Cómo Hacer un Lean Startup: Guía Paso a Paso

Adaptar nuestro producto a lo que el mercado demanda y no a nuestro punto de vista es lo más apropiado a la hora de comenzar un nuevo proyecto. Por eso, la Metodología Lean Startup es el concepto de moda en el ámbito de los emprendedores, centrando la atención en las necesidades del cliente consiguiendo un feedback con él y mejorando la versión final del producto.

El término fue acuñado por Eric Ries en 2008 en su libro "El Método Lean Startup", en el cual definió esta metodología como "un conjunto de prácticas pensadas para ayudar a los emprendedores a incrementar las probabilidades de crear una startup con éxito. No es una fórmula matemática infalible, sino una filosofía empresarial innovadora que ayuda a los emprendedores a escapar de las trampas del pensamiento empresarial tradicional".

Ludwig Mies Van der Rohe, diseñador industrial y arquitecto alemán, fue el pionero en aplicar el famoso dicho “menos es más”. Lo hizo en su sector, creando espacios diáfanos sin obstáculos con estructuras mínimas. Precisamente la idea sobre la que se basa el concepto y el método Lean Startup.

Técnicamente, podríamos decir que es una filosofía y un sistema que convierte proyectos en realidades empresariales centrándose en las necesidades del cliente y en sus experiencias. Reducir procesos y acciones que en muchas ocasiones no aportan nada, es uno de los objetivos principales de empresarios y emprendedores. Por eso, para ir modificando la idea inicial hasta la versión final, lo que se trata es de desarrollar productos o servicios en base a lo que demanda el cliente y el mercado.

Por sí solo el término suena a actual, a digital. Sin embargo, el origen del también llamado lean manufacturing se sitúa en las décadas de los 70 y 80. Fueron los ingenieros de la automovilística Toyota, en Japón y con Taiichi Ono a la cabeza, quienes lo alumbraron. Posteriormente, Steve Blank, dio una vuelta más al concepto. Este emprendedor de Silicon Valley desarrolló una metodología de validación basada en conocer de primera mano y directamente si el producto o servicio que se trabajaba satisfacía las necesidades del cliente. De esa forma estableció lo que se conoce como “desarrollo de clientes” -Customer Development-. El tercer nombre clave es el de Eric Ries. Alumno de Blank, este emprendedor escribió El método Lean Startup. En él explica la construcción de esta metodología y cómo es posible aplicarla a todo tipo de proyectos nuevos.

¿En qué consiste el Método Lean Startup?

El método consiste en un aprendizaje validado, es decir, validar una a una las hipótesis que se plantean para la consecución del producto final o la startup definitiva. De esta manera podremos definir y acortar los ciclos del desarrollo de nuestro producto, obteniendo en diversas fases del proceso la opinión del público objetivo con el fin de adaptar el proyecto a sus necesidades sin margen de error.

Sin embargo, la Metodología Lean Startup no garantiza el éxito definitivo, sino que logra que el fallo posible salga mucho más barato y el riesgo sea menor testando pequeñas hipótesis en lugar del producto final. Estos prototipos que se exponen al cliente reciben el nombre de Producto Mínimo Viable (MVP).

El Mínimo Producto Viable es un producto básico con funcionalidades esenciales para testear la reacción del público con respecto al producto o servicio final. Gracias a este proyecto el equipo puede recoger la máxima cantidad de conocimiento validado sobre los consumidores y el mercado, proceso que no exige demasiado esfuerzo. Así, si la hipótesis resulta inadecuada, podremos pivotar (cambiar la estrategia empresarial) respecto a la idea inicial, proponiendo alternativas más próximas a la estrategia óptima. De este modo, es el mercado el que guía la estrategia de negocio.

