Plan de Negocios: Qué Es y Cómo Elaborar uno Exitoso

La clave para la puesta en marcha de una empresa pasa por la correcta elaboración de un plan de negocio. Este es un documento que permite al emprendedor analizar la situación actual del mercado, sector y entorno. El plan de negocios recoge tal información y permite al emprendedor presentar su negocio a inversores, aceleradoras, etc., y explicar su arranque y siguientes pasos. Es un mapa que indica a dónde queremos llegar con nuestra empresa y desde dónde partimos, además del camino que tomaremos para llegar a ese punto. Es, también, la puerta de entrada a las inversiones.

Un plan de negocios (también llamado proyecto de negocio o plan de empresa) es un documento en el que se describe tanto la naturaleza del negocio que queremos desarrollar como los objetivos y estrategias que vamos a llevar a cabo. Es un documento que establece los detalles de tu negocio y la base sobre la que se construye un negocio exitoso.

Un plan de negocio bien elaborado puede ayudarte a definir tu visión, aclarar tus objetivos e identificar posibles problemas antes de que surjan.

¿Por qué es importante un plan de negocio?

Esta tarea es cualquier cosa menos una pérdida de tiempo. El plan de negocio será tu guía durante la puesta en marcha de tu empresa y, además, será el documento que revisen tus potenciales inversores. Un plan de negocios es fundamental para cualquier emprendedor o propietario de un negocio que quiera aumentar sus posibilidades de éxito. La falta de un plan de negocio es una de las razones del fracaso del negocio. Es por eso que debe entender bien qué es un plan de negocio y cómo hacer un plan de negocio de manera correcta.

A continuación, se enumeran algunas de las numerosas ventajas de contar con un plan de negocio exhaustivo:

• Ayuda a definir las metas y los objetivos empresariales. Un plan de negocio te anima a pensar de forma crítica sobre tus metas y objetivos. Hacerlo te permite comprender claramente lo que deseas lograr y cómo planificas conseguirlo. Un conjunto bien definido de metas, objetivos y resultados clave también proporciona un sentido de dirección y propósito, lo que ayuda a los propietarios a mantenerse enfocados y motivados.
• Guía la toma de decisiones. Un plan de negocio requiere que consideres diferentes escenarios y posibles problemas que puedan surgir en tu negocio. Esta conciencia te permite idear estrategias para abordar estos problemas y evitar los escollos. Con un plan claro, los emprendedores pueden tomar decisiones informadas que se ajusten a sus metas y objetivos empresariales generales.
• Atrae a los inversores y garantiza la financiación. Los inversionistas y prestamistas suelen exigir un plan de negocio antes de considerar invertir en tu empresa. Un documento que describa las metas, los objetivos y las previsiones financieras de la empresa puede ayudar a infundir confianza en los posibles inversores y prestamistas. Un plan de negocio bien redactado demuestra que has pensado detenidamente en tu idea de negocio y que tienes un plan sólido para alcanzar el éxito.
• Identifica posibles retos y riesgos. Un plan de negocio exige que los emprendedores consideren los posibles retos y riesgos que podrían afectar a vuestro negocio. Al identificar estos posibles retos, los emprendedores pueden desarrollar estrategias para mitigar los riesgos y superar los retos.
• Proporciona una base para medir el éxito. Un plan de negocio sirve como marco para medir el éxito, ya que proporciona objetivos claros y proyecciones financieras. Los emprendedores pueden consultar periódicamente el plan de negocio original como referencia para medir el progreso. Tras evaluar si la empresa está cumpliendo sus objetivos o quedando por debajo de ellos, los propietarios pueden ajustar sus estrategias según sea necesario.

Saber cómo hacer un plan de negocio y hacerlo de manera óptima te servirá en muchas fases del proceso: por ejemplo, resumirá el plan de estrategia de tu proyecto, además de asegurar que es financieramente viable y que cuenta con las inversiones y rentabilidad necesarias. Con todos estos datos debidamente recogidos podrás pronosticar su éxito y las necesidades que serás capaz de cubrir, así como las demandas que recibirás.

