Cómo Crear una Propuesta Económica de Consultoría Efectiva: Ejemplos y Pasos Clave

Para sacar el máximo partido a esa idea que quieres proponer y darle forma con una presentación comercial increíble, necesitas una propuesta que deje a todos con la boca abierta. Si quieres convencer al alguien de que tu idea es la mejor no puedes dejarlo todo al azar.

En Canva, crear una propuesta comercial es algo sencillo en lo que puedes disfrutar porque no tienes que preocuparte de buscar recursos en diferentes herramientas. Solo tienes que visualizar las plantillas de nuestra biblioteca y escoger la que más se adapte a lo que necesitas. Da igual cuáles sea tu industria o la de tu cliente, da igual cuál es el mensaje que quieras transmitir, en Canva siempre habrá una plantilla para ti.

Una vez veas que está perfecta, guarda tu propuesta, descárgala y compártela así otros pueden darte tips de mejora. ¿Se te ha ido el internet?

Para agilizar el proceso de creación de tu propuesta comercial, considera utilizar plantillas profesionales.

Aquí te compartiré contigo los pasos para crear una propuesta comercial sólida. Estas son todas las características que debe tener una propuesta comercial seria, viable y fácil de aprobar.

Pasos para Crear una Propuesta Comercial Sólida

1. Califica a tu Prospecto

Antes de preparar una entrevista con un cliente potencial debes hacer tu labor para calificarlo como prospecto. Debes conversar con alguien que tenga autoridad para tomar decisiones y, a partir de ello, averiguar todo lo posible sobre la empresa para analizar cómo puedes ayudarla. ¿Por qué? Cuando sepas con seguridad que la persona es compatible con tus servicios, pregúntale si le gustaría concertar una cita para hablar, ya sea en persona o a través de una plataforma como Skype o Zoom.

Te recomiendo conocer a tu cliente y a la empresa de forma personal, porque así podrás observar las expresiones faciales y percibir (mediante el tono de voz) la urgencia, preocupación o frustración que causa el problema.

Pero ¿qué preguntas debes hacer a tu prospecto para determinar si es compatible?

• ¿Por qué necesita lo que ofreces? Debes profundizar y descubrir la verdadera razón por la que el cliente necesita un cambio sustancial en su empresa o marca. No es lo mismo apoyar a una empresa que recientemente se lanzó al mercado que atender a una empresa consolidada cuyos problemas operacionales son serios.
• ¿Cómo afectaría a su empresa si no trabaja contigo? Esta es una pregunta atrevida, pero podrías formularla con un ejemplo: si tu cliente decidiera continuar sin tu solución, ¿qué pasaría con su empresa? La réplica te dará una idea del valor que le podrías proporcionar. No obstante, las respuestas de muchos clientes suelen ser imprecisas, pero tú puedes ayudarles a visualizar las consecuencias: «La captación de leads valiosos seguirá disminuyendo». Por ejemplo, si no logran convertir a sus leads pregúntales en qué momento del trayecto del comprador lo perciben y a qué lo atribuyen. Hacer este tipo de preguntas puede posicionarte como un contendiente sólido para obtener el contrato.
• ¿Qué funciona correctamente? Si algo funciona bien, no trates de modificarlo. A todos les gusta dejar su huella, es normal. A veces, por nuestro deseo de mejorar todo, se nos olvida que ciertos aspectos funcionan bien. Imagina que te contrataron para modificar una mala experiencia en el proceso de compra; eso no significa que todo lo demás necesite cambiarse.
• Si su empresa hiciera una sola cosa, ¿cuál sería? Todo se resume en las prioridades. Sin duda tu cliente tendrá una idea sobre cómo quiere mejorar su empresa, pero al hacer esta pregunta le pides que se enfoque en lo primordial. Si tu cliente no ha determinado qué es lo esencial de su proyecto, esta pregunta le ayudará a definirlo.
• ¿Cómo sabrá si trabajar contigo será un éxito? De una forma u otra, todo lo que hagas para el cliente debe medirse porque es importante para ambos saber si representas un coste o una inversión; sobre todo si ofreces algo intangible (usualmente percibido por tus clientes como un gasto). Para esto deberán establecer los objetivos para el proyecto: ¿se requiere aumentar la captación de leads?, ¿crear códigos de promoción para su segunda compra?, ¿reducir la tasa de rebote de una publicación específica de su blog? Cuanto más específico seas (o brindes un abanico de soluciones más amplio), tendrás un mejor panorama y metas claras en tu propuesta.

No temas programar una segunda reunión si necesitas más información.

2. Transmite tu Idea Claramente

Este es un consejo que nunca dejamos fuera en mi equipo: de nada sirve que prepares un documento con muchos datos útiles y objetivos atractivos si tu cliente o prospecto no capta el mensaje. La capacidad que tienes para transmitir una idea también es un elemento clave de tu propuesta comercial; así demuestras que tus grandes ideas pueden aterrizarse y entusiasmar a quien las escucha.

3. Sé Conciso

Recuerda que tu presentación no debe convertirse en una conferencia de tres horas. No solo estás invirtiendo tu tiempo en presentar tu propuesta comercial, sino que tus clientes también hicieron espacio en su agenda para escucharte. Si puedes decir algo en una frase, hazlo.

