Plan de Mercadeo y Publicidad para Emprendedores

Desarrollar un plan de mercadeo implica analizar la realidad de la empresa, su potencial para abordar un proyecto, y el entorno externo. La clave es elaborar una estrategia que permita un arranque realista y el cumplimiento de los objetivos propuestos.

En este apartado se busca responder preguntas fundamentales: ¿qué vender?, ¿a quién?, ¿a qué precio?, ¿con qué medios?, ¿cómo?, ¿cuánto?. La respuesta a estas preguntas determinará el Plan de Empresa y la configuración de la empresa.

Definición del Producto o Servicio

Es crucial describir el producto o servicio que va a ofrecer la empresa. Se entiende por producto cualquier bien material con valor para el consumidor, susceptible de satisfacer una necesidad o proporcionar una utilidad. Un producto puede ser comprado para consumo final o para ser incorporado a procesos productivos.

Por su parte, se entiende por servicio la aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a personas, animales u objetos.

• Es preciso conocer cuál es la necesidad que se pretende cubrir, y destacar aquélla que no es cubierta por otro producto o servicio: ¿Qué necesidad? ¿Por qué, en qué momento y dónde se satisface? ¿Cómo?

Análisis del Mercado

Un mercado presenta límites de distintos tipos, que es conveniente conocer. Es importante definir hacia dónde se dirigirá geográficamente la oferta de su producto/servicio, teniendo en cuenta cuáles son las posibilidades de las zonas geográficas elegidas, si en estas zonas tendrá salida el producto/servicio, y por qué.

Analizar si está ante un mercado en expansión o en decadencia, si está ante un sector fragmentado o concentrado, o si nuestro producto o servicio está creando un nuevo sector. Asimismo es necesario distinguir entre un mercado potencial, un mercado objetivo y un mercado real.

Por último conviene definir con exactitud ya desde este momento la actividad a desarrollar, identificándola en la Clasificación Nacional de Actividades Económicas, CNAE-93 y/o en el Impuesto de Actividades Económicas I.A.E.

• Cuantificar el volumen de mercado (real y potencial). Si el producto no es nuevo, ha de evaluarse el momento real. Si es muy nuevo, hemos de buscar referencias de productos sustitutivos o similares. También hay que considerar el mercado potencial.
• Señalar la distribución geográfica del mercado real a partir del reparto de volumen de ventas en diferentes zonas y canales de distribución.

Identificación de Clientes

Los negocios se realizan entre personas, ofreciéndoles un producto o servicio que cubra necesidades insatisfechas.

• Obtener información acerca de cómo se toman las decisiones de compra.

Análisis de la Competencia

Aunque parezca paradójico, al iniciar un negocio sin competencia resulta muchas veces más arriesgado que empezar enfrentándose a la existencia de competidores. Cuando otros se han abierto camino en un sector determinado, el que llega después tiene un camino más "trillado". Es importante saber elegir a los competidores.

Para cada uno de estos aspectos, en definitiva, habría que establecer una comparación con el proyecto de empresa, destacando así si está en una situación fuerte o débil respecto de la competencia.

Definición de la Misión, Objetivos y Ética de la Empresa

En este apartado se trataría de definir la postura que adoptará la empresa en la sociedad, lo que quiere hacer y los medios que considera utilizables para ello.

• Vocación o misión de la empresa: razón o causa de su existencia.
• Objetivos generales de la empresa: son aquellos objetivos que ésta se plantea alcanzar a largo y a muy largo plazo.
• Ética de la empresa: es la declaración de los medios que ésta considera utilizables para conseguir los objetivos generales propuestos de acuerdo con su misión.

Objetivos del Plan de Marketing

En este apartado se trata de que indique cuáles son los objetivos que, en términos generales, se plantea conseguir con el plan de marketing. Asimismo, las personas implicadas en dichos objetivos deben participar en su fijación y comprometerse con ellos.

Estrategias Competitivas

La formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a la empresa con el medio ambiente en el que está ubicada y comprende además, una acción tanto ofensiva como defensiva, encaminada a la consecución de una posición defendible frente a las fuerzas competitivas del sector en el que se encuadra y al logro de un rendimiento óptimo sobre la inversión realizada en la empresa.

