Plan de Negocio para una Empresa de Rutas de Senderismo en Andalucía

El turismo activo y el deporte de aventura son actividades en auge, atrayendo tanto a particulares como a empresas que buscan experiencias de team building o programas de formación al aire libre. En este artículo, aprenderemos a realizar un plan de negocio para una empresa de turismo activo, con un enfoque particular en las rutas de senderismo en Andalucía, una región con un gran potencial en este sector.

El Auge del Turismo Activo en Andalucía

La industria turística andaluza no está sobreexplotada en todos sus extremos. Hay sectores con una importante capacidad de crecimiento que se están poniendo en valor, como es el caso del turismo rural, que tiene numerosos aspectos por potenciar. Este es precisamente el espíritu de la Ley de Senderos que el Parlamento de Andalucía aprobó por unanimidad y que ahora se está desarrollando con un reglamento. Este reglamento pretende homogeneizar los senderos rurales y caminos públicos para hacerlos aptos para la práctica deportiva, de ocio y lúdica, manteniendo siempre unas normas de uso que garanticen su conservación, así como su uso tradicional agrícola y ganadero.

La iniciativa de la Cámara andaluza busca captar a cien millones de senderistas europeos que practican este deporte con asiduidad. Las cifras de aficionados son impresionantes: solo en Reino Unido hay 50 millones de senderistas que viajan por Europa precisamente movidos por su afición. La Comisión Europea cifra en seis mil millones de euros al año el impacto de esta actividad en la economía europea, con la ventaja para España de que se concentra fuera de los meses de verano, centrándose en primavera y otoño.

Una buena parte de Europa está ya interconectada por una red de senderos que tienen su continuación en distintos países. Existe una Asociación Europea de Senderismo que constituye la principal entidad internacional de senderismo y organiza diversas actividades anuales como el encuentro Eurando, que se celebra cada cinco años en una región europea.

La Federación Andaluza de Montañismo ha homologado hasta la fecha 8.946,30 kilómetros de senderos por toda la comunidad autónoma que están a disposición de los senderistas para su uso público y gratuito. Los senderos están catalogados en tres categorías:

• Gran Recorrido (GR): para los que tienen más de 50 kilómetros.
• Pequeño Recorrido (PR): para los que tienen entre 10 y 50 kilómetros.
• Senderos Locales (SL): para los que cuentan con menos de diez kilómetros.

Todos ellos cuentan con una debida señalización y un obligado mantenimiento, aunque no siempre se cumple a la perfección debido a que muchos de los promotores son los propios ayuntamientos con pocos medios.

Transformando la Pasión en Negocio: De Guía a Empresario

Si eres guía de montaña, instructor de actividades al aire libre o simplemente un apasionado del turismo de aventura, este puede ser el momento ideal para crear tu propia empresa de turismo activo. Pasar de trabajar como guía o autónomo a crear tu propia empresa implica un cambio de mentalidad y asumir nuevos retos: legales, administrativos, estratégicos y comerciales. Requiere preparación, estrategia y visión a largo plazo, ya que convertirse en empresario implica pasar de ejecutar a planificar y dirigir.

1. Definición del Modelo de Negocio y Servicios

Uno de los pilares para crear una empresa de turismo activo es definir tu modelo de negocio. ¿Qué tipo de experiencias ofrecerás? La elección dependerá de tu formación, del entorno donde operes y del tipo de público objetivo al que quieras dirigirte. Puedes ofrecer deportes de aventura, pero adaptándolos a segmentos específicos, como personas con discapacidades o mayores de 50-60 años, lo que puede ser una ventaja competitiva y ampliar tu mercado potencial.

Las empresas de ocio al aire libre o turismo activo ofrecen a sus clientes un evento, unas vacaciones, un incentivo de empresa (team building), un programa de outdoor learning u outdoor training, etc. "La tendencia actual es a agrupar el mayor número posible de servicios ofertados en paquetes multiaventura, bien incorporando medios humanos y materiales a tu empresa, bien mediante colaboraciones con otros negocios que sí ofertan un único tipo de actividad", señala un experto. "Hacia lo que evoluciona ahora este sector no son paquetes generalistas, sino a medida."

Sin embargo, hay que tener cuidado con no pasarse de innovador. "Innovar demasiado en una actividad es un riesgo. Si no hay demanda o la actividad se está implantando (por ejemplo, escuelas de kite-surf), corres el riesgo de no disponer de suficiente clientela". Otra sugerencia es mezclar los conceptos de turismo activo con consultoría. El primero suele ser una herramienta para practicar habilidades como el esfuerzo, el trabajo en equipo o la toma de decisiones, lo que beneficia a todo tipo de clientela.

