El poder negociador con proveedores para una pequeña empresa textil

Una buena gestión de proveedores es fundamental para la continuidad de las actividades de cualquier empresa, permitiendo así una mayor productividad y calidad en las entregas. Por lo tanto, es necesario un análisis completo antes de cerrar el trato, para garantizar el éxito de la asociación.

La gestión de proveedores va mucho más allá de elegir proveedores, está estrechamente vinculada a los procesos del ecosistema que configuran la relación con ellos. Según el documento "Gestión de Proveedores" de la Fundación Nacional de Calidad (FNQ), este control forma parte de la estrategia comercial y de compras de cualquier empresa.

Para la industria textil, que es el sector que más sufre las intervenciones y transformaciones del mercado y de los consumidores, la adopción de un mayor control de los proveedores textiles se vuelve cada vez más importante. Es crucial comprender y planificar esta gestión, estando atento a la estacionalidad, los cambios estacionales y las previsiones de moda.

Un socio especializado, con autoridad y credibilidad, es esencial para un desempeño más productivo y eficiente en la industria. Es el puente directo entre lo que se produce y las herramientas necesarias para hacerlo realidad. Por tanto, los beneficios de una buena gestión de proveedores están relacionados con estas cuestiones. Además, con la administración y documentación de errores e incumplimientos de contacto, será más sencillo identificar a quienes fueron irregulares e irresponsables.

Tipos de estrategias para la gestión de proveedores

Existen cuatro tipos de estrategia para esta gestión:

• Abastecimiento único: Consiste en tener proveedores exclusivos para determinados productos y herramientas.
• Global Sourcing: Representa la posibilidad de contar con proveedores internacionales.
• Las otras dos estrategias, aunque no detalladas en el texto original, complementarían un enfoque integral de gestión.

Estrategias clave para mejorar el poder de negociación

Cuando se trata de obtener las mejores condiciones para el negocio, el poder de negociación con los proveedores se convierte en un arte que muy pocos logran dominar. Negociar con los proveedores no es una tarea fácil, pero con las estrategias correctas, se puede mejorar la habilidad para influir en estas conversaciones y obtener los mejores acuerdos posibles.

El poder de negociación con proveedores ayuda a las compañías a reducir costes, mejorar la calidad de los productos o servicios que se reciben y, finalmente, puede permitir mejorar los plazos de entrega.

Preparación exhaustiva

Debemos pensar en la negociación con proveedores como un juego de ajedrez; no entraríamos a un juego sin tener una estrategia. Para lograr el éxito, se necesita estar bien preparado y bien informado.

• Comprender el negocio y sus necesidades: Antes de contactar con un proveedor, debemos comprender a fondo nuestro negocio. ¿Cuánto podemos gastar? ¿Cuánto necesitamos realmente? ¿Existen alternativas más baratas o más eficientes que podríamos considerar? ¿Cuáles son los puntos no negociables? ¿En qué áreas somos más flexibles?
• Conocer a los proveedores: Al igual que necesitamos entender nuestro negocio, también debemos conocer a los proveedores. ¿Quiénes son? ¿Cómo operan? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Qué tipo de negociaciones han realizado en el pasado? Aprender sobre su modelo de negocio, sus costes, su mercado y sus competidores.
• Identificar alternativas: Siempre debemos tener alternativas a mano en caso de que las negociaciones se estanquen. ¿Existen otros proveedores que puedan ofrecernos lo que necesitamos? ¿Podemos modificar nuestras necesidades para encajar con otro proveedor?
• Preparar la estrategia de negociación: Es imprescindible identificar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA, por sus siglas en inglés). Esta es la otra opción si las negociaciones no van según la planificación.

Comunicación y relaciones duraderas

La comunicación es clave en cualquier negociación. Debemos ser claros y directos en lo que necesitamos y en lo que estamos dispuesto a ceder. También es importante escuchar a los proveedores y entender sus necesidades y preocupaciones.

Las negociaciones con proveedores no son una transacción de una sola vez, sino una relación que se construirá y mantendrá a lo largo del tiempo. Por lo tanto, es importante trabajar en la construcción de relaciones sólidas y de confianza con ellos. El primer paso para establecer relaciones duraderas con los proveedores es tratarlos como socios, no como adversarios. Esto significa trabajar juntos para alcanzar objetivos comunes, en lugar de tratar de «ganar» en cada negociación.

Aprovechar la competencia entre proveedores

Una estrategia efectiva es aprovechar la competencia entre proveedores. Esta competencia puede reducir los precios, mejorar el servicio y proporcionar un mejor valor general.

