El Negociador Internacional: Clave para el Éxito en el Comercio Global

En un mundo cada vez más globalizado, las empresas encuentran vastas oportunidades para expandirse internacionalmente, pero también enfrentan numerosos desafíos para tener éxito en el comercio global. En este escenario, la figura del negociador internacional se vuelve esencial.

Un negociador internacional es un profesional especializado en administración y negocios internacionales, que conoce las legislaciones en comercio de otros países y se convierte en el eje principal de las relaciones comerciales internacionales.

Funciones del Negociador Internacional

El negociador internacional desempeña un conjunto de funciones vitales para el éxito de las operaciones comerciales a nivel mundial:

• Investigación y análisis de mercados: Antes de iniciar cualquier negociación, el negociador realiza un análisis exhaustivo de los mercados internacionales, identificando oportunidades y amenazas.
• Negociación de contratos: Una de las funciones más destacadas es la negociación de acuerdos y contratos internacionales. Esto implica discutir precios, condiciones de pago, plazos de entrega y términos de garantía, entre otras cosas.
• Gestión de relaciones interculturales: Las diferencias culturales pueden ser un reto importante en el comercio internacional. El negociador debe tener una comprensión profunda de las costumbres, valores y prácticas comerciales de los países con los que negocia.
• Cumplimiento de normativas internacionales: El mundo del comercio exterior está regido por una serie de leyes y normativas internacionales. El negociador debe asegurar el cumplimiento de estas regulaciones.

Formación Académica Esencial

Para desempeñar este rol con éxito, es significativo tener una formación sólida:

• Grado en Comercio Internacional o Economía: Una formación básica en comercio internacional o economía proporcionará los conocimientos sobre mercados globales, macroeconomía y políticas comerciales.
• Máster en Comercio Exterior: Después del grado, un máster en Comercio Exterior es una excelente manera de especializarse. A través de un máster, se aprende a gestionar de manera profesional todas las actividades que involucran el comercio internacional, desde la negociación hasta la logística.
• Formación en idiomas: El dominio de varios idiomas es esencial. Al hablar diferentes lenguas, se podrá negociar con clientes, proveedores y socios de diferentes partes del mundo sin la barrera del idioma. Si bien el inglés es el idioma básico para los negocios internacionales, no es el único, y en la actualidad, no es suficiente con hablar inglés.

Habilidades Clave de un Negociador Internacional

Convertirse en negociador internacional no es una tarea fácil. Se requiere un conjunto de habilidades blandas y duras para enfrentar los retos de crecimiento y competitividad del mercado. Un negociador organizado, vale por dos.

El director del programa de Negocios Internacionales de la Universidad Ean, Michael Torres, expresa: “El negociador debe aprender que en este mundo, y especialmente después de la pandemia, existen muchos cambios en las empresas en el sector de los negocios internacionales. La transformación ha sido positiva: se ha dado un aumento de la carga en exportaciones e importaciones en diferentes empresas del sector”.

Según el informe de la consultora Gedeth Network, “la digitalización y apertura de nuevos mercados y canales son las principales oportunidades de la crisis de la COVID-19”, lo anterior indica que el perfil del negociador internacional será clave para la reactivación total. Ellos tendrán la tarea de explorar oportunidades y lograr negocios en nuevos mercados internacionales.

Contratar a un profesional en negocios internacionales será la mejor estrategia para las empresas, ya que en ellos encontrarán tres atributos que demandan los sectores de la economía:

1. Un profesional globalizado

• Lo caracteriza el emprendimiento, así como el interés y la capacidad por conocer culturas diferentes para fortalecer la capacidad de escucha, lograr acuerdos, analizar las diferentes problemáticas económicas y políticas que se presentan en diferentes naciones.
• El negociador internacional debe ser una persona a la que le gusten y domine los idiomas, ya que se convierten en una herramienta imprescindible a la hora de ejercer la profesión.

2. Humano y estratégico

• Un negociador internacional debe tener habilidades blandas como la capacidad para negociar en contextos interculturales y para comunicarse con personas de su misma cultura o de otra, y la destreza para saber escuchar. Más que hablar y atraer la atención, en los negocios es importante escuchar, tanto las necesidades de los clientes, como la información que dan los proveedores. Es una habilidad blanda, pero cada vez más importante en el mundo de los negocios internacionales.
• Respecto a las habilidades duras, debe tener el conocimiento en finanzas internacionales, logística internacional y distribución física internacional.

3. Líder con cargos de alto impacto

• Un profesional en negocios internacionales puede trabajar desde diferentes frentes, como negociador de fletes o de carga, analista de políticas comerciales o jefe de importaciones y exportaciones en una empresa.

La Organización Mundial del Comercio (OMC) confía en que el comercio mundial crecerá un 4,7% para 2022. En este nuevo escenario, resulta imprescindible que todo negociador internacional disponga de las virtudes y habilidades necesarias que le permitan cerrar tratos y crear lazos comerciales estrechos con compañías de cualquier lugar.

Habilidades mejor valoradas en el mercado internacional:

1. Un gran negociador internacional debe conocer a la perfección los entresijos del sector en el que se trabaja. Para ello, disponer de un excelente conocimiento técnico del producto, así como comercial (conocimiento del mercado, técnicas de negociación, tendencias del comercio internacional, situación socioeconómica de los países implicados, etc.), proporciona la posibilidad de tomar las decisiones correctas en cada momento de la negociación.
2. Iniciar una negociación sin tener claros sus objetivos es uno de los principales errores.
3. Cada negocio o acuerdo comercial es totalmente diferente al anterior y al próximo.
4. Resulta vital poseer la capacidad de anticiparse ante los diferentes escenarios que puedan desarrollarse. En este sentido, dibujar los distintos escenarios y trazar las diferentes estrategias que se van a seguir antes de la negociación, así como imaginar diferentes situaciones que pueden resultar positivas para nuestros intereses, permite tener una posición más flexible.
5. La resiliencia se define como la capacidad que tiene una persona para adaptarse de manera positiva a los cambios o situaciones adversas. Si nos atenemos a esta definición, ser resiliente es algo que resulta imprescindible durante una negociación internacional.
6. La empatía es, sin duda, una de los soft skills que se debe dominar porque ayudará a comprender la posición de la otra parte. Asimismo, se debe contar con una gran capacidad de escucha para comprender e interpretar a la perfección las necesidades de la otra parte.
7. La inteligencia emocional es la capacidad que tiene una persona tanto de controlar e interpretar sus propios sentimientos como los de los demás.
8. Las diferencias y choques culturales pueden crear conflictos durante una negociación internacional, sobre todo cuando se tratan de culturas muy diferentes.
9. Søren Kierkegaard, teólogo y filósofo danés, solía decir que “la paciencia es necesaria, ya que no se puede cosechar de inmediato donde se acaba de sembrar”. Ser paciente, esperar el momento oportuno y aguantar más que la otra parte es una de las claves para alcanzar el éxito.

Como se ha podido ver, para ser un buen negociador internacional es imprescindible disponer de soft skills que permitan interpretar las diferentes situaciones que se producen durante una negociación, sobre todo, cuando se está tratando con personas de otras culturas.

La reputación de los Estados Unidos como buen negociador internacional ha recibido algunos duros golpes tras Afganistán e Iraq. A veces el triunfador no es el negociador internacional, o el hacedor de empresas de clase mundial o el deslumbrante estadista que asiste a reuniones cumbre. No es un frente incorporado formalmente a ningún ámbito negociador internacional.