Cómo estructurar la presentación de tu equipo emprendedor para atraer inversores

Conseguir inversores para una idea de negocio es una de las partes más difíciles para todo emprendedor. No basta con creer que el negocio va a funcionar; hacer que otros crean lo mismo no es tan fácil como parece. Se requiere demostrar que tu proyecto tiene potencial, que tiene futuro, que merece la pena. Para ello, es crucial estructurar las ideas y confeccionar un discurso que cale en los inversores y que les llame la atención para que así inviertan en el negocio.

Una presentación bien estructurada es clave para mantener el interés y la atención de los inversores. El emprendedor no debe ir a una presentación sin haberla practicado previamente, asegurándose de que funciona y fluye de manera natural. En el día de la presentación, hay que asegurarse de llegar con anticipación y configurar adecuadamente el equipo audiovisual. Es fundamental mantener la calma, proyectar confianza y mostrar entusiasmo por el proyecto.

Es necesario comprender el enfoque, intereses y experiencias previas de los inversores, adaptando los aspectos que sean más relevantes para cada inversionista potencial, haciendo la presentación práctica y funcional. Solo se requiere de mucha preparación y planificación, fluidez a la hora de presentarla, y mucha confianza en el proyecto para que la presentación sea válida y viable.

¿Qué es un Pitch Deck y por qué es importante?

Si estás recaudando dinero para tu negocio, hacer una presentación frente a inversores que esté a la altura del proyecto es fundamental. A este tipo de exposiciones se les llama Pitch Deck, y han explotado junto con el auge de las startups estos últimos años. Un Pitch Deck es una breve presentación en la que se da una visión general de un negocio a los inversores.

A pesar de la brevedad de las presentaciones, que generalmente duran 10 diapositivas o incluso menos, crear un Pitch Deck no es fácil. Aunque cada empresa es diferente, existe un formato que funciona para la mayoría de negocios y que siempre suele generar interés entre posibles inversores. Diapositivas simples, que transmitan ideas importantes y directas. Presentación corta, dejando espacio para preguntas, usando fuentes grandes y limitando el número de palabras en cada diapositiva. Usa imágenes siempre que encajen y aporten valor, creando un vínculo emocional con las ideas.

Recuerda que tu Pitch Deck es probablemente lo primero que un inversor va a ver de tu empresa y tu objetivo es despertar su interés para que quiera saber más. Quieres que pregunten más una vez hayas finalizado tu pitch. Por lo tanto, aunque un Pitch Deck es fundamental para recaudar dinero, el objetivo clave es pasar al siguiente nivel, otra reunión y una solicitud de más información.

