¿Qué es el Marketing Bancario? Definición y Estrategias

El sector bancario ha experimentado una transformación profunda en las últimas décadas, lo que ha provocado que los criterios y prácticas de marketing bancario cambien radicalmente. Los bancos son empresas y deben actuar como tal, adaptándose a los nuevos tiempos de la digitalización.

En este artículo, exploraremos qué es el marketing bancario, sus beneficios y las estrategias más efectivas para llevarlo a cabo.

Definición de Marketing Bancario

El marketing bancario es el encargado de estudiar, planificar, controlar y coordinar los diferentes departamentos de una entidad bancaria. No solo se trata de ofrecer un producto o servicio financiero, sino también de distinguirse ofreciendo una imagen corporativa de confianza y con personalidad.

Los clientes son personas, no números. Apelar a sus emociones y lograr que se sientan identificados es uno de los grandes retos del marketing bancario. Ante la pérdida de confianza en los bancos y las similitudes entre sus servicios, emocionar se convierte en una opción clave para atraer una buena imagen basada en la confianza y alegría.

Marketing Estratégico en el Sector Bancario

El marketing estratégico en la banca implica:

• Comprender, elegir, crear, comunicar y ofrecer valor.
• Investigar un entorno cambiante.
• Segmentar y definir negocios.
• Desarrollar propuestas de valor y generar interés en la marca.

La primera parte se centra en la perspectiva estratégica del marketing, abordando la selección de segmentos a planificar, la propuesta de valor total, el posicionamiento y el valor de la marca.

Marketing Táctico en la Banca

La segunda parte analiza la utilización de las herramientas de marketing táctico por parte de los bancos, con un enfoque integrador:

• Planificación del marketing mix: creación y comunicación de valor.

Marketing Relacional: Clave para el Éxito Bancario

El marketing relacional busca:

• Identificar, captar, retener y desarrollar clientes rentables ofreciendo más valor.
• Desarrollar una banca de relaciones a través de factores de precio.

Beneficios del Marketing Digital en la Banca

El marketing digital ofrece múltiples ventajas para las entidades bancarias:

• Mayor alcance: Permite llegar a más clientes potenciales mediante buscadores, redes sociales o webs.
• Interacción y personalización: Los clientes buscan la interacción y personalización.
• Bajo coste: No requiere de inversiones tan grandes como el marketing tradicional.
• Adaptación y Flexibilidad: Permite una mayor adaptación a los gustos, tendencias y necesidades de los clientes.

Durante muchos años se han gastado cantidades ingentes de dinero en publicidad y marketing tradicional, pero con las nuevas tecnologías tienen que dar ese salto que ya han dado muchas empresas y acudir a un plan de marketing digital, pues prescindir de este no es una opción, ya que ayudará a la entidad bancaria a saber la situación de mercado en su nicho digital, qué novedades puede ofrecer, cómo puede llegar a un mayor público objetivo y cuál es la situación de la competencia.

Estrategias Clave de Marketing Bancario

Los directores de marketing bancario buscan constantemente la mejor manera de obtener buenos resultados en captación de clientes y notoriedad de la marca. Algunas estrategias clave incluyen:

Análisis del Comportamiento de los Clientes

Analizar los datos de comportamiento de los clientes es crucial para que una entidad financiera pueda adaptarse a sus necesidades. El big data favorece conocer los datos de los consumidores para ofrecerles lo que buscan en el momento que lo buscan.

Optimización de la Experiencia del Usuario

Los usuarios digitalizados son críticos y exigentes. Cada interacción con el cliente es clave y debe ofrecer la mayor personalización posible. La obtención de feedback es esencial para mejorar la experiencia del usuario en todas las plataformas, que deben tener homogeneidad, coherencia y usabilidad.

Mobile First

Adquirir este enfoque es de vital importancia, ya que todo el mundo posee un teléfono móvil.

Prioridad a la Seguridad

La seguridad es la base de la confianza, y la confianza es la base de cualquier relación. Es fundamental garantizar la seguridad del dinero y las actividades de los clientes.

Segmentación de la Clientela

La segmentación de la clientela debe ir acompañada de la definición estratégica de la entidad, separando claramente los segmentos considerados fundamentales. Los productos y servicios dirigidos a cada segmento deben tener características particulares y diferenciadas que cada grupo objetivo necesite. La clave del éxito está en lograr que el cliente valore estas diferencias y que las entidades sean capaces de conseguirlas de manera rentable.

Banca de Clientes: Enfoque Estratégico

El rasgo fundamental de la banca de clientes es la búsqueda de lazos y relaciones con cada uno de ellos. Su base se inscribe en la venta cruzada, lo que significa que a un cliente no se le rentabiliza por una sola operación, sino por el conjunto de relaciones comerciales establecidas.

Este tipo de banca tiene ventajas sobre la banca de productos, como desarrollar y ofrecer mayor calidad y servicio al cliente, lo que confiere una relación más profesional y personalizada, estableciendo barreras de entrada para otros competidores e identificando los grupos de clientes con mayor rentabilidad.

Atributos Estratégicos para la Banca de Clientes

Para hacer banca de clientes, es crucial considerar los siguientes atributos estratégicos:

• Orientación al cliente.
• Venta personalizada.
• Amplia gama de productos.
• Calidad del servicio.
• Agilidad de respuesta.
• Capacidad de innovación.

El Papel de los Sistemas de Información en el Marketing Financiero

En el contexto de las estrategias actuales del marketing financiero, los sistemas de información sobre el cliente juegan un papel importante en el proceso de segmentación de mercados. Su eficacia depende de una verdadera cultura comercial en la organización bancaria.

Las instituciones que conozcan la estructura de costes de los servicios específicos que prestan a segmentos concretos del mercado estarán en condiciones de utilizar el precio como una estrategia comercial, lo que significa una ventaja competitiva. Esta estrategia permite mejorar la posición competitiva mediante la creación de una imagen de marca, un concepto de calidad o una distribución multicanal.