Cómo definir una propuesta de valor en marca personal para destacar

Una propuesta de valor te permite explicar a los clientes cómo pueden beneficiarse de la compra de tu producto o servicio. Es una declaración en la que debes convencer a tu público objetivo de las ventajas de elegirte a ti en lugar de la competencia. Cada vez que alguien compra tu producto o servicio, está tomando una decisión; te eligen a ti por sobre tus competidores ya que consideran que tu producto es más valioso.

Pero, ¿cómo pueden tomar esa decisión los clientes cuando dos empresas ofrecen productos o servicios similares con características semejantes? Aquí es donde entra en juego la propuesta de valor. Una propuesta efectiva te ayuda a convencer a tu público objetivo de que eres mejor que la competencia. Esta declaración es una herramienta estratégica para posicionarte en el mercado y explicarles a los clientes las ventajas que obtendrán al comprar tu producto o servicio. En este artículo, te explicaremos cómo elaborar una propuesta de valor que te ayude a destacarte.

Contar con una propuesta de valor clara y diferenciada es fundamental para cualquier empresa o profesional que aspire a destacar y perdurar. Es la promesa única que haces a tus clientes sobre el beneficio específico que obtendrán al elegirte. Es, en esencia, el corazón de tu estrategia de negocio.

Para profesionales que están redefiniendo su posición en el mercado, desarrollar una propuesta de valor que responda a las necesidades del cliente y que sea difícil de replicar por los competidores es crucial. Sin una propuesta clara, es fácil que los clientes se pierdan en la abundancia de opciones. En cambio, una propuesta de valor bien definida puede mejorar notablemente tu posicionamiento, crecimiento y la fidelización de los clientes.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor (VP, por sus siglas en inglés) tiene como fin convencer a los clientes de comprar tu producto o servicio al resaltar su valor agregado y sus características y particularidades. Muchas veces se usan otras denominaciones para referirse a la propuesta de valor:

• Declaración de valor
• Proposición de valor
• Posicionamiento de valor
• Propuesta de marca
• Propuesta de venta única (USP, por sus siglas en inglés)
• Oferta de valor única (UVP, por sus siglas en inglés)

Independientemente del término que uses, el significado sigue siendo el mismo. Tu objetivo debe ser desarrollar una declaración concisa, que suele ir acompañada de un elemento visual, que explique por qué tus servicios son únicos y destacados.

Una propuesta de valor es la razón por la que alguien te elige a ti -y no a otra persona- para colaborar en un proyecto, ya sea dentro o fuera de una organización. Para que un producto o servicio tenga éxito, debe diferenciarse de sus competidores ofreciendo un beneficio o ventaja únicos. Este beneficio o ventaja debe ser algo que no ofrezcan otros productos o servicios, y debe ser deseable para el cliente.

Tipos principales de propuestas de valor

Estos son los cuatro tipos principales de propuestas de valor:

• Precio: Resaltarás por qué tu producto o servicio es la opción más rentable.
• Valor único del producto: Estarás destacando las funciones únicas de tu producto o servicio.
• Facilidad o conveniencia para el cliente: Explicarás cuánto facilita tu producto la vida de tus clientes.
• Resultados para los clientes: Destacarás cómo tu producto o servicio ayuda a tus clientes a obtener los resultados esperados.

Una empresa también puede elaborar varias propuestas de valor para diferentes campañas o para destacar diferentes áreas de valor.

Propuesta de valor vs. declaración de misión

Muchos suelen confundir la propuesta de valor con la declaración de la misión de la empresa. Si bien tu declaración de misión puede inspirar a tu propuesta de valor, la diferencia está en que la propuesta de valor está dirigida a los clientes externos.

Puedes presentar tu declaración de misión a personas ajenas a la empresa; sin embargo, está destinada a ser usada como una declaración interna de “propósito”. La propuesta de valor debe ser tu declaración de “propósito” orientada a los clientes, en donde explicas por qué deberían comprar tu producto o servicio.

¿Por qué es esencial una propuesta de valor diferenciadora?