Plan de Negocio frente a Lienzo de Modelo de Negocio

Un plan de negocio puede parecer similar a un lienzo de modelo de negocio, pero cada documento tiene un propósito diferente. Un lienzo de modelo de negocio es una visión general de alto nivel que ayuda a los emprendedores y propietarios de negocios a probar y repetir rápidamente sus ideas. Por otro lado, una plantilla de plan de negocio proporciona un análisis más profundo de la estrategia y las operaciones de una empresa. Un modelo de negocio no debe sustituir a un plan de negocio, ni viceversa.

Un plan de negocio puede tener como objetivo obtener financiación de inversores o prestamistas, mientras que un lienzo de modelo de negocio comunica una idea de negocio a clientes o socios potenciales.

Cómo elaborar un plan de negocio paso a paso

Aunque no existe una estructura fija en base a la cual redactarlo, sí podemos destacar algunos puntos fundamentales que te servirán para darle forma al documento. A continuación, te presentamos un proceso paso a paso para crear un plan de negocio integral.

1. Crea un resumen ejecutivo

Comienza con una breve descripción general de todo tu plan. El resumen ejecutivo debe cubrir los puntos principales y las conclusiones clave de tu plan de negocio. En unos cuantos párrafos debe resumir su idea de negocio con otros detalles del plan de tal forma que cualquier persona, ya sea inversor, altos ejecutivos o colaboradores, se interese en su idea. En este resumen ejecutivo pon en marcha tu creatividad, ya que será el que tus potenciales inversores consulten. Recuerda captar la atención en los primeros párrafos para evitar que acabe almacenada junto a otras propuestas de negocio en un cajón. Este pequeño brief inicial debe responder a estas preguntas:

• ¿A qué se dedica tu compañía?
• ¿Cuándo, cómo y por qué se formó la empresa?
• ¿Qué equipo humano está detrás de este proyecto (fundador, socios…)?
• ¿Dónde se encuentra la sede central de tu empresa?
• ¿Cuáles son sus predicciones de crecimiento?
• ¿Qué ofrece tu compañía (productos, servicios…)?
• ¿Cómo se financia el proyecto?
• ¿Hacia dónde va tu equipo y tu compañía?

2. Escribe la descripción de tu empresa

Proporciona una explicación detallada sobre tu empresa. Incluye información sobre lo que hace tu empresa, la declaración de misión y tu visión para el futuro. Proporciona información adicional sobre la historia de tu empresa, los fundadores y cualquier logro o hito destacable. Entrando en materia, a continuación, sería acertado detallar el porqué de tu idea de negocio, es decir, de dónde proviene. Es muy importante desarrollar qué necesidad has identificado, cómo tu producto es capaz de ser la solución, a qué público está dirigido y cómo se diferencia tu producto o servicio en concreto del resto de la competencia.

3. Realiza un análisis de mercado

Elabora un estudio de mercado y define cuál es la situación actual del mercado en el que se ofertará tu producto o servicio. Saber contra quién competirás es la clave para detectar y potenciar el valor añadido de tu producto. Realiza un análisis en profundidad de tu sector, tus competidores y tu mercado objetivo. La mejor manera de hacerlo es mediante un análisis DAFO para identificar tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. A continuación, identifica las necesidades, los datos demográficos y los comportamientos de tu mercado objetivo.

Con relación a esto último, para elaborar correctamente un plan de negocios es necesario conocer al dedillo el sector y a tus empresas competidoras. Saber cómo se comporta tu sector es crucial, su tamaño y cuál ha sido su historia, características, highlights… Una vez que hayas localizado tu mercado más afín deberás reflejar puntos clave como:

• Mercado: tamaño y previsiones de crecimiento a largo plazo.
• Clientes: sus necesidades, ubicación, nivel adquisitivo y otras características que puedan influir en la toma de decisiones.
• Cuota de mercado: cuál será la cuota de mercado que podrás obtener y su distribución.
• Precios: estructura, margen bruto, tarifas y descuentos…
• Competencia: análisis según la cuota de mercado, fortalezas, debilidades…

4. Describe tus productos y servicios

Define las características de tu producto o servicio. Nadie mejor que tú mismo para detallar con claridad y concisión el fundamento de tu negocio: ¿Qué ofreces? ¿Qué valor añadido presenta respecto a la competencia? Plantéate éstas y otras preguntas para conocer todos los detalles de lo que tu futura empresa ofrecerá. A fin de cuentas, tu producto o servicio será en un primer momento tu carta de presentación en la sociedad empresarial. Proporciona información detallada sobre tus productos y servicios. Esto incluye información sobre precios, funciones del producto y cualquier punto de venta exclusivo. Esta parte de tu plan de negocios será donde vendas tu producto o servicio, donde puedas explicar qué, cómo y por qué. Incluye apoyo audiovisual, una descripción detallada, algún ejemplo práctico… así como el proceso de mejora del mismo, su ciclo de vida, sus diferentes variedades.