Con el método Lean Startup se construye el negocio a medida que se obtiene más conocimiento del mercado, invirtiendo sumas importantes únicamente cuando se ha conseguido el aprendizaje. Como consecuencia, permite ahorrar en la cantidad de recursos que se invierten en la fase inicial de un negocio, ya sea tiempo o dinero, y permite invertir más cuando las probabilidades de éxito son altas.

Como hemos señalado, el método Lean Startup surge del interés por ahorrar en los ciclos de desarrollo de los productos. Sin embargo, dependiendo del sector, el optimizar estos procesos implica acciones diferentes.

• Desarrollo de clientes -Customer Development-: es la instaurada por Steve Blank y la más básica de las tres. Consiste en testear y preguntar directamente al cliente sobre el servicio o producto.
• Modelo Canvas: utilizar un canvas, de ahí su nombre, que ofrece una plantilla con una serie de cuadrículas.
• Técnicas ágiles o Scrum: es una de las más habituales hoy en día, ya que se basa en utilizar softwares con herramientas de comunicación mucho más rápidas y directas.

Ahora bien, ¿cómo se aplica en un negocio toda esta metodología Lean Startup y cualquiera de las técnicas que la componen?

1. Plantea una hipótesis. ¿Crees que hay personas o empresas que necesitan un servicio o producto? ¿Por qué?
2. Valida la hipótesis. ¿Piensas realmente que la sociedad compraría tu producto o servicio?
3. Mide la hipótesis. ¿Cómo o en base a qué indicadores mediarías el nivel de aceptación que podría tener tu producto o servicio en el mercado?
4. Genera un aprendizaje validado. Aplica los cambios pertinentes en función de lo que hayas obtenido tras confirmar tu hipótesis.
5. Ciclo repetitivo.

Aplicando el método Lean Startup el resultado es un Mínimo Producto Viable o MVP. Se trata de un producto o servicio muy básico, con las funcionalidades esenciales, y que nace de la reacción que han tenido en una primera fase los clientes potenciales.

Con este proceder, el método Lean Startup ha sido la filosofía capaz de cambiar modelos de negocio mediante la eliminación de “desperdicios”. Eso sí, entendiendo la palabra “desperdicio” como la calificaron en su día los ingenieros del equipo de Toyota dirigidos por Taiichi Ono.

Por otro lado, aunque su éxito está probado a la hora de cambiar planes de negocio y a que es ideal para acortar los ciclos de desarrollo de los productos, el Lean Startup cuenta con sus detractores. Incluso el propio emprendedor puede ser quien acabe perdiendo la pasión por su idea con el método Lean Startup.

En la manera tradicional, los proyectos se concebían en la oficina, se hacía un plan de negocios, se pedía financiación y se lanzaba el producto al mercado.

Pasos para aplicar la Metodología Lean Startup

Para aplicar esta estrategia en una startup es necesario centrarse en el núcleo central del modelo, el círculo metodológico. Se trata de tres pasos planteados como un círculo en constante movimiento, denominado circuito de feedback: Crear-Medir-Aprender.

Puede parecer complicado llevarlo a la práctica, pero si se resume por pasos, es mucho más sencillo:

1. Conoce a tus clientes antes de lanzar una empresa al mercado.
2. Idea tu solución a sus problemas.
3. Plasma tu modelo de negocio.
4. Desarrolla tu prototipo de producto o servicio.
5. Obtén las primeras impresiones del cliente.
6. Rediseña tu producto o servicio en función de los datos obtenidos por parte del público objetivo.
7. Construye tu embudo de conversión y mide los resultados.
8. Lanza tu producto o servicio.

En primer lugar, se construye el MVP con las características suficientes para dar a conocer el producto en el mercado y definir un perfil de potencial cliente; después se desarrolla un método de medición fiable y eficaz evaluando los datos obtenidos; finalmente, se consigue un aprendizaje de las necesidades reales del mercado con respecto al producto creado.

