Principales KPIs de Marketing: Ejemplos y Aplicaciones

En el competitivo mundo del marketing digital, es crucial medir y evaluar el rendimiento de las estrategias implementadas. Aquí es donde entran en juego los KPIs (Key Performance Indicators), herramientas esenciales para cuantificar el éxito y tomar decisiones informadas.

El acrónimo KPI se deriva del término inglés key performance indicator, traducido al español como indicador clave de rendimiento. Un KPI es un indicador de rendimiento de mercadeo que se utiliza para analizar el desempeño de una acción con el objetivo de impulsar la generación de leads. Estos indicadores permiten cuantificar el rendimiento y tomar decisiones informadas, optimizando así los esfuerzos.

En este artículo, exploraremos qué son los KPIs, los diferentes tipos que existen y ejemplos prácticos para comprender mejor su aplicación.

¿Qué son los KPIs y para qué sirven?

Los KPIs, o Indicadores Clave de Rendimiento, son métricas utilizadas para medir y valorar el éxito de una empresa. También sirve para observar cómo ha funcionado una actividad específica en relación con los objetivos estratégicos y operativos. Los KPIs proporcionan datos valiosos que ayudan a identificar áreas de mejora, tomar decisiones informadas y realizar los ajustes necesarios.

Los KPIs se emplean en el mundo empresarial desde siempre, pero en los últimos años han evolucionado notablemente y, debido a ello, su importancia se ha multiplicado. Esta evolución se debe a que, gracias a los avances tecnológicos, contamos con datos muchos más precisos que nos permiten evaluar cada una de nuestras acciones. En el caso del sector online, los KPIs se vuelven una herramienta vital.

Estos indicadores sirven para ser capaces de materializar, comparar y cuantificar información sobre el estado de un proyecto o estrategia que previamente era más difícil de controlar.

A la hora de poner en marcha un nuevo proyecto o estrategia de Marketing, es necesario recurrir a ciertos hitos que nos sirvan para medir el estado del proyecto y acotarlo en el tiempo. Estamos hablando de objetivos de un proyecto, estado del proyecto, rentabilidad o rendimiento de tus acciones… Este tipo de información es difícilmente evaluable si no cuentas con unos indicadores que sean capaces de reflejarla de forma cuantificable y fácilmente comparable.

Por estas razones, los KPIs son básicos a la hora de establecer una estrategia de Marketing para que cada organización tenga un conocimiento controlado y real sobre cada uno de sus proyectos y de sus acciones comerciales.

Todos los indicadores clave de rendimiento han de ser en primer lugar medibles y periódicos, parece una obviedad, pero un KPI debe de ser medible y poder ser analizado periódicamente. Y de forma más específica, los indicadores deben de ser relevantes y alcanzables, es decir, deben de aportar la información más importante para cada campaña y sobre todo ser realistas.

En resumen, los KPIs son fundamentales para una gestión efectiva de los recursos de una empresa.

¿Cómo definir tus KPIs?

Los KPIs se tienen que definir en función de los objetivos de cada proyecto o estrategia y la información que se puede obtener. La función de los KPIs es trasladar y adaptar los datos en bruto a cada objetivo y convertirlos en información analizable, entendible y que aporten conocimiento a la empresa para que pueda tomar decisiones. Para ello, lo primero es tener un Plan de Marketing o proyecto en el que se especifiquen los objetivos y plazos de este. También es necesario determinar aquello que se quiere medir.

Resumiendo, para la definición de los indicadores lo principal a tener en cuenta es:

• Objetivos.
• Estrategia.
• Acciones a ejecutar.
• Resultados esperados.

A la hora de definir nuestros indicadores KPIS, debemos tener en cuenta principalmente dos aspectos: los objetivos que tenemos y los datos que podemos obtener. ¿Qué estrategia se ha definido previamente? ¿Qué datos podemos obtener a nivel cuantitativo y cualitativo de dichas acciones?

Una vez definidos los objetivos a medir, debemos establecer los indicadores utilizando el modelo S.M.A.R.T.

1. Specific (Específicos): los KPIs deberían ser concretos y específicos.
2. Measureables (Medibles): deberían poder medirse o cuantificarse de una manera sencilla.
3. Achievable (Alcanzables): los KPIs deberían suponer un reto realista que podamos alcanzar.
4. Relevant (Relevantes): deberían implicar un impacto relevante en nuestro negocio.
5. Time-bound (Temporal): se recomienda que estén establecidos en un periodo de tiempo determinado.

