Cómo Elaborar un Plan de Negocio: Puntos Clave y Estructura Esencial

La clave para la puesta en marcha de una empresa pasa por la correcta elaboración de un plan de negocio que sirva para atraer inversores a tu proyecto. Un plan de negocios (también llamado proyecto de negocio o plan de empresa) es un documento en el que se describe tanto la naturaleza del negocio que queremos desarrollar como los objetivos y estrategias que vamos a llevar a cabo. El éxito de cualquier negocio no se basa únicamente en una idea brillante o en un producto innovador, sino en la planificación estratégica y la ejecución eficaz de un plan de negocios bien estructurado.

El plan de negocio será tu guía durante la puesta en marcha de tu empresa y, además, será el documento que revisen tus potenciales inversores. Los motivos principales por los que te conviene idear un buen plan de negocios son múltiples, pero los más importantes tienen que ver con tres elementos: la organización, la viabilidad y el financiamiento externo. En segundo lugar, la estructura de un plan de negocios te ayudará a identificar qué tan viable es tu proyecto de negocio antes de ponerlo en práctica. En tercer lugar, un plan de negocios te permitirá conseguir financiamiento externo gracias a la viabilidad y nivel de organización técnica y administrativa que estarán aterrizados en la estructura de un plan de negocios.

Un plan de negocio sólido define tus objetivos y el camino a seguir. Es el documento básico para iniciar un negocio y sirve de hoja de ruta para el funcionamiento de una empresa. Toda startup tiene que confeccionar antes el plan. Los planes de negocio pueden utilizarse en situaciones formales, pero también informales. Por ejemplo, en reuniones de networking pueden utilizarse para captar talento o para abrir nuevas oportunidades de negocio. Y esto obliga a que, una vez esté confeccionado, lo tengamos siempre a mano. Además, está comprobado que la suerte no es el único justificante de que los negocios tengan éxito. Cuando hay un plan por escrito por delante, existen muchas más probabilidades de que el resto salga bien.

Plan de Negocio vs. Plan de Empresa

Aunque muchas veces se utilizan indistintamente, el plan de negocios y el plan de empresa responden a necesidades distintas. El plan de negocios es esencial en fases tempranas, cuando la idea aún está tomando forma y se necesita conocer a fondo el mercado, validar la propuesta de valor y explorar la rentabilidad del proyecto. Se enfoca en el análisis, la estrategia y la viabilidad económica. Es un documento persuasivo, diseñado para mostrar si la oportunidad es atractiva y cómo se pretende captarla.

El plan de empresa, en cambio, tiene un enfoque más operativo y administrativo. Suele elaborarse cuando la compañía ya está en vías de constituirse o ha comenzado a funcionar. Incluye información legal, la forma jurídica elegida, la estructura organizativa, las funciones de cada área y los procedimientos internos. Mientras el plan de negocios explica el “qué” y el “por qué”, el plan de empresa se centra en el “cómo” del día a día.

Puntos Clave para Elaborar un Plan de Negocio

Antes de escribir, es necesario realizar una serie de reflexiones que servirán como base del documento. Aunque no existe una estructura fija en base a la cual redactarlo, sí podemos destacar algunos puntos fundamentales que te servirán para darle forma al documento.

1. Propuesta de Valor y Descripción del Producto/Servicio

Todo comienza con la propuesta de valor, el eje central del proyecto. Este concepto describe por qué existe la empresa y qué ofrece que no estén ofreciendo otros. Una propuesta de valor sólida identifica con claridad el problema del cliente, explica cómo el producto o servicio lo soluciona y define en qué se diferencia de las alternativas existentes. Este primer paso es clave porque orienta las demás decisiones estratégicas.

• Define las características de tu producto o servicio. Nadie mejor que tú mismo para detallar con claridad y concisión el fundamento de tu negocio: ¿Qué ofreces? ¿Qué valor añadido presenta respecto a la competencia?
• Plantéate éstas y otras preguntas para conocer todos los detalles de lo que tu futura empresa ofrecerá. A fin de cuentas, tu producto o servicio será en un primer momento tu carta de presentación en la sociedad empresarial.
• Proporciona información detallada sobre tus productos y servicios. Esto incluye información sobre precios, funciones del producto y cualquier punto de venta exclusivo.
• Describe qué los diferencia de la competencia.