• Investigar el mercado: Identificar posibles proveedores, analizar sus ofertas y determinar sus propuestas de venta únicas. Comprender el panorama brinda una ventaja competitiva en las negociaciones.
• Informar a los proveedores: Una vez realizada la investigación, debemos informar a nuestro proveedor potencial que estamos considerando varias opciones. Esta forma sutil de competencia puede incentivarlos a ofrecer una mejor oferta.
• Referenciar ofertas de la competencia: Al discutir los términos, no debemos dudar en hacer referencia a las ofertas de la competencia. Si el proveedor A ofrece una garantía mejor que el Proveedor B, tenemos que mencionarlo.
• Mantener las opciones abiertas: Es importante no apurarnos en cerrar las negociaciones con otros proveedores demasiado pronto. Mantener las opciones abiertas puede ayudar a aprovechar la competencia a nuestro favor.
• Estar abierto al cambio: Incluso si nos inclinamos hacia un proveedor, debemos mantener la comunicación abierta con otros. Puede que tengamos un proveedor preferido en mente, pero si otro proveedor está dispuesto a ofrecer una mejor oferta, debemos estar abiertos a cambiar.

El proceso contractual y la validación del proveedor

Es imprescindible mejorar el proceso contractual. El contrato es el acuerdo formal que dirige la relación entre comprador y proveedor. Para ello, conocer el ciclo de vida de un contrato es fundamental, desde su creación y redacción, hasta los procesos de aprobación y firma.

• Asentar las pautas básicas de negociación: Al momento de analizar la información de los proveedores, el comprador debe investigar los datos y la buena fe del proveedor, y anticiparse a cualquier situación que podría influir en la negociación.
• Identificar a los participantes: Por lo general, la persona del área de compras que solicita un contrato al área legal es quien luego negocia con el proveedor. El solicitante deberá plasmar, mientras avanza la negociación, todo lo que ocurre en el proceso de acuerdo con el proveedor.
• Configurar todo el proceso de negociación en un contrato: Se deben incluir por escrito en el acuerdo los hechos y compromisos de ambas partes.
• Controlar el cumplimiento del contrato: Es parte de la gestión contractual el velar por el buen cumplimiento del acuerdo.

Una fase muy importante en la negociación es la validación final del proveedor. La decisión final en la elección del proveedor ideal puede depender según el tamaño de la empresa. Es muy importante después de la toma de decisiones en una cotización, transmitir y poner al día toda la información relevante al resto de equipos.

La industria textil y las cinco fuerzas de Porter

El poder de negociación de los proveedores es una de las 5 fuerzas de Porter, un análisis propuesto por el economista Michael Porter para entender los agentes que afectan el éxito de un negocio.

Poder de negociación de los proveedores

Se puede definir al poder de negociación de los proveedores como la capacidad que tienen estos agentes económicos para vender insumos, materias primas, bienes o servicios a empresas. Esto significa que cuanta más influencia tenga el proveedor o vendedor en las decisiones de la empresa, mayor será su poder de negociación.

Un proveedor tiene mayor poder de negociación cuando tiene poca competencia en el mercado, o cuando ofrece un producto que no tiene sustitutos. Ese exceso de poder afecta al entorno competitivo y a los beneficios potenciales de los compradores. Para evitar ese desbalance, es importante que la empresa realice un análisis de sus ventajas y desventajas frente a sus suministradores de insumos.

En el sector de la moda, el poder de negociación de los proveedores es bajo. La industria textil se caracteriza por proveedores que suelen estar vinculados a las decisiones de los compradores a través de las funciones de diseño y comercialización, ambas internalizadas en la organización de las grandes cadenas de distribución.

Factores que aumentan el poder de negociación de los proveedores:

• Mayor demanda que oferta.
• El proveedor opera como un monopolio.

Rivalidad entre competidores existentes

En el sector de la distribución minorista de ropa, la competencia entre rivales es muy alta. Pueden competir agresivamente en precios, así como en otras dimensiones como la calidad, el diseño, la innovación o el marketing. El sector textil-confección ocupa un buen lugar dentro de la estructura industrial española, con una producción de 11.360 millones de euros, lo que significa el 4% del producto interior bruto.

La industria presenta una elevada innovación y avance a los cambios de temporada, a la evolución de la cultura, como consecuencia de la presión que los exigentes consumidores están reflejando, así como por la penetración de nuevos competidores en el sector.

Amenaza de entrada de nuevos competidores

En el caso de la distribución minorista de ropa, si bien cualquiera puede decidir abrir una nueva tienda, existen muchas barreras que obstaculizan la entrada de competidores significativos. Las empresas textiles suelen ser grandes, beneficiándose de economías de escala, contratos atractivos con los proveedores y de la curva de experiencia que les da cierto know-how.

Sin embargo, el desembarco de jugadores internacionales en el mercado nacional sí puede representar una amenaza. Por ejemplo, Uniqlo y GAP han anunciado planes de expansión en España, aprovechando la caída de los alquileres de locales comerciales.

Además, los nombres y la imagen de marca desempeñan un papel importante, por lo que es difícil que nuevas marcas tengan un éxito rápido.

