido el concepto de buyer persona como una forma evolucionada del target comercial. Esto ha llevado a que muchas empresas centren sus esfuerzos en construir un perfil de comprador y omitan definir sus targets. Sin embargo, es un error suponer que ambos términos hacen referencia a lo mismo.

• Target: Hace referencia a un colectivo de personas que comparten características como la edad, el sexo, el lugar de residencia o los hábitos de consumo. Es definido antes de la operación comercial, previo a comenzar un proceso de venta o una estrategia de marketing. Implica un mayor volumen de interacciones.
• Buyer Persona: Se centra en los compradores individuales, es un perfil de comprador definido de manera muy precisa. Se construye a partir de la experiencia y busca interactuar con compradores específicos.

Como puedes ver, un buyer persona es un subconjunto de la población objetivo. Por ello, definir este perfil de comprador sólo puede ocurrir una vez que hayas establecido un target. Para construir al buyer persona se requiere una constante evaluación del comportamiento de los compradores y del mercado.

Importancia de Definir un Target

Definir un target es esencial para no perder de vista a quiénes ofreces tus productos y servicios. Esto es necesario, porque no contar con una población objetivo podría llevarte a invertir en productos que no serán comprados, o en campañas que no se dirigen a las audiencias correctas.

Algunas de las razones clave para definir un target son:

• Producir una mercancía: Los productos deben diseñarse para atraer al público exacto.
• Crear publicidad: La publicidad debe ser elaborada específicamente para el público al que te dirigirás.
• Definir precios: Al conocer al público te diriges puedes deducir su capacidad económica y los precios que estarían dispuestos a pagar por tu mercancía.
• Abrir sucursales: Para abrir tiendas o espacios de venta físicos, es necesario saber dónde instalarlos. Al definir un target se puede saber dónde residen los potenciales consumidores o si realizan sus compras en plazas comerciales.

Tipos de Público Objetivo

Pese a que el target no define tantas características como el buyer persona, existen igualmente diferentes variables para establecer un tipo de público objetivo:

• Demográfico: Edad, género, ingresos familiares, etnia, etc.
• Geográfico: Región, país, estado, ciudad, entre otras.
• Psicográfico: Estilo de vida, sentimientos, intereses, deseos, etc.
• Conductual: Etapa del funnel (reconocimiento, consideración o conversión), hábitos de compra, uso del producto o servicio, lealtad del cliente, beneficios buscados, etc.

Algunos ejemplos de targets definidos por grandes empresas:

• Nike: Jóvenes y adultos (18-40 años), deportistas o con gran interés por el deporte y también por la moda.
• Play Station: Jóvenes y adolescentes (18-30) jugadores de videojuegos emocionantes y de alta tecnología.
• Rolex: Adultos (35-60 años) de alto poder adquisitivo que buscan productos de calidad, pero que también les aporte prestigio.

Como podemos ver en los ejemplos, no es estrictamente necesario definir el público objetivo en función de todas y cada una de las variables mencionadas anteriormente, sin embargo, cuanto más sepamos de nuestro target, más eficientes serán las estrategias de marketing.

Dos Enfoques Diferentes del Público Objetivo

Podemos diferenciar el “core target” y el “expansión target”.

“Core Target”

El “core target” se conoce también como el público objetivo principal. Se trata del grupo de consumidores genera la mayor parte de los ingresos y al cual nos enfocamos en satisfacer sus necesidades y deseos. Es el que la empresa conoce y entiende mejor, por lo que suele centrar su marketing y recursos en satisfacer a este público objetivo principal.

“Expansión Target”

Por otro lado, tenemos el “expansion target” o público objetivo de expansión, el cual se refiere al grupo de consumidores que la empresa busca atraer y convertir en clientes. Por tanto, es un grupo con mucho potencial para la empresa. Puede ser similar o diferente al público objetivo principal y refleja las oportunidades de crecimiento para la empresa. Existen diferentes estrategias de marketing para llegar a este grupo, como publicidad en nuevos canales, campañas específicas o desarrollo de nuevos productos o servicios.

El “core” es lo que tenemos actualmente, pero debemos tener un enfoque hacia el futuro reflexionando acerca del “expansión target”.

En resumen, “core target” representa el consumidor principal de la empresa y genera la mayor parte de los ingresos, y el “expansión target” representa un grupo que la empresa quiere atraer y convertir en clientes potenciales para generar oportunidades de crecimiento y diversificación.

Ejemplos:

• Mc Donald’s
  • Core target: familiar con niños/as menores de 10 años que buscan comida rápida y asequible.
  • Expansión target: jóvenes estudiantes o adultos profesionales (18- 30 años) con poco tiempo libre que buscan una opción de comida rápida, aunque con un enfoque algo más saludable.
• Nestlé
  • Core target: madres y padres de familia con niños/as menores de 10 años de principalmente de clase media y alta.
  • Expansión target: jóvenes y adultos interesados en alimentos y bebidas saludables, orgánicos y con un enfoque más sostenible.

¿Qué es Mejor, el “Target” o el Buyer Persona?

Ambos son importantes y complementarios, y la elección entre uno y otro dependerá del contexto y los objetivos específicos de la estrategia de marketing establecidos. Lo ideal es combinar ambos conceptos para obtener una visión más completa de los consumidores y sus necesidades.

