Cómo Definir el Público Meta en tu Plan de Negocio: Una Guía Completa con Ejemplos

Uno de los primeros pasos para emprender un negocio es determinar tu mercado meta. Este paso por sí solo puede ser la base de los productos que buscas crear, cómo los vas a vender y a quién se los vas a comercializar. Tener un mercado meta definido te ayudará a que tu marketing sea más efectivo.

Con esto en mente, deberás desarrollar activos que resuenen con tu audiencia, considerar en qué nicho pueden encajar y qué separa a tu negocio de la competencia. Para así, lograr crear mensajes y publicidad diseñados para tu mercado meta y convertir más clientes potenciales en clientes. Por ejemplo, al crear una página web que represente tu negocio deberás utilizar un lenguaje y elementos visuales relacionados con tu audiencia.

En este artículo hablaremos más sobre qué es el mercado meta y cómo definir e implementar tu mercado objetivo a la estrategia de tu negocio.

¿Qué es el Mercado Meta?

Un mercado meta se refiere a los consumidores principales de tu producto o servicio. Este grupo de personas comparten características y necesidades específicas como edad, sexo, intereses, ubicación o poder adquisitivo. Imagina una empresa que fabrica pañales desechables. Su mercado meta podría ser padres y madres de niños pequeños, en edades que van desde los 0 a los 3 años. Este grupo comparte la necesidad de pañales para sus hijos y, por lo tanto, constituyen el mercado objetivo de la empresa. Tu mercado dependerá de las necesidades particulares del consumidor a las que se dirige tu producto.

Los tres aspectos clave de un mercado meta incluyen:

• Datos demográficos: edad, sexo, ingresos, educación o situación laboral.
• Datos geográficos: ubicación principal de tu mercado.
• Datos de rasgos de personalidad: lo que les gusta y lo que no les gusta, así como dónde compran y sus marcas favoritas.

Para identificar tu mercado objetivo, deberás analizar datos sobre tu nicho de productos, tus clientes y tus competidores.

¿Cuál es la diferencia entre Mercado Meta y Público Objetivo?

Es muy común pensar que el mercado meta se trata del público objetivo; sin embargo, no son lo mismo. Tu mercado meta es el consumidor final, mientras que tu público objetivo es a quien anuncias tu empresa. Si bien tu mercado meta puede caer en tu público objetivo, es posible que, al final, a quien anuncias tu producto no sea quien lo consuma.

Para aclarar, veamos un ejemplo. Los juguetes para niños, por ejemplo, tienen un mercado meta muy claro: los niños. Sin embargo, los niños no compran sus juguetes, lo hacen sus padres. Por lo tanto, las empresas de juguetes deben centrar sus estrategias publicitarias en los padres (el público objetivo) para vender juguetes para sus hijos (el mercado meta).

Mercado Objetivo vs. Público Objetivo vs. Perfiles de Compradores

Muchas personas suelen confundir los conceptos de mercado objetivo, público objetivo y perfil del comprador. El propósito de segmentar tu mercado objetivo es capturar a todos los potenciales compradores de tu producto o servicio, mientras que el de definir un público objetivo es desarrollar y orientar tus estrategias de marketing hacia aquellas personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Si tu empresa vende varios productos, es probable que tenga un público objetivo específico para cada producto. Al segmentar el mercado y definir tu público objetivo y tus perfiles de compradores, podrás generar un mayor compromiso con tus clientes.

¿Por qué es importante definir el Mercado Meta?

Definir tu mercado meta es fundamental para tu plan de negocios. Te ayudará a tener en mente una serie de características para tomar decisiones acerca de tu producto, marketing, precios y hasta canales de venta. De esta manera, tu oferta estará alineada con tu demanda. Piensa en esto, enfocarte en un grupo específico de personas para comunicar lo que haces es más fácil y efectivo que tratar de comunicarlo al mundo entero.