Existen muchos factores que debemos tener en cuenta a la hora de definir los KPIs en nuestra estrategia de marketing digital. No obstante, saber cómo hacerlo e invertir tiempo en ello es esencial para el éxito de nuestro comercio.

Una vez analizados todos los KPIs en marketing digital, habrá que proceder con acciones estratégicas para mejorar el rendimiento y optimizar los resultados. Si la tasa de rebote es alta, se puede mejorar la relevancia y calidad del contenido, así como la navegación del sitio para que las visitas se queden más tiempo. Respecto al tiempo de permanencia, si es corto, se pueden identificar y mejorar aquellas partes de la página con menor engagement o interacción.

Existen multitud de métricas, pero lo importante es escoger aquellos KPIs de marketing digital que van en línea con los objetivos. A estas métricas que nos medirán los objetivos podemos cuantificarlas de manera monetaria asignándole un valor. Esta es sin duda la parte más difícil: escoger el mejor KPI para analizar nuestro negocio. Si el dato varía, ¿es relevante?, ¿tiene importancia?

Una vez que conoces las métricas más relevantes y que se adaptan más a tu negocio, y sabes cómo encontrar los principales KPIs, tienes un buen punto de partida para convertirte en un analista de marketing digital.

Ejemplos de KPIs en Marketing Digital

La pregunta más común que se realiza sobre los KPIs es cuáles son los más importantes en Marketing. Son aquellos que aportan visibilidad acerca de la consecución de los objetivos de la estrategia de Marketing, es decir, de negocio.

Vamos a centrar los ejemplos en el caso de una estrategia de Marketing Digital y exponer los principales KPIs a tener en cuenta en el desarrollo de una estrategia online, pero existen múltiples opciones de KPIs para estrategias tanto online como offline.

Aquí dejamos algunos de los KPI de marketing que ayudan a analizar los resultados de manera escrupulosa y regular.

KPIs del Sitio Web

Estos son los KPIs de marketing que debes tener en cuenta para conocer con precisión las fuentes del tráfico de tu sitio web.

1. Páginas vistas: Este KPI mide el número de veces que los usuarios visitan las diferentes páginas de un sitio web. Permite conocer las páginas más populares del sitio web, aquellas que son de mayor interés.
2. Número de Sesiones: El número de sesiones representa el total de interacciones de los usuarios con una web, una aplicación o una plataforma durante un período de tiempo determinado. Cada sesión registra las acciones que realiza un usuario individual, y es una referencia para conocer las partes con las que más se interactúa o los problemas que pueda haber en la navegación.
3. Usuarios Únicos: Los usuarios únicos se contabilizan mediante las cookies. Es decir, el sistema determinará a un usuario como único por las que aparezcan en el dispositivo desde el cual se conecte. Esta métrica tiene una fiabilidad relativa, ya que si el usuario borra las cookies o se conecta desde diferentes dispositivos, el sistema no puede reconocer que se trata del mismo usuario, por lo que le asigna una nueva identidad.
4. Posicionamiento de Palabras Clave: Un responsable SEO o manager de marketing digital monitorea las posiciones de las páginas de un sitio web gracias a las palabras clave: por supuesto, las páginas deben estar siempre entre los 10 mejores resultados para atraer la mayor cantidad de visitantes posibles.
5. Tiempo de Permanencia: El tiempo de permanencia es otro de los KPIs de marketing digital más importantes. Indica la duración promedio que los usuarios pasan en un sitio web o aplicación durante una visita. Refleja la relevancia del sitio y el atractivo del contenido para las visitas, así como la calidad de la experiencia del usuario. Un tiempo de permanencia más largo sugiere un mayor compromiso y satisfacción, mientras que un tiempo corto puede indicar problemas de usabilidad o falta de interés.
6. Calidad del Contenido: Estos son algunos ejemplos de KPI de marketing que te permitirán evaluar la calidad del contenido del sitio.
7. Lectores Recurrentes: Permite estudiar la evolución de los comportamientos de tus lectores. Si regresan regularmente a tu sitio, es porque tu contenido es interesante y representa un cierto valor para los internautas.
8. Nuevos Lectores: Si tu principal canal de adquisición de clientes es el sitio web, debes aumentar regularmente la tasa de nuevos lectores. Un nuevo artículo de blog optimizado para los motores de búsqueda debe generar nuevas entradas... al mismo tiempo que retiene a los lectores lectores a través de nuevas acciones.
9. Tasa de Rebote: La tasa de rebote es definida por los usuarios que visitan una página de tu sitio web y luego se van sin efectuar ninguna otra acción: no hacen clic en ningún enlace, no visitan otras páginas.