Estrategias para Definir tu Target Market

Aquí te presentamos algunos pasos clave para definir tu target market:

1. Identificar un problema de mercado: Antes de definir a quién dirigirás tus esfuerzos comerciales de venta es necesario que sepas qué problema del mercado quieres solucionar. Identificar un problema de mercado permite encontrar diferentes nichos de venta y utilizar un mismo modelo en distintas poblaciones de consumidores.
2. Investigación de mercado: Para llevar este proceso a cabo puedes emplear entrevistas, encuestas o análisis de mercado en diferentes zonas geográficas.
3. Identificar denominadores comunes: Ya que conoces a la población a la que te dirigirás es importante saber por qué se interesan en tu producto y si existe alguna regularidad en sus preferencias. Identificar los denominadores comunes de los prospectos de ventas es esencial para definir tu target.
4. Analizar a la competencia: Una gran estrategia para definir un target comercial es explorar el público al que se dirige la competencia y los productos o servicios existentes en el mercado.
5. Utilizar herramientas tecnológicas: Estos recursos te ayudan a analizar el comportamiento del mercado, las tendencias de consumo y los factores demográficos de los consumidores para definir un público de interés.
6. Monitoreo y actualización constante: Definir un target no es una actividad que solo deba realizarse una vez. Por el contrario, los públicos de consumidores y las tendencias del mercado siempre están cambiando, por lo que debes monitorear y actualizar constantemente el comportamiento de tu audiencia y redefinirla continuamente.

Tipos de Segmentación del Target

La segmentación del target permite dividir el mercado en grupos específicos con características comunes. Algunos tipos de segmentación son:

• Demográfica: Se basa en atributos objetivos y medibles de las personas como edad, género, situación familiar, nivel de estudios, profesión, creencias religiosas, nivel adquisitivo y muchos más.
• Geográfica: Considera el país, región o ciudad en el que residen o dónde se encuentran nuestros clientes ideales.
• Psicográfica: Se centra en los aspectos psicológicos y emocionales de los consumidores, como la personalidad, los valores o creencias, intereses, opiniones, preocupaciones y estilo de vida.
• Comportamental: Identifica al público objetivo en función de sus acciones, como sus hábitos de compra, el uso de los productos, la utilización de diferentes canales digitales o las páginas en las que hace clic dentro de nuestra web.
• Firmográfica: Se refiere a las empresas, por lo que resulta extremadamente útil para hacer segmentación dentro del sector B2B -business to business-.

Además, existen diferentes estrategias de segmentación que las empresas pueden adoptar:

• Diferenciada: Se produce cuando la empresa identifica y selecciona dos o más segmentos específicos de mercado. Para cada segmento puede desarrollar un producto o una campaña de marketing diferentes.
• Concentrada: Cuando una empresa identifica varios segmentos, pero decide concentrarse únicamente en uno de ellos.
• Personalizada: Consiste, precisamente, en crear campañas o productos personalizados según un segmento de mercado.
• Indiferenciada: Se da cuando una empresa a pesar de conocer los distintos segmentos de su mercado decide no enfocarse en ninguno de ellos.

Ejemplos de Estrategias de Segmentación

• Coca-Cola: Se dirige a los distintos segmentos con distintos productos.
• Entidades bancarias: Algunos empleados se centran en determinados segmentos de público objetivo, especializándose en un tipo de cliente.
• Movistar+: Aplicó una estrategia de segmentación de los espectadores de televisión lineal con el objetivo de poder difundir bloques de publicidad personalizada.

Herramientas para Analizar y Definir tu Target

Para definir y analizar tu target, es crucial implementar herramientas y técnicas específicas que te permitan recopilar, organizar y comprender datos relevantes:

• Sistemas de análisis de datos y CRM: Son esenciales para recopilar información detallada sobre tu público objetivo y su interacción con tu empresa.
• Encuestas y estudios directos: Proporcionan información cualitativa y cuantitativa sobre las necesidades, deseos y percepciones de tu target.
• Plataformas digitales: Ofrecen un sinfín de datos sobre cómo tu audiencia interactúa con tu marca y contenido.

Errores Comunes al Definir el Target

Es normal cometer algunos errores durante el proceso de definir el target. Sin embargo, debes saber que estos errores van a limitar los resultados e incluso alejar a posibles clientes:

• Ignorar los cambios del mercado: Los mercados cambian rápidamente debido a factores como la tecnología, los cambios sociales y las nuevas necesidades de los consumidores.
• Enfocarse solo en datos cuantitativos: Datos como edad o ingresos pueden dar una visión incompleta del público.

Beneficios de una Definición Correcta del Target

Definir correctamente el target de tu empresa es un proceso esencial para garantizar el éxito de tus estrategias de marketing. Al entender quién es tu público objetivo, puedes:

• Personalizar tus mensajes.
• Optimizar tus recursos.
• Construir relaciones más sólidas con tus clientes.
• Aumentar la efectividad de la campaña y el retorno de inversión.

Conocer a tu público objetivo te permite satisfacer sus necesidades, ya que sabrás con mayor exactitud qué es lo que realmente le preocupa y podrás elegir correctamente los canales adecuados para comunicarte con tus potenciales clientes.

Conclusión

En resumen, definir tu target market es un proceso fundamental para el éxito de cualquier estrategia de marketing. Requiere trabajo y análisis para llegar a la audiencia correcta, pero los beneficios son inmensos. Al comprender a tu público objetivo, puedes personalizar tus mensajes, optimizar tus recursos y construir relaciones más sólidas con tus clientes, lo que te permitirá alcanzar tus objetivos comerciales y de marketing de manera más efectiva.