¿Qué es la Demanda en Marketing? Una Guía Completa

Dentro del contexto del marketing, la demanda es la cantidad de productos y servicios que un conjunto de personas está dispuesta a comprar con el fin de satisfacer sus necesidades a lo largo de un determinado periodo de tiempo. Por eso, en economía, la demanda se refiere a cuántos bienes y servicios desean comprar las personas al precio actual del mercado. Por ejemplo, cuántas bolsas de patatas quieren comprar las personas a 1€ si es el precio actual.

El análisis de la demanda es el proceso de investigación que realizan las empresas con el fin de conocer los tipos de productos y servicios que demandan los consumidores de un mercado concreto, para así crear nuevas áreas de negocio o bien ajustar las ya existentes. Dicho de otro modo, los análisis de la demanda son la base con la que tomar decisiones empresariales que tengan una mayor posibilidad de éxito, dado que para ello se tienen en cuenta las tendencias del mercado y necesidades de los potenciales clientes.

Básicamente, podemos entender la demanda como una función matemática, a través de la ‘Curva de la Demanda’, cuya pendiente indica cómo varía según el cambio en el precio del producto o servicio. Llamamos a este concepto ‘Elasticidad precio de la demanda’.

Beneficios del Análisis de la Demanda

Llevar a cabo un análisis de la demanda nos permite llevar a cabo acciones que fomenten el desarrollo de nuestro negocio, gracias a que nos acerca a la realidad del mercado y de nuestros clientes. Por ello, resulta conveniente resaltar los principales beneficios que nos reporta:

• Permite planificar la producción de forma más efectiva (aumentarla o disminuirla).
• Es una excelente forma de planificar acciones de marketing adecuadas.
• Ayuda a no sobredimensionar de la empresa/negocio.
• Reduce los costes variables e incluso los fijos.
• Mejora la optimización de los procesos.
• Ajusta el stock o servicio al mercado actual.
• Reduce los riesgos de ofrecer nuevos productos.

Cómo Hacer un Análisis de la Demanda

Dado que se trata de una herramienta para crear nuevos lanzamientos de producto o actualizar los ya existentes, es necesario hacer los análisis de la demanda con sumo cuidado. No existe una sola forma para hacer un análisis de la demanda, pero aquí tienes los pasos más importantes a valorar cuando llega ese momento:

1. Define tu público objetivo. El primer paso es definir el público al que te quieres dirigir y para ello puedes optar por realizar encuestas de satisfacción y/o entrevistas a un determinado nicho para poder ofrecer un producto que realmente satisfaga una demanda de los consumidores.
2. Productos para una necesidad concreta. Debes de crear un producto que sea la respuesta a una demanda muy concreta de un nicho específico del mercado. Con ello los consumidores mostraran interés por él y estarán dispuestos a adquirirlo.
3. Identifica el escenario económico. En base a ello, puedes prever si el producto o servicio estará al alcance de tu público objetivo. Ten muy presentes los factores socioculturales y locales para conocer si es el momento o no de ofrecer un nuevo producto.
4. Estudia a la competencia. Puede parecer una obviedad, pero es vital que identifiques a tus competidores (si los hubiera) y analices los productos similares al tuyo, para que los tuyos cuenten con ventajas perceptibles respecto a los suyos.
5. Ten en cuenta los ciclos de tu producto. Este tipo de demanda presenta alzas y bajas para las ventas de la empresa, debido a que los productos y servicios se demandan con más fuerza en ciertas épocas del año, dependiendo del cambio de estación, lo que genera la irregularidad en las ventas.

Tipos de Demanda en Marketing

La demanda de mercado es el volumen total que se espera que la gente compre en esa área comercial o industrial, pero la demanda de la empresa sólo representa la participación que la empresa tiene dentro de ese mercado.

• Demanda Latente: La demanda latente se produce cuando en el mercado las personas manifiestan una fuerte necesidad que quieren satisfacer, pero no se satisface fácilmente con cualquier producto que ya tiene presencia en el mercado. Los consumidores desean obtener un producto específico con ciertas características. El nivel de potencial que tiene esta clase de demanda es muy alto.
• Demanda Negativa: El caso particular de la demanda negativa se visualiza cuando a ciertos grupos de mercado no les agrada un determinado producto o servicio. Grupos específicos consideran que no los necesitan.

Factores que Influyen en la Demanda

Varios factores influyen en la demanda de un producto o servicio. Estos factores pueden ser internos o externos a la empresa.

• Precio: De los bienes y servicios, es inversamente proporcional a la demanda. Imagínese que cuando el precio de un Smartphone de última generación sube de precio.
• Oferta: La disposición de los bienes y servicios, expresada en la existencia de la empresa que ofrece el servicio y en qué cantidad. Imagínese que en un mercado en el que ha habido un terremoto y la cosecha de un producto agrícola se ha echado a perder.
• Lugar: Es el espacio físico o virtual donde ofrecen estos bienes. Siempre hay un coste de transporte que se atribuye al precio de venta de ese producto y que varía según la forma o método de transporte.
• Deseos y necesidades: Tanto básicas como secundarias. En este sentido, imagínese que usted tiene la necesidad de comprar un producto en una zona donde no se comercializa.
• La renta disponible y su distribución. A medida que las familias dispongan de renta, de capacidad adquisitiva, aumentará el consumo, es decir, crecerá la demanda.
• El precio de otros productos (sustitutivos y los productos de la competencia). Si baja el precio de los billetes de avión, caerá la demanda de viajes en tren (producto sustitutivo).
• Las acciones de marketing.
• La forma de comportarse los consumidores.

Además, la demanda puede ser:

• Demanda elástica: Esto significa que ante una variación del precio del bien o servicio, la demanda aumenta considerablemente en una mayor proporción. Por ejemplo, los licores o los productos considerados lujo.
• Demanda inelástica: Esto significa que ante una variación del precio del bien o servicio, la demanda se mueve en una menor proporción. Por ejemplo, los productos que no puedan ser sustituidos y son necesarios como las medicinas.

La demanda influye directamente en los precios del mercado. A mayor demanda, mayor será el precio y viceversa. Los mercados se ajustan para alcanzar el precio de equilibrio, que es el punto en el que se cortan las curvas de oferta y demanda.

Aquí hay una tabla que resume los tipos de demanda y sus características:

Cómo Calcular la Demanda Estimada

No podemos darte una receta única, tendrás que indagar en tu Ayuntamiento (datos de población, directorios de empresas, etc.), en tu Comunidad (en la distintas consejerías, el Dpto. de Estadística), en las Cámaras de Comercio, Asociaciones Profesionales, Asociaciones Empresariales, etc. Otra posibilidad es realizar un estudio de campo mediante la realización de encuestas.