Conocer a tu público objetivo te permitirá lograr una mayor eficiencia. En lugar de producir más activos para llegar a muchas personas, concéntrate en la calidad de estos activos y esfuérzate por captar a un público más pequeño y específico. Esto te permite:

• Facilitar la investigación de palabras clave.
• Reducir las tasas de rebote en tu sitio web.
• Aumentar las ventas.
• Fortalecer las relaciones con los clientes.
• Aumentar la satisfacción del cliente.

No todo el mundo en Internet estará interesado en tu producto. Si no personalizas tu contenido, incluso los clientes que sí están interesados podrán estar menos involucrados. En su lugar, concéntrate en elaborar material personalizado que satisfaga las necesidades de tu público objetivo. De esa manera, se sentirán más valorados y, por lo tanto, más dispuestos a adquirir tu producto o servicio.

¿Cómo definir tu Mercado Meta?

Para definir tu mercado meta, sigue estos pasos clave:

1. Recopila datos de consumidores.
2. Conoce los beneficios de tu producto.
3. Investiga a tus competidores.
4. Segmenta tu audiencia.
5. Escribe una declaración de mercado meta.
6. Refina tu investigación.

1. Recopila datos de consumidores

El primer paso para definir tu mercado meta es aprender más sobre tus clientes. Incluso si acabas de abrir una tienda online y aún no tienes muchos clientes, estas prácticas serán útiles más adelante.

Comienza recopilando información sobre compradores actuales y pasados e intenta identificar las características que tienen en común. Estos datos te ayudarán a comercializar tu producto a personas con intereses similares. Si todavía te encuentras en las primeras etapas de tu negocio y no has comenzado a vender tu producto, observa los mercados de la competencia y usa esta información para determinar tu mercado meta.

Algunos elementos a tener en cuenta son:

• Edad: ¿Tus clientes comparten una década o generación en común? ¿Son millennials, adultos mayores o algo intermedio?
• Ubicación: ¿En qué parte del mundo vive la mayoría de tus clientes? Considera las diferentes ciudades, países y regiones.
• Idioma: ¿Qué idiomas hablan tus clientes? Recuerda que el idioma de tus clientes no es necesariamente el idioma dominante de su país.
• Poder adquisitivo: Considera los factores socioeconómicos que pueden estar afectando a tus clientes. ¿Cuánto dinero están dispuestos o pueden gastar?
• Pasatiempos y carrera: ¿Qué les gusta hacer a tus clientes? ¿Cuáles son sus profesiones y qué hacen en su tiempo libre?
• Etapa de la vida: ¿Dónde están tus clientes en la vida? ¿Son estudiantes universitarios? ¿Nuevos padres? ¿Jubilados?

Si tu empresa es B2B en lugar de B2C, querrás buscar las características de las empresas, en lugar de los consumidores individuales. Estos rasgos incluyen:

• Tamaño de la empresa: ¿Las empresas que te compran son pequeñas, medianas o grandes?
• Ubicación: ¿Dónde están ubicados físicamente estos negocios?
• Vertical: ¿En qué industrias se encuentran la mayoría de estos negocios?
• Presupuesto: ¿Cómo han recaudado dinero estas empresas? Considere cuánto estarían dispuestos o podrían gastar en productos como el tuyo.

Asegúrate de realizar un seguimiento de esta información de manera ordenada para que puedas mantener tus hallazgos organizados e identificar fácilmente las tendencias. El análisis de estas tendencias te permitirá identificar características compartidas dentro de tu base de clientes. Estas características informarán a tus esfuerzos de marketing y orientarán tu estrategia hacia tu público objetivo.

2. Conoce los beneficios de tu producto

El siguiente paso es comprender la motivación de tus consumidores detrás de la compra de tu producto, en lugar de un competidor. Puedes obtener esta información hablando directamente con tus clientes, solicitando testimonios y realizando una investigación exhaustiva de la competencia para comprender la diferencia entre tu producto y el de ellos.