La metodología Lean Start-up parte del paso previo de que el emprendedor tiene una idea de negocio basada en una serie de hipótesis o suposiciones de cómo este funcionará. A partir de ahí, la metodología se centra en un circuito de 3 pasos: se comienza por crear un producto mínimo viable, se mide si el producto encaja con lo que quiere el cliente y se aprende. Este proceso se repite de manera continua.

El primer paso se encuentra en organizar la idea inicial a través de técnicas como la del lienzo del modelo de negocio. Debes establecer qué necesidad cubrirá nuestro negocio y crear una propuesta de valor que la resuelva. En este paso previo ya podemos salir a la calle para empezar con la técnica de desarrollo de clientes y entrevistar a unos cuantos clientes potenciales para saber si la solución les encaja o si hay que modificarlo.

1. CREAR: Cuanto antes hay que desarrollar un prototipo de la idea de negocio. Será el llamado Producto Mínimo Viable, una versión que incluye las características básicas del producto, con el mínimo esfuerzo e inversión posible, para presentarlo a tus clientes potenciales, y obtener con él la mayor información posible. No hay manera exacta de crear el producto mínimo viable, pero este debe permitir saber al emprendedor si el producto puede tener éxito. Ni siquiera es necesario que sea una versión básica del producto final. Un producto mínimo viable podría ser una explicación del producto a través de un vídeo, un dibujo, una versión creada con cartón o con una impresora 3D, una historia del producto etc.
2. MEDIR: El siguiente paso es realizar algún tipo de medición que nos permita conocer si el producto se ajusta a lo que los clientes desean. Esta fase se puede hacer a través de entrevistas, pruebas A/B, experimentos etc.
3. APRENDER: Una vez analizado todos los datos de las entrevistas y experimentos podemos aprender si el producto se ajusta a lo que los clientes de verdad quieren o si tenemos que hacer algún ajuste importante.

Una vez que acabamos este paso 3 “APRENDER”, el circuito crear-medir-aprender se repite de nuevo ya sea a través de una iteración o de un pivote.

• Iteración: Se produce en caso de que el producto mínimo viable se ajuste en gran medida a lo que los clientes quieren. La iteración consiste en añadir pequeños cambios para incrementar las funcionalidades del producto con la opinión de los clientes y repetir el circuito creando una nueva versión más avanzada que volveremos a presentar a los clientes.
• Pivote: Se producen el caso de que el producto no se ajuste a los clientes. Un pivote es algún cambio importante en uno o más bloques del modelo de negocio, ya sea en el propio producto o en otros aspectos. Por ejemplo, puede que el producto sí sea bueno pero que el segmento de clientes que estaría interesado es diferente al que teníamos pensado.

En conclusión, la metodología Lean Startup propone utilizar este circuito ágil donde el emprendedor, una vez establecidas sus hipótesis y suposiciones, las va validando con un producto mínimo viable. Este permite saber con muy poca inversión si la idea que se está́ desarrollando tiene aceptación por los clientes. Si se demuestra que responde al deseo del cliente, se iran incrementando sus funcionalidades (iteración) y, por el contrario, si no encaja en el mercado, se deberá darle un nuevo enfoque al negocio (pivotar).

El circuito se repite una y otra vez durante toda la vida de la startup. La metodología Lean Startup fue impulsada por Eric Ries a través de su libro The Lean Startup.

Ejemplo de Lean Startup: Zappos

Nick Swinmurn, uno de los fundadores de Zappos, tuvo una idea de negocio (una visión): quería montar un ecommerce de zapatos. Era el año 2002 y la gente todavía no compraba este producto online. El riesgo era altísimo, ya que este mercado aún no existía.

Lo primero que hizo fue identificar las hipótesis que tenía que validar, y la principal de ellas era si la gente quería comprar zapatos online.