Una propuesta de valor es mucho más que una declaración o eslogan atractivo. Sirve como el filtro a través del cual las empresas toman decisiones estratégicas, desde el desarrollo de productos hasta las campañas de marketing. Este concepto se ha vuelto aún más relevante en la actualidad, en un mercado global donde los consumidores están cada vez más informados, son más exigentes y donde nuevas tecnologías y modelos de negocio disruptivos surgen constantemente.

Para startups y profesionales en proceso de redefinir su posición en el mercado, desarrollar una propuesta de valor que responda a las necesidades del cliente y que sea difícil de replicar por los competidores es crucial. Las startups, que a menudo operan en un contexto de incertidumbre y recursos limitados, necesitan una propuesta de valor sólida para atraer a sus primeros clientes y diferenciarse en mercados donde probablemente ya existen jugadores establecidos. Para los profesionales que buscan redefinir su posición, la propuesta de valor puede ser una herramienta clave para adaptarse a nuevas tendencias, retener clientes y captar nuevos segmentos de mercado.

Aquí tienes algunos ejemplos de propuestas de valor exitosas en el mercado:

• Slack: Al principio, Slack se enfrentaba a un mercado lleno de herramientas de comunicación interna. Su propuesta de valor -"hacer que el trabajo en equipo sea menos complicado"- se centraba en simplificar la comunicación, lo que la diferenciaba claramente de otros competidores que ofrecían funciones más complejas.
• Dollar Shave Club: Este modelo de negocio disruptivo irrumpió en el mercado con una propuesta de valor clara: "Una afeitadora de alta calidad entregada en tu puerta por solo unos dólares al mes".
• Zara: En el sector de la moda, Zara se ha diferenciado por su capacidad para ofrecer ropa de tendencia a precios accesibles y en tiempo récord. Su propuesta de valor, basada en la rapidez y la adaptación a las tendencias del momento, le ha permitido destacarse.

La propuesta de valor se centra en tu cliente, no en ti. Hablar de consultor de imagen, consultor de carrera o personal brander no resuelve ningún problema para el cliente. ¿Cuál es el problema que resolvemos? ¿Cuál es la oportunidad que detectamos?

Elementos clave de una propuesta de valor

Para construir una propuesta de valor efectiva, es crucial centrarse en los siguientes elementos clave:

1. Producto o Servicio: El punto de partida es lo que ofreces. ¿Qué es lo que vendes exactamente? Ya sea un producto físico, un servicio, o una combinación de ambos, debes ser capaz de explicar claramente lo que haces.
2. Cliente Objetivo: Identificar claramente para quién está destinado tu producto o servicio es esencial. Conocer a tu cliente ideal permite adaptar la propuesta de valor a sus necesidades específicas y problemas. Esto incluye factores demográficos, comportamientos, intereses, y retos a los que se enfrentan.
3. Beneficios Claros y Tangibles: Las propuestas de valor más eficaces se centran en los beneficios que el cliente obtiene al utilizar el producto o servicio, y no solo en sus características. ¿Cómo mejora la vida de tu cliente? ¿Qué valor o resultado puede esperar de ti? Los beneficios pueden incluir mejoras en eficiencia, ahorro de tiempo, comodidad, innovación o satisfacción emocional.
4. Diferenciación Competitiva: Este es el corazón de la propuesta de valor. ¿Qué hace que tu producto o servicio sea diferente o mejor que las alternativas? Puedes destacar aspectos como la calidad superior, precios competitivos, personalización, atención al cliente, tecnología avanzada, o sostenibilidad. Es importante resaltar de manera concisa lo que te diferencia y te hace atractivo para el cliente.

Un beneficio sin justificación es una simple promesa, una expectativa. Cualquier beneficio debe apoyarse en la acción. ¿Qué haces para lograr el objetivo? Aquí encaja explicar con suma brevedad y precisión (eso es vital) los servicios y productos que ofreces para conseguir estos beneficios, la organización desde la que lo haces (si la hay), las ventajas de estos servicios o productos.