Conoce los beneficios, y no solo las características, de tu producto o servicio. Por ejemplo, si tu empresa vende maletas, podrías describir tu producto como pequeño, compacto y con varios compartimentos. Los beneficios de tu producto, por otro lado, son las ventajas que brinda a tus clientes. Piensa en cómo tu producto hace que la vida de alguien sea mejor o más fácil. ¿La maleta compacta con múltiples compartimentos ofrece los beneficios de ser fácil de transportar y empacar? Es vital comprender cómo tu producto satisface las necesidades específicas de tu mercado meta. Para la empresa de maletas mencionada anteriormente, por ejemplo, el mercado meta serían las personas que se benefician de una maleta de mano liviana, como los viajeros de negocios que realizan viajes cortos y frecuentes.

3. Investiga a tus competidores

Concéntrate aún más en tu mercado objetivo observando a quién se dirigen tus competidores. Por supuesto, no tendrás acceso a los datos de sus clientes, pero puedes lograr comprenderlos con un análisis FODA.

Analiza los sitios web, blogs y redes sociales de tu competencia. Considera cuál es su mercado objetivo en base al contenido de su sitio web, su estrategia de marketing de contenido y sus redes sociales. Es probable que puedas inferir detalles sobre su audiencia en función del lenguaje y el tono de su marca. También puedes buscar comentarios en sus páginas de redes sociales para ver qué tipos de personas interactúan con sus publicaciones.

Revisa de cerca sus redes sociales y publicaciones de blog más exitosas. ¿Estas piezas de contenido tienen algo que ver con su oferta o marca? ¿Qué intereses o necesidades abordan? Utiliza esta información para considerar qué tipos de cualidades o ventajas atraen más a los consumidores dentro de su industria.

4. Segmenta tu audiencia

Hasta ahora has recopilado información sobre las características e intereses de tu audiencia. Ahora es el momento de utilizar esta información para definir claramente los tipos de clientes. Esto va a formar la base de tu mercado meta.

La mejor manera de hacerlo es a través de la segmentación del mercado. Esto implica dividir a tus clientes en diferentes grupos o segmentos, en función de sus cualidades compartidas. Puedes clasificar a tus clientes en función de:

• Geografía: Ubicación física, ya sea en tu propia ciudad o en otra parte del mundo. Ten en cuenta que si tus clientes se encuentran en todo el mundo, es posible que debas crear una página web multilingüe, así como anuncios y materiales de marketing localizados.
• Demografía: Características como la edad, el sexo, la raza o el origen étnico, el nivel de ingresos o el estado civil.
• Psicografía: Cualidades internas como la personalidad, el estilo de vida o los valores personales. A menudo, estos son producto de factores geográficos y demográficos, como la ubicación, la generación o la etapa de la vida.
• Conductual: Cualidades percibidas basadas en el comportamiento online, como la preparación del comprador o la frecuencia de uso.

Si tu empresa es B2B, sigue características similares de acuerdo a tu negocio. Considera la demografía de la empresa, como la industria, la ubicación, el tamaño del cliente, la estructura comercial y el rendimiento.

Para obtener una comprensión más profunda de tus segmentos, también puedes crear buyer personas. También llamados perfil del cliente, los buyer personas son personajes imaginarios con rasgos y comportamientos similares a los de los clientes típicos. En última instancia, estos personajes ficticios representan tu mercado meta y te ayudan a obtener información sobre las necesidades, los deseos y los estilos de vida de tus clientes reales.

5. Escribe una declaración de mercado meta

Ahora que has determinado las características de tu audiencia, es hora de poner tus hallazgos en papel. Escribe una declaración del mercado objetivo que se centre en las características más importantes de la audiencia que hayas identificado en tu investigación. Tu declaración debe incluir:

• Información demográfica sobre tu mercado meta, como el sexo y la edad.
• Ubicación geográfica de tu mercado meta.
• Intereses clave de tu mercado meta.

Luego, resúmelo en una sola oración. Por ejemplo:

“Nuestro mercado objetivo son las mujeres de entre 30 y 40 años que viven en los Estados Unidos y disfrutan de la moda casual y cómoda”.

