Preguntas Clave sobre el Marketing Mix: Una Guía Detallada

El Marketing Estratégico es un aliado indispensable para la gestión de una empresa porque concentra su atención en las claves de cualquier negocio: el beneficio, los clientes y su necesidad, la fortaleza de la ventaja competitiva y su relación con el entorno, cada vez más cambiante.

Una excelente gestión del Marketing Estratégico reside en saber responder estas diez preguntas:

• ¿A quién vender? (cliente)
• ¿Por qué nos comprarán? (necesidades)
• ¿Qué hacer para que nos escojan? (ventaja competitiva)
• ¿Qué vender? (política de productos y servicios)
• ¿Por cuánto vender? (política de precios)
• ¿Cómo poner los productos a disposición de los clientes? (política de distribución)
• ¿Cómo hacer para que nos conozcan? (notoriedad)
• ¿Cómo hacer para que confíen en nosotros? (confianza)
• ¿Qué hacer para fidelizar a los clientes? (fidelización)
• ¿Qué hacer para que nos recomienden? (prescripción)

Las respuestas aportadas pueden ser diferentes a las dadas por el departamento de Ventas y/o el de Finanzas, pero siempre se alinean con el interés general de la empresa, porque como dijo el padre del management moderno Peter Druker, “Marketing es la única función, junto con la innovación, vital y que produce resultados.

Todos sabemos que un buen o un mal marketing deciden el éxito de un producto pero, ¿te has preguntado alguna vez cuál es la mejor definición del marketing y cuáles son los elementos imprescindibles para que una estrategia tenga éxito? Hoy quiero ayudarte a refrescar estos conceptos básicos contándote todo lo que no sabías (y ahora sí) sobre el marketing mix y las 4Ps del marketing.

Una definición del marketing que me gusta es “poner el producto adecuado en el sitio adecuado con el precio justo y en el momento perfecto”. Cada uno de estos puntos parece sencillo, pero esconde muchísimo trabajo detrás.

¿En qué consiste el Marketing Mix?

El marketing mix o comercial busca poner el producto adecuado, en el lugar correcto, en un momento indicado y a un precio que sea justo (las conocidas como 4P’s). Se trata del conjunto de acciones dirigidas a la promoción y comercialización de la marca o producto/servicio en el mercado. A partir de estos cuatro puntos, el consumidor toma decisiones por lo que el marketing mix pretende conocer cada uno con el objetivo de atraer y fidelizar al cliente.

Las 4P’s del marketing mix tratan de organizar y concretar las acciones con las que se pondrá a disposición los productos o servicios para nuestro público objetivo. Al mismo tiempo, hay que tener en cuenta el comportamiento de los clientes potenciales y del propio mercado.

Origen del Marketing Mix

Los primeros indicios del marketing datan de la segunda mitad del siglo XV, cuando Gutenberg estaba dando los primeros pasos junto a una nueva maquinaria diabólica para algunos, la imprenta. Pero no fue hasta la mitad del pasado siglo, cuando un prolífico publicista comenzaba a desarrollar un primitivo marketing dirigido desde el vendedor al consumidor. En un contexto de crisis en la publicidad, las consecuencias por la Gran Depresión y entreguerras, Borden desarrolló el concepto de marketing mix. Enumeró doce elementos, que especifican las tareas y preocupaciones comunes de un responsable de mercadotecnia.

Elementos Tradicionales del Marketing Mix: Las 4Ps

El marketing mix es un concepto que usamos para referirnos a todo el conjunto de decisiones que las organizaciones deben tomar para llevar un producto o servicio al mercado. Existen diferentes maneras de clasificar estas decisiones. Como acabamos de ver, las 4Ps son una fórmula simple para identificar y trabajar en los elementos centrales del marketing mix. Aunque no es nueva en absoluto (fue propuesta por primera vez por E. J. McCarthy allá por los años 60), sigue siendo una clasificación de lo más aconsejable para aclarar rápidamente los puntos centrales de tu estrategia de marketing.