Los servicios que prestará la empresa se centrarán en actividades y deportes relacionados con la naturaleza. Un ejemplo de cartera de servicios podría incluir:

• Rutas de senderismo y orientación.
• Rutas en quad y todoterreno.
• Rafting, rappel y barranquismo.
• Kayak en aguas tranquilas y aguas bravas.

2. Análisis del Mercado y Clientes Potenciales

Es imprescindible hacer un buen análisis local, ya que muchas empresas de turismo activo y deporte de aventura tienen catálogos de productos similares. Cuando las actividades ofertadas son iguales o muy parecidas, elementos intangibles como la seguridad, la profesionalidad y la amabilidad se vuelven cruciales para diferenciarse.

Ya hemos avanzado quiénes serían nuestros potenciales clientes, ahora profundizaremos en ellos y en cuántos son:

• Particulares: entre 18 y 50 años, muy activos y dispuestos a vivir experiencias, generalmente en grupos o parejas.
• Grupos escolares: abarca a escolares desde los 14 años hasta universitarios.
• Empresas: formado por directivos o trabajadores de empresas o sociedades que por motivación pueden hacer uso de nuestros servicios (actividades grupales y/o incentivos a los trabajadores).
• Turistas: es el grueso de los clientes, incluyendo agencias de viaje y turoperadores.
• Asociaciones: vecinales, culturales, deportivas, etc.

Un aspecto a tener en cuenta es la estacionalidad de este tipo de servicios, ya que casi todo el trabajo se centra en verano. Para poder conseguir ingresos y acabar con esa estacionalidad, es conveniente elaborar estrategias para los meses de invierno. Por ejemplo, Elena González Gil, directora de Aventúrate Sierra de las Nieves, una empresa de turismo activo en Málaga, ha solicitado incentivos para ampliar sus servicios con el alquiler de equipos deportivos, ayudando a mitigar la estacionalidad.

3. Marco Legal y Requisitos en Andalucía

En primer lugar, hay que analizar la legislación de la comunidad autónoma por la que se regirá la empresa. Cada comunidad autónoma en España regula el turismo activo con criterios propios. En Andalucía, el turismo activo se regula especialmente en el Decreto 20/2002, de 29 de enero, de Turismo en el Medio Rural y Turismo Activo. Es recomendable consultar directamente con el órgano de turismo de tu comunidad autónoma para conocer los requisitos exactos.

Según este decreto, los requisitos exigibles para desarrollar actividades de turismo activo incluyen:

• Obtener una licencia municipal.
• Contar con un director técnico y monitores con conocimientos específicos de las actividades.
• Suscribir dos tipos de seguros:
  • Seguro de responsabilidad civil: obligatorio por ley, con una cuantía mínima de 600.000€ por siniestro (el tomador del seguro podrá pactar con la aseguradora una franquicia máxima de 600€).
  • Seguro de accidentes o de asistencia para participantes: también obligatorio, de hasta 150€ de franquicia.
• Inscribir la empresa en el Registro de Turismo de Andalucía antes de empezar cualquier actividad.
• Una vez en el Registro, remitir a la Delegación Provincial de Turismo y Deporte los nombres de las personas que trabajarán como directores técnicos y monitores.

La seguridad es un aspecto clave en cualquier empresa de turismo activo. Además de los seguros obligatorios, es fundamental cumplir con la prevención de riesgos laborales (PRL), especialmente si se contratan empleados o se trabaja con clientes. Si la actividad se desarrolla en aguas de dominio público o está relacionada con la navegación aérea, se deberá contar con una autorización de navegación.

Respecto al personal cualificado, el Artículo 23 del Decreto 20/2002 menciona contar con personal cualificado para el desarrollo de cada actividad. Titulaciones como el ciclo formativo de grado medio en actividades en la naturaleza (TECO) o los antiguos técnicos deportivos en montaña para senderismo serían ejemplos de cualificaciones oficiales. Un título privado de monitor de turismo activo podría ser válido dependiendo de la interpretación de la norma y si se produce algún incidente.

También es obligatorio tener un plan de emergencias y una declaración responsable de los clientes.

4. Formas Jurídicas y Estructura Organizativa

Una de las decisiones más importantes al dar el salto profesional es elegir la forma jurídica adecuada. Muchos comienzan como autónomos por simplicidad, pero si el objetivo es crear una empresa de turismo activo sólida y con posibilidades de crecimiento, conviene conocer bien las diferencias entre ambas opciones. Si estás empezando solo y con poca inversión, darte de alta como autónomo puede ser suficiente. Sin embargo, para un proyecto más ambicioso, una Sociedad Limitada (SL) puede ser más adecuada.

En el caso de "Elige tu Aventura", la forma jurídica propuesta es Sociedad Limitada. El personal estará formado por dos socios y un técnico especialista que se encargará de coordinar las actividades. En temporada alta, se contará con otros dos monitores de apoyo. El técnico especializado en deportes de aventura será el encargado de planificar y dirigir el programa de actividades.

