Guía Metodológica Lean Startup: Conceptos Clave para el Emprendimiento Exitoso

Emprender es una tarea tan apasionante como compleja. La innovación y la diferenciación son pilares fundamentales para el éxito en el ámbito empresarial, especialmente en un entorno globalizado y altamente competitivo. La metodología Lean Startup rediseña el proceso de creación de una empresa haciéndolo mucho más eficiente y reduciendo el riesgo asociado al lanzamiento de un proyecto innovador.

¿Qué es la Metodología Lean Startup?

La metodología Lean Startup es un nuevo enfoque para desarrollar startups que busca validar la idea de negocio adaptando el producto a lo que los clientes demandan antes de desarrollar el producto y lanzarlo al mercado. Lean Startup es una metodología de trabajo que aumenta las probabilidades de éxito de un negocio proporcionando las mejores prácticas para innovar contra las dinámicas del mercado y las interrupciones externas, eliminando así todo lo inútil. Lean significa magro, algo que no produce valor en un proceso y startup es la puesta en marcha de un negocio. Por lo tanto, el significado concreto de Lean Startup es una puesta en funcionamiento ajustada. Se basa en aprender de manera continua del mercado. El objetivo es partir de las necesidades de los clientes contando con su opinión, para ir haciendo poco a poco ajustes al producto hasta poder llegar a la versión final.

Además, para Ries (2011) una startup es una organización diseñada para crear nuevos productos y servicios en condiciones de extrema incertidumbre. La metodología Lean Startup se basa en la búsqueda del modelo de negocio y no en la ejecución. Los emprendedores utilizan este método para utilizar sus recursos de la forma más eficiente posible. De este modo, gestionan los riesgos y buscan un sistema en el que haya una visión profunda del cliente y una iteración rápida. Este ciclo es el núcleo del Lean Startup y representa la esencia de cómo las startups y las organizaciones deben operar de manera ágil y eficiente. Este ciclo consta de tres fases interconectadas que se repiten de manera continua a medida que se desarrolla un nuevo producto o servicio y se adapta la estrategia de negocio.

Origen y Fundamentos de la Metodología Lean Startup

La metodología Lean Startup es un concepto acuñado por Eric Ries, aunque proviene de las teorías Lean Manufacturing de Toyota en Japón. Esta metodología fue desarrollada en 2008 por el emprendedor Eric Ries en su libro “El método Lean Startup: cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua”. Ries encontró en el Lean manufacturing -o producción ajustada- los principios esenciales para el Lean Startup. La metodología de Toyoda es un modelo que trata de entregar el máximo valor a los clientes utilizando los recursos mínimos necesarios. Se centra en la continua optimización del producto eliminando actividades que no aporten valor al proceso.

Pero en realidad Eric Ries es tan solo el discípulo del verdadero creador de la metodología: Steve Blank. La metodología Lean Startup fue desarrollada originalmente por Steve Blank, un reputado emprendedor y mentor de proyectos en Silicon Valley, San Francisco, lugar en el que nacieron muchas de las grandes Startup de la actualidad. Blank trabajó en el desarrollo de una metodología que permitiera validad productos basándose en el desarrollo del cliente intentando averiguar mediante dicha metodología, si nuestro producto cubre sus necesidades y, por lo tanto, si existe la posibilidad del éxito. Posteriormente, Eric Ries, discípulo y alumno de Steve Blank, hizo popular la metodología Lean con el lanzamiento de su libro, “El Método Lean Startup”, publicado en el año 2011, en el que da forma a estas ideas a través de un modelo aplicable a todo tipo de proyectos. El libro y su autor:

• En el año 2012, aparece en las librerías un libro llamado El método Lean Startup.
• Este libro fue escrito por Eric Ries, un emprendedor cansado de sufrir fracasos y de perder tiempo y dinero en proyectos que no fructificaron.
• Ries popularizó el método gracias a su obra y registró la marca Lean Startup.
• El método Lean Startup lleva vendidos más de un millón de ejemplares y se tradujo a más de treinta lenguas.

La Crítica al Enfoque Tradicional

Hasta ahora el 90% de los proyectos empresariales fracasaban y del 10 % que sobrevivía, el 66% lanzaba un producto o servicio al mercado que nada tenía que ver con la idea original. Tradicionalmente, los proyectos se crean en la oficina, se elabora un plan de negocios, y una vez se dispone de la financiación necesaria se lanza el producto al mercado. Tradicionalmente la persona emprendedora suelen concebir una idea de negocio, realizar una breve investigación de mercado y redactar un plan de negocio para atraer inversores. El problema de muchos de los emprendedores que han fracasado es que crean un plan de negocio, consiguen financiación, desarrollan el producto y solo después de crearlo y lanzarlo la empresa obtiene retroalimentación de los clientes.