Si dices que reducirás en un 20% el gasto energético, pero no explicas cómo, se acabará la oportunidad de ser creíble y conectar. Has logrado convencer, entendiendo a la persona y su contexto, proponiendo una solución y explicando cómo la llevarás a cabo. Aquí intervienen factores que pueden ser racionales, como tu formación, tu experiencia, tus competencias, idiomas. Pero también actitudes, elementos de personalidad, aficiones, valores, creencias. Esta parte es difícil, porque implica “abrirse”, mostrar ciertas interioridades. Pero vivimos en un tiempo en que actitudes, valores y propósito pueden convertirse en el factor de elección.

Cómo redactar una propuesta de valor

Existen varias estrategias para escribir tu propuesta de valor, pero todas ellas se basan en cuatro preguntas clave sobre tu empresa y el producto o servicio que ofreces:

1. ¿Qué ofreces? Describe tu producto o servicio.
2. ¿Quién es tu público? Identifica tu público objetivo.
3. ¿Qué valor entregas? Describe qué necesidades satisfaces o qué beneficios obtiene tu público objetivo con tu producto o servicio.
4. ¿Qué te hace diferente? La claridad es clave.

Si puedes responder estas preguntas, entonces tendrás todas las herramientas que necesitas para redactar una propuesta de valor efectiva. Usa la propuesta de valor para explicar los resultados que el cliente puede esperar al comprar tu producto. Evita el uso de vocabulario técnico o expresiones coloquiales y sé breve.

Las herramientas a continuación te ayudarán a profundizar en la experiencia del cliente y a comprender mejor tu producto o servicio. Esta información no solo te ayudará al momento de elaborar tu propuesta de valor, sino que también te será útil para varios aspectos de tu estrategia de lanzamiento al mercado.

1. Elabora tu lienzo de propuesta de valor

El lienzo de propuesta de valor es una herramienta visual que te permite trazar el perfil de tu cliente y el producto uno al lado del otro para poder comprender cómo se conectan. Tu producto debe ser capaz de satisfacer las necesidades, expectativas y dificultades de tus clientes potenciales.

Cliente

• Tareas a realizar: Los clientes usan productos y servicios porque tienen tareas de carácter físico, social y emocional que deben realizar.
• Ganancias o expectativas: Al momento de buscar un producto o servicio, los clientes tendrán determinadas expectativas, como el precio, la facilidad de uso y la calidad del diseño.
• Puntos débiles: Los clientes no comprarán productos que tengan determinados puntos débiles, como un precio alto o un servicio al cliente poco satisfactorio, o si los productos son demasiado complejos o de mala calidad.

Producto

• Productos o servicios: Tu producto o servicio debe ayudar al cliente a realizar una tarea específica.
• Beneficios: Tu producto debe ofrecer al cliente determinados beneficios, como ofrecer un producto de la más alta calidad al precio más bajo, por ejemplo.
• Aliviar las molestias: Tu producto debe solucionar las dificultades o aliviar las molestias que experimentan los clientes, ser confiable y fácil de usar.

El lienzo de propuesta de valor es la mejor manera de visualizar cómo tu producto satisface las necesidades de tu cliente. Esta herramienta también es útil durante la creación de productos ya que te permite trazar primero el recorrido del cliente y luego usar esa información para alinear tu producto o servicio a sus necesidades y expectativas.

2. Realiza un análisis más profundo

Una vez que hayas elaborado el lienzo de tu propuesta de valor, tendrás una idea más concreta de cómo tu producto o servicio satisface las necesidades de tu cliente. Pero como nunca está de más realizar un análisis aún más detallado, compartimos estas preguntas propuestas por la Escuela de Negocios Harvard que puedes usar para llevar a cabo una sesión de lluvia de ideas con tu equipo sobre posibles declaraciones:

• ¿A qué clientes te diriges?
• ¿Qué problemas o necesidades vas a satisfacer?
• ¿Cuál será el precio relativo del producto o servicio que el cliente considere aceptable y rentable?

El objetivo principal aquí es analizar el punto de precio de tu producto. La Escuela de Negocios Harvard explica que el precio es un factor muy importante para una propuesta de valor, dependiendo del público objetivo y de las necesidades que intentas satisfacer. Mientras que empresas como Apple ponen más énfasis en la calidad del producto y sus servicios, otras empresas como Walmart confían en los precios bajos para rentabilizar sus negocios.

