Orientación a la Producción en Marketing: Definición y Estrategias

En el mundo del marketing, es fundamental que las empresas definan una orientación clara que alinee sus estrategias con los objetivos de negocio. A menudo, los profesionales del marketing asesoran y recomiendan a las empresas un tipo concreto de orientación de marketing capaz de alinear la estrategia con los objetivos de negocio.

Básicamente existen dos tipos de orientaciones básicas usadas por la mayor parte de las empresas:

1. Marketing orientado al producto.
2. Marketing orientado al cliente.

Ambas pueden ser perfectamente válidas y eficaces en función del tipo de negocio y mercado en el que se desarrolla la actividad de la empresa.

Marketing Orientado al Producto: Enfoque y Características

El término orientación a la producción designa el enfoque de todas las empresas que prestan especial atención a la producción y al proceso de fabricación del producto que posteriormente ponen a la venta en el mercado. En este post nos centraremos en el primero analizando algunas de sus características.

En el marketing orientado al producto (product centricity), el objetivo fundamental de la empresa es maximizar el valor para el accionista, obteniendo la máxima rentabilidad aumentando el volumen de ventas y reduciendo los costes. Prestar especial atención a todos los procesos de fabricación es algo esencial ya que el producto, la logística, la intervención de los recursos humanos, la maquinaria si es necesaria y la preparación de todo este proceso deben garantizar la calidad del producto final.

Muchas empresas hacen especial hincapié en esta parte del proceso, y es por ello que están orientadas a la producción de sus productos con especial énfasis en ello. Son compañías que se caracterizan por su gran eficacia a nivel operativo ya que cuidan de manera pormenorizada los procesos de fabricación.

Aunque pueda sonar algo anticuado sigue siendo el modelo utilizado por la mayor parte de las empresas y sigue dando buenos resultados a empresas como Apple.

En una estrategia que llamaremos "producto-céntrica", la métrica más importante es la cuota de mercado que obtiene la empresa dentro de su sector. Las empresas tratan de crear productos buenos, competitivos y rentables basados en la innovación y en la excelencia operacional.

En la estrategia "producto-céntrica" las empresas basan su crecimiento en la expansión aprovechando el know-how o su especialización en un área concreta. Los dos motores que impulsarán el crecimiento son la innovación (crear nuevos productos capaces de satisfacer necesidades) y llegar a más clientes (conseguir métodos de distribución capaces de alcanzar nuevos targets y nichos de mercado). Es decir, ofrecer el mismo producto a nuevos clientes o crear nuevos productos para nuevos clientes.

Toda la estructura de la empresa se orienta hacia la mejora constante del producto basando la ventaja comparativa en la experiencia y el conocimiento para hacer frente a la competencia.

Es como decíamos, el modelo tradicional, el más utilizado y perfectamente adecuado para muchas empresas, pero no para todas.

Ventajas de un Enfoque Orientado al Producto

Un enfoque de marketing orientado al producto ofrece una serie de ventajas significativas que pueden ser decisivas para el éxito empresarial.

• Reducción de costes relacionados con el marketing: En una empresa enfocada en el producto, la calidad superior de este es el principal atractivo para los clientes.
• Reducción del riesgo: Concentrarse intensamente en el desarrollo de un producto perfecto puede minimizar los riesgos asociados con lanzar al mercado un producto que no esté completamente listo o que no haya sido exhaustivamente probado.
• Incremento de la eficiencia en el proceso de producción: La búsqueda constante de una calidad superior puede impulsar innovaciones y eficiencias en la fabricación.
• Calidad superior de los productos: Adoptar este enfoque garantiza que los productos sean de mayor calidad en comparación con los de la competencia, que pueden optar por estrategias diferentes.

Sin embargo, es importante destacar que el marketing orientado al producto no excluye la importancia del cliente. En realidad, el éxito de este enfoque depende también de comprender cómo los atributos del producto satisfacen las necesidades o deseos de los consumidores.

Inconvenientes del Modelo Orientado al Producto

El modelo de marketing orientado al producto se enfrenta hoy en día a importantes transformaciones que lo hacen cada vez más discutible.