Sin embargo, muy a menudo se descubría en ese momento que el producto no se ajustaba a lo que de verdad los clientes querían, lo que suponía la pérdida de una gran cantidad de dinero y tiempo invertido que no podría recuperarse. En este ámbito, hipótesis es solo una palabra elegante para referirse a las suposiciones. El problema es que la mayoría de las Startups fracasan porque no tienen clientes. La metodología tradicional se basaba en la ejecución de un plan de negocio donde se necesitaba una importante inversión de dinero para ponerlo en marcha.

Conceptos Clave de la Metodología Lean Startup

Si te decides por lanzarte al mundo del emprendimiento mediante Lean Startup hay algunos conceptos que no puedes pasar por alto:

• Hipótesis: Son suposiciones o afirmaciones iniciales que una persona emprendedora hace sobre diversos aspectos del negocio (como el problema del cliente, la solución propuesta, el modelo de ingresos, etc.). Para comprobar dichas hipótesis, el emprendedor se ayudará de un PMV con el que experimentará. En la práctica, las Startups comienzan con un conjunto de hipótesis, supuestos, que en su mayoría serán erróneas.
• Producto Mínimo Viable (MVP): Que permite desarrollar una versión muy básica de un producto para poder obtener feedback en el mercado sin necesidad de consumir recursos. El PMV es una de las técnicas más importantes del Lean Startup, que Ries define como «la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado, acerca de sus clientes, con el mínimo esfuerzo». Es la versión más simple de un producto o servicio, incorporando únicamente las características mínimas que cumplan el propósito principal del producto y satisfagan las necesidades iniciales de los usuarios.
• Desarrollo del Cliente Real (Customer Development): Este proceso comienza con el establecimiento de unas hipótesis, unas suposiciones, que deben validarse desde el contacto directo con estos. Se trata de investigar y validar a nuestro cliente objetivo, con el fin de construir nuestro producto o servicio pensando en el propio cliente y en que resuelva sus necesidades.
• Aprendizaje Validado: Se refiere al proceso de obtener información real y concreta sobre cómo funciona un producto o servicio en el mercado y si cumple con las expectativas de los clientes. El objetivo principal de aplicar esta metodología es obtener un aprendizaje validado, saber qué elementos de la estrategia funcionan y conocer qué es lo que quiere el consumidor. Para conseguirlo, esta metodología define tres pasos fundamentales: crear, medir y aprender.
• Pivotar: Realizar un cambio significativo en la estrategia, ya sea en términos de producto o servicio, mercado, modelo de negocio u otros aspectos fundamentales. Este cambio, según Ries, se llama pivote: una corrección estructurada diseñada para probar una nueva hipótesis básica sobre el producto, la estrategia y el motor de crecimiento (2012, p. 167). La capacidad de pivotar es fundamental en Lean Startup porque reconoce que las hipótesis iniciales pueden estar equivocadas o que las condiciones del mercado pueden cambiar.
• Iteración: Se produce en caso de que el producto mínimo viable se ajuste en gran medida a lo que los clientes quieren. La iteración consiste en añadir pequeños cambios para incrementar las funcionalidades del producto con la opinión de los clientes y repetir el circuito creando una nueva versión más avanzada que volveremos a presentar a los clientes.

El Ciclo Crear-Medir-Aprender

La experimentación es, por tanto, la palabra clave de esta metodología, y consta de distintos pasos. El método Lean Startup se aplica a través de tres pasos: construir, medir y aprender. Estos permiten estar en constante movimiento al probar con los clientes el producto creado y, una vez analizados los resultados, volver a construir de nuevo.

1. Crear (o Construir)

En esta fase inicial hay que trasladar la idea a un producto material. Como todavía no se contienen los datos necesarios para crear un artículo que se adapte a todas las necesidades del cliente potencial, lo que hacen las empresas es incluir aquellas características que ellas consideran prioritarias. El resultado que se obtiene es un mínimo producto viable (MPV) o prototipo con funciones básicas que sirve para estudiar la reacción de los clientes. Ni siquiera es necesario que sea una versión básica del producto final. Un producto mínimo viable podría ser una explicación del producto a través de un vídeo, un dibujo, una versión creada con cartón o con una impresora 3D, una historia del producto etc.

El primer paso consiste en diseñar una idea de producto o servicio básico y determinar si responde a las necesidades de tu clientela potencial. Para ello tendrás que definir una hipótesis de partida, que consistirá en crear un Producto Mínimo Viable, el prototipo, para saber si satisface una necesidad concreta del público al que te diriges. Ésta será la versión básica de nuestro producto final que incluirá sus elementos más importantes y que nos permitirá presentarlo al mercado. Por ejemplo: una máquina que afeite sin espuma ni agua.

