El Poder de los Sentidos: Marketing Sensorial y Experiencial para la Persuasión

La conexión de los sentidos del consumidor con tu producto o servicio es la autopista que llevará tu marca hacia su destino: el éxito. ¿Pero cómo es posible incorporarse a esa autopista? El marketing sensorial es una estrategia que permite a empresas, comercios y hoteles mejorar la experiencia del cliente y, por tanto, su satisfacción. Implica una serie de técnicas que actúan a nivel irracional y emocional de las personas: mediante la estimulación sensorial es posible condicionar las percepciones y el comportamiento, incluso a largo plazo. En otras palabras: lo que percibimos puede ser decisivo para cómo nos sentimos y cómo actuamos.

En un mercado donde el consumidor busca vivir experiencias de compra totalmente gratificantes, el no usar las estrategias del marketing sensorial, sería un error garrafal. Estimados WuBookers, entre las técnicas de persuasión más utilizadas en el comercio minorista y la hostelería se encuentra el marketing sensorial.

Además de fortalecer el branding, el uso de los sentidos hace que el consumidor asocie melodías, aromas y sensaciones placenteras a tu producto, negocio o empresa. Al centrarse en las sensaciones, el marketing sensorial es de efecto positivo en el cliente ya que relaciona sus aspectos personales tales como recuerdos, imaginación, sentimientos entre otras cosas, con lo que le ofreces.

Marketing Sensorial y el Estímulo de los Cinco Sentidos

El marketing sensorial tiene como objetivo estimular uno o varios de los cinco sentidos para generar una conexión entre el consumidor y el producto que se ofrece. En el momento de comprar el cliente toma la decisión desde el subconsciente y desde la conexión emocional que ha creado con la marca.

Algunos conceptos del neuromarketing son tomados por el marketing sensorial para crear conexiones emocionales con el consumidor en niveles muy profundos de su cerebro, ya que el neuromarketing es capaz de señalar cómo mejorar un producto o servicio y cuáles son los procesos de decisión del consumidor.

El marketing sensorial es una estrategia que permite a empresas, comercios y hoteles mejorar la experiencia del cliente y, por tanto, su satisfacción. Implica una serie de técnicas que actúan a nivel irracional y emocional de las personas: mediante la estimulación sensorial es posible condicionar las percepciones y el comportamiento, incluso a largo plazo. En otras palabras: lo que percibimos puede ser decisivo para cómo nos sentimos y cómo actuamos.

Las estrategias sensoriales pueden ser muy variadas y dependen del tipo de producto y del público objetivo.

El marketing sensorial tiene un claro objetivo: enamorar y enganchar a los clientes a través de los sentidos. Para ello trata de crear experiencias, invita a oler, ver, saborear, sentir, escuchar y en definitiva, emocionar. Una campaña de marketing sensorial debe crearse desde un producto o servicio que tenga un vínculo emocional con tu target. Y. Ponte por un momento en el lugar del usuario ¿Sólo te importa el precio o hay algo más que te empuje a realizar ciertas compras? La respuesta es evidente.

El marketing sensorial no puede asociarse a una campaña meramente promocional. Pretende lograr un posicionamiento mejor en la mente del consumidor creando momentos especiales y logrando estimular emociones.

¿Cómo ayuda el Neuromarketing en el Marketing Sensorial?

El neuromarketing sirve de soporte en el marketing sensorial ya que aplica técnicas que pertenecen a la neurociencia para analizar los niveles emocionales de atención y memoria que producen ciertos estímulos en el ámbito de la mercadotecnia y la publicidad. Mediante la recopilación de las diferentes reacciones de los consumidores ante los anuncios de una marca específica, el neuromarketing proporciona la información precisa para mejorar los recursos, la mercadotecnia, las ventas y hasta los propios productos.

En resumen, se puede considerar el neuromarketing como el soporte técnico del marketing sensorial gracias a que del estudio que se realiza de las respuestas psicofisiológicas del consumidor se sacan conclusiones del proceso de su decisión de compra.

