¿Qué es el Marketing Transaccional? Definición y Estrategias Clave

El Marketing Transaccional es el conjunto de acciones y estrategias que tienen como objetivo principal la venta de productos o la contratación de servicios. Es una disciplina basada en estrategias comerciales que buscan satisfacer a los consumidores y alcanzar los objetivos de un negocio a través de un sistema de intercambio, o de transacción, de bienes o de servicios. El Marketing Transaccional es un tipo de marketing que busca satisfacer a los consumidores y alcanzar los objetivos de un negocio a través de un sistema de intercambio, o de transacción, de bienes o de servicios.

Gracias a esta práctica se pretende aumentar las ventas satisfaciendo las necesidades de los consumidores. Al estar centrado sobre el producto o servicio, se optimiza su calidad para aumentar las ventas. Ofrece al cliente motivos para realizar la compra.

La máxima prioridad es la venta y trabaja a corto plazo para obtener rápidos beneficios, casi inmediatos. Es algo que, sobre todo, se emplea para captar a clientes y que trabaja con el corto plazo en mente. Su orientación gira siempre en torno al producto en lugar del consumidor o el mercado, dirigiéndolo siempre a las masas para captar la atención de aquellos que puedan estar interesados.

El auge de las tiendas online hace que muchas empresas opten por realizar acciones de Marketing Transaccional para conseguir aumentar sus ventas.

Características del Marketing Transaccional

El Marketing Transaccional usa estrategias para llamar la atención rápidamente, sorprender y diferenciarse, en busca de un impacto inmediato que favorezca la venta.

• En el marketing transaccional se obvia facilitar y hacer una experiencia de usuario satisfactoria, primando mayoritariamente y dando casi toda su atención al producto.
• Su meta es que el cliente capte las bondades de un producto o servicio, despierte su interés y termine adquiriéndolo.
• No trata de fidelizar al consumidor.
• No repara en exceso en la atención al cliente.
• Su fin primordial es la venta directa.
• Prima la transacción económica. Es el objetivo prioritario.
• Busca el impacto inmediato, no la permanencia. Sorprender es la opción más buscada.
• Se focaliza en el producto, en optimizar su calidad y aumentar de forma constante el número de transacciones. El producto es lo importante en este caso, no tanto la experiencia de usuario.
• Permite la consecución de ventas a muy corto plazo. Es uno de sus mayores logros.
• Proporciona al consumidor motivos de impulso que permitan que se repitan las compras con más frecuencia. La compra compulsiva toma aquí mayor protagonismo.

El marketing transaccional se presenta como un tipo de acción comercial desarrollada a partir de campañas de respuesta directa que priorizan y enfatizan las transacciones de ventas. La empresa habla y el cliente escucha, los productos y mensajes publicitarios son masivos y poco diferenciados.

Estrategias Comunes en el Marketing Transaccional

Las empresas que emplean el marketing transaccional maximizan sus beneficios al enfatizar la magnitud y eficiencia de las ventas individuales. Algunas estrategias comunes incluyen:

• Upselling & Cross-selling: El primer concepto se refiere a tratar de vender al cliente algo que mejora la compra principal a pesar de que el costo final sea más elevado.
• Servicios o productos combinados (Bundling): El objetivo aquí es que el cliente compre más de lo que tenía pensado.
• Ofertas exclusivas a corto plazo: Generar sensación de inmediatez proporciona grandes resultados.
• Promociones en el punto de venta: Ofrecer promociones especiales en el propio comercio propicia que la gente se acerque al comercio y lo conozca.

La mayoría de las estrategias de marketing transaccional, como las fundamentadas en precios promocionales o en descuentos exclusivos, se centran en aumentar los números de ventas. El cliente, ante una promoción única para un producto de su interés, no deja pasar la oportunidad y lo compra. Pese a que un importe menor del artículo supone un margen de beneficio menor, una mayor cantidad de ventas mantiene el equilibrio.

Ventajas y Desventajas del Marketing Transaccional

Aunque el marketing transaccional cuenta con grandes ventajas, no significa que estas sean mejores que las del marketing relacional. Dependiendo de la naturaleza del producto o servicio a vender, o de las expectativas de crecimiento que tiene tu empresa, conviene elegir entre una u otra opción.

Uno de los caramelos más atractivos que ofrece el marketing transaccional es un ROI (Return Of Investment) alto. La inversión requerida para esta estrategia es menor que para otras campañas y los beneficios pueden ser superiores a lo esperado. Los precios promocionales, ya sea un descuento o una oferta temporal, influyen sobremanera en la decisión de compra del cliente. Esta situación provoca una demanda mayor del producto, lo que se traduce en una gran cantidad de ventas. También está la citada sensación de urgencia. La escasa duración de una promoción puede llevar a un consumidor a dejarse llevar.

Es habitual encontrarse con usuarios que se mueven exclusivamente por el componente económico. Pueden llegar a adquirir un producto que no les interesa del todo simplemente porque está a un buen precio. A los consumidores fieles a una marca, un precio elevado, o una promoción que no les interesa, les hace dejar pasar la oportunidad a pesar de que el vendedor es de su total confianza. El apego de determinados compradores hacia sus marcas favoritas también es un handicap para muchos negocios. Si una persona es fiel a X, por muy buena que sea la oferta de Y, no se cambiará.