• La estrategia, en consecuencia, debe establecer las políticas y objetivos a corto plazo, de carácter inmediato y operativo, adecuando consiguientemente los medios necesarios. Toma a toda la organización como marco de referencia y busca establecer sus objetivos o misiones a largo plazo, así como la forma más adecuada de lograrlos.

Tipos de Estrategias

• Estrategia de Liderazgo en costes: consiste en vender los productos o prestar los servicios al precio posible más próximo a su coste, el cual, a su vez, será el más reducido posible para lograr una rentabilidad positiva.
• Estrategia de Especialización: consiste en la división del mercado en subgrupos homogéneos (segmentación) de acuerdo con sus características, comportamientos o necesidades, para así llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, lo cual permitirá satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

Estrategia de Cartera

Para definir la estrategia de cartera es aconsejable utilizar la "matriz de Ansoff" o "matriz de dirección de crecimiento", ya que es una herramienta útil especialmente para las pymes. La matriz ayuda a decidir la línea estratégica de crecimiento de la empresa a seguir para los años siguientes.

Estrategia de Segmentación

Realice una segmentación del mercado al cual pretende servir su empresa, es decir, se trata de establecer los segmentos en que se va a dividir el mercado de la empresa. El potencial de ventas de cada segmento debe ser lo suficientemente importante como para compensar y hacer rentables los costes de adaptación de las distintas políticas a ese segmento.

Toda la información recabada permite responder a preguntas tales como: ¿dónde estamos? ¿a dónde queremos ir? o ¿cómo llegar ahí?. El plan de acción comercial define los medios y las acciones operativas necesarias para responder a la última preguntas.

Producto/Servicio y Precio

El producto es el elemento esencial del marketing- mix. Sus elementos fundamentales son: su calidad, sus características, marca, tipos de empaquetado y diseño, y servicios relacionados. La totalidad de estos elementos deberá estar orientada a satisfacer las demandas del mercado.

Hay productos industriales y productos de consumo. Los industriales pueden ser finales o intermedios.

La solicitud de un producto o servicio determinado por parte del mercado debe siempre tenerse presente al fijar su precio.

Si se comparan las características de dos productos similares con precios diferentes, se observará que el de precio más alto justifica el incremento acreditando el empleo de materiales de mejor calidad, diseño y técnica novedosa. Por esa serie de conceptos un segmento de clientes está dispuesto a pagar más.

Métodos para Fijar el Precio

• A partir del coste de fabricación.
• A partir del mercado.
• Coste más margen.
• Valor de mercado.
• Precios altos (si el producto es único o difícil de fabricar).

Distribución

Consiste en intentar tener y hacer llegar el producto o prestar el servicio adecuado, a la persona indicada, en el momento justo. Para ello debe elegirse cuidadosamente los canales de distribución más adecuados.

Formar una red de ventas adecuada no es fácil y más en la etapa inicial de una empresa. En la etapa inicial el empresario debe ser el primer comercial de la empresa. Cuando resulte necesario contratar comerciales, además de seleccionarlos cuidadosamente habrá que motivarlos, ya que la venta es pieza clave en la empresa.

Hay que considerar qué medio de transporte se adapta mejor, tanto a las compras como a las ventas, analizando su capacidad y tarifas.

Promoción

No basta con tener un hueco en el mercado, es necesario informar a los compradores tanto del producto/servicio como de las acciones comerciales.

• Definir la imagen por la que se quiere que la empresa sea conocida.
• Valorar las acciones de soporte informático a través de la asistencia a ferias, congresos, conferencias técnicas y de expertos sobre el producto o servicio del que se trate.

Marketing Digital

La democratización de internet y el auge de las redes sociales ha transformado el mundo de la publicidad. El marketing digital puede definirse como el conjunto de estrategias que se desarrollan en internet y las plataformas digitales para promocionar productos y servicios. Para las nuevas empresas y emprendedores principiantes en este sector, la inversión en marketing digital puede ser vital a la hora de competir con las grandes compañías que ya están posicionadas en el mercado, pero para ello es fundamental que diseñen una buena estrategia publicitaria.