El neuromarketing sensorial se refiere al uso de técnicas neurocientíficas para entender cómo los estímulos sensoriales afectan las decisiones de compra. El neuromarketing sensorial se utiliza para crear ambientes de compra que favorecen ciertas reacciones, como la sensación de confort, urgencia o exclusividad. Por ejemplo, en una tienda de ropa, los colores, la música y los aromas están cuidadosamente seleccionados para influir en el estado de ánimo y las decisiones de los clientes.

Los Cinco Sentidos y el Marketing Sensorial

A continuación te detallaremos cómo trabajan cada uno de los sentidos en el marketing sensorial:

1. Marketing Visual

Este tipo de marketing se centra en el uso de diseños, colores, formas y tamaños. Es una estrategia de uso offline y puede aplicarse fácilmente en merchandising, sitios de venta físicos, empaques, en los escaparates y otros. Recuerda que el objetivo principal de estimular este sentido es la permanencia en la memoria de tus clientes por un tiempo prolongado.

La vista es el sentido más dominante en los seres humanos. Según estudios, el 90% de las compras se ven influenciadas por el color, lo que subraya la importancia de los elementos visuales en el marketing. Los colores y el diseño de un producto pueden influir significativamente en la percepción de la marca. Por ejemplo, el color rojo puede evocar emociones fuertes y captar la atención, mientras que el azul puede transmitir tranquilidad y confianza.

El marketing visual está enfocado a los colores, los diseños, las formas, el tamaño… Ten en cuenta que el principal objetivo de un contenido visual es permanecer en tu memoria el máximo tiempo posible. Pero no es fácil. El 90% de la información que recibe tu cerebro es visual. Y en este sentido según Natalie Nahai, una psicóloga web, el color es una de las herramientas determinantes a la hora de persuadir. Y no es para menos. Aunque no lo hayas pensado, ¿con qué marca vinculas el color rojo?

Aspectos importantes a considerar en el marketing visual:

• El color, es importantísimo para persuadir en el momento de comprar.
• El otro aspecto es la iluminación de tu local, además de la sensación de calidez ayuda a que se perciba mejor la calidad de los materiales de tu producto.

2. Marketing Olfativo

Es el más potente de los sentidos en cuanto a memoria y emociones, por eso el estímulo de este sentido es una herramienta que se debe saber utilizar muy bien.

Para algunas grandes marcas la adopción de un aroma propio les ha servido para posicionarse de manera cómoda y segura en el mercado al cual están dirigidos.

El olfato tiene una conexión directa con las emociones y la memoria, lo que lo convierte en un poderoso aliado en el marketing sensorial. Por ejemplo, el aroma a café recién hecho en una cafetería puede hacer que los clientes se sientan más cómodos y prolonguen su estancia.

La estimulación del olfato es una de las herramientas más potentes del marketing sensorial. La utilización de aromas es importante para identificar un producto, o incluso una marca. Aunque es imposible agradar a todos los clientes, se pueden crear olores personificados que puedan transmitir comodidad o dar cierto gusto a un sitio.

Hay olores que se clavan en la mente de los usuarios. Y pasan a ser los favoritos de muchos. El olor a libro, a césped recién cortado…. Lo primero que se hace con algo nuevo es disfrutar de su olor.

Aspectos importantes a considerar en el marketing olfativo:

• No mezclar aromas si lo que quieres es crear una imagen olfativa de tu marca.
• El otro punto es mantener el enfoque en lo que desees transmitir con tu aroma, que lo que el cliente perciba sea exactamente lo que tú quieres que recuerde.

3. Marketing Táctil

En este tipo de estrategia el papel fundamental lo juega la calidad del material de tus productos. Si tu marca está orientada hacia el sector textil, además de proporcionarle sensación de bienestar al cliente en el momento de probarte la ropa en la tienda, lo ideal sería hacer que quiera volver a comprar por lo agradado que se sintió con la textura de lo que se probó inicialmente.

Puedes jugar con tu creatividad para lograr un empaque único y elegir un grabado o un relieve para las bolsas o empaques, o realizar una combinación de diferentes texturas que sean agradables a la vista y al tacto y a la vez livianas y resistentes.