3. Usa una plantilla para propuestas de valor

Muchos líderes de negocios han creado fórmulas para simplificar la elaboración de las propuestas de valor. Una vez que identifiques y conozcas a tu cliente y el valor de tu producto, puedes ingresar toda la información en estas fórmulas y obtendrás una declaración concisa y efectiva para presentar a tu público objetivo.

A continuación, compartimos algunas fórmulas propuestas por Steve Blank, fundador del movimiento Lean Startup; Geoff Moore, consultor de gestión y teórico organizacional, y Guy Kawasaki, autor y exempleado de Apple.

• Fórmula de Steve Blank: Ayudamos a [clientes objetivo] a [especificar las necesidades del cliente] al ofrecer [características y beneficios del producto].
• Fórmula de Cooper y Vlaskovits: [Nombre del cliente] con [problemas del cliente]. Nuestro [especificar producto] ofrece [solución al problema del cliente].
• Fórmula de Geoff Moore: Para [cliente objetivo] que [necesidad u oportunidad] nuestro [producto o servicio] ofrece [beneficio del producto] en [categoría de producto].

Una agencia de SEO podría usar el eslogan: “Ayudamos a otros a encontrarte”. Pero al usar las fórmulas anteriores, tu propuesta de valor podría redactarse de la siguiente manera:

• Ejemplo 1: “Ayudamos a las empresas a aparecer en las páginas de resultados de los buscadores (SERP) al ofrecer una herramienta de optimización de contenido fácil de usar”.
• Ejemplo 2: “Gana visibilidad con una herramienta de optimización de contenidos que simplifica la optimización en los motores de búsqueda (SEO)”.
• Ejemplo 3: “Para las empresas que tienen dificultades para comprender los algoritmos de Google, nuestra herramienta de optimización de contenidos fácil de usar simplifica el SEO para que puedas obtener una clasificación más alta en las páginas de resultados de los buscadores (SERP)”.

Tu propuesta de valor debe estar expresada en el lenguaje de tu público ideal y dar la sensación de que respondes a todas las dudas que van surgiendo en su mente a medida que avanza por tu web o por alguna otra forma de contacto (correo electrónico, en un evento, en una red social…).

Ejemplos de propuestas de valor para marca personal

Las propuestas de valor deben enfocarse en el cliente y el problema que se resuelve. Evita las frases genéricas que no aportan valor real.

Malas propuestas de valor personal (ejemplos comunes):

• “En búsqueda de empleo activa” o “open to work” (no trasladan ningún valor a la empresa).
• “Co-fundadora WeEQUAL, Consejera y Advisor.” (roles, no valor).
• “Consultor y guía en Bienes Raíces. Director Regional de RE/MAX RD. 34 años creando soluciones.” (experiencia, no beneficio claro para el cliente).
• “Me defino como un Creativo del Marketing Analítico.” (descripción personal, no solución para el cliente).

Buenas propuestas de valor personal (ejemplos):

• Ignasi Tintoré (médico y consultor en salud): "Ayudo a profesionales y empresas del sector salud a mejorar ventas, beneficios y experiencia clientes/empleados, repensando el modelo de negocio y gestionando el cambio." (Aquí se enfoca en problemas específicos y soluciones tangibles).
• Profesional de Ferrovial: "Conseguiremos que su empresa doble su facturación en cinco años. Y lo haremos instalándola en el Reino Unido gracias a nuestros contactos administrativos y a los logros conseguidos con 20 empresas similares." (Beneficio cuantificable y justificación).
• Auditora especializada: "Auditora especializada en inmobiliaria en EY Madrid. Todos los clientes quieren trabajar conmigo porque siempre tengo una sonrisa y predisposición positiva." (Combina especialización con atributos personales valiosos).
• Experto en innovación: "¿Te gustaría fortalecer la ESTRATEGIA de Innovación en tu empresa mientras fomentas una CULTURA creativa, ágil y centrada en las personas (consumidores, clientes y colaboradores)?" (Plantea una pregunta que resalta un beneficio y una oportunidad).
• Marcela (experta en vídeo para emprendedoras): "Te ayudo a que el vídeo sea tu gran aliado en tu negocio digital para alcanzar todas tus metas. Mi diferenciación es el uso del storytelling en los vídeos para aumentar el alcance y los resultados, la monitorización e internacionalización." (Define un problema, una solución y un diferenciador claro).