Contenido clave de un Pitch Deck

• Resumen ejecutivo: Se trata de un resumen de una frase de tu negocio y explicar el valor que tu empresa aporta a los clientes. Tiene que ser corto y simple. Intenta imaginarte esta diapositiva como si fuera un Tweet. Describe tu negocio en máximo 140 caracteres de forma que sea entendible para todos.
• Problema: A no ser que estés resolviendo un problema muy relevante en el mundo, te costará empezar a crecer y la cuesta arriba será dura. Por eso, es importante que en tu Pitch Deck hables sobre el problema que está resolviendo tu negocio, quién lo tiene y cómo lo vas a afrontar. Puedes hablar de las soluciones actuales del mercado, pero no te esmeres mucho en hablar de la competencia en esta dispositiva. Tendrás tiempo para hacerlo más adelante. Lo ideal sería contar una historia definiendo el problema.
• Solución: Sumérgete en la descripción de tu producto. Describe cómo lo usan los clientes y cómo abordarás los problemas que has comentado en la diapositiva dos. Desarrolla el problema y describe lo malo que es para muchas personas, y cómo tu producto viene al rescate para ayudar. La mayoría de los emprendedores se centran demasiado en el producto cuando deben hacerlo en los clientes y los problemas que enfrentan. Intenta centrar la presentación siguiendo este formato y contarás una historia más creíble.
• Modelo de negocio: Una vez descrito el producto toca hablar de cómo vas a ganar dinero. ¿Cuánto cobras? ¿Quién paga las facturas? Para algunas empresas los anunciantes son la mayor fuente de ingresos en vez de los usuarios, por ejemplo en el caso de los medios de comunicación. Es importante que todos esos detalles queden reflejados en esta dispositiva. También puedes aprovechar para mencionar el panorama competitivo y dejar claro cómo encaja su baraja de precios en este mercado.
• Tracción: ¿Has tenido ya alguna venta? ¿Has conseguido algún usuario? Es el momento de hablar de esto. Los inversores quieren comprobar que hayas probado ya el funcionamiento de todo lo mencionado, ya que eso reduce el riesgo. Cualquier prueba que valide que tu propuesta funciona es muy importante ponerla encima de la mesa.
• Marketing y Ventas: ¿Cuál es tu estrategia para atraer clientes? ¿Cómo será el proceso de ventas? Esta diapositiva tiene el objetivo de desarrollar tu plan de marketing y ventas. Detalla las tácticas clave que vas a utilizar para poner tu producto frente a los posibles clientes. Encontrar y ganar clientes suele ser el mayor desafío para una startup. Por eso, es importante demostrar que saber cómo alcanzarás el mercado objetivo y que canales de venta planeas utilizar.
• Equipo: Explica por qué tú y tu equipo sois las personas adecuadas para construir y desarrollar esta empresa. ¿En qué destacáis? Destaca a los miembros clave del equipo, sus éxitos en otras compañías y su experiencia.
• Finanzas: Es indispensable que en el Pitch Deck hables de tus finanzas. Desde el pronóstico de ventas, como la cuenta de resultados y el pronóstico de flujo de efectivo por lo menos a tres años vista. No lo presenten en hojas de cálculo, pues son muy difícil de leer y de entender y no quedará acorde con la presentación. Muestra gráficos de ventas, clientes totales, gastos totales y ganancias. Estate preparado para analizar las suposiciones subyacentes que has hecho para alcanzar los objetivos de ventas y cuáles son los principales factores de gastos. Intenta ser realista.
• Competencia: Todas las empresas tienen competencia, aunque sea de una forma u otra. Incluso si estás abriendo un mercado completamente nuevo, tus clientes potenciales están comprando otros productos para resolver el mismo problema que solucionas tú. Describe cómo encaja tu empresa en el panorama competitivo, en qué se diferencia del resto y las opciones que hay en el mercado actualmente. ¿Hay algo que ofrezcas tu que ellos no? Explica por qué los clientes te elegirán a ti en vez de a otro.
• "Ask" (Petición): Como cierre del Pitch Deck, ha llegado el momento de pedir dinero. Los inversores necesitan saber cuánto dinero necesitas. Más importante aún, debes ser capaz de explicar por qué necesitas esa cantidad que pides y cómo vas a usar esos fondos. Explica en qué estás utilizando tus fondos actuales y cómo te ayudaría para lograr tus objetivos.

El Plan de Negocio: Una Hoja de Ruta Detallada

Según la publicación Entrepreneur, el 42% de las startups fracasa debido a la ausencia de una necesidad de mercado, el 29% por falta de capital y un 17% como consecuencia de un mal modelo de negocio. Para prevenir estos riesgos, hay un documento que todo emprendedor debe elaborar antes de crear una empresa: el plan de negocio.

Para poder materializar una idea de negocio, los emprendedores deben tener clara la hoja de ruta que quieren seguir y analizar los riesgos y oportunidades del mercado. El plan de negocio sirve como carta de presentación de cara a los inversores y como hoja de ruta del proyecto. Cualquier tipo de emprendedor debe elaborar el plan de negocio para poder materializar su idea emprendedora. A la hora de escribir su plan de negocio, los emprendedores deben tener en cuenta que se trata de un documento vivo, por lo que tendrán que volver a él a medida que la empresa vaya avanzando y consolidándose en el mercado.

Componentes esenciales de un plan de negocio

• Resumen ejecutivo: Se trata de una síntesis clara y concisa que refleja los puntos clave del proyecto y los aspectos que lo diferencian de los demás.
• Descripción del producto o servicio: Es una explicación sobre el producto o servicio que se quiere poner a la venta. En este apartado, se debe especificar su origen, el público al que se dirige, las necesidades que espera cubrir y su valor diferencial frente a otros competidores.
• Análisis de mercado y competencia: Debe analizar el mercado en el que la empresa quiere posicionarse, referenciando su tamaño y sus barreras de entrada, las tendencias y la cuota de mercado que se espera alcanzar con el proyecto, así como sus oportunidades de crecimiento.
• Modelo de negocio: Describe cómo se va a estructurar internamente la compañía y cuál es el capital social del que disponen.
• Modelo financiero: Incluye una estimación de los gastos e ingresos del proyecto que se quiere desarrollar, de los recursos de los que se disponen y de la inversión adicional que se debe conseguir para poder materializar la empresa, así como un cálculo de su posible rentabilidad.
• Plan de marketing y comunicación.
• Plan de contingencia.

El plan de negocio detalla los planes y objetivos de las compañías y analiza su viabilidad técnica, financiera y económica. En él, se recogen aspectos como la misión, estructura y tipología de la empresa, sus valores, sus necesidades financieras, el tipo de producto o servicio que va a ofrecer, el análisis de mercado y las distintas estrategias bajo las que desarrollará su actividad.