Lo siguiente que hizo fue crear un MVP montando una web muy simple. Fue a zapaterías y sacó fotos de los zapatos que ofrecía en su web. En el caso de que un cliente comprase zapatos en su página, él mismo iba a por ellos a la tienda y se los enviaba (evidentemente en este proceso Nick perdía dinero, pero el aprendizaje que obtuvo de todo esto fue muy importante).

Normalmente lo primero que haría cualquier emprendedor sería contactar con proveedores, montar una web, una pasarela de pagos... Gastando un montón de dinero sin ni siquiera haber validado que es un negocio viable.

Gracias a este proceso, Nick consiguió validar su hipótesis principal: que había hueco en el mercado para su idea de negocio. Además, al enfrentarse tan rápido con sus clientes aprendió mucho (lo que les gustaba de su producto y lo que no, las quejas que les iban surgiendo...). Esta es la fase de aprendizaje, donde sacas las conclusiones necesarias para evolucionar tu modelo de negocio y ajustarlo mejor a la demanda del mercado.

Marcas que han instaurado el método Lean Startup

En cuanto a marcas que hayan instaurado el método Lean Startup, puede parecer que por su nombre sea algo de compañías recientes o que pertenecen a sectores novedosos. Nada más lejos de la realidad. Grandes empresas ya lo implementaron en su momento para mejorar su modelo de negocio y obtuvieron resultados muy positivos.

Los pioneros del lean manufacturing demostraron cómo optimizar los procesos de producción allá por los años 70. A partir de ello, convirtieron a la automovilística nipona en una referencia en cuanto a eficiencia productiva. En 2011, Nike optó por la filosofía Lean Startup y cambió su sistema de producción apostando por una nueva estrategia. Esta buscaba en mejorar la calidad del producto a través de los trabajadores. Intel, considerada como una de las mayores empresas tecnológicas del mundo, pasó de necesitar más de 3 meses para producir un chip a tan solo requerir 10 días.

Es importante tener integrada esta metodología en el día a día de una startup, no debe aplicarse solo en el inicio o lanzamiento del producto.

Puedes reducir al máximo tus probabilidades de fracaso si, en vez de enamorarte de tu idea como lo hacen la gran mayoría de los emprendedores, optas por aplicar el método Lean Startup desde el minuto uno.

Si quieres transformar tu idea en un negocio rentable, lo primero que tienes que hacer es validarla.

¿Qué significa exactamente validar una idea?

Significa asegurarte de que el producto o servicio que quieres crear, realmente le aporta valor a un nicho de mercado, ya que cubre una necesidad o resuelve un problema importante.

Ejemplo de validación de idea

Imagina que quieres montar una startup de delivery de comida para oficinas en tu ciudad.

¿Qué sería lo primero que tendrías que hacer?

Muy simple: asegurarte de que hay trabajadores de oficinas interesados en contratar el servicio que ofreces.

¿Qué significa asegurarte de que realmente están interesados?

Comprobar que existe un nicho dispuesto a pagar por el producto o servicio que quieres vender no significa contarles tu idea y que te digan que ‘mola mucho’, que ‘es una pasada’ o que ‘ seguro que lo vas a petar’.

Tienes que asegurarte de que estarán dispuestos a pagar por ella.

Si no están dispuestos a pagar el precio real de tu producto o servicio, mejor que lo sepas cuanto antes. Significará que no ven valor suficiente en lo que ofreces, y gracias a ello, tú te ahorrarás hacer el business plan, desarrollar la idea, y montar todo el negocio. Es decir, unos cuantos miles de euros.

Si los clientes a los que les has ofrecido tu producto no ven valor suficiente en él, recopila todo el feedback posible y aplícalo para rediseñar tu producto. Haz esto todas las veces que haga falta hasta que des con un producto que realmente aporte valor a un nicho de mercado.

No cometas el error número uno en el que caen la mayoría de los emprendedores. No lances tu negocio sin antes haber validado tu producto. No gastes una fortuna en marketing si aún no sabes si aquello que quieres vender realmente aporta valor a algún nicho de mercado.