4. Sustenta tu Propuesta con Datos

Demuéstrale la viabilidad de la propuesta con datos verificables en tablas, gráficos, mapas, estadísticas, cifras oficiales, resultados de encuestas, censos, etc. Siempre es confiable contar con datos de buena calidad que aporten información a tu plan.

5. Destaca tus Logros Relevantes

No tiene caso que hagas una lista de tus logros si no tienen nada que ver con lo que le interesa a tu cliente. No te preocupes si todavía no cuentas con muchos ejemplos reconocidos.

6. Facilita la Revisión Posterior

Lo importante es dar toda la información posible a tu cliente. Como es probable que tu cliente deba considerar otras propuestas comerciales, dale la oportunidad de revisar la tuya después de que la junta haya terminado. Esto es algo más que una cortesía: es una herramienta para considerarte. Cada vez es más habitual el uso de tecnologías como blockchain o inteligencia artificial para proteger un proyecto empresarial.

7. Muestra Flexibilidad y Escucha Activa

Al finalizar la presentación de tu propuesta comercial, deja claro que estás interesado en conocer sus opiniones. Tal vez realizar un pequeño ajuste te lleve a firmar un contrato; sin embargo, debes tener en mente cuánta flexibilidad puedes permitirte en tu propuesta comercial dependiendo de tus recursos y las personas involucradas. La idea es que no regales tu trabajo, sino que pongas sobre la mesa los beneficios que darás y lo que obtendrán a cambio. No tengas miedo a negarte de vez en cuando.

Elementos Esenciales de una Propuesta Comercial Completa

Para que una propuesta comercial se considere completa requiere hacer referencia a cierta información, independientemente del tipo de cliente o el área en la que te desempeñes.

1. Al inicio de tu propuesta comercial debes presentarte a ti mismo o a tu empresa.
2. ¿Qué puedes aportar para resolver el problema? ¿Qué ofreces para cubrir esa necesidad? No se trata de explicar punto por punto lo que tienes pensado, sino de demostrar que sabes qué hacer.
3. Tu formación, tu experiencia y tus casos de éxito te respaldan y son una constancia del conocimiento que posees y que quieres ofrecer a tu cliente. Cuando menciones tus cualidades, no seas tímido, pero tampoco demasiado presumido.
4. Luego de haber identificado el problema de tu cliente y ofrecer tu ayuda para resolverlo, es importante incluir tu tarifa con un desglose que explique los puntos principales (las etapas o los objetivos) que abarca la inversión financiera. Asimismo, debes hacer de su conocimiento los anticipos, plazos para el pago, descuentos, créditos, formas de pago, facturación o cualquier alternativa que tengas respecto al precio.
5. Otro punto esencial tiene que ver con el periodo de trabajo; es decir las fechas de inicio y finalización del proyecto (también puedes desglosarlo en etapas).

Ejemplos de Propuestas Comerciales

Pero cada empresa tiene formas distintas de presentar sus propuestas comerciales.

Ejemplo 1: Desarrollo de Sitio Web (Detallado)

Una buena idea es iniciar la propuesta con una carta de presentación. En ella, la persona al frente del área de ventas explica las ventajas de contratar a su empresa como proveedora de soluciones para el desarrollo de su sitio web. Es importante presentar de forma clara el costo de cada servicio y desglosarlo tanto como sea posible. En este ejemplo también puedes ver cómo luce un cronograma completo que muestra paso a paso el desarrollo del proyecto. Finalmente, este ejemplo menciona otros clientes con los que han trabajado de manera exitosa. Si ya tienes una cartera de clientes satisfechos (aunque no sean tantos como los de este ejemplo), presúmelos.

Ejemplo 2: Desarrollo de Sitio Web (Paquete Completo)

Este ejemplo es también para un sitio web, pero te ayudará a visualizar las diferencias entre ambas propuestas. En este ejemplo el precio no está desglosado de forma minuciosa como en el primer caso. Una de las razones por las que algunas empresas deciden no presentar el presupuesto desglosado es porque desean vender un paquete completo. Aunque contar con esa oportunidad de elección puede ayudar a cerrar un trato, en algunas ocasiones daña el proyecto, porque tal vez alguien más se encargue de esos aspectos que el prospecto eliminó del presupuesto original y tal vez no tengan la misma calidad (o características) que el proceso completo necesita para dar el mejor resultado posible.

Ejemplo 3: Propuesta Estándar para Primer Contacto

También es válido, ya que existen algunos proyectos que a grandes rasgos funcionan igual para la mayoría de los prospectos y pueden estandarizarse. La empresa creadora de este ejemplo tiene información que es posible enviar rápidamente a un prospecto que muestra interés. Si se concreta una cita para dar una presentación, habrá oportunidad de ahondar en detalles específicos que el cliente mismo mencionará. Para iniciar el contacto con un prospecto que ya ha mostrado interés en conocer más sobre los servicios de una empresa, este tipo de propuesta comercial ayuda a resolver las primeras dudas.

