Plan de Distribución en Marketing: Ejemplos y Estrategias Clave

Toda empresa que trabaja en el giro comercial cuenta con un sistema interactivo a través del cual hace llegar sus productos al consumidor final. ¿Alguna vez te has preguntado cómo llegan los productos al supermercado o a las tiendas? Esto es gracias a lo que se conoce como canales de distribución. Son como arterias vitales que conectan a los fabricantes con los consumidores finales.

Los canales de distribución son los medios que ponen en contacto al fabricante con los consumidores. En resumen, los canales de distribución son la infraestructura que permite a las empresas llevar sus productos al mercado y hacerlos accesibles a los consumidores.

En este proceso participan desde el fabricante, el medio que lo distribuye y finalmente el consumidor. Esto implica, además, que la empresa debe contar con espacio para almacenar la mercancía y medios de transporte para hacer las entregas. Los fabricantes utilizan diferentes canales de distribución para posicionar su marca en el mercado.

Los canales de distribución están compuestos por intermediarios que pueden ser mayoristas, minoristas, vendedores, entre otros. Como has podido ver hasta ahora, los canales de distribución son clave para que un producto llegue a los consumidores. Los canales de distribución establecen rutas o caminos para poder llegar a diferentes zonas y, por ende, consumidores.

Tipos de Canales de Distribución

Los canales de distribución varían dependiendo de los elementos que intervienen durante este proceso. Es posible clasificar los canales de distribución en diferentes tipos.

1. Canal Directo

En este tipo de canal, el fabricante vende directamente sus productos al consumidor sin intermediarios. El propio fabricante es el que distribuye el producto al consumidor final. Este tipo de canal es el más común entre las empresas industriales, ya que son ellos mismos los que distribuyen sus productos al usuario final. De forma física.

Se produce cuando el vendedor es el responsable de entregar el producto a sus clientes de manera directa sin ningún intermediario. El auge de internet ha permitido que cada vez más empresas elijan este canal. Basado en la investigación, el canal de distribución que generalmente produce resultados más rápidos es el canal directo o propio. Este canal implica que la empresa vende sus productos directamente a los consumidores finales, sin intermediarios.

2. Canal Indirecto

En contraste con los canales directos, los canales indirectos involucran intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. En este tipo de canal de distribución intervienen intermediarios o terceros durante el proceso de comercialización hasta que el producto llega a manos del cliente final. Las empresas utilizan este canal de distribución para hacer que sus productos estén disponibles para los usuarios en un momento y lugar determinados.

Usualmente las empresas que se dedican a la distribución poseen amplios servicios de almacén y transporte; así como de personal capacitado que te permiten tener un inventario controlado, resguardado, y apto para su envío a diversas partes dependiendo de tus necesidades: locales, nacionales o internacionales.

Canal Corto. De manera que el fabricante vende al minorista y este al consumidor final. Es el formato de distribución en el que el producto va directo desde el fabricante al minorista y este lo lleva al destino final. En este caso son solo dos agentes. La mercancía va directamente desde el distribuidor mayorista al minorista y este finalmente entrega al consumidor.

Canal Largo. En este proceso participa como intermediarios los distribuidores industriales que básicamente son mayoristas. A. otros mayoristas y luego se lo vende a minoristas. Y luego venden a los consumidores finales. (un mayorista y un minorista). Por lo que el canal se va haciendo más largo.

Canales duales o dobles. Es cuando participan, además de mayoristas y minoristas, agentes comerciales que por lo regular son franquicias de una marca y se convierten en canales de distribución exclusivos de esos productos o servicios.

3. Canal Híbrido

Los canales de distribución híbridos combinan elementos de los canales directos e indirectos. En este caso, la empresa utiliza tanto sus propios canales de distribución directos como intermediarios externos para llegar al mercado. Esto permite una mayor flexibilidad y alcance en la distribución de productos.

Estrategias de Distribución

Las estrategias de distribución son las decisiones que toman las empresas sobre qué canales, sistemas y tipos de distribución van a utilizar para hacer llegar sus productos al mayor número de clientes posibles. El objetivo principal de una estrategia de distribución es seleccionar los medios más apropiados para colocar el producto o servicio en el mercado. Pero además de este objetivo general, la estrategia de distribución puede responder a otros objetivos más concretos: aumentar cuota de mercado, satisfacer la demanda del producto en una zona geográfica concreta, alcanzar una cobertura del mercado masiva, mejorar los tiempos de entrega del producto, incrementar la rentabilidad de la empresa, etc.

Tipos de Distribución

B. o pocos intermediarios está decidiendo su estrategia de distribución.

• Distribución Intensiva. Se emplea para productos de bajo precio que se quieren hacer llegar a un público masivo. Es el caso de las patatas fritas de bolsa que se pueden comprar en supermercados, tiendas de conveniencia, bares, máquinas de vending, etc.
• Distribución Selectiva. El producto se distribuye a través de un grupo seleccionado de distribuidores. Se utiliza para productos de calidad y precio medios. El ejemplo podrían ser los vaqueros Levi’s, que se pueden encontrar en córners en grandes almacenes y en escogidas tiendas multimarca.
• Distribución Exclusiva. Se selecciona un único distribuidor para una determinada localidad o zona geográfica. Es el caso de las tiendas que comercializan productos de lujo o de los concesionarios de coches deportivos.