KPIs en Redes Sociales

Las RRSS juegan un papel crucial en las estrategias de marketing actuales.

1. Número de suscriptores: Cuantos más suscriptores tengas, más probabilidades tienes de que tus publicaciones sean vistas. Puedes comparar el número de tus suscriptores con el de un competidor para hacerte una idea del rango de posibilidades ...
2. Impresiones: Al igual que una página web, el número de impresiones de una publicación permite apreciar su visibilidad, su popularidad, el hecho de que haya sido apreciado o no por los internautas. El número de impresiones refleja la calidad de la publicación. Nota: el mismo usuario puede haber visto la misma publicación varias veces. Las impresiones miden el número de vistas de una publicación en tu página, independientemente de si el usuario hizo clic en esta publicación o no. Los usuarios pueden ver la misma publicación varias veces.
3. Alcance: El alcance mide el número de personas que recibieron impresiones de una publicación de la página. El alcance puede ser menor que las impresiones, ya que una persona puede ver varias impresiones.
4. Número de clics: También es interesante analizar los resultados que proporcionan las redes sociales, especialmente en la cantidad de clics: puedes correlacionar estas estadísticas con las de tu sitio.
5. Número de personas influyentes: ¡Los influencers que se suscriben a tus cuentas son una mina de oro! Son seguidos por miles, incluso millones de suscriptores. Cuando un influencer comparte una de tus publicaciones, aumenta la visibilidad de la publicación y la reputación de la marca, producto o servicio. Siempre y cuando el influencer hable positivamente ... y se convierta en embajador de tu marca. Sin embargo, es necesario respetar muchos criterios, reglas y leyes para ser efectivos.

KPIs de Email Marketing

El marketing por correo electrónico nunca funciona cuando la mentalidad es de «ponlo y olvídalo». Piense en tu proceso como si fuera un laboratorio. Para averiguar qué funciona y qué necesita mejorar, siempre hay que analizar los resultados.

1. Tasa de Entrega: Es el porcentaje de correos electrónicos enviados. Es importante mantener una alta tasa de entregabilidad y reducir la tasa de rebotes.
2. Tasa de Apertura: ¿Tu público objetivo ha recibido el correo electrónico? Este es el punto en que todo debe comenzar al evaluar tus campañas.
3. Tasa de clics (CTR): Estos son los correos electrónicos abiertos que contienen al menos un enlace. La tasa de clics (CTR, por sus siglas en inglés) es el porcentaje de destinatarios de correo electrónico que no solo abrieron su correo electrónico, sino que también hicieron clic en al menos uno de los enlaces en el correo electrónico. Los responsables de marketing pueden utilizar esta tasa para medir la solidez del contenido, la mensajería o las ofertas del correo electrónico.
4. Clics únicos: Son clics únicos en un enlace dentro de un solo correo electrónico o en muchos correos electrónicos. También es fundamental saber en qué están haciendo clic las personas.
5. Desfase de eventos: Vale, sabemos si alguien ha hecho clic y en qué lo ha hecho exactamente: pero, ¿cuánto tiempo tardaron en llegar ahí? El desfase de eventos es una forma excelente de medir la eficacia de las líneas de asunto, las precabeceras y el contenido del correo en sí. Con esta medición, puedes saber si los clientes abren rápidamente tus correos electrónicos o los dejan languidecer en la bandeja de entrada.
6. Tasa de Devolución: La tasa de devolución es el porcentaje de mensajes rechazados por el cliente de correo electrónico (como Google, Apple). Si tu correo electrónico no llega a las bandejas de entrada de tus clientes, hace falta entender por qué. Es importante realizar un seguimiento de los correos electrónicos que se han devuelto y por qué, para evitar que se sigan devolviendo en el futuro.
7. Tasa de Cancelación de Suscripción: La tasa de cancelación de suscripción es el porcentaje de cancelación de suscripción por envíos. La tasa de quejas es el porcentaje de quejas por envíos. Es fundamental establecer puntos de referencia para ellas.
8. Tasa de Conversión: Casi todas las campañas por correo electrónico llevan a los clientes a algún tipo de dominio web en el que puede darse una conversión. Hacerlo vale la pena, ya que estas métricas indican el porcentaje de destinatarios que cumplieron con la finalidad prevista del correo, como convertirse online para visitar, comprar, descargar o seguir una llamada a la acción similar.
9. Crecimiento de la lista de suscriptores: Detrás de todo esto están las listas de suscriptores. ¿Están creciendo? ¿Están estancadas? ¿Están menguando?
10. Nivel de compromiso de los suscriptores: Del mismo modo, puede ser un gran ejercicio analizar regularmente qué suscriptores de tus listas son los más y menos comprometidos.