Una buena idea es trazar un mapa a la inversa de tu negocio. Es decir, empezar imaginando hasta dónde quieres que llegue tu empresa e ir hacia atrás: pensar en todo lo que tendrás que hacer para conseguirlo y plantear todas las situaciones que te podrías encontrar en cada paso que vayas dando.

5. Diseña una estrategia de marketing y ventas

Describe cómo planificas promocionar y vender tus productos. Tu estrategia de marketing y tu estrategia de ventas deben incluir información sobre:

• Mercado objetivo
• Estrategia de precios
• Tácticas publicitarias y promocionales
• Canales de Ventas

Una vez sabemos qué vamos a vender, tenemos que plantearnos ¿cómo lo haremos? ¿Quién lo adquirirá? Debemos definir cuál es nuestro potencial cliente y el tamaño de nuestro mercado para determinar cuál puede ser nuestro volumen de ventas. En función de ese cliente ideal, también sería recomendable detallar nuestro público objetivo. En este punto debes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto.

En lo que respecta a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿cuál es tu estrategia de ventas?, ¿cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su crecimiento a lo largo del tiempo?, ¿cuántas llamadas necesitarás realizar para concretar una venta?, ¿cuál es el precio promedio por venta? Plantear una estrategia global de marketing desde el primer momento es casi decisivo para el éxito de tu proyecto. Estudia muy bien los canales de distribución, estrategia de comunicación, entrada en el mercado, presencia en social media, look&feel.

6. Determina el presupuesto y las proyecciones financieras

Contrasta tus datos financieros. Conocer tu punto de partida económico y el objetivo al que quieres llegar es necesario, pero también lo es detallar cómo llegaremos hasta esa meta. ¿De qué recursos disponemos? ¿Necesitaremos ayudas para nuevos autónomos y emprendedores? Llegados a este punto recuerda que cualquier empresa en general, y las start-up en particular, arrojan resultados negativos financieramente en sus inicios. Documenta información detallada sobre las finanzas de tu empresa. Describe la situación financiera actual de la empresa y cómo esperas que evolucionen las finanzas.

Algunos detalles que debes incluir en esta sección son:

• Costes iniciales
• Proyecciones de ingresos
• Cuenta de resultados
• Financiación que has recibido o que tienes plan para recibir
• Estrategia para recaudar fondos

Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina?, ¿necesitarás un ordenador?, ¿un teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y cuánto costarán; sé honesto y evita gastos innecesarios cuando elabores tu presupuesto. Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un informe detallado de tus proyecciones financieras. Esto es particularmente importante si buscas inversiones para tu empresa.

Ejemplo de Proyecciones Financieras (Estimado a 3 años)

7. Establece la estructura organizativa y de gestión

Define cómo está estructurada tu empresa y quién será responsable de cada aspecto del negocio. En el caso de que se plantee formar una empresa, defina su estructura organizativa en el plan de negocio también. Además de la estructura organizativa y administrativa, analiza la estructura jurídica de tu empresa. Aclara si tu empresa es una sociedad anónima, una sociedad colectiva, una empresa unipersonal o una sociedad de responsabilidad limitada.

Decide tu forma jurídica. ¿Has optado por crear tu propia empresa como autónomo? O, por el contrario, ¿prefieres constituirte como sociedad? En ese caso, también tendrás que decidir qué figura societaria adoptar: limitada, laboral, anónima… Los criterios de selección de talento, formación y coordinación del personal también deben formar parte de este punto en tu plan de negocios.

8. Elabora un plan de acción

En este punto de tu plan de negocio, has descrito cuáles son tus objetivos. Pero, ¿cómo vas a llegar allí? La plantilla del plan de acción describe los siguientes pasos para avanzar en tu plan de negocio. Describe los próximos pasos que piensas dar para llevar a cabo tu plan de negocio. Una vez que pase la etapa de planificación y aprobación, pasará a la puesta en marcha de un plan de negocio. Haga un plan de trabajo para desglosarlo en actividades separadas y asignar responsabilidades a los empleados de la empresa.