Hacer esto mantendrá la identidad de tu marca y los esfuerzos de marketing consistentes. También será útil a medida que adaptes la misión de tu empresa para que sea lo más relevante posible para tu audiencia.

6. Refina tu investigación

La definición de tu mercado meta se basa en una investigación exhaustiva, pero eso no significa que vaya a ser perfecto la primera vez. Incluso después de identificar tu mercado meta, deberás probar y experimentar continuamente para obtener una imagen cada vez más precisa de tus clientes. Mantenerse al tanto de tu investigación de mercado también puede ayudarte a mantenerte al día, ya que los intereses de los consumidores cambian a lo largo de los años con los desarrollos tecnológicos, las actitudes generacionales y las tendencias pasajeras.

Para reducir tu audiencia, deberás evaluar el éxito de tu negocio y probar tus esfuerzos de targeting. Echa un vistazo a quién te está comprando realmente y qué productos o servicios específicos están comprando. Trata de comprender cómo puedes adaptar el desarrollo futuro de productos o modificar tu marca o esfuerzos de marketing para adaptarse mejor a tu base de clientes.

Utiliza pruebas A/B con tus esfuerzos de marketing para probar el mismo anuncio en diferentes audiencias y ver qué versión funciona mejor. Según los resultados, es posible que debas ajustar tu estrategia comercial o revisar tu declaración de mercado meta. El resultado final es construir una marca que resuena fuertemente con tu audiencia. Recuerda, cuanto más orientado esté tu contenido, más efectivas serán tus estrategias y más clientes atraerás a tu marca.

Ejemplos de Mercado Meta y Público Objetivo

Para entender mejor la aplicación de estos conceptos, veamos algunos ejemplos:

1. Empresa de SaaS

• Producto: Software de CRM
• Mercado objetivo: Ejecutivos de empresas B2B
• Público objetivo: Gerentes de RR. HH. expertos en tecnología menores de 50 años

2. Empresa Editorial

• Producto: Novela romántica
• Mercado objetivo: Mujeres que leen
• Público objetivo: Mujeres solteras de entre 20 y 50 años, con un buen nivel de estudios

3. Empresa de Ropa Deportiva

• Producto: Zapatillas para correr
• Mercado objetivo: Atletas que corren regularmente
• Público objetivo: Hombres de clase media alta de entre 20 y 30 años, que se preocupan por la salud

Estos ejemplos muestran cómo los grupos de compradores varían según la marca y el producto. Determinar tu mercado objetivo puede ayudarte a identificar a tu público objetivo con mayor facilidad.

Ejemplos de Aplicación en Negocios Reales

Estos ejemplos de sitios web claramente se adaptan a sus mercados meta. Tome nota de las frases y las imágenes que utilizan estos sitios web.

01. Amanda Darby (Nutricionista)

La nutricionista Amanda Darby atrae a su mercado meta de personas que buscan elegir alimentos y dietas más saludables. Ha creado un sitio web que fomenta una sensación de alegría y empoderamiento personal en torno a la comida. El fondo amplio y luminoso, junto con las imágenes alegres de cocinar y comer, deja en claro al instante que se dirige a personas que buscan un estilo de vida saludable. También se enfoca aún más en su audiencia, usando frases que atraen directamente a las mujeres de mediana edad, abordando sus preocupaciones.

02. Curtinsmith Guitars

Desde la primera imagen, Curtinsmith Guitars deja claro que crea algo único. Al mostrar fotografías de su taller y describir sus guitarras como "personalizadas" y "hechas a mano", seleccionan directamente un mercado meta de aquellos que buscan guitarras únicas. Este mercado objetivo es probablemente musical, aprecia la artesanía y no tiene miedo de gastar su dinero en sus pasiones. La marca se dirige a músicos que valoran el proceso creativo y la calidad duradera.