1. Obsolescencia y ciclos de vida del producto: En un mundo producto-céntrico tradicional la empresa podía crear un buen producto, adquirir una posición dominante en el mercado y disfrutar durante años de su liderazgo. Sin embargo la tecnología ha destruido este ideal acortando los ciclos de vida de los productos que rápidamente quedan obsoletos y son sustituidos por otros.
2. Consumidores más informados: Piense en sus padres comprando un televisor hace 30 años. Probablemente se acercarían a un establecimiento local, preguntarían al vendedor por un modelo dentro de su presupuesto y realizarían la compra. A lo sumo tendrían alguna preferencia por la recomendación de un amigo o familiar. Ahora piense en usted comprando una Smart Tv 3D para colgar en la pared de su casa. Seguramente antes de realizar la compra, realizará múltiples búsquedas en diferentes sitios de Internet comparando precios, leyendo comentarios, reviews, discusiones en foros, etc. ¿Qué ha cambiado? El consumidor de hoy sabe más, exige más, conoce más opciones y puede comparar precios.
3. Globalización de la distribución: Hace años una empresa podía estar segura vendiendo su producto en una zona geográfica, podía controlar su territorio. Hoy en día las redes de distribución se han globalizado hasta tal punto que muchos consumidores prefieren ver el producto en la tienda de al lado para luego comprar por Internet más barato y recibir el producto en casa (showrooming).
4. Desregulación: Como resultado de la globalización los mercados han evolucionado hacia formas menos reguladas y se han vuelto mucho más inestables y competitivos, haciendo más difícil la supervivencia de las empresas basadas en este modelo de marketing.
5. Demanda de soluciones en lugar de productos: Hoy día existe una demanda creciente de soluciones integrales todo en uno o "end to end" en lugar de productos o piezas. Los clientes reclaman una mayor atención y comprensión buscando en las marcas amistad y confianza y no sólo un producto o servicio. En un mundo cada vez más conectado y con mayores opciones en el mercado, las empresas orientadas al producto pueden tener dificultades para retener a sus clientes más valiosos o ser sustituidas rápidamente por otras que gestionan mejor la atención al cliente.
6. Gestión del cliente: Piense por un momento en el magnate Henry Ford analizando sus ventas a principios de los años 20. A él no le importaba demasiado quién compraba sus coches, lo mismo daba si vendía un Ford T a 100.000 personas o 100.000 coches a un solo cliente. Hoy en día los sistemas digitales de gestión de la información y el big data permiten extraer información útil del comportamiento del cliente, sus hábitos de conducta y consumo que pueden ser aprovechados y rentabilizados con objetivos de marketing.

Marketing Orientado al Cliente: Un Enfoque Personalizado

Tras explorar las características del marketing orientado al producto, nos adentramos en el mundo del marketing orientado al cliente, una estrategia que se centra en conocer y satisfacer las necesidades y deseos específicos del consumidor. El marketing orientado al cliente se caracteriza por su enfoque personalizado y su compromiso con la creación de valor a largo plazo para el consumidor. En lugar de simplemente impulsar un producto, este enfoque busca construir relaciones duraderas con los clientes, entendiendo sus preferencias, comportamientos y expectativas.

Una característica clave del marketing orientado al cliente es la recolección y análisis de datos del consumidor, lo que permite a las empresas adaptar sus productos, servicios y mensajes a las necesidades específicas de diferentes segmentos de mercado.

Ventajas de un Enfoque Orientado al Cliente

Adoptar un enfoque orientado al cliente conlleva ventajas significativas, cruciales para el crecimiento y la eficiencia de una empresa.

• Identificación de oportunidades de ahorro de costes: Al entregar productos y servicios de manera más eficiente, se descubren oportunidades ocultas para reducir gastos.
• Identificación de oportunidades de crecimiento: Al acercarse más a los clientes y al mercado, se descubren nuevas formas de vender o promocionar los servicios, así como nichos específicos para aumentar los ingresos.
• Evolución hacia un servicio diferenciado: Permite a las empresas evolucionar hacia un servicio diferenciado y obtener una ventaja competitiva única.
• Construcción de una cultura empresarial productiva: Un enfoque en el servicio al cliente contribuye a construir una cultura empresarial productiva.
• Mayor empatía: Utilizar la empatía con el cliente para comprender mejor sus necesidades y ofrecer experiencias superiores, permite a las empresas adelantarse a la competencia.