9. Revisa tu plan de empresa

Revisa tu plan de empresa. Llegados a este punto, habrás definido y recopilado una gran cantidad de información. Revísala para detectar errores y corregirlos, e intenta sintetizar todo en un resumen ejecutivo. Recuerda que tu plan comercial es un documento dinámico. Eso significa que puedes ponerlo al día si las cosas cambian. Se recomienda una revisión trimestral para ajustes menores y una actualización completa anual.

Tipos de plan de negocio

Existen varios tipos de planes de negocio que se adaptan a diferentes objetivos y etapas del ciclo de vida de una empresa. Estos son algunos de los tipos más comunes de planes de negocio:

• Plan de negocio para startups: Este documento ayuda a los emprendedores a articular su idea de negocio a la hora de crear una nueva empresa. Es muy similar a un plan de negocio habitual, salvo que el objetivo principal de un plan de negocio para una startup es convencer a los inversores para que financien el negocio. El plan de negocio de una startup también describe el mercado objetivo potencial, la oferta de productos o servicios, el plan de marketing y las previsiones financieras.
• Plan estratégico de negocio: Es un plan a largo plazo que describe la estrategia general, los objetivos y las tácticas de una empresa. Este tipo de plan estratégico se centra en el panorama general y ayuda a los propietarios a establecer objetivos y prioridades, así como a medir el progreso. El plan suele abarcar un período de tres a cinco años.
• Plan operativo de negocio: Es un documento detallado que describe las operaciones diarias de una empresa. Se centra en las actividades y procesos específicos necesarios para gestionar el negocio, tales como estructura organizativa, plan de dotación de personal, plan de producción, control de calidad, gestión de inventario y cadena de suministro.
• Plan de crecimiento empresarial: Es un plan estratégico que describe cómo una empresa planea expandir su negocio. Ayuda a los propietarios de negocios a identificar nuevas oportunidades de mercado y a aumentar los ingresos y la rentabilidad.
• Plan de negocio de una página: Es una versión resumida de un plan de negocio completo que se centra en los aspectos más importantes de un negocio. Es una herramienta excelente para los emprendedores que desean comunicar rápidamente su idea de negocio a posibles inversores, socios o empleados.

Mejores prácticas para elaborar un buen plan de negocio

A continuación, te ofrecemos algunos consejos adicionales para crear un plan de negocio:

• Sé práctico: Evita sobreestimar las previsiones de ingresos o subestimar los gastos. Tu plan de negocio debe basarse en realidades prácticas como tu presupuesto, tus recursos y tus capacidades.
• Sé específico: Proporciona tantos detalles como sea posible en tu plan de negocio. Un plan específico es más fácil de ejecutar porque proporciona una orientación clara.
• Sé visual y conciso: Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores también deberían tener una vista general de él de forma rápida. El formato desempeña un papel particularmente importante: usa encabezados y viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave.
• Define tus necesidades iniciales: Para poner en marcha tu empresa probablemente necesites una oficina, o quizá hayas optado por instalarte en un vivero de empresas durante su nacimiento. También deberás detallar las infraestructuras tecnológicas e informáticas, las necesidades técnicas y decidir quién o quiénes compondrán el equipo humano. De nuevo, es necesario ser realista en este punto.
• No subestimes a la competencia: Ignorar a la competencia es un error grave. Realiza un análisis exhaustivo para detectar y potenciar el valor añadido de tu producto.

Es muy importante que ajustes tu discurso a tu audiencia. No es lo mismo hablar con un banco, que hablar con la administración pública o con un inversor.

• Banca: Si te diriges a un banco, deja claro cómo podrá recuperar su dinero.
• Administración pública: Si te diriges a la administración pública, lo mejor es que hagas énfasis en el objetivo que se persigue: ¿creación de empleo? ¿desarrollo del territorio?
• Inversores: Si te diriges a un fondo de capital riesgo o a un business angel porque estás buscando inversión, tendrás que dejar claro cómo podrán salir del negocio (lo que en inversión denominamos «exit»).