El plan de negocio es uno de los documentos más importantes de las empresas, ya que sirve para predecir las posibles demandas comerciales y problemas que puedan surgir en el mercado. También es una herramienta necesaria para atraer a los inversores, es decir, para conseguir financiación. En el ciclo de vida de una startup, el plan de negocio aparece en la primera etapa: la pre-seed (o presemilla), cuando se da forma a la idea emprendedora para convertirla en un producto o servicio.

El One Pager: Un Resumen Ejecutivo Impactante

El One Pager es una herramienta básica para buscar financiación y su objetivo es el de conseguir que un inversor se interese por tu startup y considere la posibilidad de invertir en ella. Como ya comentamos en el post de “Cómo hacer un investor deck”, un inversor profesional suele recibir más de 40 propuestas de inversión a la semana, por lo que dedica unos escasos minutos a echar un vistazo a dichas oportunidades. Conoce los puntos clave que ha de tener tu One Pager.

Puntos clave de un One Pager

• Equipo: El número de personas que componen el equipo da una idea al inversor de cómo han sido utilizados los recursos para llegar a las cifras actuales como por ejemplo en Nº de clientes, cifra de ventas, etc. Número de personas que forman parte directamente del proyecto incluyendo al CEO, (no incluyas a los freelancers). Nombres y Apellidos. Puedes especificar el perfil genérico.
• Cap Table: No es ningún secreto que este punto es crucial para un inversor. Una CapTable limpia y estructurada es más atractiva que una con muchos inversores -sobre todo no profesionales- que poseen un porcentaje muy pequeño de la compañía. En el post en el que analizamos 60 rondas de inversión, ya hablamos de los porcentajes medios de dilución por tipo de ronda.
• Ronda Actual: La información de este apartado permite saber cómo se ha financiado la startup antes de hacer la ronda actual y si la empresa ha sabido hacer un uso eficiente de los recursos financieros para conseguir las métricas actuales. A parte de esto, en este apartado, el inversor verá el tamaño de la ronda y por lo tanto valorará entre otros factores, si encaja o no con sus tesis de inversión.
• Descripción de la empresa: Especifica el sector en el que actúas, el modelo de negocio y por último qué es lo que hace tu empresa. Hay inversores con preferencias por sectores y modelos de negocio, por lo que es importante dejarlo claro.
• Modelo de monetización y Clientes: Describe el nicho al que te diriges. No hables de pymes en general y especifica, por ejemplo, pymes del sector retail con una facturación entre 10M€ y 50M€, que ya tengan implantado un ERP (Enterprise Resource Planning). Explica de forma sencilla la monetización y modelo de pricing. Describe los ingresos directos y costes por unidad. Evidentemente, el inversor querrá ver que ganas dinero por transacción, pero ¿Cuánto?. Esto permitirá ver si estás por debajo, por encima o en la media de mercado.
• Métricas clave y Momentum: Al inversor le interesa saber cuándo empezaste a comercializar, cuánto vendiste el año anterior y cuáles son tus previsiones para los próximos meses. Si tu negocio es B2B, indica el nombre de clientes importantes. Si has conseguido algún premio/reconocimiento, también puedes ponerlo en este apartado. Si tienes contratos firmados con grandes clientes, puedes hablar de ellos, por ejemplo indica lo que suponen en facturación para próximos meses.

Consejos adicionales para una presentación exitosa

• Conectar con la audiencia: Nada más empezar, tienes que ser capaz de captar la atención del público como un imán.
• Mostrar tu solución única: Después hay que mostrar tu solución única, que resolverá el problema planteado anteriormente. “El principal error es describir tu producto o servicio, obligando a la audiencia a imaginar lo que hace. Esto no va de contar, va de demostrar.
• Cierre impactante: No hay que descuidar esta parte del pitch deck. Tienes que dejar una impresión duradera en la mente de tu audiencia. Si te muestras dudoso, con ganas de terminar y salir corriendo, no despertarás confianza en los inversores. Pensarán que, si no eres capaz de ser dueño de un simple discurso, cómo vas a gestionar una empresa exitosa. En este cierre hay que hacer hincapié en las fortalezas clave de tu propuesta o en tus propósitos. Y también hay que incluir una “llamada a la acción” (CTA, call to action). “Si sales del escenario sin pedir que el inversor haga algo, tu pitch no habrá servido para nada. Además, recuerda que el pitch deck no concluye con tu presentación, sino que después suele haber una ronda de preguntas.
• Preparación y práctica: El emprendedor no debe ir a una presentación sin haberla practicado previamente.
• Adaptación al inversor: Adaptar el mensaje a las características concretas de los inversores maximiza las posibilidades de éxito.

En resumen, la clave para una presentación exitosa ante inversores radica en la preparación, la claridad del mensaje, la confianza en el proyecto y la capacidad de conectar con la audiencia. Tanto el Pitch Deck como el Plan de Negocio y el One Pager son herramientas esenciales para lograr este objetivo.