1. Producto

El primer pilar tiene que ver con lo que la empresa ofrece al público. No solo entendiéndolo como algo físico, también como el valor añadido que ofrece a los consumidores. Es fundamental que el producto resuelva las necesidades y problemas del público, más que los recursos o tecnologías usados en su producción.

Dentro de esta P del marketing debemos definir la cartera de productos de la empresa, cuál es su ciclo de vida y cómo se diferencian de la competencia.

A la hora de plantearte qué vender en el mercado es recomendable hacerte preguntas como:

• Cómo el producto atiende la demanda del mercado.
• Cómo deben y pueden usarlo los clientes.
• Las características que presenta y lo que lo diferencia del resto.

2. Precio

Uno de los fundamentales en toda estrategia de marketing. Está totalmente vinculado a la percepción que el usuario tiene de tu empresa, así como los ingresos e inversiones. Debe de ser lucrativo y adecuado al mercado, aunque, en ocasiones, los clientes están dispuestos a pagar más por el valor que tú le añadas.

A la hora de fijar el precio también debemos tener en cuenta factores como las modalidades de pago o los descuentos.

Para poder llegar a un equilibrio en los costes e ingresos, es necesario que te plantees:

• Costes de producción.
• Lo que estaría dispuesto a pagar el cliente.
• Cuánto cobrar la competencia.
• ¿Qué factores varían el precio del producto?

3. Plaza (Distribución)

Siendo el canal por el que el producto/servicio llega a tus clientes. Para poder definirlo es necesario identificar donde están las personas interesadas para generar visibilidad y deseo de compra. Otro aspecto a tener en cuenta, tiene que ver con descubrir porqué medios tus clientes buscan el producto o servicio.

La distribución se ocupa de definir y gestionar los canales para que un producto llegue a los consumidores.

¿Dónde van a buscar los clientes mi producto o servicio? ¿Necesito contar con una fuerza de ventas? ¿Acudir a ferias de mi sector? ¿Mandar muestras a empresas de catálogos? ¿Estar en contacto con vendedores online?

4. Promoción

Consiste en la divulgación y visibilidad de una marca.

Esta P es un auténtico “cajón de sastre” en el que caben muchas formas de comunicación diferentes: publicidad, relaciones públicas, venta personal, marketing directo… A día de hoy, el marketing digital influye en todas ellas.

¿Cuándo es el mejor momento para hacer promoción?

¿Qué preguntas debes hacerte en el Marketing Mix?

Cada uno de los elementos básicos del marketing mix, engloba multitud de factores que debes de tener en cuenta.

• ¿Qué desea el cliente de mi producto o servicio?
• ¿Cuáles son sus beneficios?
• ¿Qué necesidades cubre en el cliente?
• ¿Qué hace la competencia para satisfacer esas necesidades? ¿Qué ventajas y desventajas supone?
• ¿Cuáles son las características de mi producto o servicio? ¿Alguna es costosa? ¿Falta alguna que pueda mejorar la oferta?
• ¿De qué forma y dónde se va a usar el producto? ¿Cuál es su forma (tamaños, colores, sabores, olores, etc.)?
• ¿Cómo se complementa con otros servicios o productos de mi negocio o de la competencia?
• ¿Cómo es la experiencia del usuario cuando lo utiliza?
• ¿Cuál es su nombre? ¿Cuál es el coste de fabricación?
• ¿Cuál es el valor añadido?
• ¿Qué margen necesito conseguir?
• ¿Cuáles son los precios habituales de productos o servicios parecidos?
• ¿Cómo es de sensible al cambio de precio mi cliente potencial?
• ¿Se pueden ofrecer descuentos y promociones concretas?

Nueva Visión del Marketing Mix

Inicialmente, las 4P´s fueron mencionadas por el profesor de contabilidad estadounidense McCarthy, para poder definir el amplio concepto de marketing hacia los años sesenta. Sin embargo, en los años setenta Bernard H. Booms y Mary J. En los 90, se dio un paso más allá de la mano de Robert Lauterborn. Este introdujo las conocidas como 4C´s. (consumidor, costes, comunicación y conveniencia). Además, surgió un nuevo modelo, SAVE, que, a diferencia del tradicional de McCarthy, comienza a centrar su atención en el consumidor y el ciclo de compra, y no tanto en el producto.