Para construir un producto viable mínimo, no hay una fórmula exacta. Lo importante es que ese producto mínimo haga posible al emprendedor conocer su viabilidad; dicho de forma muy sencilla, permitir saber si el producto tiene futuro o no.

2. Medir

Con tu prototipo ya diseñado, es hora de que salgas a la calle a conocer la opinión de tu clientela potencial porque será ella la que determine si vas en la buena dirección o si tienes que cambiar de planteamiento. Para saber si el proyecto funciona hay que contar con buenas herramientas de medición. Lo primero es conocer con qué recursos cuenta la empresa para poder garantizar el éxito del producto. Lo segundo es recabar información sobre el producto y las reacciones de los consumidores. Esta fase se puede hacer a través de entrevistas, pruebas A/B, experimentos, etc.

Existen las denominadas ‘métricas piratas’ a partir de las que se recoge la respuesta del mínimo producto viable. Estas fueron acuñadas por Dave McClure (2010).

Métricas Piratas (AARRR)

A la hora de medir es fundamental saber qué métricas son las más importantes para el devenir de la empresa. Para Justo Hidalgo, fundador de 24 symbols, «son aquellas sin las que no podemos tomar decisiones en un negocio más allá de la intuición» (2013, p. 4). No hay una métrica concreta que se deba seguir desde la concepción de la idea del negocio, sino que en cada momento se pondrá el foco en una métrica a la que se le concederá más importancia. En el mundo de los datos, aconsejan Croll y Yoskovitz (2014, p. 82), es importante elegir una métrica clave para el momento en el que se encuentre la Startup, y a esa métrica la bautiza como «UMVI, la única métrica que verdaderamente importa».

3. Aprender

A partir de una muestra de datos significativa, ya puedes volver a tu laboratorio a hacer balance y saber lo que dice tu clientela. En este último paso, la empresa aprende de los resultados recogidos durante todo el proceso. A partir de aquí el ciclo se vuelve a iniciar para elaborar el producto final. Se construye sabiendo lo que necesitan los clientes potenciales y las opiniones de los stakeholders, personas relacionadas directa o indirectamente con el proyecto.

Todos los elementos que se han desarrollado hasta el momento como aspectos importantes dentro de la metodología Lean Startup: establecer hipótesis, crear un producto mínimo viable, medirlo y aprender de ello, tienen sentido en cuanto responden a la siguiente pregunta: ¿se están haciendo progresos suficientes como para creer que la hipótesis es correcta o se debe hacer algún cambio importante? Este cambio, según Ries, se llama pivote: una corrección estructurada diseñada para probar una nueva hipótesis básica sobre el producto, la estrategia y el motor de crecimiento.

Una vez que acabamos este paso 3 “APRENDER”, el circuito crear-medir-aprender se repite de nuevo ya sea a través de una iteración o de un pivote. La secuencia se inicia con el primer elemento indispensable en el planteamiento del negocio: las hipótesis, que no son sino las suposiciones sobre las que el emprendedor fundamenta la viabilidad de su idea. Pero para que este aprendizaje sea riguroso y fundamentado, es indispensable medirlo y como consecuencia, tomar las decisiones oportunas que implicarán correcciones sobre las hipótesis iniciales, reestructurando el modelo de negocio, lo cual se denominará pivotar.

Herramientas Utilizadas por la Metodología Lean Startup

Según Steve Blank, en esta metodología se utilizan 3 técnicas Lean:

1. El Diseño de Modelos de Negocio (Business Model Canvas): Una herramienta que permita visualizar lo que se está construyendo. El Business Model Canvas fue ideado por Alexander Osterwalder en el año 2009, permite tener una visión global de todos aquellos aspectos que influyen directamente en la definición de nuestro modelo de negocio de una forma rápida y visual. Está dividido en 9 cuadrículas, cada una de las cuales compone un aspecto fundamental del modelo de negocio; trabajando sobre cada uno de estos aspectos podremos ir identificando, definiendo y analizando cuáles son las hipótesis más firmes y cuáles son las más arriesgadas para, posteriormente, testar el modelo en un entorno real e iniciar nuevamente un nuevo ciclo de validación. Sin embargo, en este punto todo son hipótesis, es decir suposiciones de cómo será nuestro modelo de negocio.
2. El Desarrollo de Clientes (Customer Development): Una guía que permita saber qué pasos dar para construir un nuevo negocio. Consiste en salir a la calle y preguntar a los posibles clientes. Ahí descubriremos qué estamos equivocados en muchas de las hipótesis y que tal vez los clientes quieran otras cosas y tenemos que hacer una serie de cambios en nuestro lienzo de modelo de negocio.
3. El Desarrollo Ágil (Agile Development): Un método que permite, utilizando preferiblemente herramientas gratuitas, producir software, productos físicos o servicios a partir de una idea siendo, por tanto, la fecha de lanzamiento, el mismo día que se piensa en él. Ries, por su formación y desempeño como ingeniero de desarrollo de software, incorpora las metodologías de desarrollo ágil en su metodología Lean Startup. Las herramientas de desarrollo de clientes y de producto ágil se realizan de manera conjunta. Salimos a la calle a hablar con los clientes para que prueben el producto mínimo viable y nos digan su opinión. Con este feedback, añadimos nuevas funciones al producto y volvemos a salir a la calle y volvemos a preguntar, para así añadir nuevas funciones hasta podemos llegar a la versión final.