03. Lima Cakes

Sona Karapetyan usa su visión artística para crear espectaculares pasteles de celebración. En su sitio web de Lima Cakes, Sona enfatiza su experimentación con el arte gráfico y el diseño en sus pasteles, dirigiéndose a un público que valora la creatividad y el diseño en repostería.

Definir el Cliente Ideal (ICP) y el Buyer Persona

Habiendo reunido la mayor cantidad de patrones y datos públicos a nivel demográfico, socioeconómico, psicológico y de consumo, tendrás la claridad para definir a tu cliente ideal. Un perfil específico de personas que tiene un problema que tú puedes resolver, que es consciente de que tiene ese problema, que está dispuesto a invertir para solucionarlo y que se identifica con los ideales de tu marca.

Un cliente ideal cumple con cuatro condiciones: es accesible económicamente para tu empresa, tiene una necesidad y está consciente de ella, está dispuesto y es capaz de pagar por una solución efectiva y confía en tu solución. El perfil de cliente ideal o Ideal Customer Profile (ICP) está más enfocado en las ventas y establece un estándar sobre el tipo de cliente más valioso para la empresa, considerando datos relacionados con los niveles de compromiso, lealtad y rentabilidad.

El buyer persona es una personificación realista y un retrato lo más exacto posible de tu audiencia. Esta es la etapa más profunda de la personalización, un tipo de target muy específico y preciso que va mucho más allá de los patrones e ideales y que se basa no solo en estudios pormenorizados e investigaciones sino también en interacciones de valor y en una constante evaluación del comportamiento de los clientes. Este no es un proceso único o estático sino un camino de descubrimiento y optimización permanente para empatizar con el protagonista de tu relato.

Cómo Distinguir el Problema, el Dolor y el Deseo de tu Cliente Ideal o Buyer Persona

Basándote en los grandes mercados principales (riqueza, salud, relaciones, desarrollo personal y hobbies) puedes averiguar cuál es el problema angular (no gana lo que quiere, por ejemplo) y cuáles son los problemas secundarios que se derivan (no puede invertir en educación, en tecnología, etc…), a partir de allí es más fácil identificar qué le duele y qué desea entonces.

Ejemplos de Buyer Persona

Si hablamos de una empresa que fabrica una muñeca como Barbie, el mercado son los padres y cuidadores con un poder adquisitivo medio alto que suelen comprar juguetes de calidad para niños y sobre todo para niñas de 3 a 9 años. Y dentro de ese mercado existen distintos públicos como los padres centennials que buscan juguetes divertidos, los padres millennials que buscan juguetes con propósito y los adultos que coleccionan ediciones de juguetes icónicos.

Uno de los clientes ideales y buyer persona podría ser Esther Sofía, mamá divorciada de 26 años, profesora de arte que vive en Santiago de Chile y busca juguetes especiales que potencien la imaginación de sus dos hijas de 6 y 9 años. Le gusta conectar con otros, vivir apasionadamente, divertirse y que sus hijas se diviertan y sepan que tú puedes ser lo que quieras ser.

Si hablamos de una empresa que fabrica un muñeco astronauta como Buzz Lightyear, el mercado es similar pero está buscando sobre todo juguetes de acción para niños varones de 6 a 12 años. Y dentro de ese mercado existen distintos públicos como los padres de la generación X que buscan juguetes con historia y los adultos fanáticos del universo de Pixar.

Uno de los clientes ideales y buyer persona podría ser Luis Alejandro, tío soltero de 36 años, contador que vive en Ciudad de México y busca juguetes emocionantes y cool que potencien la diversión de sus dos sobrinos de 8 y 10 años. Le gusta ir de fiesta, ir a la playa, ir a la montaña, viajar, pasear, hacer deporte, trabajar y compartir con sus sobrinos y con su familia.

Estos son ejemplos resumidos para que puedas saber hacia dónde va cada nivel de segmentación; pero mientras más detalles, mejor. La idea es identificar el mercado y los públicos correctos y conocerlos bien a través del ICP y del BP para garantizar un modelo de negocio, una propuesta de valor y un marketing rentable.