Estrategias de Marketing Digital

• Creación de Contenido: Responder a los intereses y necesidades del público objetivo de la compañía y combinar formatos para ofrecer propuestas atractivas.
• Optimización SEO: Invertir tiempo y dinero en optimizar todo el contenido de su sitio web para aparecer en las primeras posiciones de los buscadores.
• Redes Sociales: Diseñar una buena estrategia para estas plataformas puede ayudar a las nuevas empresas a darse a conocer.
• Email Marketing: Los correos electrónicos forman parte del día a día de la mayor parte de la población.
• Influencer Marketing: Contratar los servicios de un 'influencer' puede hacer despegar a las nuevas empresas.

Plan de Marketing Digital

El plan de marketing digital sirve de guía a las empresas en sus campañas de marketing en Internet. Gracias al plan de marketing podemos realizar un análisis de la situación actual de la empresa, del mercado y de nuestra competencia, marcarnos los objetivos que queremos conseguir, y pautar los pasos a seguir para lograrlos en base a estrategias y acciones.

A grandes rasgos, este documento nos servirá para planificar y justificar las acciones de marketing online a realizar, el proceso a seguir para desarrollarlas, los canales que emplearemos en cada fase, así como la inversión que destinaremos en cada una de ellas. Un plan de marketing digital siempre debe estar alineado con el plan de marketing general de la empresa que, a su vez, debe ser coherente con los objetivos generales de negocio.

Ventajas de Crear un Plan de Marketing Digital

• Tener una visión de futuro.
• Plan claro y definido para alcanzar los objetivos.
• Marcarnos un presupuesto.
• “Hacer piña” con el equipo.
• Mejora la organización.
• Mayor eficiencia y prevención de errores.

Pasos para Crear un Plan de Marketing Digital

1. Análisis de la situación actual: Analizar el mercado, la empresa y el cliente objetivo.
2. Análisis detallado de la competencia: No infravalorar a ningún competidor.
3. Marcar el presupuesto disponible: Diseñar un plan de marketing digital acorde con la inversión que podamos realizar.
4. Definir los objetivos, estrategias y tácticas: Los objetivos de marketing digital que definamos deben ser realistas y SMART.
5. Realizar un cronograma de acciones a realizar: Pautar las estrategias y acciones en el tiempo.
6. Evaluación y revisión del trabajo: Evaluar los resultados obtenidos con las acciones definidas en nuestro plan de marketing digital.

Plan de Negocios

El plan de negocios es un documento que permite al emprendedor analizar la situación actual del mercado, sector y entorno. Recoge tal información y permite al emprendedor presentar su negocio a inversores, aceleradoras, etc.; y explicar cómo su arranque y siguientes pasos.

Pasos para Elaborar un Plan de Negocios

1. Repaso por los aspectos más importantes que incluirás en el plan de empresa.
2. Explicar perfectamente el producto: su concepto, origen de la idea y características principales.
3. Describir al equipo humano que forma la startup.
4. Considerar los riesgos.

Recomendaciones Finales

Tener claro cuánto dinero puedes invertir en tus acciones de marketing te evitará muchas sorpresas desagradables. Si emprender es como un viaje, entonces necesitas una brújula.

Conocer a tu competencia no solo te ayuda a identificar sus fortalezas, sino también sus debilidades, y esto te permitirá encontrar oportunidades para diferenciarte. Tu propuesta de valor no solo define lo que te hace único, sino que también es clave para elegir los canales de comunicación más adecuados y optimizar así tus recursos.

En lugar de dispersar tus esfuerzos, enfócate en un nicho específico. Colaborar con otras startups o pequeños negocios de tu sector puede ser una forma efectiva de llegar a más personas sin necesidad de realizar grandes inversiones.

Modelos de un Plan de Marketing

A la hora de comenzar con la planificación de la estrategia de marketing a aplicar conviene inspirarse en otros modelos de un plan de marketing. De esta forma, se gana en perspectiva y se asegura que ningún aspecto importante falta en el documento.

Al margen de sus distintas peculiaridades, el objetivo será elaborar una estrategia que nos permita arrancar motores de forma realista, para ir cumpliendo los objetivos propuestos tanto a nivel local como internacional.

La estrategia correcta se basa en datos objetivos, requiere de una buena planificación y no puede pasar por alto las necesidades del cliente.