Ventajas de la Metodología Lean Startup

La metodología Lean Startup permite comprobar la validez del producto a lo largo de todo el proceso. A partir de un prototipo se conocen las necesidades de los clientes y esto permite que, al no ser un producto totalmente acabado, la inversión sea menor, al igual que el fracaso. Las principales ventajas de este método son:

1. Elimina riesgos: Permite no hacer grandes inversiones de dinero al comienzo de un proyecto sin saber si el producto encajará o no en el mercado.
2. Esfuerzo útil: Se eliminan todos los procesos inútiles que no aporten valor al producto y que encarezcan el proceso.
3. Cumple con las necesidades: El producto mínimo viable satisface a los clientes potenciales, asegurándole a la empresa un éxito.
4. Estructura las ideas: El proceso se realiza paso a paso con datos medibles y en equipo.
5. Reduce fracasos: Al conocer lo que el cliente quiere hay muchas garantías de que el producto sea un éxito.

Ejemplos de Aplicación de Lean Startup

El Lean Startup es cada vez más utilizado por empresas de reciente creación como por empresas de larga trayectoria. Las startups apuestan por este método para evitar riesgos y no hacer grandes inversiones sin saber si sus productos van a tener acogida en el mercado. Las grandes entidades ya consolidadas buscan que sus nuevos servicios no supongan un fracaso y que se adapten al máximo a las necesidades de sus clientes.

• Un ejemplo de startup que se impulsó gracias a este método fue Pintar sin parar. Una compañía de productos de pintura que realizaron fotografías realistas creadas en ordenador de mobiliario pintado para ver si esto influía en la decisión de compra de los clientes.
• Una empresa, muy utilizada y conocida a nivel mundial, que utilizó el Lean Startup es Dropbox. Comenzó como un producto mínimo viable que, a través de una proyección de 3 minutos, mostraba a los espectadores lo que esa plataforma podía hacer. En la actualidad, tiene más de 500 millones de usuarios en todo el mundo.
• Otra plataforma de gran repercusión mundial que comenzó con este modelo es Netflix. Es una de las pioneras y ayudó a desarrollar esta metodología. Esta empresa quiso mejorar el servicio de alquiler de películas y lo que hizo fue exponerlas en internet, que el usuario escogiera la que quisiera y en unos días le llegaba a casa por correo. Se podían devolver por el mismo sistema de forma gratuita. Esta entrega a domicilio mudó en consumo en línea y creación de contenido propio, con más 117 millones de abonados en todo el mundo.
• En España, Telefónica creó Lean Elephants para lograr procesos de innovación más rápidos y eficaces. La eficacia del método Lean Startup provoca que no solo las empresas incipientes lo apliquen a sus procesos de creación, sino que entidades ya consolidadas, como por ejemplo Telefónica o Repsol, lo incorporaron, desde hace más de un lustro, a sus procesos de innovación para frenar los fracasos.
• Exovite es un ejemplo muy ilustrativo de Startup que, aprovechando la impresión 3D, diseñó, como producto mínimo viable, una férula de plástico para sustituir la escayola o yeso que tradicionalmente deben llevar los pacientes cuando sufren un traumatismo.

Como conclusión, se podría afirmar que el pivote responde a la necesidad de ser productivo e implica replantearse lo que se ha venido haciendo. En conclusión, la metodología Lean Startup propone utilizar este circuito ágil donde el emprendedor, una vez establecidas sus hipótesis y suposiciones, las va validando con un producto mínimo viable. Este permite saber con muy poca inversión si la idea que se está desarrollando tiene aceptación por los clientes. Si se demuestra que responde al deseo del cliente, se irán incrementando sus funcionalidades (iteración) y, por el contrario, si no encaja en el mercado, se deberá darle un nuevo enfoque al negocio (pivotar). El circuito se repite una y otra vez durante toda la vida de la startup.