2. Análisis de Mercado y Competencia

Una vez definida la propuesta, llega el momento de observar el entorno. El análisis de mercado permite conocer el tamaño de la oportunidad, las tendencias del sector, las barreras de entrada y el comportamiento del consumidor. La competencia también debe estudiarse con detenimiento.

• Elabora un estudio de mercado y define cuál es la situación actual del mercado en el que se ofertará tu producto o servicio.
• Saber contra quién competirás es la clave para detectar y potenciar el valor añadido de tu producto.
• Saber quiénes ofrecen productos similares, cómo se posicionan y qué precios manejan ayuda a identificar huecos en el mercado o posibles ventajas competitivas.
• Identifica las necesidades, los datos demográficos y los comportamientos de tu mercado objetivo.
• ¿Existe una demanda por parte de los consumidores a que se dé respuesta a una necesidad concreta?
• ¿Las opciones ofertadas en el mercado cubren el 100% de las demandas planteadas por el target al que se dirige nuestra idea de negocio?
• ¿Cuáles son las ventajas que ofrece nuestro producto o servicio con respecto de la competencia? En concreto, este apartado no deja de ser un análisis DAFO -debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades- de nuestra línea de negocio con otras existentes ya en la industria para dar respuesta a una necesidad presente o futura.

3. Público Objetivo y Proyección de Ventas

Una vez sabemos qué vamos a vender, tenemos que plantearnos ¿cómo lo haremos? ¿Quién lo adquirirá? Debemos definir cuál es nuestro potencial cliente y el tamaño de nuestro mercado para determinar cuál puede ser nuestro volumen de ventas. En función de ese cliente ideal, también sería recomendable detallar nuestro público objetivo.

• ¿Quién es nuestro público objetivo y potencial? ¿Cuál es el espacio real que tenemos en el mercado?
• Realiza un análisis estratégico realista sobre tus ventas.
• El plan de ventas es una pieza complementaria que traduce la estrategia comercial en acciones concretas. No se trata solo de definir cuánto se quiere vender, sino de explicar cómo se logrará.
• Un plan de ventas eficaz define objetivos claros, identifica los segmentos prioritarios, describe las tácticas de captación, establece procesos de seguimiento y detalla el trabajo de la fuerza comercial.

4. Modelo de Negocio y Estructura Operativa

El modelo de negocio explica cómo la empresa generará valor y cómo capturará ingresos. Detallar las fuentes de ingresos, la estructura de costes y los recursos esenciales permite entender la lógica económica del proyecto. Este análisis también incluye la estructura operativa.

• Conoce tus necesidades iniciales. Para poner en marcha tu empresa probablemente necesites una oficina, o quizá hayas optado por instalarte en un vivero de empresas durante su nacimiento.
• También deberás detallar las infraestructuras tecnológicas e informáticas, las necesidades técnicas y decidir quién o quiénes compondrán el equipo humano. De nuevo, es necesario ser realista en este punto.
• Describe cómo funcionará la empresa en lo cotidiano, qué procesos serán críticos, qué proveedores serán necesarios y qué nivel de inversión inicial se requerirá.
• Este componente especifica el esquema de organización de la empresa y describe de manera extendida las responsabilidades de cada cargo y a qué se comprometen a nivel jurídico quienes asumen un puesto en específico, así como los derechos que también adquieren al formalizar una relación laboral con la empresa.
• El sistema para contabilizar ventas, ganancias, inversiones así como cualquier otro registro también se establece en este apartado.

5. Estrategia de Marketing y Ventas

El plan de marketing define cómo atraer y fidelizar los clientes. Incluye los canales de distribución, la estrategia de precios, el posicionamiento de la marca, las acciones promocionales y el embudo de ventas.

• ¿Cómo planeas dar a conocer tu producto en el mercado? ¿Por qué línea de marketing esperas decantarte?
• Describe cómo planificas promocionar y vender tus productos. Tu estrategia de marketing y tu estrategia de ventas deben incluir información sobre: Mercado objetivo, Estrategia de precios, Tácticas publicitarias y promocionales, Canales de Ventas.