Al estar centrado, casi en su totalidad en el producto o servicio, el Marketing Transaccional descuida otras áreas de gran importancia, es por eso que este tipo de disciplina tiene algunas desventajas:

• No es una herramienta de fidelización de clientes que permita aumentar la base de datos de clientes confiables.
• Plantea conflicto entre competidores.
• La experiencia de usuario no es su prioridad.
• El cliente ejerce un rol pasivo.

Marketing Transaccional vs. Marketing Relacional

En otros artículos hemos hablado de marketing relacional y de por qué en un mercado como el actual puede resultar más eficiente. El marketing transaccional se focaliza en el producto, en optimizar su calidad y aumentar de forma constante el número de transacciones. Se trata de una visión a corto plazo, en la que prima la captación de clientes. En este caso, están completamente definidos el rol pasivo del cliente y el rol activo del vendedor y no se establece una comunicación bidireccional. El “vendedor” apenas recibe información de sus públicos y la comunicación suele ser masiva.

El marketing relacional, por el contrario, pone el foco en el cliente y en establecer una relación estable y satisfactoria con él. En este caso, en vez de la captación, se busca la fidelización y el aumento del valor económico de cada cliente ya captado. Esta estrategia busca mejorar los resultados en el largo plazo: gracias a la cantidad de información que se obtiene de los clientes se puede establecer un ciclo de vida del usuario que ayuda a definir las acciones de marketing en base a la fase en la que se encuentra el usuario. Esto resulta en acciones más personalizadas, y aunque las audiencias son menos masivas, la tasa de respuesta y conversión suele ser mayor al haber realizado un esfuerzo en la definición de los públicos y en el cuidado de la relación con ellos. Teniendo en cuenta la situación de saturación del mercado actual, muchas veces resulta más efectivo rentabilizar la relación con los clientes actuales que invertir en captación y es por ello que el maketing relacional cobra especial importancia.

El Marketing Relacional tiene como principal objetivo crear vínculos entre la marca o empresa y los clientes. El Marketing Relacional considera que la mejor forma de aumentar los beneficios de un negocio es consiguiendo que la audiencia no solo lo compre, sino que también se sienta identificada con la marca, permaneciendo fiel a ella. El Marketing Relacional interactúa con los clientes creando una experiencia satisfactoria que lo diferencian de la competencia. Así, logra personalizar su trato y ofertas al cliente consiguiendo su confianza y que queden satisfechos de su relación o transacción.

El Marketing Relacional es muy utilizado actualmente donde el mercado se ha vuelto muy competitivo y los clientes son cada vez más exigentes. Las empresas se enfocan en los clientes buscando diferenciarse de la marca y ganar la confianza de los mismos. Aumenta la fidelidad de los clientes que tienen una mejor experiencia con la empresa en todo el proceso de compra, desde la búsqueda de información hasta el servicio postventa y de atención al cliente. Mejora la opinión de los clientes sobre la empresa, marca y sus productos y servicios. Con el uso masivo de internet los usuarios participan dejando sus opiniones sobre los productos, servicios y atención recibida por las empresas.

A pesar de que el Marketing Relacional es el más utilizado por las empresas en el marco actual, hay que tener en cuenta que llevarlo a cabo no es una tarea fácil y por lo tanto existen algunos inconvenientes a la hora de aplicarlo:

• Aumento del gasto.
• Pueden pasarse por alto oportunidades de negocio. Al estar centrados 100 % en el cliente pueden dejarse escapar oportunidades puntuales o tendencias pasajeras que pueden producir beneficios a la empresa o captar nuevos clientes potenciales.
• Retroalimentación negativa.

Mejora de la imagen con páginas web corporativas es una acción de Marketing Relacional muy utilizada actualmente. En este tipo de páginas, los clientes pueden conocer información sobre la empresa, su historia, realizar consultas (omnicanal), dejar su opinión, etc. Crear una comunidad y fomentar el feedback en redes sociales es otra de las acciones más utilizadas actualmente por las empresas en cuanto a fidelización de clientes. Fomentar el uso de hashtag relacionados con la empresa en Instagram permite que los clientes compartan sus propias fotos con los productos de la empresa, fomentando que se sientan parte de ella.

Las acciones de inbound marketing no son intrusivas y tienen como fin fidelizar a los clientes. Para ello hay que coordinar los distintos recursos de la empresa como redes sociales, posicionamiento web, newsletters, blogs, etc., para conseguir que los clientes interactúen con la empresa y regresen a los mismos.

Es habitual que la mayoría de negocios empiecen a funcional con un Marketing Transaccional, donde lo que interesa es captar nuevos clientes y cerrar ventas. Se trata de dos enfoques que deben convivir y no tienen porqué ser excluyentes. Utilizar ambos tipos de marketing es la solución ideal, aunque está claro que no es una tarea fácil de conseguir cerrar ventas rápido mientras se intenta construir una relación sólida con cada cliente al mismo tiempo.

Tabla Comparativa: Marketing Transaccional vs. Marketing Relacional

En resumen, el marketing es una herramienta que utilizan las empresas para alcanzar sus objetivos en cuanto a ventas, crecimiento, mejora de la experiencia de cliente, asociación de la marca, fidelización de clientes y muchos otros objetivos.

Rosario Peiró, 15 de abril, 2019 Marketing transaccional. Idiwiki.