El marketing orientado al cliente brilla especialmente en industrias donde la personalización y la experiencia del usuario son fundamentales. Sectores como el retail, la hostelería, los servicios financieros y la salud se benefician enormemente de este enfoque. En el retail, por ejemplo, la personalización puede significar la diferencia entre una venta y un cliente perdido. En la industria de la hostelería, la experiencia del cliente es el núcleo del negocio. Hoteles y restaurantes que entienden y anticipan las necesidades de sus clientes tienden a generar mayores niveles de satisfacción y, por ende, fidelización. En los servicios financieros y la salud, la confianza y la seguridad del cliente son cruciales. En todas estas industrias, una plataforma CRM sólida juega un papel vital.

Orientación a la Producción vs. Orientación al Producto

Orientación hacia la producción: En este caso, como hemos comentado, el enfoque está asociado a crear una metodología efectiva del proceso de producción con la idea de generar productos de manera masiva a precios reducidos para el consumidor.

Orientación hacia el producto: Cuando una empresa se centra en este aspecto, se preocupa mayoritariamente de elaborar productos de gran calidad, aplicando todo tipo de técnicas o herramientas novedosas para conseguirlo. El inconveniente de esta orientación es que a veces no se tiene tan en cuenta las necesidades de los consumidores, sus opiniones y lo que demanda el mercado. Esto puede conllevar a que a pesar de que el producto sea excelso y de gran calidad, no cubra las necesidades y demandas existentes.

La Evolución del Marketing

Antiguamente la función comercial de la empresa se centraba en intentar vender los productos que se fabricaban. La idea era que si el producto era bueno se vendería solo y si no lo era, había que llevar técnicas agresivas de ventas. De esta manera, el objetivo número uno era conseguir que el cliente quisiera comprar lo que la empresa le ofrecía.

Sin embargo, esta idea ha ido cambiando a lo largo de los años. La actividad comercial ha sufrido una evolución que ha pasado por las siguientes 4 etapas.

1. Orientación a la producción: se centra en disminuir los costes de producción, ya que la idea principal es que los consumidores prefieren los productos de bajo precio. Este enfoque es habitual cuando la competencia es baja y la demanda es mayor a la oferta, como ocurría a finales del siglo XIX.
2. Orientación al producto: se centra en producir un producto de la mayor calidad posible sin ver las necesidades de los clientes. Este enfoque es habitual cuando hay equilibrio entre oferta y demanda, ya que se supone que los consumidores compraran nuestro producto si es de calidad. Fue habitual a inicio del siglo XX.
3. Orientación a las ventas: se centra en llevar políticas agresivas de venta, ya que establece que los consumidores, si se les deja solos, no comprarán productos. Es habitual cuando la competencia es muy grande y la oferta es mayor a la demanda y fui muy habitual entre 1930-1950 tras el crack del 29.
4. Orientación al marketing: surge a mediados de la década de 1950. El marketing se centra en conocer las necesidades de los clientes para satisfacerlas de la mejor manera posible. Ahora el objetivo no es convencer al cliente de que compre lo que la empresa tiene, sino ajustarse a lo que el cliente quiere para ofrecérselo. Dentro de este enfoque distinguimos:
   • Marketing relacional: Este enfoque busca construir relaciones sólidas y a largo plazo con los clientes, en lugar de buscar una única venta puntual. Se basa en la idea de que mantener a un cliente satisfecho es más rentable que captar uno nuevo.
   • Marketing holístico: Parte de una idea clara: todo en la empresa comunica, y todo influye en el cliente.

El Rol de un Sistema CRM en las Estrategias de Marketing

La implementación efectiva de estrategias de marketing, ya sean orientadas al producto o al cliente, requiere una herramienta capaz de adaptarse y proporcionar insights relevantes. Aquí es donde un sistema CRM se convierte en un aliado indispensable.

En el caso del marketing orientado al producto, nuestras soluciones empresariales pueden ser utilizadas para recopilar y analizar datos sobre la respuesta del mercado a un producto. Esto incluye insights sobre la demanda, la satisfacción del cliente y las tendencias de consumo, lo que permite a las empresas refinar y mejorar continuamente sus productos.

Bitrix24 se destaca por sus características avanzadas, que facilitan tanto el marketing orientado al producto como al cliente. Con herramientas poderosas para el análisis de datos, segmentación de mercado y seguimiento de la interacción del cliente, nuestra plataforma CRM proporciona una visión integral que ayuda a las empresas a tomar decisiones estratégicas informadas.

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