5. Ubicación, Instalaciones y Equipos

La localización es clave. "El territorio en el que te asientes determinará, de forma decisiva, el tipo de actividad que ofertes. Si estás en una zona de montaña, el descenso de aguas bravas, el rappel o escalada será lo que posiblemente busquen tus clientes."

Un ejemplo de infraestructura podría ser:

• Oficina: en el centro urbano.
• Nave: en las afueras de la localidad, para almacén de equipos y mantenimiento, con vestuario y baños (total 150 m2).
• Oficina: 50 m2.

Elige tu Aventura contará con una serie de infraestructura que permitirá realizar los servicios que ofrece a los clientes. No obstante, algunas actividades, por el coste de las infraestructuras, serán subcontratadas en función de las contrataciones de servicios. Los equipos y maquinaria podrían incluir quads, vehículos todo terreno, kayaks, balsas neumáticas, GPS, equipos informáticos, equipamiento textil y equipos protectores y de seguridad.

6. Plan Financiero

Para la viabilidad de la empresa, es crucial un plan financiero detallado. Los puntos clave a considerar son:

1. Definir el plan de inversión inicial.
2. Definición del plan financiero.
3. Previsión de cifra de ventas / consumos (cantidad en euros o unidades de producto/servicio que indica las ventas reales o previsibles de una empresa / coste de los elementos incorporados al proceso productivo).
4. Previsión de gastos de explotación.
5. Previsión de gastos de comercialización.
6. Previsión de gastos de personal.
7. Amortización (euros destinados a compensar la depreciación efectiva sufrida por los elementos del inmovilizado).
8. Cálculo de beneficio de la actividad.
9. Cálculo de intereses antes de intereses e impuestos.
10. Flujo de Caja (capacidad de la empresa de generar fondos en un periodo determinado, marcado por la diferencia entre ingresos y gastos de cada ejercicio).
11. Periodo de recuperación de la inversión (Pay-Back) (número de años necesarios para recuperar la inversión inicial sumando los flujos de caja generados).
12. Estructura de Costes - Costes variables (aquellos incorporados al proceso productivo o de consumos eléctricos, que varían en función de las unidades vendidas).
13. Punto Muerto / Umbral de Rentabilidad / Punto de Equilibrio.

Precios

Además de analizar bien a la competencia, a la hora de calcular los precios hay que ver con qué flexibilidad se prestaría cada línea de servicio. Cada actividad tiene una duración. "Es necesario tenerlo en cuenta a la hora de fijar los precios. Tienes que fijar los precios en función de las horas invertidas, del gasto en cada salida y de la cantidad de viajes que se pueden realizar al día."

"La gran mayoría de las empresas de este sector no suelen tener grandes gastos de inversión y tampoco de estructura, más allá de los costes de personal, ya que subcontratan los equipos y las actividades. Hay empresas que sí hacen la inversión en equipos, pero eso te limita la oferta y te complica la parte del factor sorpresa. Salvo lo que tiene que ver con actividades que supongan un desplazamiento lejano al cliente, es muy fácil prever los costes y los ingresos."

7. Estrategias de Marketing y Captación de Clientes

Una vez completados los trámites legales, el siguiente gran reto es darse a conocer y atraer clientes. Crear una marca fuerte y reconocible es el primer paso para posicionarse en el mercado. En un mercado cada vez más competitivo, la clave está en tener una oferta única que responda a necesidades reales.

• Redes sociales: Su misión será la difusión de las actividades de la empresa con fotos de las excursiones, vídeos de las rutas, etc. La autenticidad, la constancia y el enfoque visual son esenciales.
• Folletos publicitarios: Destinados a poner en valor las actividades diferenciales a las del resto de empresas de las mismas características.
• Visitas comerciales: Contacto directo con potenciales clientes.
• SEO local: Optimiza tu web con palabras clave como “turismo activo en [tu zona]” o “aventuras al aire libre en [nombre del destino]”.
• Atención al cliente excelente: La experiencia comienza con la reserva y termina mucho después de la actividad.

Considera las ventajas de trabajar en plena naturaleza y al aire libre, ya que es una experiencia "indescriptible" que "ayuda a recargar las pilas", como menciona Elena González. El turismo activo no funciona en solitario, por lo que las colaboraciones con otros negocios y turoperadores son fundamentales.

8. Transporte de Clientes

Respecto a la regulación del transporte, hay distintas interpretaciones de la norma. Puedes desplazarte desde tu base a donde realizas la actividad y volver. En la Ley de Viajes Combinados, una empresa de turismo activo puede utilizar transporte de pasajeros como complemento necesario o adecuado para el correcto desarrollo de sus actividades principales.

Puedes recoger a los clientes en su hotel o en un punto de encuentro, llevarlos hasta donde empieza la ruta y una vez finalizada, llevarlos hasta su hotel/punto de encuentro.