6. Plan Financiero y Necesidades de Financiación

El plan financiero es el corazón cuantitativo del business plan. En él se presentan la inversión inicial necesaria, las proyecciones de ingresos y gastos, los estados financieros estimados (cuenta de resultados, balance y flujo de caja), las necesidades de financiación y el cálculo del punto de equilibrio. Su objetivo es demostrar que el proyecto puede ser rentable y sostenible.

• Contrasta tus datos financieros. Conocer tu punto de partida económico y el objetivo al que quieres llegar es necesario, pero también lo es detallar cómo llegaremos hasta esa meta.
• ¿De qué recursos disponemos? ¿Necesitaremos ayudas para nuevos autónomos y emprendedores?
• Documenta información detallada sobre las finanzas de tu empresa. Describe la situación financiera actual de la empresa y cómo esperas que evolucionen las finanzas.
• Algunos detalles que debes incluir en esta sección son: Costes iniciales, Proyecciones de ingresos, Cuenta de resultados, Financiación que has recibido o que tienes plan para recibir, Estrategia para recaudar fondos.
• El número de vendedores también es prioritario en este enfoque, así como los canales de distribución, comercialización y difusión.

7. Forma Jurídica y Estructura de Gestión

Decide tu forma jurídica. ¿Has optado por crear tu propia empresa como autónomo? O, por el contrario, ¿prefieres constituirte como sociedad? En ese caso, también tendrás que decidir qué figura societaria adoptar: limitada, laboral, anónima… La estructura de un plan de negocios enfocada en el área ideológica destaca la identidad de tu marca o empresa. La misión, visión y nombre de la empresa o productos también son muy importantes, ya que determinarán la credibilidad y distinción de tu marca en comparación con las empresas que son tu competencia.

• Define cómo está estructurada tu empresa y quién será responsable de cada aspecto del negocio.
• Además de la estructura organizativa y administrativa, analiza la estructura jurídica de tu empresa. Aclara si tu empresa es una sociedad anónima, una sociedad colectiva, una empresa unipersonal o una sociedad de responsabilidad limitada.

8. Plan de Acción y Riesgos

Ahora que ya han quedado definidas cada una de las patas del negocio que se quiere impulsar es el momento de esbozar las fases del proyecto y la duración de cada una de ellas. Todo proyecto empresarial está expuesto a riesgos: cambios regulatorios, competencia intensa, fluctuaciones en la demanda, retrasos operativos o problemas financieros. Identificar estos riesgos y proponer planes de contingencia muestra madurez estratégica.

• Describe los próximos pasos que piensas dar para llevar a cabo tu plan de negocio.
• Identifica posibles retos y riesgos que podrían afectar a tu negocio.

Estructura de un Plan de Negocio Detallada

La estructura de un plan de negocios es de vital importancia por varias razones que abarcan desde la organización de ideas hasta la comunicación efectiva con diferentes partes interesadas. La estructura de un plan de negocio puede variar en función de la empresa, pero, básicamente, tiene una serie de elementos.

1. Presentación del Plan de Negocios

   Es importante que se encuentre el nombre de la empresa o marca y también el nombre del director o el comité directivo, en caso de que un grupo de personas sea responsable de la autoría.

2. Resumen Ejecutivo

   El resumen ejecutivo abarca toda la información contenida en tu plan pero reducido a sus mínimas expresiones. Algunos recomiendan que no sobrepase una página de extensión y otros hablan de un máximo de tres páginas. Su función es sintetizar la esencia del proyecto en una o dos páginas: la oportunidad de mercado, la propuesta de valor, la ventaja competitiva, el modelo de negocio, el equipo y las necesidades de financiación.

3. Descripción de la Empresa/Negocio

   Este componente se centra en dar más detalles sobre el concepto de negocio y en general todo lo que estará relacionado con el funcionamiento de la empresa. Aquí se describe la identidad del proyecto. La misión explica el propósito; la visión, la aspiración a largo plazo; y los valores, la cultura que guiará el crecimiento de la empresa.

4. Análisis de Mercado

   En esta sección se profundiza en el análisis del entorno presentado en la fase inicial. Se incluyen datos del mercado objetivo, segmentación, tendencias relevantes y un análisis más detallado de la competencia. Es de vital importancia conocer las marcas que ofrecen productos o servicios similares al tuyo y analizar su actividad en los últimos meses o par de años.