La decisión sobre qué estrategia de distribución emplear tiene que ver con una cuestión de costes, pero también con el control que la empresa quiera tener sobre sus productos o con la percepción que los clientes vayan a tener sobre estos. Una adecuada estrategia de distribución es fundamental para el éxito de un producto.

Factores Clave al Elegir un Canal de Distribución

Al elegir el canal de distribución adecuado para tu empresa, es importante tener en cuenta varios factores clave.

• Naturaleza del producto: Analiza las características de tus productos, como su naturaleza perecedera, tamaño, fragilidad y requisitos especiales de manipulación.
• Mercado objetivo: Comprende a tu mercado objetivo, incluyendo su ubicación geográfica, preferencias de compra y comportamiento de consumo.
• Competencia y posición en el mercado: Analiza a tus competidores y su estrategia de distribución. Considera cómo puedes diferenciarte y encontrar un espacio único en el mercado a través de tu canal de distribución.
• Capacidad y recursos internos: Evalúa la capacidad interna de tu empresa para gestionar diferentes canales de distribución. Considera tus recursos financieros, logísticos y de personal.
• Costos y rentabilidad: Analiza los costos asociados con cada canal de distribución. Considera los costos de transporte, almacenamiento, comisiones de intermediarios y otros gastos relacionados.
• Control y relación con el cliente: Evalúa el nivel de control que deseas tener sobre la experiencia del cliente. Los canales de distribución directos te brindan un mayor control y la posibilidad de establecer una relación directa con tus clientes.
• Flexibilidad y adaptabilidad: Considera la flexibilidad y adaptabilidad que requieres en tu estrategia de distribución.

Recuerda que no existe una única solución para todos. La elección del canal de distribución adecuado dependerá de la naturaleza de tu negocio, tus objetivos estratégicos y las necesidades específicas de tu mercado y clientes.

Ejemplos de Canales de Distribución

Veamos algunos ejemplos para entender mejor el significado de este concepto. Nos centraremos en canales directos e indirectos.

Canales Directos:

• Banca: Esta genera productos financieros o bancarios que pone a disposición de sus clientes de un modo directo. No hay más intermediarios.
• Agricultores: Algunos de los profesionales que se dedican a este sector comercializan directamente lo que producen en mercados de abastos, mercados ecológicos o ferias. De nuevo, hablamos de negocios con un canal de distribución directo.
• Empresas textiles: Hay compañías como Zara que son tanto fabricantes, como comercializadoras de sus propios productos.

Canales Indirectos:

• Empresas del sector automovilístico: Como por ejemplo, Hyundai. Esta marca tiene una fábrica que envía sus productos al minorista, que es quien vende los automóviles al consumidor final. Estaríamos ante un canal de distribución corto.
• Ecommerce: Amazon es otro gran conocido que sirve como ejemplo de canal de distribución indirecto. Se trata de un marketplace que recibe productos de determinados fabricantes y se encarga de entregarlos al cliente final.
• Pequeñas superficies: Hablamos de ultramarinos o tiendas de barrio. En este caso son ejemplos de canales de distribución indirectos largos, pues necesitan de un mayorista para recibir los productos.
• HORECA: Lo mismo que antes ocurre en este sector. Los restaurantes y bares necesitan comprar sus productos a los mayoristas para acercarlos al consumidor final. Por ejemplo, los productos que siempre compran son las bebidas o los aperitivos.
• Franquicias: En el caso de las franquicias alimentarias, hablamos de un canal de distribución indirecto doble.
• Agencias de viaje: De nuevo, se repite el modelo anterior. En ambos interviene un agente especial entre fabricante y mayorista.

Al final, la decisión dependerá de la estrategia que quiera llevar cada empresa. Por lo que conocer los canales de distribución es de gran relevancia para el marketing de los negocios.

El Rol de un Socio Logístico

Contar con un socio logístico de confianza y competente, como Across Logistics, puede marcar la diferencia en la eficiencia y el éxito de tu empresa.

• Experiencia y conocimientos especializados: Un socio logístico experimentado cuenta con conocimientos especializados en gestión de inventarios, almacenamiento, transporte y distribución. Tienen la experiencia necesaria para diseñar estrategias logísticas eficientes y optimizar los procesos para tu empresa.
• Reducción de costos y riesgos: Un socio logístico puede ayudarte a reducir costos operativos al optimizar la gestión de inventarios, la planificación de rutas y la coordinación de actividades logísticas. Al compartir los recursos y la infraestructura, se pueden minimizar los gastos relacionados con el almacenamiento y el transporte.
• Mayor flexibilidad y escalabilidad: Un socio logístico te brinda flexibilidad para adaptarte a las fluctuaciones en la demanda y al crecimiento de tu empresa. Pueden proporcionar servicios y soluciones personalizadas según tus necesidades específicas.
• Enfoque en el core business: Al externalizar la gestión de la logística, tu empresa puede centrarse en sus actividades principales y competencias centrales.
• Mejora de la atención al cliente: Un socio logístico eficiente garantiza una entrega puntual y confiable de los productos a tus clientes. Esto contribuye a mejorar la satisfacción del cliente y fortalecer las relaciones comerciales a largo plazo.

En resumen, un socio logístico como Across Logistics, puede ser un activo de gran valor para tu empresa al brindar experiencia especializada, reducir costos, proporcionar flexibilidad y permitir que te enfoques en tus competencias centrales.