El libro "El método Lean Startup"

Esta metodología está recogida en el libro del emprendedor estadounidense Eric Ries, que cuenta su experiencia utilizando Lean Startup y además te explica cómo aplicarlo en tu emprendimiento.

El ciclo de Lean Startup

A continuación, te enseñamos el ciclo definido por Eric Ries en su libro El método Lean Startup:

Todo nace con tu idea, que es un modelo de negocio, una propuesta de valor, un servicio...

1. Hipótesis: Tienes que identificar las hipótesis que están implícitas en tu idea. Las hipótesis son todas aquellas asunciones o actos de fe que estás dando por hecho que ocurrirán. Ejemplo: estás dando por supuesto que los clientes te van a comprar, que van a pagar X, que vas a poder llegar a ellos a través de este canal...
2. Experimentos MVP: El siguiente paso es tratar de validar lo antes posible si estas hipótesis son correctas o no. Aquí entra el juego el Mínimo Producto Viable (MVP) que es la herramienta que se utiliza para esta validación. El MVP es la versión mínima de tu producto. Cuando la construyas es importante que inviertas el menor tiempo y dinero posible. El objetivo del MVP es validar todas tus hipótesis.
3. Medir y obtener insights: Esto te va a permitir aprender de la interacción del producto con los clientes e ir sacando conclusiones. Es una fase fundamental para tomar decisiones y detectar aspectos que no habías tenido en cuenta.
4. Seguir o pivotar: Tras analizar los resultados, puedes haber validado tu idea o modelo de negocio y seguir adelante con el proyecto, o por el contrario puedes pivotar y modificar tu modelo para adaptarte a la demanda real del mercado. Si decides pivotar, el ciclo se repite con la idea y las hipótesis nuevas.

Herramientas utilizadas por la metodología Lean Start-up

La metodología Lean Startup se basa en las siguientes 3 herramientas principalmente:

1. El lienzo de modelo de negocios: Lo primero es organizar nuestra idea de negocio. Para ello usamos la herramienta del lienzo de modelo de negocio con los 9 bloques que necesitamos conocer para crear una empresa. Aquí indicamos a qué clientes nos vamos a dirigir, cuál es la propuesta de valor que les haremos, cómo nos relacionamos con ellos etc. Sin embargo, en este punto todo son hipótesis, es decir suposiciones de cómo será nuestro modelo de negocio. Luego es bastante probable que estemos equivocados en estas suposiciones y el mundo real no sea como pensamos. Aun así, el lienzo nos sirve para hacer una primera organización de la idea de negocio.
2. Desarrollo de clientes: Una vez que tenemos desarrollada la idea de negocio en el lienzo, llega el momento de validar dicha idea. La herramienta de desarrollo de clientes consiste en salir a la calle y preguntar a los posibles clientes. Ahí descubriremos qué estamos equivocado en muchas de las hipótesis y que tal vez los clientes quieran otras cosas y tenemos que hacer una serie de cambios en nuestro lienzo de modelo de negocio.
3. Desarrollo de producto ágil: No podemos conocer todas las funciones que el consumidor quiere antes de hablar con él. No tiene sentido que creemos el producto final y entonces salgamos a preguntar. El desarrollo de producto ágil consiste en empezar creando un producto mínimo viable (un producto con unas características mínimas), y a medida que obtenernos feedback de los clientes lo podemos ir incrementando y añadiéndole las funcionalidades que estos desean.

Las HERRAMIENTAS DE DESARROLLO DE CLIENTES Y DE PRODUCTO ÁGIL se realizan de manera conjunta. Salimos a la calle a hablar con los clientes para que prueben el producto mínimo viable y nos digan su opinión. Con este feeback, añadimos nuevas funciones al producto y volvemos a salir a la calle y volvemos a preguntar, para así añadir nuevas funciones hasta podemos llegar a la versión final.