Ejemplo 4: Servicios de Valor Igual para Clientes Específicos

Además de incluir un apartado con datos de contacto para resolver preguntas o hacer contrataciones, la empresa comparte algunas cláusulas. Este formato es ideal cuando se ofrecen servicios de igual valor a un grupo de clientes específicos. También ayuda a despertar el interés de los prospectos (antes de una llamada o una cita presencial en donde se atiendan peticiones más particulares).

Ejemplo 5: Propuesta Detallada con Procesos y Etapas

Este documento ahonda más en los procesos y etapas. A partir de la indagación que halló, determina la serie de pasos que necesita el sitio web de la empresa para posicionarse en los motores de búsqueda. Finalmente se muestra abierto a aclarar dudas al cliente, al mismo tiempo que muestra algunas de las marcas con las que ya ha trabajado para dar soporte a la calidad de sus servicios.

Ejemplo 6: Suministro de Productos a una Escuela

Esta es una empresa mediana que se dedica a la elaboración de ensaladas cuyo objetivo es que sus productos sean adquiridos por una escuela primaria durante un año. Al final expone otra de sus grandes ventajas: sus productos fueron desarrollados de la mano de profesionales. Especifica que los precios pueden cambiar, pero no drásticamente; con ello los futuros clientes ya están prevenidos.

Ejemplo 7: Propuesta Posterior a Cotización Solicitada

Este es el caso de una propuesta comercial posterior a una cotización solicitada por el cliente, con base en los inconvenientes que se presentan en su negocio. De forma breve y concisa muestra el precio y las formas de pago. Para cerrar con la propuesta aclara todos los detalles previos a la grabación del video para que el proyecto sea exitoso.

Si deseas una guía detallada para elaborar tu propuesta comercial, te recomiendo revisar estas plantillas gratuitas de HubSpot.

Cómo Enviar tu Propuesta Comercial por Correo Electrónico

De nada funcionaría todo esto si no envías la propuesta comercial al cliente. Pero no se trata de adjuntar el documento y esperar a que sea leído. Hay algunas optimizaciones que debes realizar para que tu propuesta sea exitosa desde el inicio.

1. Esta es la primera vista que tendrá tu cliente de tu propuesta comercial.
2. Es muy importante agregar el nombre de las personas a las que va dirigida la propuesta comercial.
3. Es importante que indiques la intención de tu correo, poniendo énfasis en que buscas atender las necesidades de la persona o empresa a la que envías la propuesta comercial.
4. Es sabido que muchas veces lo más urgente es mandar el correo con la propuesta, pero la imagen que transmites por ese canal también es importante.
5. Antes de dar clic en «Enviar» asegúrate de haber agregado las direcciones de correo correctas. Por las prisas o la presión puedes escribir mal una palabra o, en el peor de los casos, olvidar a la persona más importante.
6. Parece algo obvio, pero seguro en más de una ocasión has enviado un correo electrónico y has olvidado adjuntar el archivo, ¿cierto? ¡Nos pasa a todos! Estos pequeños descuidos muchas veces pueden parecer graciosos, pero no lo son para tu prospecto. Si olvidas eso, tu cliente podría considerar que vas a olvidar detalles más adelante.

Cuando estés listo para enviar tu propuesta comercial, asegúrate de tener en cuenta todos estos consejos para crear un correo efectivo.

Tenemos lista nuestra propuesta comercial, misma que adjunto en PDF. Una vez que la revises, puedes consultarnos para cualquier duda o inquietud que tengas. Podemos aclararla por (medio), si lo prefieres. Si no tienes dudas acerca del documento, podemos reunirnos (día) para afinar los detalles. Será un gusto colaborar contigo.

También te puede interesar ver más ejemplos de cómo mandar propuestas a través del correo, desde la cotización hasta el cierre de ventas con prospectos y clientes.

Conclusión

¿Qué esperas para crear una propuesta comercial que capte la atención de los inversionistas o prospectos? La principal diferencia radica en el alcance y enfoque de cada documento. En resumen, una propuesta comercial efectiva es una combinación de investigación detallada, personalización, claridad en la presentación y un enfoque centrado en los beneficios para el cliente. Al aplicar estos principios y adaptarlos a las necesidades específicas de cada cliente, estarás en el camino hacia el éxito en tus negociaciones comerciales.

Recuerda que la redacción no es el factor decisivo para ganar proyectos, porque las propuestas comerciales se inician mucho antes de presentarlas. Algunos piensan que si no utilizan un lenguaje especializado o técnico no tienen la menor oportunidad, pero no es así. Enviaste una propuesta con la extensión de una novela: nadie leerá una propuesta de 50 hojas.

En la plantilla encontrarás un espacio para introducir los datos de tu negocio y el problema que identificaste en tu prospecto. A continuación, introduce tu solución y las características de tu producto. Como ya sabes, el precio y el calendario de entregas son dos datos que tu cliente quiere conocer. Más adelante, la plantilla te permitirá añadir una conclusión sobre la idoneidad de tu propuesta y de tu candidatura en este proyecto, así como los términos, condiciones y apéndices que debes incluir (como documentos de comparación de precios, patentes, registros y demás).