KPIs de Ventas

Los KPIs encargados de medir las ventas son fundamentales para determinar el rendimiento del equipo comercial y la efectividad de las estrategias llevadas a cabo.

1. Coste por lead (CPL): También denominado como CPL, son campañas que se centran en conseguir el mayor número de leads por el precio más bajo posible. Normalmente se realiza una inversión inicial y después se analiza el precio de cada lead en cuanto al total de la inversión.
2. Tasa de conversión de lead a cliente: Este KPI se centra en medir cuántas conversiones de clientes potenciales ha generado tus estrategias en un período determinado.
3. Número de leads comerciales calificados: Un lead comercial calificado es un contacto listo para comprar. Una vez más, una puntuación precisa ayuda a detectar el tipo de contacto. Según los criterios de comportamiento que hayas determinado anteriormente (solicitud de demostración, etc.), estos clientes potenciales deben enviarse a la fuerza de ventas para que estos últimos preparen y concluyan la etapa de ventas.
4. Tasa de conversión de leads a oportunidades: Es crucial evaluar regularmente este indicador para que los representantes de ventas sean lo más receptivos posible.
5. Tasa de cierre de oportunidades: Este KPI de marketing indica cuántos clientes potenciales necesitas para obtener un contrato firmado.
6. Valor del cliente potencial: Con base en este indicador, puedes evaluar el valor de un cliente potencial comparando las inversiones requeridas para la efectividad de las acciones realizadas.
7. Tasa de retención de clientes: Un cliente que vuelve a comprar es un cliente satisfecho. Si la mayoría de los clientes hacen varias compras al año, esto es un excelente indicador de satisfacción del cliente.

Otros KPIs Importantes

Otros KPIs que deberías tener en cuenta: en la actualidad, resulta imprescindible medir el impacto de los influencers en las estrategias de marketing digital.

1. Retorno de la inversión (ROI): Se conoce como retorno de la inversión, ya que se encarga de medir los resultados de todas las estrategias de marketing. Este KPI de marketing le permite evaluar el R.O.I. (retorno de la inversión) de sus campañas publicitarias en términos de ganancias.
2. Costo por Mil (CPM): Como parte de una campaña display, pagas para que tu publicidad aparezca en sitios web de terceros. Ejemplo: si tu objetivo es generar 200 clientes potenciales al ofrecer un documento técnico para descargar, el CPM te permite estudiar cuántas veces tienes que invertir mil visitas para poder capturar 200 clientes potenciales.
3. Lifetime Value (LTV): El Lifetime Value es el valor neto de los ingresos que te genera un cliente durante el tiempo que es tu cliente.

KPIs en Retail

Los KPIs en retail son ideados con el fin de aumentar las ventas y reducir los gastos en comercios textiles y del sector consumo.

1. Ventas por visita: calcula el promedio de ventas generadas por cada visita del cliente a la tienda.
2. Ticket promedio: muestra el valor medio de cada compra realizada por los clientes.
3. Tiempo de producción.
4. Cantidad producida.
5. Rendimiento.

Así que no dudes en inspirarte en nuestras propuestas de KPIs, sin embargo nada mejor que hacer pruebas y medir resultados para comprobar cuáles son las métricas que traducen realmente la evolución de tu negocio. Así que cuéntanos: ¿Qué indicadores utilizas? ¿Has obtenido un ROI interesante?