La textura y el material de un producto pueden influir en la percepción de calidad. Muchos consumidores prefieren tocar los productos antes de comprarlos en línea para asegurarse de su calidad.

Al igual que el oído, el tacto favorece a la identidad de la marca. El sentido del tacto ha cobrado mucha importancia y significado en los últimos años dentro del mundo empresarial. Por ejemplo la experiencia de entrar en una Apple Store es única en el mundo de la electrónica.

Aspectos importantes a considerar en el marketing textil:

• Que los materiales y texturas sean dóciles al tacto.
• La presentación y entrega del producto también debe ser un referente de distinción con respecto a productos de otras marcas.

4. Marketing Auditivo

Un generador por excelencia de emociones es la música. Es una herramienta perfecta que te ayudará a persuadir y estimular la intención de compra de un posible cliente. Es por ello que se debe encontrar el perfecto equilibrio entre la imagen de tu marca y los valores de esta que quieras transmitir.

La música y los sonidos son esenciales para crear ambientes específicos. Un jingle memorable puede convertirse en sinónimo de la marca, mientras que la música de fondo en una tienda puede influir en el comportamiento de compra.

El marketing aplicado al sentido del oído se conoce también como marketing auditivo. No es nada nuevo. Un estudio de la Universidad de McGill afirma que el cerebro humano descifra mucho más rápido los sonidos asociados a emociones que otro tipo de contenidos. Es decir, si en un anuncio quieres transmitir humor y alegría, el cerebro captará la situación mucho antes si escucha risas de fondo. Eso hará que contextualice el propósito del contenido y lo asociará a la emoción que quieres transmitir.

Por otra parte, en las propias tiendas físicas la música puede influir tanto en el estado de ánimo del comprador que hasta puede incitarlo a comprar más. Por ejemplo, ¿qué te parecería que en tu gimnasio pusieran música relajante para hacer deporte? Lo más indicado sería que se pusieran canciones motivadoras que empujen al movimiento. Lo mismo en cualquier tienda.

Aspectos importantes a considerar en el marketing auditivo:

• Es tan influyente la música en el ánimo de un cliente, que puede llevarlo a comprar un producto casi de manera inconsciente.
• No se debe tomar a la ligera esta estrategia de marketing ya que así como te ayudará a conectar con el público, puede hacer que algunos clientes huyan despavoridos si la personalidad de tu marca no se parece a la música que uses.

5. Marketing Gustativo

En este tipo de marketing se tiende a aprovechar el sentido del gusto de igual manera que el sentido del olfato. Ambos están muy ligados a las emociones y a la evocación de situaciones vividas. Si buscas conectar tu marca con la memoria del cliente el uso de estrategias como obsequiar caramelos, fijará tu recuerdo en su memoria de compra, aun cuando no estés relacionado directamente con el sector de comidas o alimentos.

Ofrecer degustaciones es una estrategia efectiva en la industria alimentaria. El sabor puede crear una conexión emocional y una lealtad duradera hacia la marca. Las muestras gratuitas y las degustaciones en eventos promocionales han demostrado ser muy efectivas para captar nuevos clientes y fidelizar a los existentes.

El último sentido del marketing sensorial es el gusto, un mix de todos los anteriores, ya que incluye varias características de los demás. Las personas recuerdan el 15% de lo que prueban. Se trata de un nivel de retención mucho mayor que el que ofrecen los otros sentidos.

Aspectos importantes a considerar en el marketing gustativo:

• Si tu marca está orientada hacia el sector de alimentos debes crear sabores únicos e inconfundibles.
• Debes tener en cuenta que si un buen sabor atrapa a un cliente un sabor desagradable generaría el efecto contrario.

Las Estrategias de Marketing Sensorial Ayudan a Fidelizar a tus Clientes

Si lo que buscas es hacer que tus ventas incrementen tienes que sacarte de la mente el valor monetario que tiene tu producto. Un cliente recordará su experiencia de compra si ha sido satisfactoria. Si recibe buena atención, cordialidad, educación y respeto, pagará lo que sea y se mantendrá fiel a sus estándares. Por tal razón la marca del producto debe tener valores y emociones asociadas a ella.