En el caso de un consultor de imagen en Brasil, en lugar de decir "soy un Consultor de imagen", una propuesta de valor sería "consigo que mis clientes destaquen y mejoren su perfil de carrera gracias a mi trabajo".

Consejos para una propuesta de valor efectiva

• Enfócate en el cliente: No hables de tus méritos, sino de cómo resuelves sus problemas.
• Sé específico: En lugar de "resuelvo todas tus dudas", explica qué dudas específicas resuelves.
• Sé auténtico: No prometas lo que no puedes ofrecer. Tu propuesta debe ser de valor auténtico.
• Destierra los tópicos: Evita frases genéricas como "los mejores precios" o "muchos clientes satisfechos".
• Muestra tu pasión: Si te apasiona lo que haces, transmítelo en tu propuesta de valor.
• No te centres solo en el precio: Siempre habrá alguien más barato. Destaca otros beneficios y tu diferenciación.

Conocer a tu cliente ideal es esencial para desarrollar una propuesta de valor que realmente resuene en el mercado. La segmentación del mercado y la creación de perfiles de clientes ideales, también conocidos como buyer personas, son prácticas que te permiten enfocar tus esfuerzos de marketing y diseño de producto de manera más efectiva.

Segmentación del mercado

Esta estrategia implica dividir tu mercado en grupos más pequeños y homogéneos con características, necesidades y comportamientos similares. La segmentación puede ser demográfica (edad, género, ingresos), geográfica (ubicación), psicográfica (valores, estilo de vida) o conductual (patrones de compra, uso del producto).

Definición de buyer personas

Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basada en datos reales y supuestos sobre sus comportamientos y motivaciones. Al crear perfiles detallados que incluyan datos demográficos, objetivos, desafíos y comportamientos de compra, puedes desarrollar una propuesta de valor más alineada con sus expectativas.

Ejemplo: Wallapop, que permite la compra y venta de artículos de segunda mano, segmenta su mercado en perfiles de jóvenes urbanitas que buscan productos asequibles y sostenibles. Al definir estos buyer personas, Wallapop puede adaptar su marketing y su plataforma para satisfacer mejor las necesidades de estos usuarios.

Descubrir los problemas y necesidades reales del cliente objetivo

Una vez que has definido a tus buyer personas, el siguiente paso es comprender sus problemas y necesidades reales. Aquí hay algunas estrategias para hacerlo:

• Entrevistas y focus groups: Realizar entrevistas individuales o grupos focales te permite obtener insights directos de tus clientes.
• Análisis de reseñas y testimonios: Examina las reseñas y testimonios de clientes en línea para identificar lo que les gusta y lo que no.
• Encuestas de satisfacción: Implementa encuestas para medir la satisfacción del cliente y preguntar sobre sus necesidades y deseos.
• Redes sociales y comunidades online: Participa en grupos de redes sociales o foros donde tu público objetivo se reúna para observar sus conversaciones y plantear preguntas directas.

Captar y analizar el feedback de los clientes es esencial para comprender su percepción y mejorar tu propuesta de valor. Aquí te dejamos algunas técnicas efectivas:

• Encuestas post-compra: Después de que un cliente realice una compra, envíale una encuesta breve para preguntar sobre su experiencia.
• Feedback en tiempo real: Implementa sistemas de feedback en tiempo real, como chats en vivo o encuestas en tu sitio web.
• Análisis de datos: Asegúrate de recopilar y analizar todos los datos obtenidos para identificar patrones y tendencias.
• Crear un ciclo de feedback continuo: Crea un ciclo continuo donde regularmente solicites opiniones, analices los resultados y realices mejoras.