• Solución: Énfasis en como este soluciona los problemas del cliente.
• Acceso: Internet permite que las compras puedas realizarse desde cualquier sitio y en cualquier momento. Es recomendable, en el ámbito online, transformar la web en el foco de la comunicación de la marca y que este bien posicionada.
• Valor: El marketing debe de enfocarse en la mejora del valor del producto, dejando de lado esa preocupación intrínseca hacia el precio que ofrecemos.

Han pasado años desde que se introdujeron estas nuevas visiones de los aspectos relevantes dentro del marketing.

Personalización: Las empresas buscan ofrecer experiencias únicas por medio de productos/servicios personalizados, en función de las necesidades y deseos de cada cliente.

Participación: La creación de comunidades interactivas unidas por un vínculo y que se identifican con una marca/producto/servicio está a la orden del día.

Peer to peer: La interacción se vuelve clave para poder augurar el éxito de un negocio.

¿Por qué implementar el Marketing Mix en tu empresa?

El marketing mix puede llegar a ser la columna vertebral de una estrategia de marketing en una empresa, siendo clave para poder augurar la exitosa puesta en escena de tu producto/servicio.

• Rediseñar e innovar: Nos permite realizar un análisis sobre la evolución de un producto/servicio al que podemos modificar características y demás.
• Visibilidad física y online.
• Medir las estrategias más efectivas y reforzar aquellas debilidades que nos vamos encontrando en el camino.
• Atraer la atención de nuevos clientes y recuperar/fidelizar a los antiguos.
• También se pueden establecer alianzas entre compañías externas.

Antes de planear cualquier estrategia de marketing, es recomendable establecer unos objetivos smart: específicos, medibles, alcanzables, realistas y que tengan en cuenta el tiempo.

Como puedes ver, cada una de las 4Ps encierra un montón de factores a considerar, así que es posible que te sientas abrumado a la hora de tomar decisiones. ¿Hay otras formas de satisfacer las mismas necesidades? ¿Cuáles son las características del producto o servicio? ¿Es posible que falte alguna que pueda mejorar mi oferta? ¿Cómo y dónde se va a usar mi producto? ¿Cuál es su aspecto? ¿Cómo se llama?

Espero que toda esta información te haya ayudado a ordenar tus ideas, pero no olvides que todavía queda el paso más importante: ¡ponerte en marcha! Ya estés buscando lanzar un nuevo producto o replantear tu estrategia de marketing actual, las 4Ps tienen mucho que ofrecerte. Responde a las preguntas de la lista del apartado anterior. En la medida de lo posible, intenta basarte en hechos objetivos. ¿Satisface todas sus necesidades? ¿Lo encontrará en los puntos de venta a los que suele acudir? ¿Le parecerá que el precio es adecuado? ¿Le llegarán los mensajes de la marca para motivarle a comprar?

Crea hipótesis dándole la vuelta a tus respuestas con “¿por qué?” y “¿qué pasaría si…?”.

¡Hora de pasar a la acción! Pon a prueba las hipótesis del apartado anterior, mide los resultados e incorpora a tu estrategia los cambios que demuestren merecer la pena.

Preguntas tipo test sobre Marketing Mix

1. La estrategia de distribución que busca colocar el producto en el mayor número de puntos de venta posibles se denomina:
   1. Exclusiva.
   2. Selectiva.
   3. Intensiva.
2. Si en una segmentación del mercado la variable utilizada es ‘edad’ estaremos utilizando para realizar la misma una:
   1. Variable demográfica.
   2. Variable conductual.
   3. Variable geográfica.
3. Al conjunto de actividades que realiza una empresa con el objetivo de incrementar las ventas de un determinado producto durante un periodo corto de tiempo, se denomina:
   1. Relaciones públicas.
   2. Merchandising.
   3. Promoción de las ventas.