Amenaza de productos o servicios sustitutos

En la industria de la moda, se habla más de "marcas de sustitución" que de "productos de sustitución", ya que se analiza el surtido completo de una marca. Debido a la externalización de la producción en países de bajo coste, las marcas compiten cada vez más agresivamente en mejorar la relación calidad-precio de sus productos, ofreciendo a los compradores un abanico de posibilidades.

Las marcas suelen tener productos con ciclos de vida muy cortos, siguiendo tendencias que cambian rápidamente. Los márgenes comerciales de este sector pueden llegar a ser bastante altos, sobre todo cuando la marca es fuerte.

Poder de negociación de los compradores

En el sector de la distribución minorista de ropa, los consumidores no tienen mucho poder. Ningún cliente de alguna de las marcas de Inditex, por ejemplo, tiene un peso significativo en comparación con la producción total de la empresa.

Estrategias para pequeñas empresas textiles en un mercado competitivo

Las grandes multinacionales de la moda dominan el negocio de los textiles a nivel global, dejando cada vez menos espacio a que los pequeños comercios puedan triunfar. A pesar de ello, aún es posible emprender en este ámbito económico con un mínimo de garantías de éxito, debido a que la moda aún no es un sector dominado en su totalidad por la tecnología.

Aunque gigantes como Inditex utilizan los avances tecnológicos para mejorar su sistema logístico, para triunfar en el sector textil sigue siendo muy importante el componente artesanal, especialmente en el diseño. Esta circunstancia abre una oportunidad a los nuevos negocios para destacar en un sector cuyas ventas crecen año tras año.

Claves para mejorar en el negocio textil

1. Solucionar una carencia: La innovación es la principal arma. El primer paso es identificar los problemas y las demandas del público para diferenciarse y destacar. Un ejemplo es Geox, que resolvió el problema de la sudoración de los pies.
2. Estar al tanto de las novedades en tendencias: Es fundamental experimentar y mejorar continuamente las colecciones. No basta con resolver una carencia, se necesita evolucionar al mismo tiempo que lo hacen los clientes. Un buen ejemplo es Desigual, que se atrevió a utilizar diseños originales y vanguardistas.
3. Conocer al público objetivo: La especialización es la gran ventaja competitiva. Adaptar los productos a los gustos de la gente local y considerar detalles como el tallaje y las diferencias culturales es crucial.
4. Diversificar geográficamente: Una vez consolidado en un nicho, expandirse geográficamente incrementará los ingresos y dará a conocer la marca a una mayor parte de la población.
5. Utilizar la tecnología a nuestro favor: Aprovechar las herramientas tecnológicas para mejorar aspectos logísticos y el plan comercial. El canal digital es indispensable para vender colecciones y obtener un mayor conocimiento de los clientes.
6. Apostar por la calidad: Dado que las pequeñas empresas no tienen la ventaja de negociar a la baja con proveedores como las grandes, la calidad se convierte en un factor diferenciador imprescindible, especialmente si el producto es innovador.

Marketing textil: Estrategias offline y online

Son muchas las estrategias y acciones de marketing que pueden ayudar a lanzar e impulsar un negocio textil. Dada la importancia del e-commerce, se pueden distinguir estrategias offline y online.

Marketing textil offline

Engloba todo aquello que se dispone en el punto de venta:

• Escaparatismo para atraer clientes: El poder del escaparate es fundamental. Es necesario cambiarlo con asiduidad, estar al tanto de las tendencias y considerar la iluminación, la disposición de los productos destacados y un calendario de eventos especiales.
• Packaging cuidado y fidelización: Es fundamental cuidar la forma en que se entrega el producto, apostando por bolsas sostenibles, pequeños obsequios, cupones de descuento o tarjetas de fidelización.
• Eventos presenciales y showrooms: Fiestas, presentaciones o actividades específicas para atraer clientes fieles y potenciales, como arranques de temporada, invitaciones personales o celebraciones de aniversarios.

Marketing textil online

Ofrece infinidad de posibilidades gracias al marketing digital:

• Publicidad digital: Para negocios pequeños, la publicidad a través de redes sociales y el posicionamiento SEM (para destacar en las búsquedas de Google) son formas asequibles y efectivas para llegar a un público delimitado.
• Página web o e-commerce: Un paso fundamental es contar con una web funcional, clara y que invite a la compra, con fotografías, vídeos y contenido de calidad.
• Posicionamiento SEO en buscadores: Es necesario posicionarse en los motores de búsqueda para aparecer entre los primeros resultados y atraer más tráfico.
• Marketing de contenidos: Las páginas web y redes sociales deben generar su propio contenido (blog, storytelling, noticias sobre tendencias, RSC) para mejorar la conciencia de marca, el tráfico y las ventas.
• Posibilidad de valoraciones y comentarios: Permitir a los clientes valorar los productos sirve para vender más y para obtener retroalimentación.
• Atención al cliente rápida y efectiva: Complementar la atención presencial con una atención telemática eficiente a través de chatbots, preguntas frecuentes, teléfonos y correos electrónicos.