El marketing emocional busca crear vínculos profundos con los consumidores, apelando a sus emociones y sentimientos.

Bondades del Marketing Sensorial

El uso de las estrategias que despierten los cinco sentidos de los clientes te puede dejar los siguientes beneficios:

• Humanizar tu marca: es una estrategia de marketing que te hace ver más cercano al consumidor el cual valorará tu cercanía y sentirá que tomas en cuenta sus sentimientos.
• Conectar emocionalmente con el público: el estimular los sentidos del consumidor crea nuevas maneras de mantener la comunicación bidireccional lo que abre su experiencia personal y facilita la conexión con tu marca, servicio o producto.
• Personalizar tu marca: el marketing sensorial mantiene en la memoria del cliente tu marca de una manera fresca, como algo innovador, reciente y creciente.
• Ofrecer una experiencia única: la experiencia de compra es determinante para que un cliente decida repetirla o no. Según la emoción que le genere la estrategia de marketing sensorial que le ofrezcas será su respuesta de fidelidad para contigo y tu producto.

En resumen, el marketing sensorial se ha convertido en la herramienta más utilizada por los creativos de publicidad y estrategias de ventas on y offline. Es el tipo de marketing que busca remover las emociones del público a través de la estimulación de sus sentidos, para a su vez conectarlas con una marca o producto especial. Se apela al subconsciente del cliente para generar dicha conexión.

La herramienta del marketing sensorial provoca una experiencia real y generalmente positiva la cual le lleva al consumidor a asociar lo vivido con una sensación de olor, de gusto, de tacto, auditiva o visual, logrando fidelizar su emoción con el producto o servicio obtenido. El marketing sensorial será exitoso si y solo si la conexión emocional es agradable.

Ejemplos de Marketing Sensorial

Muchas empresas líderes han adoptado el marketing sensorial para mejorar la experiencia del cliente y fortalecer su marca:

• Starbucks: Potencia el aroma del café en sus tiendas para mejorar la experiencia del cliente.
• Coca-Cola: Asocia su sabor único con la felicidad en sus campañas publicitarias.
• Nike: Utiliza música energizante en sus tiendas para motivar a los clientes.
• Apple: Diseño minimalista y limpio en sus tiendas, creando una experiencia visualmente agradable y coherente con la identidad de la marca.
• Abercrombie & Fitch: Uso de aromas característicos en sus tiendas.
• Disney: Creación de experiencias inmersivas en sus parques temáticos.

Otro ejemplo de marketing sensorial es el de McCain. Se creó un anuncio donde la persona tenía que apretar un botón.

El Costo del Marketing Sensorial

El costo puede variar dependiendo de la complejidad de las estrategias. Sin embargo, muchas empresas encuentran que la inversión vale la pena debido al aumento en la lealtad del cliente y las ventas.

¿Quién Puede Beneficiarse del Marketing Sensorial?

Aunque es más común en sectores como retail y alimentación (podría considerarse trade marketing), cualquier negocio que interactúe directamente con los consumidores puede beneficiarse del marketing sensorial. Las pequeñas empresas pueden comenzar con cambios sencillos pero impactantes, como mejorar la iluminación y el diseño visual, usar música ambiental apropiada, y añadir aromas agradables.

Consideraciones Finales

• ¿Es ético el marketing sensorial? Sí, siempre y cuando se utilice de manera transparente y respetuosa. Es importante que las empresas no engañen a los consumidores ni manipulen sus emociones de manera inapropiada.
• ¿Cómo se integra con otras estrategias de marketing? El marketing sensorial puede complementar otras estrategias como el marketing digital, las promociones en tienda y las campañas publicitarias.
• ¿Cuáles son los errores comunes? Algunos errores comunes incluyen no investigar adecuadamente las preferencias sensoriales del público objetivo, sobrecargar a los clientes con demasiados estímulos, o utilizar aromas y sonidos que no se alinean con la identidad de la marca.