5. Productos y Servicios

   Las empresas pueden vender varios productos o proporcionar diversos servicios; en esta parte del plan hay que describirlos todos. Proporciona información detallada sobre tus productos y servicios. Esto incluye información sobre precios, funciones del producto y cualquier punto de venta exclusivo.

6. Plan de Marketing y Ventas

   El plan de marketing define cómo atraer y fidelizar los clientes. Incluye los canales de distribución, la estrategia de precios, el posicionamiento de la marca, las acciones promocionales y el embudo de ventas. Como acompañamiento, se tiene que indicar el plan de marketing de cada uno de ellos. Es imprescindible indicar cuáles van a ser las estrategias de introducción en el mercado.

7. Estructura Organizativa y de Gestión

   Este apartado se dedicará a realizar un análisis de los diferentes departamentos, pudiendo incluir en caso de conocerlos perfiles de los roles implicados más relevantes en cada uno de ellos. También se detallan los perfiles del equipo directivo, su experiencia previa, sus funciones y la estructura organizativa.

8. Plan Operativo

   En esta sección se detalla cómo funcionará la empresa en términos operativos. Incluye los procesos productivos o de prestación de servicios, la relación con proveedores, las necesidades tecnológicas, los recursos materiales y humanos esenciales y el cronograma de ejecución.

9. Plan Financiero

   En esta sección de la estructura de un plan de negocios se especifica la cantidad de recursos que es necesaria invertir en el caso de las financiaciones externas y convenios. También se suele escribir un pronóstico de desarrollo y crecimiento para los próximos tres o cinco años que especifique las estrategias y herramientas que se planean utilizar para llegar a esas metas económicas y al desarrollo financiero buscado. Aquí hay que describir, detalladamente, las necesidades financieras y cómo se van a obtener.

10. Análisis de Riesgos y Plan de Contingencia

    Identificar estos riesgos y proponer planes de contingencia muestra madurez estratégica. Todo proyecto empresarial está expuesto a riesgos: cambios regulatorios, competencia intensa, fluctuaciones en la demanda, retrasos operativos o problemas financieros.

11. Viabilidad y Rentabilidad

    A forma de cierre, añade una sección que deje claro por qué tu empresa o negocio es viable y rentable: destaca la utilidad de producto o servicio para el nicho hacia el que te diriges y señala las características que te distinguen de tu competencia y que hacen diferente e indispensable tu negocio.

Es recomendable incluir gráficos de barras o curvas en los planes, porque el efecto visual es más directo. Los gráficos tienen que ayudar a que la información sea más fácil de visualizar, pero no a costa de que esta sea más escasa. En algunos casos, será necesario incluir más texto y, siempre que sea claro, conciso y fácil de entender, es lo correcto.

Tipos de Planes de Negocio

Existen varios tipos de planes de negocio que se adaptan a diferentes objetivos y etapas del ciclo de vida de una empresa. Estos son algunos de los tipos más comunes de planes de negocio.

Consejos para un Plan de Negocio Exitoso

Para asegurarte de que tu plan de negocios sea efectivo y persuasivo para los inversores, es fundamental enfocarte en la claridad, la concisión y la veracidad. Esto incluye utilizar datos y proyecciones realistas, presentar una estrategia de salida clara para los inversores y asegurarte de que el documento esté bien estructurado y sea fácil de leer.

• Sé práctico: Evita sobreestimar las previsiones de ingresos o subestimar los gastos. Tu plan de negocio debe basarse en realidades prácticas como tu presupuesto, tus recursos y tus capacidades.
• Sé específico: Proporciona tantos detalles como sea posible en tu plan de negocio. Un plan específico es más fácil de ejecutar porque proporciona una orientación clara.
• Actualización constante: Los planes de negocio se tienen que actualizar con cierta frecuencia. El motivo es que las circunstancias pueden cambiar, así que una actualización anual entraría dentro de lo razonable.
• Ajusta tu discurso: Es muy importante que ajustes tu discurso a tu audiencia. No es lo mismo hablar con un banco, que hablar con la administración pública o con un inversor.

Si necesitas ayuda o asesoramiento en la definición de tu proyecto de negocio, acude a tu Cámara de Comercio más cercana.